Презентация — инструмент продвижения, который позволяет добиться представления продукта таким образом, чтобы клиент не сомневался: перед ним именно то, что он искал. Из хорошей презентации клиент должен понимать свои выгоды уже в процессе покупки
Содержание
Как выявить УТП продукта и показать его покупателям
Что такое презентация товара или услуги
В каких случаях нужна презентация продукта
Какие виды презентации продукта существуют
Какие техники использовать в презентации
На что обратить внимание во время рассказа о продукте
Ошибки в презентации продукта и как их избежать
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Оформить на 14 дней бесплатноКак выявить УТП продукта и показать его покупателям
Прежде чем купить какой-либо товар или услугу, клиенты должны понять, зачем им это нужно, какие выгоды и преимущества они получат и почему надо заплатить свои деньги конкретной компании-продавцу, а не ее конкуренту. «Сориентировать» клиента можно с помощью УТП — уникального торгового предложения.
📌 Совет
Формулируя УТП, компании нужно сосредоточиться на выгодах клиента, а не рассказывать о том, сколько было потрачено сил и средств на разработку названных «фишек».
Преимуществом продукта может стать персонализированный сервис, сопровождение клиента, превосходящее его ожидания. Например, есть нишевые бутики, арт-кафе, эко-лавки, которым определенный сегмент аудитории отдает большее предпочтение, чем масс-маркету.
Клиент заинтересован в решении своих проблем, удовлетворении потребностей. Большинство человеческих потребностей касаются насущных тем:
как заработать деньги;
где и на чем сэкономить или получить для себя что-то бесплатно, дешевле;
как сэкономить время, стать более продуктивным, все успевать;
как нравиться людям, противоположному полу, влиятельным знакомым, получить признание;
что можно сделать, чтобы обеспечить себе комфорт и безопасность;
как улучшить качество жизни (для клиентов в сфере B2C), бизнеса (для клиентов из B2B);
каким способом повысить свой статус;
что поможет улучшить состояние здоровья;
как получить приятные эмоции и позитивные впечатления, интересно провести время.
Все они отражены в известной пирамиде потребностей, созданной Абрахамом Маслоу.
Чтобы подобрать подходящие фразы и акценты для обозначения выгод, полезно провести мозговой штурм: набросать несколько десятков идей, проанализировать их и выбрать 3–5 самых эффективных.
Если компания рассказывает о продукте онлайн-аудитории, можно использовать A/B-тестирование и посмотреть, какие описания бьют точно в цель. Для составления УТП целесообразно привлечь профессиональных маркетологов.
Нас больше 10 000 — присоединяйтесь!
Бесплатные мероприятия для предпринимателей и полезные материалы в нашем Telegram-канале!
Подписаться на телеграм-каналЧто такое презентация товара или услуги
Презентация — это не только этап продажи или документ в Power Point, который продавец показывает во время переговоров. Это рассказ о продукте и его особенностях, в котором подчеркиваются выгоды клиента и содержится призыв к действию (call to action — CTA).
Удачный рассказ — письменный или устный — имеет понятную структуру.
Если продукт представляется с помощью текста: лендинга, публикации в соцсети, буклета, — важно разделять текст на абзацы, делать смысловые акценты, писать емкими фразами.
Если предполагается устный рассказ: офлайн-выступление, закадровый голос в видео, вебинар, — то он должен подчиняться четкому сценарию. Оптимально отрепетировать речь несколько раз, потренироваться, изучить базовые основы ораторского мастерства.
📌 Совет
Стоит позаботиться, чтобы презентация задействовала максимальное количество каналов для передачи информации.
Клиенты воспринимают ее с помощью разных органов чувств:
визуалам важны фото, видео, качественные графики;
кинестетикам требуется потрогать образец продукта, повзаимодействовать с ним, ощутить кожей;
аудиалам важно услышать правильные слова, чтобы принять решение.
Также есть люди, для которых удобнее прочитать текст и разобраться в нем, нежели смотреть видео, если речь идет об онлайн-презентации на сайте или в соцсетях. Использование доступных каналов передачи информации поможет максимально снять возражения клиентов.
В каких случаях нужна презентация продукта
Презентация нужна во всех случаях, когда у компании есть продукт — товар или услуга, — направленный на решение проблем клиентов. Это может быть как новинка, так и существующий, ранее продукт.
Презентация помогает клиенту выбрать между несколькими вариантами, позволяя сконцентрировать внимание, пробудить и удержать интерес. А еще дает возможность покупателю сформулировать, осознать свои потребности.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Оформить на 14 дней бесплатноКакие виды презентации продукта существуют
Вид презентации зависит от площадки, где продавец встречается с клиентом. Это может происходить в онлайн- или офлайн-пространстве. Презентацию можно организовать с помощью:
корпоративного сайта или лендинга;
бумажных рекламных POS-материалов — визиток, журналов, буклетов;
карточек товара в интернет-магазине;
публикаций в соцсетях;
видеоролика;
личной встречи в офисе с ЛПР — устно и с применением классической презентации со слайдами;
телефонного разговора;
бизнес-завтрака;
мастер-класса, тренинга;
вебинара, стрима.
Также презентации разделяют по задачам и целям:
информационная — подробный рассказ о новом продукте, не знакомом целевой аудитории;
демонстрационная — мастер-класс или тест-драйв, предполагающий возможность повзаимодействовать с товаром, попользоваться им;
продающая — ставит целью замотивировать клиента на совершение покупки.
Офлайн-презентация предполагает живое взаимодействие с клиентами. Важно отслеживать реакцию людей, уметь читать невербальные сигналы, удерживать внимание слушателей.
Для онлайн-презентации необходимо предусмотреть комбинацию разных каналов донесения информации: аудио, видео, текст, возможность отправить образец.
Какие техники использовать в презентации
Круги Эйлера. Продавец фактически обучает заказчика пользоваться услугой или товаром. Рассказывает о продукте, постепенно увеличивая количество полезной информации и структурируя ее в процессе диалога. Благодаря этому клиент словно сам убеждает себя выбрать этого продавца.
Сторителлинг. Позволяет донести информацию в текстовом, аудио- или видеоформате нативно: зритель или слушатель не подозревает, что это реклама. Сюжет истории о товаре должен быть максимально реалистичным, а персонаж — обладать конкретными чертами: простой человек, который понятен покупателям и обладает схожими ценностями. В интригующей истории должна быть четкая структура, в повествовании необходимы завязка, развитие сюжета, кульминация и развязка.
4U: Useful — Unique — Ultra-Specific — Urgent. Техника, по которой нужно определить 4 параметра: полезность или основную выгоду, уникальность, конкретику в цифрах, деталях и точный срок, когда клиент получит результат. Это позволит дать покупателю конкретное предложение, от которого ему будет трудно отказаться. Пример: «Количество морщин на лице сократится в два раза через неделю использования за счет нового компонента [название] в составе».
Модель гамбургера. Основана на особенности восприятия: человек лучше запоминает информацию в начале и в конце. Первое и последнее предложение должны быть составлены таким образом, чтобы стимулировать к покупке. Сначала рассказывают о возможностях продукта, в конце приводят аргументы в пользу его покупки.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Оформить на 14 дней бесплатноНа что обратить внимание во время рассказа о продукте
Важно подобрать подходящие слова для описания продукта. Клиента невозможно заставить поверить в товар с помощью шаблонных фраз. Узнавая о существовании новой для себя вещи, клиенты интересуются, как конкретно она им поможет.
📌 Совет
Оптимально, если выбранные слова, фразы и истории вызовут отклик, дадут представление, как изменится жизнь покупателя после приобретения товара или услуги. Люди платят не за продукт, а за решение задач или возможность получить положительные эмоции.
Чтобы составить описание, найти цепляющие слова, нужно глубоко изучить «боли» аудитории. Необходимо ответить на такие вопросы:
Что люди испытывали до того, как узнали о продукте, с какими проблемами сталкивались?
Чего клиенты ждут от качественного продукта?
Какие ощущения, чувства, эмоции покупатели должны связать с продуктом: надежность, ощущение комфорта, желание поддержать ценности компании?
Способы анализа и изучения аудитории подбираются в зависимости от специфики бизнеса и площадки, где клиенты собираются. В онлайн-пространстве это могут быть тематическая группа в соцсети, сайт компании, куда люди приходят по поисковым SEO-запросам, в офлайне — тренинг, личная встреча с лицом, принимающим решение.
Есть несколько способов, позволяющих изучить потребности аудитории:
анкетирование, заполнение брифа перед встречей;
опрос сотрудников отдела продаж — о каких проблемах говорят клиенты в процессе звонков, встреч;
мониторинг конкурентов и поведения их аудитории;
анализ обратной связи от клиентов — отзывов, комментариев на корпоративных страничках в соцсетях;
сбор аналитики через рекламные кабинеты соцсетей, с помощью счетчиков на сайте, специальных онлайн-сервисов;
изучение популярных поисковых запросов;
движение от продукта: создание портрета клиента, который мог бы его купить.
📌 Совет
Целевую аудиторию следует сегментировать: один и тот же продукт может быть ориентирован на совершенно разных людей, и нужно одинаково внимательно отнестись к потребностям каждой группы. Например, премиальные мужские рубашки покупают не только мужчины, но и их жены им в подарок.
Важно говорить с аудиторией на ее языке. Особенно это касается сложных, технически «навороченных» продуктов. Обычный клиент не разбирается в терминах из области физики, химии, механики, которые для предпринимателя и его инженеров очевидны.
Ошибки в презентации продукта и как их избежать
Ошибка 1. По итогам презентации клиент не понял, какие выгоды получит от покупки товара или услуги. Информацию о продукте важно подавать так, чтобы она была доступна клиенту и отвечала на вопрос о том, зачем ему покупать товар или услугу. Не стоит сводить презентацию к перечислению характеристик и свойств продукта, даже если они впечатляют.
Ошибка 2. Неверие продавца в продукт, продажу, клиента. Часто это приводит к тому, что продавец, презентуя товар или услугу, невольно транслирует негативные эмоции или кажется равнодушным, не заинтересованным в диалоге.
Клиенты мгновенно чувствуют фальшь, если продавец продает по принуждению, только чтобы получить зарплату или не быть уволенным. Убеждать людей купить продукт помогают позитивный настрой и увлеченность своим делом. Во время презентации нужно избегать слов «можем», «хотели бы», «постараемся». У клиента они вызывают сомнения в надежности продавца.
Ошибка 3. Акцент на компанию. Можно рассказать клиенту о ценностях компании и почему для нее важен продукт, который она представляет. Но гораздо важнее, чтобы покупатель получил приятное первое впечатление, а для этого следует сместить фокус внимания с хвалебных од в адрес компании на то, как компания через свои товары или услуги заботится о клиентах.
Решив рассказать о деятельности компании, следует опираться на факты: ссылаться на успешные кейсы, отзывы довольных заказчиков, упоминать награды в профильных конкурсах и знаки отличия.
Ошибка 4. Навязчивые продажи, которые отпугивают клиента. Делая презентацию, нельзя продавать «в лоб». Продукт может быть сложным, а польза от его приобретения — неочевидной.
Некоторые товары и услуги продаются, только если подводить клиента к покупке пошагово, в несколько «касаний». Есть продукты, которые люди готовы купить сразу — при правильной презентации. Идеально, когда продукт, который презентует предприниматель, вызывает «вау-эффект», но добиться этого можно далеко не всегда.
Чтобы максимально приблизить клиента к решению о покупке, следует проработать уникальное торговое предложение, изучить потребности аудитории — и после этого провести продуманную презентацию. Во время нее важно избегать ошибок, способных отпугнуть покупателя.
Автор: Ксения Воловик
Реклама. Рекламодатель: ПАО Сбербанк. Erid: 2RanynehReG