Любой бизнес заинтересован в качественных лидах. Важно, чтобы они были доступными по цене, а компания укладывалась в рекламный бюджет. О способах привлечения качественных лидов и вариантах снижения их стоимости рассказывает Владимир Лебедев, директор по франчайзингу компании Big Data
Закрытый клуб для предпринимателей ДС Премиум
Владимир Лебедев — директор по франчайзингу Big Data. Вывел доход франчайзинговой сети компании на отметку 2 млрд рублей за 2022 год.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к более 1000 идеям для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Попробовать бесплатно на 14 дней
Результативность рекламных кампаний оценивают по нескольким критериям, основным из которых является качество лидов. Чтобы реклама приводила потенциальных клиентов и бизнес получал доход, нужно научиться оценивать лиды.
Но для начала стоит разобраться с понятиями:
что такое лид,
какими способами его получить,
как работать с ним,
какой лид будет считаться качественным.
Лид — это потенциальный клиент, которые совершил адресное действие: оформил подписку, заполнил заявку, положил товары в корзину, заказал обратный звонок. Но это еще не реальный клиент, он только заинтересован в продукте или услуге. Шансы, что он станет реальным покупателем, — 50 на 50.
Качественные лиды проявляют больший интерес к продукту или услуге. Соответственно, больше шансов, что они станут постоянными клиентами.
Обычно качественные лиды соответствуют определенным критериям, которые могут варьироваться в зависимости от типа бизнеса и его стратегии.
Есть и общие характеристики качественных заявок:
Заинтересованность. Потенциальные клиенты уже искали информацию о продукте или услуге, читали отзывы, сравнивали предложения на сайтах конкурентов. И они точно заинтересованы в покупке.
Соответствие профилю и целям целевой аудитории. Качественный лид имеет реальные потребности, которые продукт или услуга может удовлетворить.
Готовность к покупке. Потенциальные клиенты более склонны в ближайшем будущем совершить сделку и находятся на более продвинутом этапе воронки.
Финансовая возможность. Лид считается качественным, если имеет достаточный для покупки уровень дохода.
Специфичные потребности. Товар или услуга могут закрыть такие потребности, в отличие от предложений конкурентов.
Привлечение качественных лидов невозможно без грамотно выстроенной маркетинговой стратегии. Она предполагает создание целевых рекламных кампаний и креативного контента, оптимизацию сайта для привлечения нужной аудитории, использование аналитики для получения данных о поведении клиентов.
Качественные лиды заметно влияют на эффективность и прибыльность бизнеса. Причины следующие:
Больше вероятность заключения сделок из-за повышенного интереса и готовности к покупке.
Повышение конкурентоспособности. Из-за более эффективного использования ресурсов бизнес может заключать больше успешных сделок.
Улучшение репутации бренда. Довольные клиенты могут стать амбассадорами бренда, рекомендовать компанию.
Эффективность затрат на маркетинг. Потенциальные клиенты склонны к более быстрой конверсии, а таким образом сокращаются маркетинговые расходы на привлечение.
Более качественная настройка маркетинговых кампаний. Можно четко определить целевую аудиторию и создать контент, соответствующий ее потребностям и интересам.
Формирование долгосрочных отношений. Качественный лид становится постоянным клиентом, так как продукт или услуга решают его конкретные нужды.
Telegram Деловой среды
Еще больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале
Подписаться на Telegram
Бизнес привлекает лидов для определенных целей. Назовем их.
Увеличение объема продаж и выручки. Это одна из основных целей. Качественные лиды, заинтересованные в товарах или услугах компании, увеличивают конверсию, вследствии чего растет и выручка.
Расширение клиентской базы.
Повышение осведомленности о бренде. Чем больше людей узнает о фирме через маркетинговые кампании, тем больше вероятность, что они станут лидами, заинтересуются и в конечном итоге станут клиентами.
Формирование лояльности клиентов, выстраивание долгосрочных отношений.
Оптимизация маркетинговых стратегий. Аналитические отчеты по лидам помогают определить, какие каналы наиболее успешны, и направить все усилия туда. Таким образом экономятся бюджет и силы.
Улучшение качества продаж: более качественный лид более склонен к покупке. А оставшиеся довольными клиенты нередко возвращаются.
Укрепление позиций на рынке. Бренд выделяется на фоне конкурентов, если активно привлекает и удерживает внимание потенциальных клиентов.
Цели привлечения лидов взаимосвязаны и поддерживают общую стратегию роста и развития бизнеса.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к более 1000 идеям для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Попробовать бесплатно на 14 днейВажно знать, какие есть способы привлечения лидов, и понимать, как улучшить их качество.
Если нет четкого понимания промежуточных метрик, то не получится отследить и понять, является ли лид качественным. Отсутствие продажи — не всегда является показателем плохого качества. Есть ниши низкоконверсионные, например торговля недвижимостью, где этот показатель буквально 0,5–1%. И дело не в том, что почти все привлеченные лиды плохие.
Стоит учесть, что у каждой компании — свои этапы воронки и, соответственно, метрики качества.
💼 Примеры
Первый. Компании, занимающиеся установкой пластиковых окон, предлагают потенциальным клиентам бесплатно сделать замеры и рассчитать стоимость. Если клиент отказывается, то можно считать лид не особо качественным. Соответственно, если клиент согласился на промежуточный этап, это может быть показателем качества.
Второй. В автосалоне, если клиент неохотно разговаривает с менеджерами, отнекивается, то вряд ли его можно считать качественным лидом. Другое дело, когда потенциальный покупатель охотно соглашается на тест-драйв машины.
Таким образом, первоочередная задача предпринимателя — определиться с подобными промежуточными метриками и уже дальше по ним отслеживать, запускать лидогенерацию.
Иногда метрики дают сбой. В этом случае нужно:
проверить целевую аудиторию, поскольку либо рекламная кампания с большей долей вероятности была не целевая, либо запущена на слишком широкий сегмент;
понять, насколько информирующим был креатив или сайт.
Есть такая маркетинговая уловка — дать меньше информации в рекламе, чтобы человек, ощущая недостаток данных, оставил заявку. Это приводит к тому, что люди приходят и понимают: им это не надо. В таком случае лид получается некачественным.
📌 Совет
Если в креативе дать больше информации, то человек сразу поймет, нужен
ему продукт или нет. Незаинтересованная аудитория отсеется на этом этапе, а
заявки будут оставлять только
релевантные и качественные лиды.
Это хороший способ повысить качество, но нужно понимать, что за этим последует и увеличение цены лида, так как все взаимосвязано.
Еще один проверенный способ получения качественных заявок — бесплатный бонус за контакты. Компания может предложить для скачивания:
запись вебинара,
каталог,
электронную книгу,
шпаргалку,
видео-инструкцию,
чек-лист,
шаблон.
Задача лид-магнита — привлечь целевую аудиторию и собрать ее контакты для последующего взаимодействия, попутно решив проблему ЦА. Определить, что волнует ЦА, можно с помощью анализа поисковых запросов через Подбор слов Яндекса или Google Analytics.
Размещать лид-магнит можно через разные каналы: соцсети, сайт, блог, презентации, вебинары. После скачивания лид-магнита человек должен частично получить ответы на свои вопросы, закрыть свою «боль».
🔔 Важно
Обещанный материал должен приходить пользователю сразу после заполнения формы с указанием контактов, а не на следующий день. Необходимо автоматизировать этот процесс, чтобы не подорвать доверие.
Данный способ, будучи довольно провокационным, может принести большое количество лидов, из них только часть будут качественными. Их впоследствии понадобится дополнительно обработать.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к более 1000 идеям для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Попробовать бесплатно на 14 днейПохожий на предыдущий способ — формы захвата лидов. Настроенную в CRM форму генерации лидов можно добавлять на лендинги, в посты в социальных сетях, сообщения в мессенджерах.
Здесь важно не переборщить с числом полей, запрашивать только необходимую информацию. В числе обязательных:
имя,
телефон,
email.
Чем меньше действий совершает пользователь, тем больше шансов получить его контактные данные.
Чат-боты помогают отсеивать нерелевантные лиды из воронки. Диалоговый робот ответит на вопросы пользователей в онлайн-режиме, снимет сомнения и возражения. Он может спросить, что интересует пользователя, и направит в нужный раздел. Или предложит пробную версию продукта, уточнит бюджет потенциального клиента.
Для установки чат-бота подойдут и мессенджеры, необязательно иметь сайт.
Использовать в воронке продаж видеомаркетинг — это тренд 2023 года, который будет развиваться. Визуальные эффекты работают быстрее и эффективнее, чем слова: видео воздействует одновременно на зрение и слух, тем самым вызывая нужные эмоции и сильнее убеждая.
С помощью видеомаркетинга можно:
добавить призыв к действию, который направит пользователей на целевую страницу;
попросить ввести контактные данные, чтобы получить доступ к видео;
создать видео о продукте или услуге, ответив в нем на все интересующие вопросы потенциального клиента, а в конце добавить призыв к покупке или дальнейшему взаимодействию.
Telegram Деловой среды
Еще больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале
Подписаться на TelegramПолучение качественных лидов через отзывы и рекомендации популярных блогеров, или инфлюенсеров актуально как для B2B-, так и для B2C-сферы.
Так можно получить большой приток релевантных лидов, но при одном условии: целевая аудитория инфлюенсера соотносится с целевой аудиторией компании.
Если тему недвижимости запустить в кулинарном блоге в запрещенной сети, то вряд ли можно получить качественные лиды. Не подойдут и размытые по целевой аудитории профили, где публикуется разношерстный контент: котики, собачки, стихи, картинки. Лидогенерация в таком случае не сработает.
Качество аккаунта инфлюенсера или блогера можно оценить по нескольким параметрам:
уровень вовлеченности аудитории,
накрутки подписчиков,
качество контента,
статистические данные трансляций, сторис.
Стоит отказаться от демпинга, поскольку он способствует привлечению нерелевантных пользователей. Компания тратит средства, силы, время и в итоге остается ни с чем в плане прибыли.
Необходимо автоматизировать обработку лидов. Например, направлять всех пользователей, оставивших свои данные, на тренинг или мастер-класс в формате автовебинара, который расскажет об услуге, товаре. После мероприятия можно получить лояльных клиентов.
Сначала полезно проанализировать потенциальных покупателей и понять:
каков их возраст,
где они живут,
с какого устройства просматривают контент,
каково их семейное положение,
на какие суммы делают заказы.
📌 Совет
Это позволит понять, какие каналы можно использовать для привлечения ЦА. Эффективный прием — настроить ретаргетинг на клиентов, которые заинтересовались товаром, но ушли без покупки. При этом им лучше предлагать альтернативу.
Среди каналов привлечения — следующие варианты:
Партнерство. Полезно взаимодействовать с компаниями, которые так или иначе соприкасаются с целевой аудиторией бизнеса и при этом с ним не конкурируют. Можно обсудить условия, на которых партнеры захотят передавать заинтересованных клиентов.
Блог компании. Блог требует системности, но часто приносит неплохие результаты. Лучше давать людям полезную, практически применимую информацию, публиковать отзывы клиентов, кейсы, отвечать на популярные вопросы. Тогда материалы будут читать регулярно. Потенциальные клиенты попадут в список контактов, а это уже новый уровень доверия.
Рассылка электронных писем и обзвон базы. Нужно создать базу для рассылки и постоянно ее пополнять. Отправлять людям стоит только ценную информацию. Иногда хорошо работает прозвон имеющейся базы. Но нужно четко представлять:
– кому звонить,
– что предлагать,
– что волнует людей,
– как предложение бизнеса им поможет.Офлайн-мероприятия. Полезно рассказать о своем продукте на конференции, по радио. Это позволит заявить о себе на широкую аудиторию, повысить уровень доверия потенциальных клиентов и собрать новые контакты.
Целевую аудиторию привлекают через множество каналов, и стоимость привлечения у каждого отличается. Всегда есть шанс найти канал, который за относительно небольшие суммы будет приводить больше хороших лидов.
Такими каналами могут быть:
колл-центры,
голосовые сообщения,
Телеграм-каналы,
ВКонтакте,
Посчитать стоимость лида можно, только учитывая внутренние и внешние факторы.
💼 Пример
Для голосовых сообщений важно обращать внимание на скрипт и голос диктора. Скрипт может устареть, а голос диктора — раздражать.
Содержание голосового сообщения должно точно попадать в запрос релевантной базы. Чем более целевой запрос, тем дешевле стоимость клика, так как конверсия выше.
С колл-центром такая же история: скрипт, голос, доскональное знание продукта.
При запуске кампании через Яндекс.Директ стоит заложить время и ресурсы на ее адаптацию. Это первоначальный этап, обучение, когда Директ ищет связи между рекламными посылами и людьми, которым данное предложение будет актуально.
Стоимость лида во время адаптации всегда высокая. Если и после обучения лид выходит дорогим, нужно пересмотреть параметры целевой аудитории.
Стоит обратить внимание и на рекламные инструменты Яндекса — сайты-партнеры, где может показываться реклама. В личном кабинете доступно провести анализ и исключить нерелевантные сайты, тем самым повысить конверсию и снизить стоимость клика.
Автор: Владимир Лебедев, директор по франчайзингу компании Big Data
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн