Как бизнесу искать новые рынки сбыта: анализ и расширение

• по географии — расширение присутствия в регионах, старт продаж в других странах;

• по типу клиента — B2B, B2C, выход на государственные поставки;

• по сегменту рынка — раньше вы продавали сервисы для автоматизации промышленных производств, а теперь разрабатываете ПО еще и для малого бизнеса;

• по переходу из онлайна в офлайн и наоборот;

• по характеру продаж — переход на оптовые или розничные продажи, в зависимости от начального формата работы.

• существует запрос от клиентов — при этом нужно быть готовым, что придется привлекать и новых потребителей;

• бизнес стабильно работает — должны быть налажены процессы по производству и сбыту товара на текущем рынке;

• есть опытный менеджмент, финансовая подушка и стартовые инвестиции.

• провести анализ рынка и подготовить бизнес-план;

• учесть экономические показатели;

• изучить аудиторию;

• оценить конкурентов;

• обратить внимание на дополнительные факторы, которые могут повлиять на спрос.

• какие каналы сбыта подключить,

• какие маркетинговые мероприятия организовать,

• как продвигаться в интернете и нужно ли это для вашей продукции.

1. Объективность. Анализ не должен проводиться для получения заранее известного результата. Цель исследования — беспристрастно показать преимущества и недостатки рынка, чтобы на их основе вынести правильное бизнес-решение.

2. Точность. Недостоверные данные ставят под вопрос объективность исследования. На их основе строятся ложные прогнозы и выводы, что недопустимо. Информацию важно собирать из надежных источников.

3. Тщательность и системность. Каждый этап анализа рынка должен быть спланирован. Неправильный ход исследования или ошибочный выбор методов может привести к неверным выводам.

4. Научность. Необходимо руководствоваться существующими методиками анализа.

5. Оперативность и гибкость. Рыночная ситуация постоянно меняется, поэтому бизнесу приходится быстро ориентироваться в новых условиях и правильно реагировать на изменения.

6. Экономичность. Целей исследования желательно достигать с наименьшими затратами.

7. Этичность. В отношении сотрудников компании, целевой аудитории и конкурентов важно соблюдать профессиональную этику и действовать согласно моральным нормам.

• на общенаучные методы — системный анализ, синтез, обобщение;

• аналитико-прогностические методы — экономико-математическое моделирование, экспертизу;

• методические приемы из психологии, социологии.

📌 Совет
В некоторых случаях целесообразно объединить преимущества количественных и качественных методов. Это позволит получить более объемную картину.

• общие показатели и динамика,

• спрос и целевая аудитория,

• конкуренция.

• уровень цен,

• текущий спрос,

• эффективность маркетинга,

• качество предложенных товаров,

• наличие аналогичных способов удовлетворения потребности в продукте или услуге.

📌Совет
Вычислите, как в последние годы менялась емкость рынка, на который планируете выйти. Если динамика положительная, рынок растет. Если емкость год от года падает, то сначала оцените ситуацию, изучите ЦА и конкурентов, а затем примите решение — выходить на новый рынок или нет.

• кто является ЦА предлагаемого продукта;

• почему клиенты будут покупать у вас — какую потребность закрывает продукция;

• как ЦА выбирает и принимает решение о покупке — что важно для клиентов, что может стимулировать их спрос или заставить уйти к конкурентам;

• сколько у вас потенциальных клиентов.

• возраст и пол,

• образ жизни,

• вид деятельности,

• место жительства,

• социальный статус,

• культурные ценности,

• семейное положение,

• покупательская способность,

• потребительская мотивация.

• при личном общении,

• в интернете,

• с помощью наблюдения.

• на прямых — компании, которые ориентируются на ту же ЦА, работают в одном регионе с вами, продают такие же товары;

• на косвенных — компании, ориентирующиеся на другую ЦА, продающие товары, которые могут заменить ваш;

• уровень цен,

• ассортимент и качество товаров,

• маркетинговую стратегию,

• каналы сбыта,

• узнаваемость бренда,

• поставщиков и партнеров,

• кадровый состав, систему управления предприятием,

• сильные и слабые стороны компании,

• риски.

• AdVse,

• SimilarWeb,

• SpyWords.

• личное посещение офлайн-точек продаж;

• изучение сервисов, анализирующих данные маркетплейсов, прайсы поставщиков и производителей (например, Competera, Priceva);

• поиск отраслевых рейтингов, аналитических статей, интервью и обзоров в СМИ;

• анализ финансовых отчетов — в открытом доступе их публикуют компании, акции которых частично находятся в свободном обращении.

1. Выявление проблемы и цели — на какой вопрос анализ рынка должен дать ответ.

2. Разработка плана — определение  методов исследования и сбора данных, выбор  источников информации, оценка объема выборки.

3. Реализация плана исследований: сбор и анализе данных.

4. Систематизация информации и оценка полученного результата.

1. SWOT-анализ.

2. PESTLE-анализ.

3. Анализ «Пять сил Портера».

• универсальность — неважно, занимаетесь вы оптовой торговлей или ритейлом, работаете онлайн или офлайн, этот анализ подойдет;

• простота — чтобы провести SWOT-анализ рынка, не нужно выполнять глубокие исследования;

• комплексный подход — учитываются внутренние факторы и внешние обстоятельства.

• субъективность — приходится полагаться на мнение организаторов исследования, аналитиков;

• невозможность оценить факторы риска и преимущества в количественных показателях.

1. Определите цели. Это поможет выделить главную информацию.

2. Составьте таблицу из четырех блоков: два столбца и две строки.

3. Выявите внутренние факторы. Ваши преимущества перед конкурентами — это сильные стороны, их преимущества — ваши слабые стороны. Правильно расположите результаты по важности: вверху списка должны находиться факторы, которые больше остальных влияют на продажи.

4. Определите возможности роста — внешние факторы, которые могут увеличить продажи. Исключите то, что не влияет на лояльность потребителей и прибыль.

5. Выявите угрозы — то, что может снизить уровень прибыли. Это внешние факторы, на которые вы не можете повлиять. Исключите те из них, которые не отразятся на деятельности компании в ближайшие годы.

1. Сегментируйте рынок и проводите анализ по каждому сегменту отдельно. Это поможет получить более объективные результаты.

2. Определяйте сильные и слабые стороны продукта, поставив себя на место клиента. Проведите опрос или интервью, чтобы выяснить, как ЦА оценивает товар.

3. Не используйте формулировки, которые предполагают различные толкования.

1. Политические: налоги, пошлины, санкции, законы, субсидии.

2. Экономические: колебания спроса, торговые циклы, изменение курса валюты.

3. Социокультурные: изменение стиля жизни и практики потребления, корректировка базовых ценностей, влияние СМИ.

4. Технологические: новые форматы производства товаров, стоимость доступа к технологиям.

5. Экологические, т.е. то, как окружающая среда влияет на деятельность компании (например, ECO-friendly-производство).

6. Правовые: налоговый режим, трудовое законодательство, стандартизация и сертификация, права потребителей.

1. Покупателей товаров. Если покупателей меньше, чем продавцов, то приходится снижать стоимость, улучшать качество, из-за чего растут затраты на производство.

2. Поставщиков продукции. Стоимость сырья определяет цену готовой продукции. Сложно развиваться, если поставщиков мало, продавцы терпят убытки при их смене, отсутствуют товары-заменители. Выгоднее работать в отрасли, где выбор поставщиков не ограничен.

3. Существующих конкурентов. Интенсивность соперничества важно учитывать при анализе рынка. Большое количество компаний, предлагающих такую же продукцию, снижает прибыльность бизнеса.

4. Потенциальных конкурентов. На развивающиеся рынки приходят новые участники, что приводит к снижению прибыльности.

5. Товары и их аналоги. Наличие заменителей увеличивает конкуренцию, так как  потребитель может отказаться от покупки одного типа товара в пользу другого.

📌 Совет
Чтобы провести анализ по данной методике, нужно выписать по каждому пункту все факторы, оказывающие влияние на вывод товара на новый рынок.

1. На этапе сбора информации сегментируйте ее — делите на части, делайте заметки, иначе в этом массиве будет сложно разобраться. Стоит действовать постепенно.

2. Если не понимаете, зачем делать исследование и как оно пригодится для развития бизнеса, то лучше не делайте. Анализ проводят, чтобы получить результат.

3. Не опирайтесь только на статистику. Иногда субъективные данные оказываются важнее цифр.

4. Не начинайте анализировать рынок без плана. Пошаговая инструкция поможет избежать ненужных действий и собрать важные данные.

5. Проводите простые исследования, если нет бюджета на заказ услуг профессионалов. Часто достаточно понять, что рынок растет, чтобы вывести на него продукт, но для снижения риска неудачи анализ необходим.

• есть целевая аудитория и спрос,

• мало конкурентов или у вас преимущество.

• налоговые изменения,

• неправильная стратегия,

• ненадежность партнеров,

• недобросовестная конкуренция,

• экономический или политический кризис.