Упаковку и запуск продаж франшизы стоит делать, если у товара или услуги есть уникальное предложение. При этом дело необязательно должно быть революционным или прорывным, для классического бизнеса франшизы тоже подходят.

Покупателей может привлечь налаженная система, комплекс услуг, собственная разработка, по которой можно открыть компанию под ключ и самим не решать вопросы, с которыми сталкиваются новички. Продавцу нужно организовать обучение партнеров и их персонала тому, что уже работает в его успешном бизнесе.

Если же дело особенно не выделяется на фоне проектов конкурентов и нет четкого понимания, в чем конкретно создатель франшизы сможет помочь начинающим предпринимателям, то франшизу вряд ли будут покупать. Потенциальные партнеры должны понимать, за что будут платить на старте и потом ежемесячно.

Считается, что упаковать франшизу можно спустя три года или даже пять лет с начала работы бизнеса, когда фирма востребована и процессы налажены. На деле первая продажа франшизы может случиться, если кому-то очень понравится формат и поступит такой запрос.

Понять, что пора упаковать свой бизнес, что времени и возможностей хватит, чтобы помогать покупателю, владельцу проекта помогут ответы на такие вопросы:

Необходимо учитывать, что после продажи франшизы нужно уделить время новой точке и ее команде, чтобы:

В целом продавцу франшизы важно анализировать работу франчайзи и указывать им на точки роста. Основной проект и его репутация не должны пострадать.

Старт франшизы требует ресурсов, но дает владельцу возможность выйти на рынки других регионов, получить партнеров, которые станут вносить вклад в развитие общего дела. А значит, нельзя упустить ни единой мелочи.

Рассмотрим алгоритм упаковки и запуска продаж франшизы подробнее.

На этапе подготовки потребуется зарегистрировать товарный знак, подготовить бренд- и бизнес-бук, то есть пошаговое описание процессов, сделать презентацию франшизы, образцы договоров и других документов.

Регистрация товарного знака. К товарному знаку относятся название и логотип. Без этого не удастся продать франшизу.

Есть недобросовестные конкуренты, которые замечают, что бренд начинает набирать популярность, и регистрируют товарный знак на себя. Таким способом конкуренты создают себе источник заработка и переманивают клиентов.

На регистрацию товарного знака уходит от полугода до восьми месяцев. Не у каждого получается пройти процесс с первого раза. Так что откладывать регистрацию не стоит. Можно заниматься ей параллельно с самой франшизой — продумыванием ее концепции и бизнес-бука.

Создание бренд-бука. В этом документе описывают концепцию и правила использования фирменного стиля, логотипа, цвета, шрифтов. Бренд-бук является опорой для дизайнеров.

Разработка бизнес-бука — описания стандартов. Этот документ содержат:

Владельцу франшизы важно прописать все нюансы, чтобы франчайзи могли наладить работу в своих точках на соответствующем уровне. Несоблюдение правил грозит ущербом репутации бренда. При наличии бизнес-бука владелец франшизы вправе требовать компенсацию, если зафиксированные там правила не соблюдаются. Это лучше прописать в договоре.

Подготовка презентации. Здесь следует говорить о концепции бизнеса, его УТП и почему трудно запустить подобное дело самостоятельно. Нужно описать и финансовую модель: сколько денег понадобится на старте, когда проект выйдет на точку безубыточности и когда вложения окупятся.

Составление образцов договоров. Имеются в виду трудовые договоры, о неразглашении, с контрагентами на поставки и прочие бумаги. Их стоит стандартизировать вместе с юристом, чтобы затем использовать как шаблоны.

Для продажи франшизы в РФ используют договор коммерческой концессии. По нему покупатель получает право на применение в своем бизнесе объектов интеллектуальной собственности: дизайна, товарного знака, ПО, различных технологий, например рецептов приготовления блюд.

Что должно быть прописано в договоре:

Чем подробнее, детализированнее договор, тем ниже риски споров и судебных разбирательств.

Паушальный взнос — плата за вход во франшизную сеть, совершается единовременно. Франчайзер получает эту сумму за опыт, наработки, использование бренда.

Для расчета паушального взноса следует:

Лучше рассчитывать с запасом, так как может показаться, что работы меньше, но не стоит забывать, что точку франчайзи придется открывать с нуля.

Роялти представляет собой часть прибыли, которую франчайзи будет выплачивать ежемесячно. Как правило, это доля определяется как процент от прибыли.

Обычно рояли составляют от 2 до 5% прибыли. Это комфортно для франчайзи. Предел — до 12%. Если просить больше, начинающему бизнесмену это будет невыгодно. Покупатель франшизы посчитает, что лучше открыть свой бизнес, пусть не очень прибыльный в самом начале, зато все заработанное получится оставлять себе.

Роялти необязательно делать фиксированными на весь период действия договора. На старте, когда бизнесмен и так вложился в открытие, можно брать меньше, чтобы помочь предпринимателю выйти в плюс быстрее. Повысить роялти допустимо, когда у точки будут уже стабильные показатели. Эту схему нужно прописать в договоре.

Еще можно модифицировать роялти для разных регионов. Если у франчайзера есть цель выйти на рынок какого-либо региона и есть желающие стартовать там бизнес по конкретной франшизе, но процент отчислений их не устраивает, можно его снизить. Прибыль будет меньше, но новые точки повысят узнаваемость сети и расширят географию ее присутствия.

До первой продажи можно попросить кого-то из знакомых открыть филиал без паушального взноса и роялти. Здесь важно обкатать саму схему. Лучше, если человек не будет хорошо разбираться в этом направлении бизнеса. Ему нужно выдать подготовленные инструкции, и он проверит, получается ли запустить проект по ним.

Организационные процессы в основном ложатся на плечи продавца франшизы, но есть вещи, которые невозможно сделать за франчайзи: открыть ИП либо ООО, расчетный счет. Все что партнерам придется делать самостоятельно, лучше прописать отдельно, чтобы они заранее могли оценить собственные возможности и силы.

Часто франшизой интересуются те, кто только стартует в бизнесе в принципе, поэтому люди могут не знать основ, которые опытному бизнесмену кажутся банальными.

Полезно не просто обозначить каждый шаг, например написать там «открыть ИП», но и объяснить, как именно это сделать, куда обратиться.

Когда удалось протестировать и упаковать франшизу, нужно начинать искать покупателей. Часто лояльные клиенты становятся первыми франчайзи и оказываются амыми надежными партнерами. Этим людям уже нравится проект, они представляют, как все должно работать.

Еще покупателей франшизы можно искать на выставках. На них владельцы с буклетами и рекламными материалами рассказывают потенциальным покупателям о бизнесе. Также есть каталоги, размещение в которых может быть платным.

Желающих можно искать и посредством онлайн-рекламы. Например, создать сайт с описанием франшизы и условиями покупки. Стоит подключить рекламу в онлайн-сообществах, деловых изданиях.

Когда появился первый покупатель и договор с ним подписали, нужно зарегистрировать этот документ в Роспатенте. В противном случае договор не будет считаться действительным.

Продавец и покупатель франшизы подают заявление о передаче прав на использование объектов интеллектуальной собственности совместно. Указывается, на какие объекты передается право, а также прописываются цель и сроки.

За регистрацию права платят пошлину. Конкретная сумма зависит от числа объектов в договоре.

Можно договориться об оплате пошлины. Продавец и покупатель могут поделить сумму пополам или прописать в договоре, что расходы берет на себя покупатель.

Из-за промахов владельца за франшизой бизнеса может закрепиться плохая слава. Собрали ошибки, которые нередко случаются у основателей франчайзинговых проектов:

Итак, перед тем как создать франшизу, стоит понять, захотят ли партнеры использовать бизнес-идею для старта своего проекта, есть ли у фирмы ресурсы на развитие и сопровождение франшизы и готова ли компания к запуску с юридической точки зрения.

Автор: Ольга Лаврикова, пишет на темы для предпринимателей