Продукты можно заказать через интернет, раз в месяц съездить за ними в гипермаркет или сходить в магазин рядом с домом. Последний формат по-прежнему остается популярным, и предприниматели получают с таких магазинов хорошую прибыль. Рассказываем, как открыть собственный продуктовый магазин
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Владимир Титов — руководитель направления по развитию регионального ассортимента во «Вкусвилл».
Татьяна Ким — коммерческий директор «Вкусвилл».
Ольга Полторацкая — совладелец региональной торговой сети «Европа».
Тимофей Улитин — руководитель направления Дивизион «Малый и микробизнес» в Сбербанке.
Содержание
Ситуация на рынке торговли продуктами питания
Что лучше — магазин продуктов по франшизе или под своим брендом
Концепция продуктового магазина
— Выбор ниши и разработка концепции для
открытия продуктового магазина
— Бизнес-модель продуктового магазина
— Наценка на товары
— Дополнительные потоки выручки и куда их
направлять
Оценка расходов на старт бизнеса, связанного с продуктами
Регистрация бизнеса по продаже продуктов и
подготовка документов
— Какие нормативные акты надо изучить будущим владельцам продуктовых магазинов
— Выбор системы налогообложения для открытия продуктового магазина
— Лицензия на алкоголь
— Касса и ЕГАИС
— Эквайринг
— Перечень документов для открытия
продуктового магазина
Выбор и аренда помещения
— Оценка локации
— Зона влияния
— Планировка зала продуктового магазина
— Технические характеристики помещения
— Ремонт в помещении для продуктового магазина
Закупка оборудования для продуктового магазина
— Охлаждаемые пристенные стеллажи
— Холодильные витрины
— Холодильные шкафы, камеры
— Морозильные лари, бонеты
— Стеллажное оборудование
— Весовое, кассовое, упаковочное оборудование
Формирование ассортимента и поиск поставщиков
продуктов
— Ассортимент и дерево покупательских решений
— Поиск поставщиков
— Ценообразование
— Мерчандайзинг
— Первая закупка товаров для продуктового
магазина
Наем и обучение персонала для работы в
продуктовом магазине
— Этапы подбора персонала
— Собеседования
— Перед трудоустройством
— Зарплата
Решение основных организационных вопросов перед запуском бизнеса
Разработка рекламной стратегии и привлечение
клиентов
— Акции
— Реклама и конкурентные преимущества
— Вывеска
— Работа с постоянными покупателями
Способы оптимизировать бизнес по торговле продуктами питания
Для открытия магазина нужно найти, арендовать и по необходимости переоборудовать помещение в соответствии с санитарными нормами, получить лицензии, продумать ассортимент и заключить договоры с поставщиками, нанять персонал. Обобщили опыт реальных предпринимателей и рассмотрели весь процесс запуска продуктового магазина.
Новые технологии улучшают работу продуктовых магазинов. Активно использовать их начали во время пандемии 2020 года, когда многие люди перешли на удаленный формат работы и стали реже ходить в магазины. Это отразилось и на сфере торговли продуктами питания.
Сейчас в крупных городах люди предпочитают онлайн-сервисы заказа продуктов. Крупные бренды в ответ развивают официальные сайты и мобильные приложения с функцией онлайн-обслуживания, нанимают курьеров.
При этом в офлайн-магазинах по-прежнему много покупателей, так что стандартная модель актуальна. Но есть явная тенденция перехода бизнеса, в том числе продуктовых магазинов, в онлайн.
Таким образом, для успеха в данном направлении стоит уделить внимание созданию и разработке сайта, приложения, чтобы обеспечить максимальный комфорт для клиентов. В числе преимуществ онлайн-сервисов то, что через них удобно собирать обратную связь.
Не стоит забывать и об эффективности акций, бонусов, программ лояльности, которые внедряются, чтобы удерживать постоянных покупателей.
У бизнеса на продаже продуктов есть свои плюсы:
Высокий спрос. Какая бы ни была ситуация в стране и мире, людям всегда нужны продукты, хотя бы базовый их набор.
Малый риск при открытии. Всегда можно устроить акции и скидки, чтобы распродать продукты по минимальной стоимости, если дело не пойдет.
Хорошая окупаемость.
Легко составлять ассортимент. Достаточно разместить на полках необходимые товары — молочные изделия, выпечку, бакалею, колбасы, консервы, крупы, овощи.
У торговой точки с продуктами как бизнеса есть и минусы:
Высокая конкуренция. Небольшим магазинам с продуктами бывает сложно конкурировать с крупными сетями.
Издержки на хранение и доставку товаров. К этому стоит добавить короткий срок реализации некоторой продукции, риски, что ее не успеют купить, пока она свежая.
Санитарные правила в помещении и оформление медицинских книжек для продавцов. Это требует внимательности, вложения средств, поскольку такие документы оформляются небыстро, требования строгие, и их соблюдение контролируется.
Большой ежедневный объем работы. Предпринимателям приходится постоянно закупать товары с ограниченным сроком годности, принимать партии продукции, готовить накладные. Еще нужно ежедневно анализировать, сколько товара в наличии, следить за сроком годности продуктов и своевременно менять их на полках.
Для тех, кто хочет стартовать с готовой бизнес-моделью, лучшим решением будет открыть собственный продуктовый магазин по франшизе. Работа под узнаваемым брендом поможет привлечь больше клиентов и легче сформировать базу постоянных покупателей.
Для тех, кто только делает первые шаги в бизнесе, будут полезными обучение, поддержка от франчайзера. Есть и плюсы с экономической стороны. Например, франшиза сокращает издержки, так как можно устраивать совместные закупки, договориться с проверенными поставщиками на более низкие цены.
Вместе с тем стоит понимать: франшизное предприятие должно работать в рамках установленных правил. Это будет влиять на свободу принятия решений. Плюс будет конкуренция, ведь есть и другие франчайзи.
У предпринимателей, открывающих магазин под своим брендом, есть возможность воплотить собственные подходы к организации бизнеса. В то же время понадобится хорошая команда, на которую можно опираться при решении непростых задач, без чего не обходится работа в ритейле.
Инструкции, как запустить магазин по франшизе, предоставляет головная компания. Мы же подробно рассмотрим пошаговый алгоритм, как открыть продуктовый магазин, для тех, кто собирается сделать это самостоятельно.
Чтобы открыть продуктовый магазин, недостаточно решить юридические и организационные вопросы. Бывает, торговая точка работает, а покупателей мало. Предприниматели часто совершают ошибку на старте — не задумываются о концепции или выбирают ее неправильно.
При выборе ниши надо разобраться в запросах клиентов. В один магазин человек может зайти поздно вечером за хлебом и молоком, а поход в другой планирует заранее.
Среди видов продуктовых магазинов выделяют следующие:
Магазин «у дома». Находится преимущественно в жилых кварталах и районах, востребован в основном у местных покупателей. Так как размеры торговой точки небольшие, это неплохой вариант для старта. Средний чек в подобных точках невысокий, а конкуренция серьезная. Выручка будет небольшой, но и рисков, постоянных трат мало. На полках — продукты первой необходимости: соль, сахар, молоко, хлеб, масло, консервы. Часто в таких магазинах самообслуживание. Покупатели выбирают товары на полках и оплачивают через терминалы либо на одной-двух кассах. Это удобнее и увеличивает поток клиентов, но тут есть риски, среди которых — мелкое воровство. При открытии подобного магазина понадобится заложить траты на терминалы оплаты.
Гастроном. В таких магазинах есть отделы по категориям: хлебный, молочный, мясной. В каждом — свой продавец. Покупатель платит за купленные товары в каждом отделе.
Супермаркет. Эти точки продаж отличают крупные площади. Иногда под магазины такого формата отводятся целые здания. В супермаркетах работает много сотрудников, есть продукты разных категорий, продаются дополнительные товары для хозяйства, иногда и для садоводства. На открытие понадобятся большие вложения, причем на всех этапах, начиная от аренды помещения и найма персонала до закупки товаров.
Специализированный. В таких магазинах идет торговля товарами, которые трудно найти в простых продовольственных. Например, там продают фермерские продукты, только мясные или только молочные и кисломолочные изделия.
При разработке концепции нужно ориентироваться на потребности клиентов и стимулировать их тратить больше. Например, есть вариант открыть небольшой магазин, где люди купят необходимые продукты и воспользуются дополнительными услугами:
приобретут готовую еду или возьмут кофе навынос,
снимут наличные в банкомате,
заберут заказы из интернет-магазинов в постамате.
Когда концепция готова, стоит задуматься о финансовой стороне вопроса.
Проще открыть магазин в формате «у дома» с самообслуживанием. Вход в такой бизнес легче и по финансам, и по знаниям, и по поиску поставщиков.
Мы рассмотрим запуск именно таких неспециализированных торговых точек. У них есть ряд ключевых особенностей.
Самообслуживание, при котором покупатели выбирают товары и в конце пробивают их на кассе, торговля идет без прилавков.
Ассортимент магазина «у дома» состоит только из самых востребованных продовольственных и непродовольственных товаров.
Владелец магазина покупает товары у поставщиков и организует сбыт на территории арендуемого пространства. Маржа продуктового магазина — разница между закупочной и собственной ценами на товары, за вычетом расходов на аренду, коммунальные платежи, зарплату и налоги.
Локация — еще один важный аспект такого бизнеса. От места зависят стоимость аренды и поток клиентов, а от планировки и ремонта помещения — эффективность продаж. Товарных позиций даже у небольшого магазина может быть несколько тысяч, поэтому нужны торговый зал, складские помещения, доступ для подъезда и разгрузки транспорта.
Маркетинг, особенно в интернете, не играет основной роли в таком бизнесе. Расчет идет на поток людей возле локации и на постоянных клиентов, которые живут поблизости и регулярно ходят за продуктами.
В то же время интерес аудитории нужно поддерживать акциями и периодическими новинками в ассортименте.
Важно понимать: покупателей привлекает не что-то отдельное, а весь магазин в целом. Когда клиент заходит в первый раз, обычно он осматривается и делает выводы:
представлен ли здесь ассортимент, который ему нужен;
подходят ли ему цены,
чисто ли в зале.
Ниже мы подробнее рассмотрим перечисленные аспекты.
Наценка зависит от товара и региона. Структуру розничных цен можно узнать на сайте Росстата или в официальных статистических сборниках. Так, Министерство экономического развития РФ представило резюме о текущей ценовой ситуации в начале августа 2024 года. Самая низкая наценка у товаров первой необходимости, но они пользуются хорошим спросом и делают большую часть выручки.
Наценка в продуктовом магазине формируется с учетом расходов на аренду, зарплаты и отчисления налогов. По данным Росстата, чистая прибыль предприятия с каждого товара обычно составляет меньше 5% от цены на полке.
В некоторых случаях на розничную цену может влиять государство. Законом установлен механизм контроля над ценами на социально значимые товары первой необходимости. Перечень доступен в интернете, например на сайте КонсультантПлюс.
Если предприниматель открывает первый магазин, сначала ему лучше сосредоточиться только на розничной торговле. Когда в процессе работы появятся лишние ресурсы, их стоит направить на повышение эффективности внутренних процессов.
Так, можно:
оплатить дополнительное обучение персоналу,
переделать ремонт и декор торгового зала,
сменить оборудование.
Когда все процессы внутри магазина налажены, следует задуматься, как добавить новый денежный поток.
Нужно искать индивидуальные решения, которые позволят выделиться на фоне конкурентов. Например, сочетать офлайн-ритейл, рынок и общепит.
Варианты того, что это может быть:
магазин + кафе/ресторан;
магазин + кафе + готовая еда навынос;
магазин + интернет-магазин.
Самые доступные дополнительные услуги в небольшом продуктовом магазине — кулинария и организация доставки на дом с заказом через интернет. Это отдельные бизнесы внутри торгового предприятия, у них своя специфика и факторы успеха.
Татьяна Ким, коммерческий директор «Вкусвилл»:
«Сейчас при открытии магазина необходимо идти от обратного: сначала определяется модель окупаемости — какие максимальные сроки ROI, — далее прогнозируется товарооборот и прибыль конкретной локации. И только после этого считается размер инвестиций. Отсюда мы и получаем разные форматы по площади и наполнению.
Сейчас в тренде магазины в шаговой доступности с готовой кулинарией, кофе и зоной посадки».
«Магазин «у дома» сейчас — самая прибыльная концепция, но не в том случае, когда это мини-дискаунтер на 15–20 квадратных метров, а торговая точка ближе к 500 квадратным метрам, — считает совладелец региональной торговой сети «Европа» Ольга Полторацкая. — В такой точке есть хотя бы мини-пекарня, из замороженной продукции делают свежую выпечку, и в целом можно выложить больше товаров».
Открывая свой продуктовый магазин, нужно понимать, во сколько обойдется реализация этой идеи. До начала торговли важно учесть такие вложения:
Регистрация бизнеса и оформление документов. Сюда входит оплата госпошлины, оформление санитарных документов и получение лицензии на торговлю алкоголем для ООО.
Аренда помещения. При выборе помещения важно учитывать проходимость места. Сразу нужно интересоваться, входят ли коммунальные платежи в стоимость аренды.
Ремонт помещения. Сделать его на старте обязательно. Новый продуктовый магазин должен нравиться покупателям визуально.
Оборудование. Существуют определенные правила хранения товаров. Чтобы их выполнить, придется закупить холодильники, стеллажи и витрины. Еще понадобятся шкафы, столы и кассовое оборудование.
Зарплата персонала. На старте бизнеса потребуется как минимум один продавец.
Налоги. Размер отчислений зависит от выбранной системы налогообложения, их мы рассмотрим далее.
Услуги подрядчиков. Например, по уборке помещения, вывозу мусора.
Непредвиденные расходы. Полезно заложить на них определенную сумму, чтобы подстраховаться.
Закупка товара. Первая — самая затратная.
Тимофей Улитин — руководитель направления
Дивизион «Малый и микробизнес» в Сбербанке:
«В продуктовом ритейле есть понятие «поставка на реализацию», когда магазин не закупает товар на свои деньги, а получает их от компаний-производителей с отсрочкой платежа до момента продажи. Поэтому закупку нужно оценить с точки зрения того, на что придется потратить свои деньги, а что привезут в магазин на реализацию».
По опыту предпринимателей, объем вложений сильно зависит от концепции магазина, его площади и формата. Бывает, что средств на старт требуется больше, чем кажется изначально. Важно понимать: бизнес на торговле продуктами, как правило, окупается за год.
Понять, сколько надо денег, чтобы открыть продуктовый магазин, помогут несложные расчеты.
Основные статьи расходов представили в таблице.
| Статья расходов | Сумма |
| аренда помещения |
от
100 000 рублей в месяц Москве и миллионниках; 40 000 − 50 000 рублей в городах других регионов |
| закупка оборудования: холодильников, витрин, стеллажей, кассового оборудования, шкафов, столов | 200 000 − 500 000 рублей |
| первая закупка товаров | 180 000 − 500 000 рублей |
| зарплата продавцов | от 80 000 рублей в месяц — при наличии двоих работников со средней зарплатой чуть выше 40 000 рублей |
К дополнительным статьям расходов можно отнести зарплату уборщицы, отчисление страховых взносов за сотрудников, установку пожарной сигнализации, охрану, а также получение лицензии на торговлю алкоголем.
Соответственно, затраты на открытие продуктовой точки составят не меньше 1 500 000 рублей.
Ольга Полторацкая — совладелец региональной
торговой сети «Европа»:
«Многое в вопросе стартовых вложений определяет концепция магазина: дискаунтер, магазин «у дома» или гипермаркет. В зависимости от этого решают, какой будет ремонт, полы, потолки, оборудование.
Большое значение имеет площадь торговой точки, так как от нее зависит стоимость квадратного метра — как при покупке, так и в случае аренды. Например, наши магазины открываются с цехами собственного производства: пекарнями, отделами горячей кулинарии, салатным, кондитерским.
Для таких цехов требуется дорогое оборудование. Одна печь стоит 2 млн рублей, в цех пекарни нужно поставить 2–3 печи».
Что касается вложений при открытии продуктового магазина по франшизе, то на старте, помимо стандартных затрат, обязательно заплатить паушальный взнос. Его размер определяет франчайзер. Как правило, на величину взноса влияет формат магазина и то, насколько уже развиты бренд и работающая под ним сеть.
Например, паушальный взнос для открытия по франшизе большого магазина составит примерно 1,5 млн рублей. А на запуск работы такой торговой точки уйдет около 16 млн.
Франчайзи получает все необходимые документы и инструкции, а также возможность использовать технические решения головной компании, ее маркетинговую поддержку и юридическую помощь. Работу с поставщиками, как правило, ведет франчайзер.
Торговую точку по франшизе приходится перестраивать и оформлять в соответствии со стандартами головной компании. На ремонт может уйти до 3–4 млн рублей, в числе заметных статей расходов — приобретение оборудования.
Роялти, то есть ежемесячные отчисления, также определяет франчайзер. Срок окупаемости просчитан и прописан в финмодели. В случае с продуктовыми магазинами по франшизе он может доходить до 36 месяцев.
Если у бизнесмена нет необходимой суммы, чтобы организовать свой небольшой продуктовый магазин, он может:
Привлечь профессионального инвестора, который предоставит средства. Недостаток этого варианта — необходимость отчислять инвестору процент от доходов.
Взять банковский кредит. Здесь понадобится соблюсти ряд условий. В частности, предыдущая трудовая деятельность заемщика должна предполагать организаторские функции. Также он должен иметь безупречную кредитную историю, предоставить пакет документов, включая бизнес-план. Иногда в качестве залога в сделке с банком выступает имущество будущего предпринимателя.
Воспользоваться государственной субсидией. Например, магазин можно открыть на деньги социального контракта.
Открыть магазин продуктов без регистрации бизнеса не получится. Нужно выбрать организационно-правовую форму — ООО или ИП. В целом у ИП меньше ответственности и ниже штрафы, однако есть ограничения в деятельности. Регистрация и ликвидация ИП проще, а систем налогообложения доступно больше, чем для ООО.
Алгоритм регистрации бизнеса:
Выбрать организационно-правовую форму.
Выбрать коды ОКВЭД. Для неспециализированного розничного магазина выбирают коды групп 47.11 и 47.19.
Выбрать систему налогообложения. Доступны следующие: общая система налогообложения (ОСНО), упрощенная (УСН) и патент (ПСН). Последнюю вправе применять только ИП.
Подготовить пакет документов.
Зарегистрировать ИП или ООО одним из доступных способов — в отделении ФНС, подав документы лично, почтой или через нотариуса; в МФЦ; с помощью онлайн-сервиса налоговой или специального банковского сервиса, например от Деловой среды и Сбербанка.
Заплатить госпошлину 800 рублей за регистрацию ИП, 4000 рублей — ООО. Если подавать документы в электронном виде, пошлину не возьмут.
Понять, какой налоговый режим оптимален для продуктового магазина, проще, если ориентироваться на лимиты и сравнивать налоговую нагрузку на разных системах. Для продуктового магазина подходят такие системы налогообложения:
общая система налогообложения;
упрощенная система — можно выбрать один из двух объектов налогообложения: «Доходы» или «Доходы минус расходы»;
патентная система налогообложения.
При открытии ООО вносят уставный капитал, его минимальный размер — 10 000 рублей. Список документов, который нужно подать при регистрации ООО:
решение о создании ООО — если учредитель один;
квитанция об уплате госпошлины, она составляет 4000 рублей.
После регистрации ООО заключает договоры обслуживания и получает необходимые разрешения, в том числе лицензию на продажу алкоголя. Потребуется согласовать размещение вывески, обеспечить пожарную безопасность и соответствие санитарным правилам.
В зависимости от расположения помещения время на эту работу понадобится разное:
Если помещение в торговом центре, часть организационных вопросов уже решена администрацией. Нужно узнать, какие документы она может предоставить, прежде чем начинать процесс регистрации.
Если отдельное помещение, после регистрации ИП или юридического лица нужно обратиться в местную администрацию, МЧС, Роспотребнадзор. В процессе сбора документов найти подрядчиков на вывоз мусора, дезинфекцию, уборку. Процесс может растянуться на месяцы, если в документах будут недочеты, и по инстанциям придется сделать еще один круг.
Эксперты, которые прошли это путь, рекомендуют обратиться к профессионалам, чтобы снизить риски потери денег из-за ошибок, как это может случиться с лицензией на алкоголь. Важно, что ее доступно получить только на ООО.
Также ИП и ООО следует открыть расчетный счет в банке. Он нужен, чтобы переводить деньги поставщикам и подрядчикам, оплачивать труд работников, вносить аренду.
Для работы на одном из специальных режимов налогообложения нужно подать в налоговую соответствующее уведомление сразу с пакетом документов на регистрацию или, в случае с УСН, в течение 30 дней после регистрации бизнеса.
Иначе бизнес окажется на общем режиме «по умолчанию». Это в разы увеличит налоговую нагрузку и объем отчетности, которую придется готовить и сдавать.
Для небольшого магазина выгоднее применять УСН с объектом «Доходы минус расходы».
С 1 января 2025 года вступят в силу изменения в работе на УСН. Это закреплено в законе от 12.07.2024 г. № 176-ФЗ.
Применять УСН в 2025 году можно будет при соблюдении следующих условий:
доходы за 9 месяцев 2024 года — не выше 337,5 млн рублей с ежегодной индексацией на коэффициент-дефлятор (ранее — 112,5 млн рублей); в 2025 году коэффициент равен 1;
остаточная стоимость основных средств — 200 млн рублей (ранее — 150 млн рублей);
численность работников — не более 130 человек (ранее — 100 человек).
Отменены переходные ставки по УСН. С 2025 года применяются только базовые ставки: 6% для объекта «Доходы» и 15% — «Доходы минус расходы». За регионами сохраняется право понижать эти ставки.
🔔 Важно
Нововведением стало признание тех, кто работает на УСН, плательщиками налога на
добавленную стоимость. Если сумма доходов за предыдущий год не превысила 60
миллионов рублей, бизнес на УСН освобождается от уплаты НДС и сдачи
сопутствующей отчетности. Также новые ООО и ИП не будут платить НДС в первый
год работы.
Если лимит 60 млн рублей превышен, то предприниматель может выбрать ставку НДС:
Общий порядок — ставка НДС 20% или 10% для некоторых видов деятельности. Те, кто их используют, могут брать налог к вычету, причем работающие на ставке 10% вправе взять 20%, если у их поставщиков ставка 20%, согласно Письму Минфина от 18.02.2020 № 03-07-09/11410.
Льготные ставки — 5% при годовом доходе до 250 миллионов рублей или 7% при доходе до 450 миллионов рублей. В таком случае право на вычеты по НДС утрачивается, а входящий НДС получится включать в расходы, если объект налогообложения — «Доходы минус расходы».
Для торговли алкоголем необходимо:
помещение площадью больше 50 квадратных метров;
зарегистрированное ООО;
оплата госпошлины — 65 000 рублей за каждый год использования.
Для получения лицензии заявитель представляет в Росалкогольрегулирование:
заявление о выдаче лицензии;
копии учредительных документов;
копию документа о постановке организации на учет в налоговом органе;
копию документа об уплате государственной пошлины за предоставление лицензии;
документ, подтверждающий наличие у заявителя уставного капитала.
Алкогольную лицензию выдают на конкретное юрлицо и конкретный адрес.
Для продажи сигарет лицензия не требуется, но есть строгие правила, которые нужно соблюдать. Например, нельзя демонстрировать никотиносодержащую продукцию на витрине. Если при проверке будут обнаружены нарушения, то магазин получит штраф или продажу сигарет просто запретят.
Все, кто торгует алкоголем, должны подключиться к ЕГАИС. Это база данных, которая содержит информацию обо всей алкогольной продукции, произведенной в России или ввезенной на территорию страны.
Через ЕГАИС данные о продажах алкоголя передаются в Федеральную службу по контролю за алкогольным и табачным рынками. Для подключения нужна кассовая техника и ключ, который генерирует система.
Чтобы касса могла передавать информацию о продажах в ЕГАИС, нужно установить универсальный транспортный модуль (УТМ) на ноутбук или отдельное устройство — хаб.
Порядок действий:
купить или арендовать кассовую технику у банка или производителя, который предоставляет такую услугу;
оформить договор с оператором фискальных данных, включая покупку фискального накопителя;
зарегистрировать кассу в налоговой;
подключиться к ЕГАИС.
Можно сразу приобрести и оформить все в одном месте: дать доверенность компании — продавцу ККТ и получить готовый комплект оборудования, подключенный и зарегистрированный.
Нужно купить или взять в аренду у банка терминал, который позволит покупателям оплачивать товары картой, и будет выдавать чек. Для этого необходимо заключить договор с банком.
Для входа в личный кабинет и регистрации онлайн-кассы понадобится электронная подпись. Получить ее можно в специальном удостоверяющем центре.
Предпринимателю нужно иметь такие документы и договоры, чтобы открыть продуктовый магазин:
Документы на пользование помещениями — свидетельство о государственной регистрации права, копия договора аренды.
Устав для ООО.
Актуальная выписка из ЕГРЮЛ для юрлиц или ЕГРИП для индивидуальных предпринимателей. Получить выписку доступно по ИНН с помощью специального онлайн-сервиса.
Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (ИНН).
Документы, подтверждающие личность и должностные полномочия законного представителя организации, — доверенность либо приказ о вступлении в должность.
Уведомление в Роспотребнадзор о начале предпринимательской деятельности.
Перечень оказываемых услуг, ассортиментный перечень реализуемой (изготовляемой) продукции — должен находиться в торговом зале.
Программа производственного контроля (ППК) с ХАССП.
Заключение о соответствии объекта установленным требованиям противопожарной безопасности — выдает Управление государственной противопожарной службы города или МЧС.
Свидетельство о поверке контрольных весов и измерительного оборудования.
Договор на проведение дезинфекционных, дезинсекционных и дератизационных работ.
Договор на вывоз непищевых и пищевых отходов.
Договор о проведении медицинских осмотров персонала.
Договор на закупку моющих и дезинфицирующих средств и журнал учета дезинфицирующих средств.
Договор на клининговые услуги. Проводить уборку может и отдельный сотрудник, в таком случае с ним должен быть подписан договор.
Договор на стирку санитарной одежды — возможна стирка в магазине.
Договор на утилизацию ртутьсодержащих отходов, например люминесцентных ламп.
Договор на проведение лабораторных исследований, чтобы Роспотребнадзор проверил соблюдение санитарных правил.
Договор на проверку эффективности работы вентиляции.
Договор на аттестацию рабочих мест.
Список несет опорную функцию и может увеличиваться в зависимости от региона.
Территориальная близость к потребителю — одно из основных преимуществ торговых точек «у дома». Выбирая помещение для продуктового магазина, стоит учитывать, на каком расстоянии от него находятся жилые массивы и торговые точки конкурентов.
Один из самых важных параметров — трафик пешеходов. Высоким считается показатель 200 человек в час и больше.
Замерить трафик можно самостоятельно. Для этого нужно провести возле будущего магазина по два часа утром, днем и вечером. И записать, сколько примерно людей проходит мимо в каждый период, чтобы определить пики и суммарное количество в день.
Лучше всего считать трафик в будний день с хорошей погодой. В дождливую и холодную погоду, а также в праздники показатели всегда будут ниже.
«Есть вариант воспользоваться современными сервисами геоаналитики, — отмечаает руководитель направления Дивизион «Малый и микробизнес» в Сбербанке Тимофей Улитин. — Они способны моделировать количество трафика в указанной локации».
Для открытия продуктового магазина с нуля требуется помещение с вентиляцией, необходимыми коммуникациями, общей площадью от 50 квадратных метров и высотой потолков от 2,75 метра.
Если в планах продавать алкоголь и сигареты, надо искать помещение в радиусе до 100 метров от которого нет детских и образовательных учреждений, больниц, спортивных и культурных объектов. Допустимое расстояние отличается в разных регионах.
Важно позаботиться о пожарной безопасности. В помещении должны быть сигнализация и система пожаротушения, а среди сотрудников — ответственный за пожарную безопасность. В торговом зале обязательно нужно сделать схему эвакуации, а для разгрузки товаров предусмотреть отдельный выход.
Вход в помещение должен располагаться на том же уровне, что и улица, или на крыльце, выше на 2−3 ступеньки. Эксперты не рекомендуют размещать магазины в цокольных, полуподвальных или подвальных помещениях.
Если есть желание не арендовать, а купить помещение, для начала стоит посмотреть залоговую недвижимость в собственности у банка.
Важно учитывать и санитарные правила.
Помещение можно искать в глубине жилого квартала или недалеко от метро, железнодорожной станции, транспортной развязки. Подойдет помещение в районном торговом центре не выше второго этажа или в бизнес-центре.
🔔 Важно
Рекомендуется искать помещение не ближе 100 метров от станций метро и железнодорожных станций. По закону это могут быть места массового скопления людей, к ним применяются дополнительные требования по обеспечению безопасности.
Лучше, чтобы парковка для покупателей располагалась не дальше, чем 30−50 метров от входа в магазин. Обязательно требуется подъезд для разгрузки товаров.
Нужно учитывать перспективы развития района и его инфраструктуру. Например:
строящееся жилье неподалеку — положительный фактор;
маршруты наземного транспорта рядом — еще один плюс;
в идеале иметь остановку наземного транспорта в непосредственной близости, в 50−100 метрах от магазина.
При поиске можно не принимать во внимание автомобильный трафик, но желательно обеспечить видимость вывески с дороги.
У франчайзинговых сетей часто применяется методика оценки привлекательности места, основанная на зоне влияния:
Радиус основной зоны — до 500 метров вокруг магазина. В зоне влияния должен оказаться жилой квартал, находящийся на пересечении улиц рядом с магазином, в переулке или проезде. Здесь живут ключевые клиенты, их количество можно подсчитать, изучив этажность и количество подъездов жилой застройки. Оптимальная численность населения основной зоны влияния радиусом около 400 метров — не менее 3000 жителей.
Вторая зона влияния — микрорайоны, примыкающие к основной зоне. Клиенты оттуда будут ходить реже, их нужно привлекать дополнительно, например через акции. Тогда цены на отдельные товары должны получатся ниже, чем у большинства аналогичных магазинов во второй зоне. Это привлечет покупателей.
Стоит искать помещение, в зоне влияния которого будет минимум конкурентов.
В первую очередь нужно обращать внимание на расположение сетевых магазинов.
Также следует оценить возможность появления новых конкурентов рядом. Например, если в соседнем от помещения доме висит объявление о сдаче в аренду похожего пространства, существует риск, что его займет конкурент.
Оптимальное расположение относительно конкурентов: не менее 50 метров от магазинов аналогичного формата и небольших супермаркетов, не менее 200 метров от крупных магазинов.
«Выбор локации во многом зависит от формата магазина, — говорит совладелец региональной торговой сети «Европа» Ольга Полторацкая. — Может быть, для небольшого магазина парковка не нужна. Но в нашем формате парковка — это самое главное. Если человек не может припарковаться, он не придет к нам за большими покупками.
Поэтому при выборе помещения нужно смотреть:
чтобы обязательно была парковка;
были доступы к загрузке, погрузке;
это не мешало проезду рядом с жилыми домами, подъезду к ним.
Нужно искать здание, удаленное от школ и детских садов, так как иначе запретят торговать алкоголем и сигаретами. Важна хорошая вентиляция, качественная электрика и все системы коммуникации. Также нужны склады.
Фасад должен быть довольно широкий, чтобы магазин был виден с переулка, и можно было разместить вывеску».
Примерный перечень подсобных помещений включает:
складские помещения,
санузел,
офис,
комнату приема пищи и гардеробную для сотрудников.
Самое главное — торговый зал, эта часть пространства будет приносить деньги. Арендовать помещение с площадью вспомогательных помещений больше 35% от общей неэффективно.
Планировка магазина обязана экономить время покупателя, поэтому продукты необходимо располагать так, чтобы их легко было найти. Простота — главный принцип планировки торгового зала в магазине.
Нужно быть готовым к тому, что итоговая планировка зала изменится после открытия, клиентские предложения и жалобы помогут понять слабые места.
На объекте нужно обеспечить:
не менее 20 КВт электрической мощности;
не менее 0,25 кубометра потребления холодной и горячей воды в месяц;
полную работоспособность вентиляции.
Следует искать помещение, возле которого организован сбор мусора по СП:
контейнеры должны стоять на асфальтированной или бетонированной площадке;
расстояние от каждого края контейнера — минимум метр;
площадка должна находиться более чем в 25 метрах от предприятия, от окон и дверей жилых домов.
Есть и требования к инженерным системам:
Радиаторы с запорными вентилями. Технически правильно, чтобы водяное отопление здания магистральными трубопроводами с циркуляцией в системе горячей воды было с расчетной температурой от 70 до 95 градусов по Цельсию.
Вводы водопровода и канализации выполнены на стене или перекрытии. Технически правильно располагать их на ближайшей к магистральным сетям здания границе строительных конструкций.
Вводы водопровода оснащаются шаровыми кранами, вводы канализации — заглушками.
Трубопроводы изолированы в местах закрытой прокладки, водопровод здания подключен к городской сети.
Горячая вода обеспечивается круглогодично, за исключением периода плановых отключений теплосети.
Перед тем как начать ремонт, нужно подготовить проект и смету. В проекте должно быть описано, сколько стоит оборудование, где проходят электропроводка и вентиляция, а в смете приведены все расходы.
Специализированные инжиниринговые компании делают такие проекты на заказ. Проект поможет поставить задачу ремонтной бригаде. Готовые решения можно найти в интернете от 150 000 рублей, но лучше доверять специалистам, которые предлагают индивидуальные проекты под конкретные помещения.
Данные о необходимых мощностях для работы отдельных систем привели в таблице.
| Освещение | Вентиляция | Безопасность и связь |
| Норма для торгового зала — 8 Вт на 1 квадратный метр, для складских помещений — 6 Вт. | Торговые и складские помещения оборудуются приточно-вытяжной механической вентиляцией с забором воздуха, которую располагают на уровне не ниже 2 метров. | Нужно предусмотреть пожарную и охранную сигнализации. Для работы кассового оборудования потребуется выделенная или мобильная линия интернета со скоростью не менее 1 Мб/с. |
В продуктовый магазин наряду с кассой понадобится оборудование для хранения товаров и размещения их в торговом зале.
Важно понимать, что продуктам требуются разные условия, и проверяющие инстанции следят, как эти условия соблюдаются в магазинах.
Для продуктового магазина понадобится:
Мебель и техника для торгового зала и складских помещений. Продукты из разных категорий хранятся при разной температуре, поэтому придется закупить стеллажи, холодильники и морозильные камеры. При выборе оборудования важно ориентироваться на санитарные нормы. В зале нужно уделить внимание также витринам и прилавкам, позаботиться о правильном освещении.
Допоборудование в торговый зал. Чтобы посетителям было комфортно в магазине, в зале устанавливают кондиционеры. Минимизировать риск краж и ущерб от них помогут камеры слежения и специальные зеркала.
Кассовая техника. Продавцы могут применять только онлайн-кассу, которая печатает чеки и сразу передает их в Налоговую службу через интернет. Выбирать тип онлайн-кассы в случае с магазином следует, ориентируясь на поток покупателей и разнообразие ассортимента. Чтобы покупатели могли расплачиваться за продукты картой, понадобится терминал. Его удобно подключить к Системе быстрых платежей.
Весы. В магазинах нередко продаются продукты на развес. В небольших и средних торговых точках целесообразно предоставить покупателям возможность самостоятельно положить в пакет или сетку нужное количество овощей, фруктов, конфет. После взвешивания товара устройство определит стоимость.
Оборудование для продажи товаров с маркировкой. В России поэтапно вводится обязательная маркировка товаров разных категорий. Производителям необходимо маркировать, например, табачную и молочную продукцию, бутилированную воду. Сведения о маркированных товарах, на упаковках которых размещают специальные QR-коды с информацией о них и их перемещениях, передают в систему «Честный знак» посредством электронного документооборота. Для продажи маркированной продукции на кассах и в месте приемки должны быть специальные сканеры.
Основные затраты при открытии магазина — закупка оборудования. На старте можно закупить б/у технику и постепенно обновлять фонд. Но если есть возможность, лучше сразу купить новое, чтобы была гарантия. При выборе оборудования надо опираться:
на проект,
товарную матрицу,
бюджет.
Для хранения продуктов в магазинах используют три вида оборудования:
холодильные шкафы для сыров, колбас, охлажденного мяса, молочных продуктов;
морозильные емкости для продуктов глубокой заморозки, мороженого;
шкафы и стеллажи для консервов и неохлаждаемых продуктов.
При закупке нового оборудования получится использовать каждый сантиметр своего магазина, то есть все стыки и все проходы. Нужно все просчитать заранее и заказать под размер. С б/у оборудованием это вряд ли удастся, но расходы будут ощутимо меньше.
При хранении следует соблюдать товарное соседство. Все правила закреплены в СП. Они нужны, чтобы продукты хранились дольше и не влияли друг на друга. Если коротко, существует три основных принципа:
Нельзя хранить вместе продукты, которые сильно пахнут, с продуктами, которые поглощают запахи. Например, творог с копченостями.
Нельзя хранить вместе охлажденные продукты с продуктами глубокой заморозки. Например, сыр с пельменями.
Нельзя хранить вместе полуфабрикаты и готовую еду. Например, заготовки для котлет и выпечку.
Их называют «холодильные горки». Используются для выкладки расфасованной продукции, которую хранят при температуре около 0 градусов:
| Наименование продукта | Условия хранения, °C |
| Молочные продукты | от +2 до +4 |
| Сыры | от +2 до +4 |
| Колбасы и мясные деликатесы | от +2 до +4 |
| Торты | от +4 до +8 |
| Овощи и фрукты | от +4 до +8 |
| Охлажденное мясо | от 0 до −2 |
| Пресервы | от –2 до −6 |
Это же оборудование используют для выкладки охлажденных напитков в летнее время.
Нужны для краткосрочного хранения нерасфасованных скоропортящихся продуктов. Например, в охлаждаемых стеллажах лежат сыры и колбасы в вакуумных упаковках, а в холодильной витрине хранятся те же сыры и колбасы, которые пока не нарезаны.
Витрины подходят для следующих продуктов.
| Наименование продукта | Условия хранения, °C |
| Колбасы и мясные деликатесы | от +2 до +4 |
| Сыры | от +2 до +4 |
| Кулинария | от +2 до +4 |
| Охлажденное мясо | от 0 до −2 |
В холодильных шкафах хранят товары, которые требуют низкого температурного режима, от 0 до –22 градусов. Могут предназначаться:
для напитков,
охлажденных или замороженных продуктов.
Холодильные камеры — это целые помещения с термоизоляцией, они охлаждаются за счет холодильного агрегата. Такие камеры делают в подсобных помещениях и собирают на месте из отдельных панелей заводского производства. Камеры нужны для хранения запасов охлажденных или замороженных продуктов.
Ларь предназначен для хранения замороженной пищевой продукции при температуре от –11 до –25 градусов. Лари с прозрачной крышкой, или бонеты, подходят для демонстрации продуктов, лари с глухой крышкой — для складского хранения продуктов.
Морозильные лари могут использоваться для выкладки:
замороженного мяса, рыбы и овощей;
мороженого;
замороженных полуфабрикатов.
Предназначено для демонстрации и хранения продовольственных и непродовольственных товаров. Они изготавливаются из стали и окрашены порошковой краской. Такие стеллажи универсальны, поскольку можно соорудить как отдельно стоящие модули, так и прикрепить их к стене.
Разнообразие стеллажей достигается богатым выбором навесного оборудования: крючками, вешалками и другими аксессуарами, а также различными вариантами комплектации за счет использования металлических или проволочных полок.
Стеллажи используются для выкладки:
бакалеи,
кондитерских изделий,
напитков,
алкоголя,
непродовольственных товаров.
Для работы магазина необходимо иметь весы, чтобы взвешивать товар, а также специальные устройства — упаковщики для предпродажной подготовки товара.
Формировать ассортимент магазина стоит, исходя из предпочтений покупателей. Узнать об этих предпочтениях можно с помощью наблюдения.
Потенциальными клиентами магазина «у дома» могут быть:
те, кто покупает готовую еду и напитки, — обычно это молодые люди, которые живут или работают неподалеку;
те, кто закупает большую часть товаров в супермаркете, а в магазин рядом с домом ходит только за овощами и фруктами, хлебом, молоком;
те, кто предпочитает отовариваться в магазинах возле дома, — как правило, это пенсионеры и работающие мужчины и женщины средних лет.
Средний ассортимент торговой точки в шаговой доступности — 3000 позиций. Чтобы удовлетворить потребности клиентов, обычно достаточно трех видов продуктов из одной категории, представленных в разных ценовых сегментах.
Магазин формата «у дома» торгует продуктами и незамысловатыми товарами первой необходимости. Формально нет ограничений, можно экспериментировать, менять поставщиков, сравнивать зарубежных с отечественными. Главное правило — полки никогда не должны быть пустыми.
Владимир Титов, руководитель направления
по развитию регионального ассортимента во «Вкусвилл»:
«Важно не пытаться закрыть сразу же все потребности, которые есть у покупателей, а определить, что предложить им в первую очередь. Выбор будет зависеть и от локации, и от формата, и, конечно же, от концепции.
Необходимо в начале определить для себя какое-то одно направление и качественно его реализовать. А ассортимент формировать, исходя из выбранного направления.
Безусловно, необходим мониторинг продуктов и ассортимента, которые уже есть в данной локации, городе и регионе. Исходя из анализа, проще сделать вывод о том, какие именно продукты и услуги необходимы покупателям.
Из интересного: покупателям можно предложить дополнительный сервис, который будет связан с тем или иным продуктом».
Стоит начать с определения ассортиментной матрицы — перечня всех товаров, которые будут в продаже. Например, можно пойти в любой продуктовый магазин и посмотреть, что он продает, записать все наименования и начинать искать поставщиков.
Следует подготовиться, что в каждом разделе будет несколько сотен наименований. Например, есть магазины, в которых только кондитерских товаров от 800 до 1000 наименований.
Магазин должен быть заполнен товарами, без пустот. Первое впечатление — это самое главное. Когда покупатель видит полупустой магазин, второй раз он уже не придет.
«Самые привлекательные товары для покупателей — это овощи, фрукты, молочка, сыр, яйца и колбасы, мясо, — отмечает совладелец региональной торговой сети «Европа» Ольга Полторацкая. — Люди ежедневно покупают свежие продукты. Например, такая категория, как промышленные товары, начинает угасать. это связано с тем, что легко заказать товар в интернет-магазине и получить его в течение дня или на следующий день, да еще и с большими скидками.
Если человек не привержен каким-то брендам, то он не один, так другой порошок закажет, не одни памперсы — так другие, особенно если есть хорошая скидка. На маркетплейсах постоянно много акций, и продавцы часто отдают товары по низкой цене и уходят в минус. Поэтому на такие товары в офлайн-магазине я бы не стала делать большой упор. Только самое необходимое. А фреш, суперфреш очень нужен.
Сейчас востребованы свежие хлебобулочные изделия. Большой плюс, когда в магазине собственная печь, чтобы выпускать горячий хлеб или круассаны. За такими товарами люди пойдут даже на пару улиц дальше. Через маркетплейсы никто это не привезет.
Фрукты, овощи люди предпочитают выбирать сами. Покупать или нет помидоры, персики, черешню, смотрят непосредственно в магазине. Поэтому важно следить, чтобы эти товары всегда были свежими, хотя это может быть сложной задачей».
Желательно начинать выбирать ассортимент за два месяца до открытия. Сначала определиться с продуктами, потом найти поставщиков для каждой позиции.
Первая закупка — самая сложная. Лучше закупать то, что будет дольше храниться, на скоропортящиеся товары стоит поискать самую выгодную цену. Перед открытием надо запастись всем по чуть-чуть, первые продажи уже дадут ориентиры. Существует базовый набор продуктов, но матрица в каждом магазине своя, она формируется постепенно и меняется в зависимости от сезона.
Существуют понятия глубины и ширины ассортимента. Мясная лавка — пример глубокого и узкого ассортимента, супермаркет — наоборот. Обеспечить и широкий, и глубокий ассортимент — очень дорого, поэтому для магазинов шаговой доступности всегда важен баланс.
Ассортиментный минимум — повседневные товары и товары первой необходимости. Дополнительно стоит выбрать несколько категорий, которые неглубоко представлены у конкурентов.
Нужно ставить себя на место клиента. Приходя в магазин и обдумывая покупку, мы неосознанно ведем внутренний диалог перед принятием решения. Если записать его, получится дерево покупательских решений.
Например, можно выбирать сметану с такими нюансами:
обычно я ем 15-процентную сметану;
мне нужна сметана, а не сметанный продукт;
нужна натуральная — со сроком годности не более 10 дней;
вот, эта фирма подходит;
дороговато, конечно;
возьму упаковку поменьше — мне нужна на один раз, будет обидно, если дорогой продукт испортится.
Ассортиментную матрицу стоит настраивать с учетом спроса. Значительные перемены отмечаются в выходные дни, когда объем продаж падает почти наполовину. Зато накануне праздничных дней спрос возрастает. Он также зависит от времени года: летом упор покупатели делают на напитки, зимой больше едят хлеба, колбасы, молочной продукции.
Отводить 80% матрицы стоит на то, что предпочитает большинство. И оставлять 20% для проверки собственных гипотез. Не стоит бояться создавать спрос самим, можно предлагать принципиально новые решения в удовлетворении потребностей клиентов.
Искать поставщиков для магазина продуктов можно таким образом:
Ходить на ярмарки и выставки. Подобные мероприятия позволяют наладить новые связи, на месте посмотреть и попробовать или пощупать образцы товара, обсудить условия и заключить сделку.
Обратиться к производителю. Если делать заказы напрямую, удастся избежать наценки на перепродажу. Однако у заводов могут быть особые условия по сумме или объему минимального заказа.
Выйти на поставщиков своих конкурентов. Чтобы узнать, с кем сотрудничают владельцы других магазинов, купить там товары, а затем изучить информацию о поставщиках на упаковках. После запросить у поставщиков сертификаты качества и безопасности продукции.
Владимир Титов, руководитель направления
по развитию регионального ассортимента во «Вкусвилл»:
«Если говорить про поставщиков, то тут тоже важно понимать свою концепцию и, опираясь на нее, находить партнеров. В случае со «Вкусвиллом» в первую очередь это качество производства, стабильность, ассортимент.
Нам также важна нацеленность на развитие наших поставщиков, потому что без желания развиваться, как показывает практика, ничего не получается.
Наверное, это один из главных критериев поиска, — готовность поставщика меняться, развиваться, идти в ногу со временем».
Целесообразно искать поставщиков, отталкиваясь от ассортимента. Когда готов список товаров, нужно пробовать выходить на производителей. Бывает, что производители товара, который хочется закупить для точки, не готовы отгружать необходимый объем сами, но могут посоветовать дистрибьюторов.
К поставщикам лучше ездить. Так получится увидеть, как устроен их бизнес и какое они снимают помещение. Если фирма-поставщик давно и стабильно работает, то она может дать товар с отсрочкой платежа. Это надо обсуждать.
Чтобы избежать проблем с поставщиками, их следует проверить на благонадежность с помощью специальных сервисов для проверки контрагентов.
Дальше понадобится постоянно работать с поставщиками:
следить за акциями, которые они проводят;
работать над улучшением условий работы.
Поставщики тоже ищут предпринимателей. Они посылают в открывающиеся магазины торговых представителей, с которыми можно обсудить ассортимент и цены. С самого начала стоит отсекать ненужное: вести переговоры только с поставщиками, предлагающими товары, которые обозначены в ассортиментной матрице магазина.
Если работа с поставщиками налажена и приходит торговый представитель нового поставщика с более выгодными условиями, сначала стоит предложить текущим контрагентам снизить цены. Возможно, они пойдут на уступки. В случае отказа не стоит бояться приостанавливать деловые отношения.
Ольга Полторацкая, совладелец региональной
торговой сети «Европа»:
«Мы уже давно не ищем поставщиков. Нас находят сами, так как мы довольно известная сеть, по России входим в топ-100 ритейлеров.
При выборе конкретных поставщиков смотрим на скорость доставки до торговых точек, документацию. В последней все должно быть составлено правильно, чтобы не было штрафов со стороны надзорных органов. Также обращаем внимание на цены».
Есть ряд подходов к ценообразованию, которые можно учитывать при разработке ценовой стратегии. Например:
Общий подход заключается в том, что правильная цена на товар — та, которую потребитель готов заплатить, обеспечивая при этом прибыль торгового предприятия.
Конкурентное ценообразование. Установка цены ниже, чем у конкурентов. Эта стратегия сработает, если удалось провести переговоры о получении лучшей цены от поставщика и подготовить маркетинговую поддержку. Например, разместить уникально дешевый товар на самом видном месте, подготовить и распространить листовки.
Психологическое ценообразование. Стоит делать ценники с округлением, то есть использованием цифр, которые заканчиваются на 5, 7 или 9. Считается, что более положительно воспринимаются цены, округленные, например, с 9,95 до 9, а не до 10.
Дисконтирование. Купоны, скидки, сезонные цены, несколько товаров по цене одного и другие рекламные механики. Подобные способы ценообразования позволяют привлечь внимание покупателя к определенным товарным категориям и конкретным маркам и могут быть направлены на стимулирование объема продаж или увеличение среднего чека. Носят временный характер.
Товар по цене ниже себестоимости. Несмотря на то, что это невыгодно, подобные акции проводятся для увеличения количества покупателей и частоты их визитов. Недополученная прибыль может быть скомпенсирована продажей сопутствующих товаров, наценкой на другие.
Расположение продуктов питания в торговом пространстве должно отвечать двум требованиям:
товар хорошо видно,
покупатели свободно передвигаются по всему периметру магазина.
Чтобы обеспечить успешное открытие магазина и его работу, необходимо следовать основным стандартам мерчандайзинга.
| Стандарт | Правило |
| Наличие ценников | Ценники должны быть актуальными, эстетичными и соответствовать товару. |
| Презентация товара |
Продукты должны располагаться лицевой стороной к
покупателю и быть видны целиком, не загораживать друг друга. Ближе к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к завершению. Продукты более позднего срока действия находятся в глубине полок. Это помогает избежать накопления просроченных товаров. |
| Доступность товара | Чтобы покупатель мог взять товар в руки, ему не должны мешать какие-либо преграды: решетки, ограничители. |
| Товарный запас на полках | Все товары в ассортименте магазина должны обеспечиваться минимум трехдневным запасом. |
Выкладка товаров — основной инструмент мерчандайзинга. От выкладки зависит, насколько быстро определенный товар попадется покупателю на глаза.
| Стандарт | Правило |
| Выкладка товара на полках |
Товар выставляется от дешевого к дорогому. Вертикальная выкладка — расположение однородных товаров несколькими рядами на всех полках стеллажей сверху вниз. Небольшие товары — наверху, большие — на нижних полках. Выкладка удобна покупателям любого роста. Самый крупный товар, например бутылки, стоит на нижней полке. Горизонтальная выкладка — расположение однородных товаров по всей длине полки. Товар выкладывается слева направо по уменьшению размера. |
| Принципы «полок» |
В наиболее выгодном положении, на «золотых полках»,
размещается товар, который приносит наибольшую прибыль. На нижних полках лежат товары, которые покупают не импульсивно, а осознанно.Верхние полки используются для выкладки дорогих товаров в необычной упаковке. |
Полезно делать небольшие перестановки товара. Это добавит впечатлений постоянным клиентам, привлечет интерес к продуктам, которых коснулась перестановка.
Еще это возможность протестировать гипотезы. Допустим, товар может стоять в таком месте, что люди не замечают его, поэтому продаж нет. Или покупатели уже привыкли к тому, что где лежит, и на какие-то товары они смотрят без интереса. Но стоит поменять выкладку — некоторые продукты могут заинтересовать.
Когда поставщик отгрузит товар, его нужно проверить. Кроме документов о соответствии качеству, на товары необходим договор поставки и товарные накладные, а если товар доставляется автомобильным транспортом — товарно-транспортные накладные. Это называется товаросопроводительной документацией.
Контроль транспорта поставщика. После документов стоит провести проверку транспортного средства, на котором поставщик привез продукты:
оценить санитарное состояние кузова;
проверить отсутствие посторонних предметов и химических веществ в кузове транспорта;
измерить температуру — контроль проводит сотрудник магазина инфракрасным термометром в трех точках: в глубине кузова, в центре, у входа.
Нужно проверить актуальность медицинской книжки экспедитора, акт или справку о проведении дезинфекции кузова транспорта. Следует предоставить экспедитору чистый санитарный халат для выгрузки продукции.
Контроль товаров. Требуется проверить соблюдение товарного соседства. Нельзя перевозить вместе:
сырую и готовую пищевую продукцию;
продукты и непродовольственные товары;
пищевую продукцию с резким запахом вместе с продуктами, впитывающими запахи.
Если поставщик, скажем, привез вместе бытовую химию и овощи, магазин не должен принимать поставку.
Стоит проверить температуру товаров на поверхности упаковки: температура должна отвечать требованиям нормативного документа, по которому изготовлен продукт, и всем маркировкам. Если температура продукта превышает допустимые пределы, не нужно принимать поставку, ее следует отправить назад поставщику.
Необходимо провести входной контроль качества поставленного товара. Взять не менее 10% товаров из партии, а затем:
осмотреть упаковку — она должна быть чистой, сухой, без постороннего запаха и нарушений целостности;
проверить маркировки, сроки годности и хранения;
в некоторых случаях попробовать, оценить органолептические показатели — вкус, цвет, запах.
Если в процессе приемки пищевых продуктов обнаружены неверные сроки годности, нарушение маркировки, плесень, изменение цвета товара или нарушение герметичности упаковки, в том числе вакуумной, товары необходимо сразу вернуть поставщику.
Пищевая продукция, требующая охлаждения, после ее приемки немедленно перемещается в холодильную камеру или выкладывается на витрину.
При входном контроле должны применяться исправные, поверенные в установленном порядке средства контроля и измерения — весы, термометры.
В небольшой магазин нанимать менеджера по продажам с высшим образованием не нужно. При этом хорошо, если получится найти опытного продавца, заинтересованного в развитии бизнеса. Сразу после открытия продуктового магазина владельцу можно взять эту роль на себя, а позже найти подходящего человека на замену.
Однако нанять специалиста с опытом удается не всегда. Если подбирается персонал без достаточного количества навыков и знаний, придется обучить людей, чтобы «все делали все».
Из такого положения тоже можно извлечь выгоду. Сотрудники будут способны заменить друг друга, а если кто-то решит уйти, не придется долго искать замену.
Стоит подумать и о том, кто будет вести бухгалтерский учет и сдавать отчетность. Помочь в этом могут онлайн-сервисы. Второй вариант — обратиться в специализированную компанию или просто нанять бухгалтера на неполный рабочий день либо по договору ГПХ.
На магазин площадью 150−180 квадратных метров потребуется от 4 до 6 сотрудников. Поиск людей займет не менее месяца, заниматься этим нужно параллельно с подготовкой к открытию.
Искать будет непросто: основная масса трудоспособного населения России работает в торговле, работа в магазине не считается престижной, в некоторых случаях связана с физическим трудом. На рынке труда в большинстве городов будет недостаток желающих: люди либо уже заняты на торговом предприятии, либо не готовы выйти на такую работу.
Существует два общих подхода к кадровой политике: специализация и «все могут делать все»:
Первый лучше, если получается найти опытных сотрудников, которые, например, уже умеют управляться с кассовой техникой или получили подходящее образование.
Второй удобнее, если опытных сотрудников найти не получается. Тогда имеет смысл учить всех всему: предприниматель в таком случае меньше зависит от конкретных людей, у него получается эффективнее распределять сотрудников по магазину в ситуации неожиданных увольнений. Второй способ затратнее по времени, но безопаснее.
Если посмотреть на опыт экспертов, то есть такое мнение: нужно иметь минимум людей, но платить зарплаты на 15−20% выше рынка. Если работать будут только замотивированные люди, то текучесть кадров будет ниже, а сотрудники научатся выполнять работу на каждом участке. Этого можно достичь, если уделить достаточно внимания обучению.
Есть опорный алгоритм подбора сотрудников. Им можно руководствоваться в процессе поиска и модифицировать под собственные нужды:
начать с составления описания вакансии, где обозначить обязанности, условия работы, требования к успешному кандидату;
разместить информацию о вакансии на специальных сайтах — hh.ru, superjob.ru, job-mo.ru; дать объявление в газете, общественном транспорте;
выбрать кандидатов по резюме в соответствии с требованиями вакансии;
провести телефонное интервью с отобранными кандидатами;
провести очное интервью;
принять окончательное решение;
сделать предложение, получить ответ от кандидата в устной или письменной форме.
Искать стоит локально. Если давать заметки в газете, то только в местной: так дешевле и попадание в целевую аудиторию точнее. Если вешать объявления, то по пути от метро в магазин или на самом магазине. Во всех интернет-каналах обязательно указывать город и адрес.
Перед собеседованием нужно подготовить место. Желательно, чтобы это была закрытая комната со столом и стульями. Нужно распечатать резюме, подумать о вопросах. Начинать собеседование стоит с приветствия, рассказа о себе и своем бизнесе, сообщить о длительности беседы. В зависимости от уровня должности интервью может длиться от 20 минут до часа.
Нужно задавать вопросы, которые проверяют компетенции. Разбавить можно:
Проективными вопросами вроде: «Как бы вы поступили в ситуации?»
Вопросами о предыдущем опыте: «Расскажите, пожалуйста, о ситуации из вашего опыта, когда…».
Еще нужно оставить кандидату возможность задать вопросы и поделиться впечатлениями, проинформировать его о следующих этапах отбора и о сроках принятия решения. Важно поблагодарить кандидата за потраченное время, постараться завершить беседу на положительной ноте.
Существуют сервисы проверки потенциального сотрудника на благонадежность. В них можно в базовых тарифах проверить на актуальность основные документы соискателя, а в более дорогих тарифах получить практически полную информацию о потенциальном сотруднике по десяткам параметров.
Перед тем как официально выйти на работу, все соискатели проходят предварительный медицинский осмотр.
Для этого необходимо:
утвердить список сотрудников, подлежащих предварительным и периодическим медицинским осмотрам — ежегодное мероприятие;
утвердить поименный список лиц, подлежащих периодическому медицинскому осмотру;
выдать направление на предварительный медицинский осмотр;
получить из медицинского учреждения заключительные акты по итогам проведения МО.
Только после этого можно заключать трудовой договор. Перед тем как приступить к обязанностям, человек должен быть ознакомлен с условиями труда на его рабочем месте. Эта информация отражена в трудовом договоре и в карте специальной оценки условий труда, с которой работник знакомится под роспись.
Ориентировочный размер месячного оклада для работников магазина «у дома» в регионах:
для продавца — от 40 000 рублей;
заведующего — 50 000 – 60 000 рублей;
грузчика 45 000 – 60 000 рублей;
товароведа — от 64 000 рублей.
В городах-миллионниках зарплата выше.
Если сотрудник при окладной оплате работает посменно, то в случае не полностью отработанного месяца заработная плата начисляется, исходя из количества установленных графиком смен и фактически отработанных смен. Это правило распространяется и на сотрудников, принятых специально для работы в ночное время.
Чтобы открыть магазин продуктов с нуля, предстоит решить довольно много вопросов. Перед запуском советуем свериться со следующим перечнем действий:
Получить разрешение на работу от МЧС.
Найти подрядчиков, которые обеспечат вывоз мусора, уборку помещений и медицинское обследование персонала, и заключить с ними договоры.
Заключить договоры на дератизацию и дезинсекцию продуктового магазина. Проверить у подрядчиков лицензию на деятельность и сертификаты на средства для борьбы с вредителями.
Получить заключение СЭС. Для этого нужно подать заявку в Роспотребнадзор, пройти проверку документов и объекта.
Оформить санитарный паспорт на объект.
Заключить трудовые договоры с сотрудниками, оформить для них трудовые и санитарные книжки. До 1 сентября 2025 года санитарные книжки можно оформлять в бумажном виде, а затем только в электронном.
Организовать аттестацию рабочих мест (для этого лучше нанять подрядчика) и получить подтверждающий документ.
Получить лицензию на розничную продажу крепкого алкоголя. Это могут сделать только ООО. Стоимость лицензии — 65 000 рублей в год. Ее выдают при условии, что срок договора на аренду помещения — не меньше 12 месяцев.
Оформить разрешение на наружную рекламу. Документ выдают органы местного самоуправления. Подать заявление можно как лично, так и через портал Госуслуги.
Открыть расчетный счет для перечисления налоговых и других обязательных платежей, оплаты аренды, работы с поставщиками и другими контрагентами.
Купить или арендовать кассовый аппарат, заключить договор с оператором фискальных данных, зарегистрировать кассу.
Сообщить в Роспотребнадзор о начале работы магазина лично или через портал Госуслуги. Ведомство внесет данные о магазине в реестр и отправит владельцу бизнеса подписанное уведомление. Это занимает до 10 дней.
Получить документ, подтверждающий, что магазин внесен в торговый реестр. Подать заявление в местный комитет по промышленной политике, инновациям и технологиям можно онлайн.
Разместить в зале уголок потребителя.
Наметить маркетинговую стратегию позволят данные, полученные в ходе анализы рынка, конкурентов и аудитории. Эффективно продавать можно только тогда, когда есть понимание, кто и почему должен купить товары в конкретном магазине.
Стратегия должна учитывать рынок и конкурентов. Ее надо подготовить прежде, чем магазин откроется.
Определить аудиторию, которую заинтересуют предложения магазина. Клиенты продуктовых магазинов, торгующих необходимыми каждый день товарами, и точек с веганскими продуктами отличаются.
Можно сделать ставку на широкий ассортимент, а можно продавать только органические товары, деревенские, национальные, гипоаллергенные. Выбранная ниша определяет ключевые характеристики целевой аудитории. Чтобы лучше узнать свою ЦА, ее следует изучить.
Подготовить рекламную кампанию. Она — часть маркетинговой стратегии и позволяет сделать так, чтобы о новом продуктовом магазине узнало как можно больше потенциальных покупателей. На этом этапе определяют, как проще, дешевле и результативнее привлечь клиентов.
В случае с продуктовым магазином хорошо работает наружная реклама, заметная вывеска и грамотно оформленные витрины. Полезно рассказать потенциальным покупателям о новой торговой точке до ее открытия. Сделать это эффективно с помощью рекламных листовок.
Их можно раздавать возле будущего магазина, раскладывать по почтовым ящикам в окрестных домах или размещать на информационных стендах неподалеку. А само открытие отпраздновать акциями и скидками.
🎯
Лайфхак
Наверняка рядом с магазином окажутся другие заведения: ателье, парикмахерская или химчистка. Стоит зайти туда, предложить обменяться листовками. Так их клиенты узнают о магазине, а магазин будет рекомендовать услуги «соседей». Например, можно положить их флаеры рядом с кассой.
Маркетинг — совокупность процессов создания, продвижения и представления продукта с целью получения прибыли. Есть три направления, в которых предстоит работать:
привлечение новых покупателей,
увеличение среднего чека,
увеличения частоты покупок.
Спровоцировать на импульсивную покупку можно с помощью акций и скидок. Среди вариантов — выпустить дисконтные карты для постоянных покупателей, объявить о специальном времени, когда можно получить скидку в размере 10%, разыгрывать призы.
Для продвижения продуктового магазина хорошо задействовать и специальные сервисы. Как отмечает руководитель направления Дивизион «Малый и микробизнес» в Сбербанке Тимофей Улитин, «есть сервисы, которые помогают запускать рекламу в соцсетях и отслеживать ее эффективность; есть сервисы, с которыми можно делать таргетированную рекламу прицельно на аудиторию магазина.
Карточку магазина обязательно добавить на Яндекс.Карты и 2ГИС. Там же отслеживать отзывы покупателей о магазине».
Лучшие категории товаров для проведения промоакций:
новые товары или товары с потенциалом роста продаж — промо позволяет привлечь покупателей, которые по каким-то причинам пока не покупали товар;
«главные» товары в цепочке комплементарных товаров — низкая цена на «главный» товар «тянет» за собой пропорциональный рост продаж других товаров в цепочке.
Очередь рекламы наступает после того, как уже найдено помещение и есть понимание по товару, который будет в продаже. Рекламировать можно еще не открывшуюся торговую точку, но все же лучше ориентировать покупателя на какую-то определенную дату, а не просто сообщать, что «скоро открытие нового магазина».
Хотя способов рекламы много, эффективность их для конкретного магазина будет разной. Например, невозможно разослать электронные приглашения потенциальным покупателям, если в планах открыть магазин «у дома», потому что просто нет базы этих электронных адресов.
Зато можно разложить рекламные листовки в почтовые ящики соседних домов, повесить красочное объявление на остановке, дать рекламу на местном радио.
Чтобы повесить вывеску, требуется получить разрешение у местных органов власти — администрации города, городского округа, поселка или района.
Вывеска может быть:
информационной, если содержит только название магазина и адрес, ее разрешается установить бессрочно;
рекламной, если содержит другую информацию; срок установки такой вывески регламентируется и составляет от 5 до 10 лет.
Для установки вывески потребуется принести в администрацию следующие документы:
выписку из ЕГРИП или ЕГРЮЛ;
дизайн-макет вывески;
копию свидетельства о праве собственности на объект, где будет установлена вывеска, если помещение куплено или получено в собственность другим путем;
договор об аренде с собственником недвижимости, где будет установлена вывеска, если магазин будет работать в съемном помещении;
заявление на имя руководителя администрации.
В дальнейшем к рекламе для привлечения посетителей добавятся мероприятия по удержанию постоянных покупателей, которые и должны сформировать лояльную магазину аудиторию.
Здесь подойдут такие способы:
карта постоянного покупателя с начислением баллов, которые покупатель может потратить при следующей покупке;
скидка за повторную покупку;
акции и распродажи;
подарки за покупку на определенную сумму;
заполнение анкет постоянного покупателя и подарки или значительный процент скидки в дни рождения и праздники;
СМС- и email-рассылки с сообщениями о поступлении новых товаров, интересующих конкретного покупателя.
Тимофей Улитин — руководитель направления
Дивизион «Малый и микробизнес» в Сбербанке:
«Сейчас на рынке — множество программ лояльности: от дешевых, позволяющих просто начислять баллы за покупки и списывать их в счет оплат, до мобильных приложений с возможностью отправлять push-уведомления клиентам и сообщать об акциях и скидках».
Зарегистрировать бизнес, получить разрешения, найти поставщиков и открыть продуктовый магазин — большая работа, но это только начало. Дальше предстоит самое главное — сделать так, чтобы вложения окупились, а бизнес развивался.
Для этого полезно:
Наблюдать за потоком покупателей. Зная, как распределяется поток клиентов по дням недели и времени суток, можно выбирать оптимальные периоды проведения рекламных акций.
Повышать средний чек. Предлагать клиентам сопутствующие товары, разработать программу лояльности для постоянных покупателей: начислять им бонусы или делать скидки.
Следить за покупательской корзиной и корректировать ассортимент. Не стоит тратить полезную площадь на товары, которые не продаются.
Улучшать качество работы продавцов. Следить за тем, как персонал взаимодействует с покупателями, вовремя разрешать конфликты внутри коллектива и обучать сотрудников новым навыкам по мере необходимости.
Чтобы небольшой продуктовый магазин работал и приносил прибыль, нужно вложить немало ресурсов: средств, времени, энергии. Не тратить их впустую поможет четкий план, а успеху будут способствовать наблюдение за тем, как развивается бизнес, и своевременные реакции на значимые изменения.
Открывать продуктовый магазин стоит после тщательного изучения специфики бизнеса и разработки подробной четкой стратегии.
Главное, на что стоит обратить внимание перед тем, как запускать бизнес на торговле продуктами питания:
Изучить ситуацию на рынке торговли продуктами питания.
Выбрать, открывать магазин под своим брендом или по франшизе.
Оценить вложения в старт бизнеса.
Изучить основные нормативные акты и понять, какие есть требования к регистрации бизнеса.
Найти и арендовать помещение с учетом всех санитарных требований либо купить подходящую площадь.
Продумать планировку зала, выкладку товаров, чтобы покупатели находили нужное и регулярно приходили в магазин.
Составить ассортимент и найти поставщиков, которые будут поставлять продукты в оговоренные сроки и на хороших условиях.
Нанять персонал и решить все организационные вопросы, чтобы подготовить точку к запуску.
Продумать стратегию продвижения магазина и начать его рекламировать.
Автор: Ольга Лаврикова, пишет на темы для предпринимателей