Реферальная программа — один из способов привлечь клиентов в сфере B2B-услуг. Суть инструмента в том, что другие компании передают вам заказчиков за вознаграждение. Если продумать выгодные условия, партнёром может стать даже потенциальный конкурент
Деловая среда обратилась к Екатерине Кузьминской, директору по маркетингу сервиса аутсорсинга бухгалтерии и юридической поддержки «Кнопка», чтобы узнать, как разработать реферальную программу, которая будет эффективно привлекать клиентов.
Технологичный бухгалтерский сервис
Бизнес-хак. Чтобы запустить реферальную программу, забирайте сложных клиентов у других бухгалтерских компаний за комиссию, а ещё договоритесь бесплатно обмениваться нецелевыми заявками.
Расскажу, как мы это делаем в нашей компании и какое вознаграждение платим за каждого переданного клиента.
Забирайте сложных клиентов у конкурентов за комиссию
У любого бухгалтера есть клиенты, которые отнимают слишком много ресурсов. Например, специалисту может быть сложно проводить валютные операции, поэтому заказчики такого профиля доставляют много хлопот. Или, допустим, у бухгалтера не получается выстроить общение с предпринимателем, и работа идёт тяжело.
Предложите конкурентам передать вам трудного клиента и выплатите за него комиссию. В нашей компании мы, например, запустили акцию: «передай сложного клиента в «Кнопку» и заработай на этом». Размер вознаграждения зависит от количества привлеченных клиентов в месяц.
| Количество клиентов | Вознаграждение за каждого, руб. |
| 1–5 | 5000 |
| 6–8 | 7000 |
| 9 и более | 10 000 |
Чем больше клиентов передадут другие бухгалтеры, тем выше будет вознаграждение за каждого.
В таком партнёрстве все остаются в плюсе: бухгалтер высвобождает время и получает от нас комиссию, а мы увеличиваем клиентскую базу.
💡 Ищите партнёров для реферальной программы не только среди конкурентов
Партнёрами могут быть не только бухгалтерские компании. Сотрудничать можно с банками и другими сервисами, которыми обычно пользуются предприниматели.
Например, мы рекомендуем банки, в которые можно обратиться за расчетно-кассовым обслуживанием, а банки направляют к нам предпринимателей за бухгалтерским обслуживанием. Таким образом обе стороны получают дополнительных заказчиков.
Обменивайтесь нецелевыми клиентами
В основе партнерства может лежать не только денежное вознаграждение, но и обмен нецелевыми обращениями. Допустим, бухгалтерская фирма обслуживает только предпринимателей из IT-сферы, а к ней обращается производственная компания. Скорее всего, такому клиенту придется отказать, потому что у фирмы нет нужного опыта и специалистов. Но если у нее есть сеть партнёров, можно передать этого заказчика одному из них, а взамен получить подходящего по профилю клиента.
К нам тоже обращаются нецелевые клиенты. Например, наши пакеты услуг вряд ли подойдут ИП на упрощенке без сотрудников и кассы — не все функции ему нужны, обслуживание получится неоправданно дорогим. Мы передадим такого клиента партнёру по реферальной программе, а он отдаст нам нецелевого для себя заказчика.
Задание: запустите свою реферальную программу
Составьте список бухгалтерских компаний и самостоятельно работающих бухгалтеров, которыми вы можете обменяться клиентами
Предложите бухгалтерским компаниям (бухгалтерам) забирать их трудных клиентов и платить за каждого комиссию. У любого бухгалтера есть проблемные заказчики, которые отнимают слишком много ресурсов
Предложите обмениваться нецелевыми клиентами. Если к вам обращаются непрофильные компании, передавайте их другим и договоритесь получать взамен их нецелевые заявки
Составьте список не бухгалтерских компаний, например, банков, юридических фирм, крупных сервисов для предпринимателей. Пусть партнеры рекомендуют вас за агентское вознаграждение
Другие бизнес-хаки, которые вошли в подборку
Бизнес-хак. Как бухгалтерской компании превращать клиентов в постоянных. На примерах из практики вы узнаете, какие подходы использует бухгалтерская компания, чтобы клиент не только пользовался ее услугами, но и оставался надолго.
Бизнес хак. Как юридической компании построить долгосрочные отношения с клиентом. Здесь вы узнаете, как юридическая фирма при помощи личных менеджеров постоянно расширяет пакет услуг, которыми пользуется клиент.
Бизнес-хак. Как бухгалтерской компании отрабатывать ошибки сотрудников и негативные отзывы. Признавая ошибки, компания не только не теряет клиента, но и работает с ним потом очень долго. Примеры, как нужно правильно работать с ошибками при оказании бухгалтерских услуг.
Бизнес-хак. Как бухгалтерской компании стимулировать сарафанное радио. Один из способов — сбор обратной связи от клиентов. В этом материале практики рассказывают, как отзывы клиентов помогают запускать сарафанное радио.
Бизнес-хак. Как юридической компании увеличить продажи своих услуг. В этой статье практики рассказывают, как они убеждают клиента, что аутсорсинг юридических услуг — это лучшее решение для бизнеса. Задание поможет вам найти личные уникальные примеры, при помощи которых вы будете убеждать уже своих клиентов.