Как выйти на китайский рынок

В 2022 году правительство РФ выпустило несколько постановлений, в частности 311 и 312. В новых правилах прописаны ограничения на экспорт некоторых товаров, например:

В документах сказано, что профильные ведомства могут давать бизнесменам разрешение на экспорт некоторых групп товаров в страны ЕАЭС, кроме Белоруссии. Этими вопросами занимаются в Минпромторге, Минтрансе, Минздраве, Минцифры. Они выдают разовые разрешения на вывоз.

Объем экспорта товаров из России в КНР растет. В январе 2021 года он составил 4,14 млрд долларов, то в январе этого года ― 5,8 млрд долларов.

Наиболее востребованные в Китае товары из России, по данным Ru-Stat:

Экспорт из РФ в КНР за январь 2022 увеличился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 40,4%.

По данным таможенной статистики, в августе 2022-го КНР потратила 8,3 млрд долларов на энергоносители из России. Это на 74% больше, чем в прошлом году. До конца года сумма может составить 75–85 млрд долларов.

В ходе недавнего исследования, удалось узнать, какие съедобные товары из России востребованы на маркетплейсе Taobao (Tmall).

Кондитерские изделия: шоколад, грильяж, вафли. В апреле 2022 года на Taobao заказали 184 000 товаров из этой категории. На китайском рынке пользуются спросом еще сушки, пряники, вафли с необычными вкусами, например сливочного мороженого и сырным. Наши сладости популярны в КНР, но пока не встали на один уровень с мировыми брендами. Чтобы это произошло, эксперты считают, необходимо открыть производство сладостей в Китае.

Маринованные огурцы — 17 000 заказов. Наиболее востребованы в Китае огурцы марки «Дядя Ваня». Местным они нравятся за приятный хруст, кисловатый вкус. Китайцы добавляют маринованные огурцы в салаты, гамбургеры.

Мед — 11 000 заказов. Эксперты отмечают, что в Китае популярна такая схема: местные бизнесмены приобретают мед у маленьких пасек на Дальнем Востоке, а фасуют в свои упаковки уже на территории Поднебесной. Это дает производителям из РФ быстрый экспортный доход без необходимости заниматься перевозками и сертификацией.

Хотя закупщики могут перейти к конкурентам с более низкими расценками, другой путь выхода на китайский рынок для производителей меда труднее. Не у всех есть достаточно средств, чтобы получить китайские сертификаты на продукцию и провести маркетинговую кампанию на новом рынке. Организовать это можно за счет инвесторов, с чем у малого бизнеса бывают сложности.

Заменители сухого цельного молока — 8000 заказов. Порошковое молоко на китайском рынке востребованнее обычного. Активным спросом пользуется закупленное в России расфасованное в прозрачную упаковку молоко, не акцентируется торговая марка. Эта стратегия позволяет максимизировать прибыль, но и вызывает недоверие у китайских потребителей. В брендированных упаковках в Китае реализуют молоко «Буренка», «ЛюбиМо».

Пиво — 6 500 заказов на сайте Taobao. На рынке в КНР закрепилась компания «Балтика». Как отмечают эксперты, популярность бренда связана с тем, что представительство в Китае было открыто еще в 2005 году. Хорошо продаются напитки объемом больше полутора литров.

На Taobao и других китайских аукционах регистрируется много пользователей, а товары продаются по самым низким ценам. Эту особенность надо учитывать тем, кто думает начинать бизнес по продаже товаров в КНР через подобные площадки. Местные потребители ценят, когда стоимость максимально снижена.

Важно учитывать социально-культурные особенности и специфичность бизнеса на рынке КНР. Торговать с Китаем по тем же принципам, что и в России, не получится.

Чтобы выстроить надежные долговременные отношения с восточными деловыми партнерами и закрепить свои позиции на рынке КНР, нужно хорошо продумать название, обязательно зарегистрировать торговую марку.

Для ввоза товаров в страну нужно оформить документы на транспортировку и реализацию. Следует подготовить документы для логистических грузовых перевозок на таможне, оплатить госпошлину, таможенный сбор.

Оформление товаров на экспорт проходит так:

Какие документы нужны для вывоза грузов из России на продажу в другие страны:

Дополнительно могут потребоваться платежные поручения, сертификаты, лицензии и другие документы, разрешающие вывоз груза.

В КНР уже давно запрещены YouTube, TikTok и соцсети, заблокированные в России весной 2022-го. При этом влияние имеющихся соцсетей достаточно велико. Тем, кто решил начать поставки на китайский рынок, нужно учитывать эти особенности. Для работы и продвижения продукции следует выбирать ресурсы, которыми пользуются местные бизнесмены.

WeChat. Самый популярный в Китае мессенджер. Можно установить на смартфоны на базе iOS и Android. Есть версии для PC и web. Для общения с китайскими друзьями, коллегами, партнерами и ведения бизнеса нужно установить себе WeChat. Приложение упрощает взаимодействие по бизнес-процессам. Оно русифицировано. Настройки интуитивно понятны тем, кто пользуется WhatsApp и Viber.

Основные функции: отправка текстовых и голосовых сообщений, звонки — голосовые и с видеосопровождением. Доступны допопции: сравнение стоимости товаров, быстрые оплаты счетов в ресторанах и кафе, пополнение баланса телефона, оплата коммунальных счетов и другие.

Weibo. Одна из крупнейших соцсетей в Китае. Напоминает Twitter и другие площадки по своей функциональности. У всех международных брендов есть аккаунты на платформе. Соцсеть хорошо использовать для рекламы и продвижения.

Douyin. Приложение позволяет создавать и монтировать видеоконтент, пересылать его друзьям. Как и в других соцсетях, здесь есть лента. Ее настраивает под интересы пользователя искусственный интеллект. Приложение дает возможность заказать товар, который встретился на видео.

Для продвижения в Douyin можно использовать несколько способов, в числе которых таргетированная реклама. Большие охваты дает бюджетный «интеллектуальный» способ продвижения, в основе которого лежит искусственный интеллект. Также доступен таргетинг по интересам, полу, местоположению и таргетинг на подписчиков других блогеров.

Baidu. Аналог Google, лидирует на китайском рынке. Для продвижения бизнеса надо запускать контекстную рекламу, она поможет за короткий срок привлечь потенциальных клиентов.

Рынок электронной коммерции в Китае растет. Поэтому реализовывать свои товары лучше всего на местных маркетплейсах: TMall, Pinduoduo, Kaola, JD.com и других.

На Tmall продавцу нужно зарегистрировать магазин и оформить сертификат евразийского соответствия EAC, удостоверяющий, что товары качественные.

Pinduoduo — китайское приложение, интернет-магазин групповых покупок. Главная особенность — социальные покупки. Приложение устроено таким образом, чтобы пользователи делились друг с другом ссылками на товары, привлекали остальных клиентов и делали покупки сообща.

Kaola — популярная e-commerce-площадка в Китае. Специализируется на трансграничной торговле в основном «западными» товарами.

JD.com — ведущая платформа онлайн-торговли в Китае. Основные товарные категории: бытовая техника, обувь, одежда, мебель, электроника, еда, косметика, изделия повседневного спроса.

Для людей в КНР привычно делать большинство покупок со смартфона.

Из-за роста экономики КНР жители адаптируются к общепринятым правилам ведения дел и европейским нормам этикета. Тем не менее в Китае — свои особенности.

Для каждого китайцы престиж фирмы, в которой он трудится, превыше персонального успеха. Из-за неблаговидного поступка одного из членов организации репутацию может потерять вся компания. Вот почему китайцы стараются вести себя достойно.

Не принято спорить со старшими по положению, статусу и возрасту. Это специфика не только деловой этики, но и национального менталитета в целом. На переговорах обязательно должен присутствовать глава компании, не заместитель или помощник.

Деловые отношения в КНР носят более формальный характер по сравнению с таким взаимодействием в Россией. Близкие контакты исключены. Не приняты походы по ресторанам, клубам, кафе, театрам. Китайским предпринимателям важно разделять бизнес и общение по интересам.

Ведение бизнеса с бизнесменами из КНР потребует терпения. В Китае разветвленный бюрократический аппарат. Согласование рабочих вопросов отнимает много сил, времени. Изучаются все аспекты перед тем, как принять решение. Поэтому на переговоры надо отправлять высококвалифицированных специалистов, которые разбираются в нюансах. И обязательно нанять переводчика, владеющего необходимой терминологией.

Важные деловые встречи обычно планируются и обговариваются за несколько месяцев. И когда договоренность о дате и времени будет достигнута, нужно отправить полную информацию о фирме, документы, которые понадобятся для продуктивных переговоров. Опаздывать на встречу нельзя: это воспринимается как оскорбление. Лучше прийти чуть раньше.

На любых иностранных партнеров в КНР смотрят как на представителей компаний, а не отдельных личностей. Больших результатов можно добиться, если четко изложить суть дела, а не поговорить по душам. В то же время китайцы стремятся налаживать дружественные отношения с иностранцами. Они искренне задают вопросы про семью и детей.

Перед выходом бизнеса на китайский рынок желательно поискать посредников, которые на первых порах помогут с оформлением документации. Нужно будет переводить лицензии на английский и китайский, локализовывать патентные права, регистрировать свои права на товарный знак.

Поставщикам для начала лучше протестировать, как это будет, на маленьких партиях. Организовать поставки, наладить оплату. Иначе есть риск, что крупные суммы не удастся отправить в РФ и не получится распоряжаться ими со счета фирмы.

Прежде чем выходить со своими товарами на китайский рынок, желательно провести маркетинговое исследование. Оно поможет выявить спрос, найти каналы сбыта.

Автор: Ольга Лаврикова