Онлайн-встречи с целевой аудиторией могут быть частью маркетинговой стратегии бизнеса. Рассказываем, что такое продающий вебинар, как его организовать и эффективно провести
Содержание
Что такое продающий вебинар
Как провести эффективный продающий вебинар
Популярные платформы для проведения вебинаров
Как спикеру подготовиться к вебинару
Как повысить конверсию в продажи на вебинаре
Как грамотно работать с возражениями
Частые ошибки в организации вебинаров
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Оформить на 14 дней бесплатно
Что такое продающий вебинар
Продающий вебинар — это онлайн-мероприятие, направленное на продвижение товаров или услуг в режиме реального времени. В большинстве случаев оно бесплатно для участников. Может носить образовательный характер.
Взаимодействие ведущего с аудиторией имеет ряд отличительных черт:
разные форматы подачи информации — презентации, интерактивные электронные доски, графики;
наличие эксперта — он либо участвует в презентации товара или услуги, либо делает ее сам;
проведение мероприятия в онлайн-формате с помощью вебинарной комнаты;
интерактивы с участниками встречи;
использование разных каналов для коммуникации;
реализация рекламного предложения.
Перед ведущим продающего вебинара стоят задачи, которые необходимо выполнить. Среди них:
Мотивация слушателей на то, чтобы они остались до конца мероприятия.
Создание доверительных отношений между участниками и экспертом.
Продажа услуг или товаров.
Повышение узнаваемости бренда, компании.
Реклама компании.
Чтобы обеспечить хорошую конверсию, продающий вебинар должен иметь четкую структуру. Продуманный план встречи повышает вовлеченность участников и количество итоговых продаж.
Как провести эффективный продающий вебинар
План продающего вебинара включает следующие пункты:
Проверка связи. С самого начала решаются технические вопросы — проверяется связь и качество соединения. Слушатель сразу становится участником процесса, вовлекается в деятельность без сопротивления и потери концентрации.
Обозначение темы. Спикер представляется и говорит, какому поводу проводится встреча. Иногда на этом же этапе рассказывает о преимуществах, которые получат участники вебинара в конце, например смогут скачать полезные материалы.
Обозначение основных «болей» клиентов. Ведущий проговаривает проблемы аудитории и рассказывает о решениях. Таким образом, создается и поддерживается эмоциональный контакт с участниками, закрепляется их интерес к вебинару.
Представление продукта. Спикер показывает, как с помощью товара или услуги компании можно решить проблемы клиентов.
Интерактив с участниками. Ведущий интересуется, как клиенты понимают информацию, задает вопросы о продукте, вовлекает аудиторию в беседу, работает с возражениями.
Выдвижение рекламного предложения. Спикер подводит участников вебинара к покупке, рассказывает о лимитированных по времени акциях, дополнительных бонусах вроде беспроцентной рассрочки, расширенной гарантии.
Ответы на вопросы. Ведущий выслушивает мнения зрителей, выявляет возможные недовольства, контактирует с аудиторией, высказывает контраргументы.
В структуре продающего онлайн-вебинара важна логика, последовательность. Каждому блоку отводится определенное время. Это позволяет слушателю не уставать и сохранять концентрацию на протяжении встречи. От того, насколько хорошо и легко аудитория воспринимает информацию, зависят продажи. Чтобы их обеспечит, важно не забывать уделять внимание взаимодействию с участниками.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Оформить на 14 дней бесплатноПопулярные платформы для проведения вебинаров
Вебинарные комнаты — это лицензированный софт, который разрабатывается для организации онлайн-мероприятий. Чтобы привлечь большее количество клиентов, компании расширяют список возможностей для спикеров и команды.
Популярные платформы и их функционал представлен в таблице.
❗ Внимание
Прежде чем принимать решение, какую платформу использовать, следует убедиться, что работает она и доступный функционал.
| Название платформы* | Тарифные планы | Возможности |
| MyOwnConference | • бесплатный — 20 участников, 2 ведущих, доступ ко всем инструментам, время записи — 20 минут на каждом вебинаре; • платный — от 30 евро за 60 участников, 10 ведущих. | • русскоязычная поддержка и интерфейс; • оптимизация для мобильных устройств; • информационные отчеты после конференций; • интеграция с Google Analytics; • рассылка приглашений и напоминаний. |
| AnyMeeting | • бесплатный — 30 дней; • от 48 долларов для 50 участников; • 298 долларов — для 1000 участников. | • поддержка видео с YouTube; • возможность скачать детальный отчет после вебинара; • английский интерфейс; • скидка 10% для некоммерческих организаций. |
| ClickMeeting | • бесплатный тестовый период — 30 дней, до 25 участников; • от 30 долларов за 25 участников; • до 209 долларов за 500. | • русскоязычный интерфейс; • два режима — вебинар и конференция; • чат с функцией синхронного перевода. |
| GoToMeeting | • бесплатный тестовый период — 30 дней, до 25 участников; • от 24 евро за 10 участников; • до 59 евро для 250. | • англоязычный интерфейс; • инструменты для создания лендингов; • автоматическое транскрибирование вебинара; • есть возможность собирать плату с участников |
| Skype для бизнеса | • план 1 — 781 рубль в месяц; • план 2 — 312 рублей в месяц на одного пользователя. | • русский язык интерфейса; • переводчик голосовых звонков; • интеграция с Office 365. |
| Zoom Meeting | • бесплатный тариф — до 100 участников, 40 минут записи; • от 14,99 доллара на одного ведущего, 100 участников; • до 19,99 доллара на одного ведущего, 200 участников. | • интеграция с календарями Outlook, Google; • одновременное проведение трансляции в сервисе и на YouTube; • возможность делить участников на подгруппы; • транскрипция вебинара, которую можно скачать. |
| WebinarJam | • тестовый период — 60 дней за 1 доллар; • цена от 39,99 доллара в месяц — максимально шесть ведущих. | • более 100 готовых слайдов для презентаций; • вебинар можно транслировать одновременно в нескольких соцсетях; • сервис с интерфейсом на английском языке; • есть возможность собирать плату с участников вебинаров |
| ON24 | Цену абонемента можно узнать, поговорив с оператором. | • инструменты для анализа вовлеченности участников; • инструменты для email-маркетинга; • сервис с интерфейсом на английском языке. |
| Livestorm | • бесплатный тариф — 10 участников; • от 99 долларов для 100 участников; • до 299 долларов для 1000. | • инструменты для создания лендингов; • автоматизированная отправка сообщений участникам; • обучающие вебинары по работе с платформой. |
* На момент публикации статьи, в 09:45 23 марта 2022 года, все указанные платформы работали.
Использование бесплатных тарифов вносит существенные ограничения для организаторов вебинаров: лимитируется количество участников, спикеров, время трансляции, часто возникают проблемы технического характера, падает скорость, появляются задержки в воспроизведении видео.
📌 Совет
Рекомендуется выбирать вебинарные комнаты, к которым подключаются сервисы аналитики данных. После каждого вебинара важно собирать информацию о числе участников, конверсиях в заявку или покупку, отслеживать реакции участников во время мероприятия, количество выбывших на разных временных отрезках. Данные помогают улучшать встречи и повышать их эффективность.
Как спикеру подготовиться к вебинару
Спикер является главным лицом любого продающего вебинара. Именно он коммуницирует с участниками, задает общий тон встречи и создает ее атмосферу.
При подготовке к вебинару спикеру следует обратить внимание на такие вещи:
Опрятный внешний вид. Не стоит надевать одежду кричащих расцветок, выделяющиеся аксессуары, делать броский макияж.
Наличие демонстрационных материалов и сопроводительной речи. Качественно сделанная презентация привлекает внимание зрителя, улучшает восприятие информации.
Предварительное проговаривание ключевых моментов. Спикер должен понимать, как управлять ходом вебинара, обладать поставленной речью, говорить уверенно.
Распечатанный план встречи для ориентации по таймлайну. В «шпаргалке» спикера указываются основные этапы вебинара и время, которое на них отводится.
Хорошее настроение. Нересурсное состояние, скучное изложение, закрытая поза спикера ухудшают контакт с аудиторией, ее концентрацию на продукте и конверсию в продажи.
Готовый к встрече спикер сможет провести вебинар в нужном формате, заинтересовать участников в продуктах компании, повысить их доверие к бренду, что с высокой вероятностью даст дополнительные продажи.
Важно, чтобы спикер хорошо разбирался в том, о чем он рассказывает участникам, владел цифрами, подтверждающими заявления. Мог обстоятельно ответить на возникающие вопросы по продуктам компании.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Оформить на 14 дней бесплатноКак повысить конверсию в продажи на вебинаре
Одним из важных критериев эффективного вебинара является конверсия из регистрации на онлайн-мероприятие в заявку или покупку продукта. Конверсию позволяют анализировать специальные сервисы, которые подключены и настроены на популярных платформах для онлайн-встреч.
Чтобы повысить конверсию, можно придерживаться следующих рекомендаций.
Повысить посещаемость мероприятий. Чтобы на вебинар приходило большинство зарегистрированных пользователей, нужно:
предлагать участникам бонусы, доступные после вебинара;
отправлять несколько напоминаний (за день, час, 15 минут до события) —по почте, в соцсети, мессенджеры;
подчеркивать актуальность и ценность вебинара — сделать ограниченное количество мест, оповестить участников, что встреча пройдет один раз, не вести и не рассылать запись вебинара.
С ходу заинтересовать участников. Хороший вебинар цепляет слушателя с первых минут. Чтобы этого добиться, нужно с самого начала рассказать, что ждет тех, кто останется на вебинаре до конца; сразу вовлечь участников во взаимодействие; подготовить интересные иллюстрации и факты; провести небольшой опрос для лучшего знакомства с участниками.
Следовать плану. Стоит держаться заранее составленного плана, не пропускать введение, чтобы аудитория была уверена в экспертности ведущего. Хаотичное выступление будет трудным для восприятия. Участники, не знакомые с продуктом и компанией, покинут мероприятие, если ничего не узнают о бренде, товаре или услуге.
Создать интригу. Интригующее название вебинара работает как рекламная вывеска. Привлечь внимание потенциальных клиентов можно, проанализировав их «боли» и сформулировав название мероприятия в виде простого слогана, содержащего решение. Отдельно стоит подготовить слайд с проблемами, которые решает продукт, и периодически выводить его на экран. Не следует в деталях рассказывать, как именно устроен продукт. Все подробности и возможности должны стать доступны только после покупки.
Использовать дополнительные инструменты. Повысить продажи помогают:
«красная кнопка» — специально созданный элемент интерфейса, нажав на который участник попадает на страницу заявки или покупки;
второе окно продаж — клиенту предоставляется выбор, воспользоваться предложением сразу или позже;
рост цены — участников вебинара предупреждают, что цена продукта увеличится через час (день) после вебинара;
наличие нескольких пакетов — базового, стандартного и расширенного; названия могут быть другими, суть в том, что в каждый пакет входит разный набор предложений, и их стоимость отличается;
заранее составленные списки преимуществ, которые получит клиент, купивший продукт.
Как грамотно работать с возражениями
Работа с возражениями участников — важный инструмент повышения их доверия. Задавая вопросы или возражая, слушатель хочет развеять сомнения в правильности своего решения.
Что делать спикеру в таких ситуациях:
Предварительно составить чек-лист возможных возражений с подробными ответами на них.
Использовать простые формулировки, разговаривать на языке клиентов.
Зная о сомнениях клиентов, постараться отработать возражения до их появления.
Спикеру важно не игнорировать вопросы участников вебинара, даже неудобные. Отвечать в позитивном ключе, не давить авторитетов, не навязывать участникам выводы и решения. Можно напоминать аудитории, что в компании работает команда специалистов, которые готовы помочь, если возникнут сложности.
Частые ошибки в организации вебинаров
Существует ряд ошибок, которые чаще других допускают организаторы продающих вебинаров. Промахи и пути их устранения представлены в таблице.
| Ошибка | Как решить |
| недостаточная реклама основного продукта | • сделать яркие слайды с презентацией; • показывать реальные отзывы людей, которые пользовались продуктом; • разбивать маркетинговую часть на несколько блоков и вставлять их равномерно в течение вебинара. |
| перегрузка зрителей полезным контентом | • выделить основные моменты, полезные участникам, акцентировать внимание на них; • не стараться вмещать как можно больше информации в ограниченное время; • структурировать подачу, не вдаваться в детали. |
| отсутствие учета потребностей ЦА | • проанализировать целевую аудиторию и ее потребности; • вставлять в письмах-напоминаниях фразы, которые содержат «боли» клиентов; • четко обозначать проблемы, которые решает продукт компании, на протяжении всего онлайн-семинара. |
| плохая подготовка спикера | • продюсировать эксперта перед вебинаром; • подробно рассказать ему об особенностях аудитории, способах работы с ней и возражениями; • мотивировать спикера; • сменить спикера, если он не стремиться повысить квалификацию и работать над ошибками. |
| отсутствие чатов или недостаточная их модерация | • пригласить опытных специалистов для сотрудничества; • составить список условий для бана участников в чатах; • координировать совместную работу модераторов и спикера. |
| плохая техническая подготовка | • обеспечить высокую скорость интернета в помещении, где находится спикер; • использовать помещения с хорошей звукоизоляцией; • заранее корректировать состояние слайдов и презентаций, исправить поехавшую верстку • настроить микрофон и камеру; • провести тестовый выход в прямой эфир в отдельной вебинарной комнате; • поддерживать связь с модераторами; • проверить все ссылки на оплату и функционал лендинга оплаты. |
| недостаточное вовлечение публики | • грамотно и вовремя вставлять рекламное предложение; • сделать несколько небольших диалогов в начале и в конце выступления; • управлять вниманием публики, демонстрируя слайды, описывающие продукт. |
Проведение продающих вебинаров — эффективный способ привлечения новых клиентов, увеличения продаж и повышения лояльности к продукту. В организации трансляций важна каждая деталь, начиная от технической составляющей, заканчивая общим настроением слушателей.
Грамотный спикер, владеющий базовыми знаниями психологии, может привлечь внимание участников, удерживать их внимание и повысить конверсию из регистраций на мероприятие в покупку. За то, чтобы вебинар прошел без технических накладок и конфликтов, отвечают модераторы.
💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум
Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!
Оформить на 14 дней бесплатно