Бизнес-хак. 5 правил, как завоевать китайских потребителей и увеличить продажи

Бизнес-хак
Нет смысла делать чисто китайский продукт. Продукт должен быть русский или европейский — «иностранным», потому что Китай с широко открытыми глазами смотрит на Европу, США. Все, что идет из других стран, относится к люксовым или полезным продуктам, которые, на взгляд китайцев, превосходят по качеству отечественные продукты.

1. Если есть желание экспортировать — найдите интересный продукт, обыграйте его. Если продукт не востребован, найдите новое позиционирование. Например, компания Ganea Honey поставляет мед: в Китае он мало востребован как сладость, поэтому зашли с позиции полезности продуктов жизнедеятельности пчел: маточное молочко, пчелиный яд, пыльца. Объяснили пользу меда как профилактического средства, использования его в традиционной китайской медицине, товарах для красоты и ухода. С продуктом нужно работать.

2. Каждая китайская компания в первую очередь хочет эксклюзив и минимальную цену. Не передавайте эксклюзивные права на продажу своего товара. Купить могут 1-2 контейнера товара, а договор на эксклюзив будет на десятки лет. Здесь как минимум две опасности — потеря своей торговой марки и сложность с выходом на высокий уровень рентабельности продаж. Если все же ваш дистрибьютор предлагает передачу эксклюзивных прав, позаботьтесь о том, чтобы в договоре были прописаны условия гарантированной закупки по объемам и росту цены.  

3. Еще одна проблема — это желание китайских компаний сделать private label (собственную торговую марку). Желание китайских компаний понятно. Наша компания подходит к этим вопросам осторожно и трезво оценивает их пожелания. Если компания хочет private label, то за нами остается разработка дизайна, разработка маркетинга и т.д. Основная причина такого подхода — китайцы не так видят европейские продукты как мы. Им кажется, что они знают рынок, но китайский потребитель хочет европейский продукт, аутентичный. Поэтому любая черта азиатского вида на продукции сразу покажет на его «фейковость» и, конечно, отразится на общих продажах.

4. Продвижение. Компания очень плотно работает с выставками. Участие в выставках это «мастхэв» выхода на новые рынки. На выставку приходят люди, заинтересованные в продукте. Основной задачей нас как участника, становится представление самого себя желательно на китайском языке. Необходимо максимально знать историю и заинтересовать. Потенциальным партнерам не интересен просто продукт в банке: интересна история, легенда, преимущества и хорошее отношение.
   

5. Следующие значимый пункт для экспортера – это наличие складов продукции на месте в стране пребывания. Это объясняется возможностью быстрой поставки ознакомительных партий товара. Например, участие в выставках само по себе должно заключаться не в том, чтобы найти потребителя на перспективу, а в том, чтобы любому заинтересованному в реализации товара дать возможность попробовать и поставить товар быстро. Причем, что касается Китая, то внутренняя логистика доступна во всех направлениях, в том числе и по стоимости, а содержание складских помещений обходится недорого.
   

6. Для Китая в настоящее время важна репутационная составляющая любого продукта. Поэтому любому экспортеру, планирующему выход на рынок Китая, необходимо позаботиться о раскрутке онлайн — социальные сети под новый продукт, наращивание информации на сайтах. У нас зарегистрированы аккаунты во всех соцсетях, на онлайн-площадках и т.д. Основная цель — быть представленным везде. Не забывайте про цензуру и контроль за информацией. Сразу говорим о популярных сетях TikTok — это сеть № 1 сейчас и в Китае, и в Европе. При всем разнообразии рекламы китайцы очень хорошо и доверительно относятся к инфлюенсерам (здесь нужно помнить, что и инфлюенсеры работают не только для того чтобы заработать). Тщательно выбираем на бирже инфлюенсеров, с кем работать и как. Нужно подобрать человека, который на 100% подходит вашему продукту.