Увеличение объема продаж: что влияет и как организовать

О чем речь? Увеличение объема продаж требует комплексного подхода к работе. Иногда нужно поправить один-два бизнес-процесса, но порой необходимо полностью переосмыслить всю организацию коммерческого отдела или бизнеса.

На что обратить внимание? Любые действия в бизнесе не должны совершаться наобум, поэтому планирование – ключевой этап, с которого все начинается. Поняв, что есть и что вы хотите получить, можно выбирать конкретные инструменты для достижения целей.

Факторы, влияющие на увеличение объема продаж

Все значимые для увеличения объёма продаж факторы можно условно поделить на три группы:

• Внешние факторы: это особенности законодательства, скачки цен на рынке, уровень материального благосостояния населения, зависимость между предложением и спросом, сезонность товаров и т.п.
• Внутренние факторы: качественные характеристики поставляемых на рынок продуктов, порядок формирования цен (скидки, акционные предложения), применяемые маркетинговые меры.
• Уровень подготовки менеджеров: умение грамотно презентовать продукт, заинтересовать аудиторию и рынок сбыта, правильный подход к отработке клиентской базы.

На некоторые из перечисленных обстоятельств со стороны бизнеса повлиять невозможно. В частности это действующее законодательство и покупательская способность аудитории. Всеми прочими факторами вы вполне можете управлять, если будете действовать продуманно и слаженно. Заинтересуйте потребителя, дайте ему нужный и качественный продукт, хорошо спланируйте маркетинг. Разумеется, тут многое зависит от работы всей команды и каждого её отдельного звена.

Высокие качественные характеристики товара или услуги привлекут покупателей, ещё больше вы их «подтянете» грамотно подготовленной рекламой. Не забывайте о регулярном обучении сотрудников с целью повышения их профессионализма. Это непременно отразится на динамике развития бизнеса, повлечет за собой увеличение объёмов продаж продвигаемой на рынке продукции.

Кроме того, стратегия увеличения объемов продаж подразумевает понимание ценности буквально каждого вашего покупателя. И чем их больше, тем выше приносимая бизнесом прибыль. Первостепенная задача здесь – привлечь внимание к своему товару или услуге и подвести потенциального клиента к тому, чтобы он захотел купить именно у вас.

Планирование увеличения объема продаж

Под планом увеличения объема продаж подразумевают поэтапную схему действий, выполнение которых приведет к росту продаж, числа совершенных сделок, к укреплению позиций предприятия на рынке. Данные меры подходят для применения в самых разных сферах деятельности, их только нужно адаптировать к тем или иным обстоятельствам.

Перед началом такого планирования следует провести аудит собственного бизнеса и выяснить следующее:

• объём валового дохода;
• число клиентов, их процентная доля в обороте;
• средняя сумма, приносимая одной сделкой;
• ROI для каждого направления деятельности;
• процент незавершенных сделок.

Все эти данные помогут оценить реальное положение дел в компании и четче сформулировать цели планирования.

Зная цифры по необходимому росту и возможностям на перспективу, вы можете подготовить поэтапный план действий по поднятию показателей продаж. Сюда же должен быть включен анализ результатов каждого шага. Все эти мероприятия условно делят на две категории: одни нацелены на поиск позиций, по которым можно добиться роста показателей продаж, а другие — на подготовку методов достижения этих показателей.

Выявление точек роста

Для начала рассмотрите пути увеличения объёма продаж, которые в вашем конкретном случае могут быть максимально результативными. Тут следует принять во внимание любые факторы, способные поднять суммы выручек. В частности, местоположение торгового объекта, число постоянных покупателей, профессионализм менеджеров, частота и направленность мер продвижения.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Как в 5 шагов делегировать задачи, чтобы сотрудники выполняли их с первого раза

Как в 5 шагов делегировать задачи, чтобы сотрудники выполняли их с первого раза

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

то нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П

42 пункта, которые помогут сформировать правильное представление о бренде

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Только до 3 мая

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Как в 5 шагов делегировать задачи, чтобы сотрудники выполняли их с первого раза

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П

Только до 3 мая

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Вот какими примерно должны получиться результаты:

• Ваши сотрудники – высококомпетентные профи, отлично знают специфику продукта, однако из-за слабой мотивации дополнительный сервис дают клиентам по минимуму.
• Ассортиментный ряд по очень многим позициям недостаточно полный.
• Вы успешно привлекаете постоянный поток новых клиентов, однако мало кого из них доводите до повторных продаж.

Это примерный и упрощенный вариант возможных выводов. В каждом конкретном бизнесе они будут свои.

Прорабатывание выявленных точек роста

Это, собственно, самый важный этап в построении алгоритма по увеличению продаж. Точки роста вы уже определили, теперь нужно пошагово расписать, что предстоит тут сделать. Все намеченные действия и необходимый инструментарий опишите как можно подробнее. Например, план может быть таким:

• Первая неделя: привлечение специалистов к оптимизации размещения товаров на полках и навигации в торговом зале. Подведение ценообразования под единые стандарты, ранжирование покупателей по сумме чека. Переговоры с поставщиками на предмет допоставки позиций, отсутствующих в товарном перечне.
• Вторая неделя: расположение товаров с учетом полученных рекомендаций. Организация рассылок для постоянных клиентов с обновленными условиями сотрудничества. Присвоение крупным заказчикам статуса VIP-клиента и отправка в связи с этим поздравлений.
• Третья неделя: обучение сотрудников ведению дополнительных продаж. Пополнение ассортимента. Внедрение новых мотивационных факторов (нацеленных на повышение числа дополнительных продаж) и донесение этой информации до персонала.

Всё это непременно должно быть выражено в четких цифрах, по каждому пункту следует назначить ответственных. Далее – проводить еженедельные короткие планерки, обсуждать на них промежуточные результаты по увеличению объёмов продаж и прибыли в оговоренные сроки.

7 универсальных методов увеличения объема продаж

Запускайте воронки продаж

Давно известный и успешно применяемый алгоритм, обеспечивающий сопровождение клиента с момента первого обращения и до самой покупки. На каких-то этапах добавьте нативной рекламы, предложите особые условия – всё это тоже работает на повышение суммы покупки.

По воронке сразу видно, в какой момент клиенты чаще всего «отваливаются», то есть, передумывают покупать.

Действуйте через тайных покупателей

Часто виновниками слабых продаж являются продавцы. Они, например, грубо общаются с клиентами, игнорируют выполнение своих прямых обязанностей, нередки даже случаи саботажа поручений руководства.

Выяснить подобные моменты помогают тайные покупатели. Подставной человек действует по заранее прописанному сценарию и выносит оценку работе продавца.

Будь свободным художником, воруй идеи

Подглядывайте и перенимайте у конкурентов и коллег интересные фишки. Но не все подряд техники или инструменты, а лишь те, что наверняка будут эффективны в вашем конкретном случае.

Сами обратитесь к конкуренту как клиент, откажитесь покупать и посмотрите на действия продавцов, посмотрите, какие у них есть сильные стороны.

Сделайте запрос в компании, которые осуществляют проверку конкурентов. Вам там расскажут, какими способами другие организации привлекают трафик и потом обрабатывают его.

Задействуйте контекст

Билборды, баннеры и стикеры, конечно привлекут внимание людей, проживающих в районе, где вы открыли новый магазин или офис. Однако ваша задача – вызвать интерес у гораздо большего круга аудитории.

И вот тут намного действеннее работает контекстная реклама в соцсетях. В частности, Яндекс.Директе.

Продвигайтесь через социальные сети

Практика показывает эффективность работы приложений. Самые популярные из них позволяют собрать много ценной для бизнеса информации о пользователях (пол, возраст, уровень дохода, хобби и много всего прочего).

Расходы на рекламу планируйте с учетом своих возможностей. Цены будут варьироваться в зависимости от того, сколько уже платят конкуренты.

Больше заботы постоянным клиентам

По мнению экспертов, основное внимания следует уделять именно постоянным клиентам, а поиск новых поставить уже вторым пунктом.

И эта логика подтверждается практикой. Карл Сьюэлл в своей книге «Клиенты на всю жизнь» писал примерно так: если покупателю нравится на протяжении долгого времени использовать ваш продукт, то, скорее всего, он обязательно будет рекомендовать его другим людям.

Дайте потребителю качественный товар или услугу, а дальше сарафанное радио сделает львиную долю работы. В рамках увеличения объёма продаж внедрите уникальную программу лояльности, которая привлечет внимание именно к вам, даже если конкурент предлагает очень хорошие, качественные товары.

Предлагайте максимально удобные способы оплаты

Залог успеха – высококлассный сервис и удобство совершения покупок. Если вы совершаете продажи в онлайне, действуйте через маркетплейсы. Давайте рассрочки, возможность платить бонусами, внедряйте всё, что упростит процесс расчета за покупку.

Способы увеличения объема продаж в розничной торговле

Регулярно пересматривайте ассортимент

Проверяйте, каких товаров у вас мало или нет совсем, а каких слишком много. Это хорошо видно по товарной матрице. Она дает наглядную картину по ассортиментному перечню и помогает ответить на следующие важные вопросы:

• Отвечает ли ассортимент запросам ЦА в полной мере?
• Есть ли у ваших товаров (услуг) конкурентские преимущества (учитывая ценовые)?
• Насколько гибок ассортимент? К примеру, не выбьет ли вас из колеи сбой поставок (если он вдруг случится)?

Внесите в ассортимент позиции, которых вам не хватает. Однако не забывайте, что «перебор» с количеством наименований – это тоже плохо, так людям труднее выбирать. Дайте разнообразие, но в разумных пределах. Если человек пойдет домой подумать, то может уже и не вернуться обратно.

Внедряйте автоматизацию учета

Система учета товара упрощает целый ряд действий: отслеживание поставок, остатков, работу с каталогами, формирование отчетности. Более того, такие программы выдают еще и аналитику, а именно – объёмы выручки, прибыли, показатели рентабельности (за нужный отрезок времени, по определенному товару или целой группе).

Всё это помогает принимать правильные решения касательно пополнения ассортимента, выбора самых эффективных рекламных акций, установки скидок на те или иные товары. Как результат – рост спроса и увеличение объема продаж компании.

Не забывайте об обучении персонала

Регулярно проводите оценку уровня подготовки продавцов. Они должны знать всё о представленных на полках товарах и грамотно взаимодействовать с покупателями. То есть, не оставлять без внимания ни один вопрос, но и не слишком «давить» своим вниманием.

Пусть ваши работники посещают специальные тренинги, на которых учат общаться с клиентами и применять специальные приемы продаж up-sell, down-sell, cross-sell.

Апсейл – это продажа более дорогого товара. То есть, если клиент выбирает холодильник, то ему предлагают модель подороже (больше по размеру или с дополнительными опциями). Да, это более затратная покупка, но ведь человек изначально шёл за довольно дорогим товаром, поэтому, скорее всего, спокойно воспримет подобные предложения. А в итоге сумма среднего чека увеличивается.

Даун-сейл подходит для случаев, когда средства у человека ограничены, но купить товар (или услугу) ему непременно нужно. Тогда есть смысл предлагать более дешевый, но схожий по характеристикам аналог. Благодаря этому клиент не уйдет и решит свою проблему, купив у вас то, что искал.

Кроссейл – это дополнительная продажа. То есть, покупателю, приобретающему ботинки, вы предлагаете еще и запасные стельки, шнурки, щетку, крем для обуви и т.д. Пусть хотя бы каждый десятый купит даже что-то одно из данного списка – это уже сработает на увеличение объема продаж.

Пробуйте разные варианты выкладки

Размещайте товары максимально доступно и так, чтобы их было хорошо видно. Аналогичных позиций, отличающихся цветом, формой, размером или вкусом, должно быть на полке не больше двух-трех.

На самых заметных местах ставьте товары с большой маржой. А в глубине зала – то, что активнее всего разбирают. Пока люди туда дойдут, непременно захотят бросить в корзину что-то еще, повышая тем самым сумму чека.

Спонтанно посетители чаще всего приобретают то, что лежит на виду или прямо у кассы. Для того чтобы импульсивные покупки совершались чаще, товары, для этого предназначенные, нельзя размещать на дальних стеллажах в конце магазина, в узких проходах, по краям полок или слева в углу.

Давайте рекламу

Задействуйте контекст. Тогда это будет обращение к потенциальным клиентам, тем, кто уже пытается найти ваш продукт через интернет. К примеру, вы торгуете в Новосибирске посудой. Конечно, система покажет вашу рекламу тому, кто вбил запрос «купить столовый сервиз в Новосибирске».

В социальных сетях уже не один год собирается самая разная информация о пользователях (пол, возраст, доходы, хобби и т.п.). Конечно, тут есть смысл задействовать таргетинг. Например, вы торгуете детскими игрушками. Значит, покажите свою рекламу сообществам ваших конкурентов, или в группах для молодых мама и т.п. Имеет смысл точно указать населенный пункт (район), чтобы подтянуть тех, кто живет рядом и сможет к вам зайти.

Инструменты увеличения объема продаже в В2В

Из мероприятий, направленных на увеличение объёма продаж, предприятия чаще всего применяют сокращение расходов. Но не всегда руководители понимают, что в перспективе получат от этого лишь падение продаж, потерю покупателей и, как итог, серьезные убытки. Тому есть немало подтверждений:

• Пример первый: предприятие экономило на зарплатах, которые долгое время оставались неизменными. Что в итоге? Хорошие специалисты разбежались, остались непрофессионалы. Как результат – куча брака, убытки от которого сильно превзошли экономию. И, конечно же, очень много клиентов попросту ушло.
• Пример второй: на молочном предприятии начали заменять молочные жиры растительными (разумеется, в целях снижения затрат). Что это дало? Постоянные клиенты, ценившие именно качество и вкус продукции данной компании и приносившие львиную долю прибыли, перестали покупать.
• Пример третий: руководство решило, что содержание собственного автопарка обходится слишком дорого, и урезало зарплаты водителям. Они начали увольняться (ушли почти 40%). Транспорта для совершения поставок и прочих нужд стало не хватать, пришлось арендовать его в других местах (и это при наличии собственных машин). Расходы на перевозки возросли на 50-60%, и это существенно превышало полученную изначально экономию (на водительских зарплатах).

Конечно, иногда снижение расходов оказывается эффективным. И всё равно вместо того, чтобы заставлять менеджеров искать пути экономии, лучше бы направить их усилия на генерацию новых идей, реализация которых стала бы источником новых доходов для компании.

Можно назвать девять основных инструментов, позволяющих работать эффективнее и притом никак не сокращать расходы. В основном всё это подходит для производства, однако некоторые действия вполне можно использовать и в торговле.

• Формирование ценного конкурентного преимущества.
• Выпуск большего объёма продукции на имеющемся оборудовании.
• Максимальное заполнение складов поставщика готовой продукцией.
• Более быстрое и надежное выполнение заказов.
• Недопущение брака.
• Формирование «конвейеров прибыли».
• Выплата премий руководящему составу при наличии сверхприбыли.
• Долгосрочное договорное сотрудничество с поставщиками.
• Консигнация сырьевых запасов, материалов и комплектующих.

Всё это позволяет компании зарабатывать больше, а задействие перечисленных инструментов в комплексе способно вообще вывести бизнес на новый уровень доходности. Да, внедрять тяжело, однако оно того стоит.

Рекомендации по увеличению объема продаж в Интернете

Под логотипом коротко напишите, чем занимается компания

Первый взгляд при открытии сайта всегда падает в левый верхний угол страницы. Вот там и нужно дать информацию о вашей деятельности, чтобы сразу было понятно, кто вы и что продаете. Укажите здесь, что именно вы предлагаете аудитории (продажу товаров, оказание услуг и т.п.).

Если, к примеру, занимаетесь производством и установкой пластиковых окон, то надпись может быть такой: «Пластиковые окна – в каждый дом». А вот слоган «Мы подарим вам свет» — точно не подойдет.

Максимум контактной информации

Её принято размещать в правом верхнем углу. И лучше всего – крупным шрифтом, тогда ваши телефоны и адреса быстрее заметят, что, конечно же, сработает на увеличение объёмов продаж.

Часто люди не решаются звонить даже когда номер телефона уже перед глазами. Поэтому напишите его крупно, как можно заметнее, чтобы не возникало никаких сомнений в необходимости звонка.

Большая ошибка располагать контакты в самом низу страницы. Там их могут и не заметить, а по итогу – куча людей так и не станут вашими клиентами.

 

Максимальный охват целевой аудитории и круга потенциальных клиентов

Где их обычно больше всего? Это:

• поисковые системы Яндекс и Google;
• страницы соцсетей;
• электронная почта;
• мессенджеры вроде WhatsApp, Viber, Telegram;

Зачем обычно люди заходят на те или иные сайты? Им нужна информация, или они хотят что-то купить. Что ж, пусть у них перед глазами постоянно мелькает ваш баннер, как бы напоминая, что дело еще не сделано. В итоге человек все-таки придет на сайт и оформит заказ.

Физический адрес и номер телефона

Так вы покажете, что у вас серьезная компания с собственным офисом и т.д. Для увеличения объёма продаж это тоже имеет немалое значение.

Дайте максимум конкретной информации

Конкретизируйте описание товаров и услуг, не говорите общими, ничего не значащими фразами. Например, если торгуете столами, то донесите до покупателя все представляющие интерес характеристики: материал изготовления, форму, имеющиеся в наличии цвета. Разумеется, перечислите и особые преимущества изделий, в частности, упомяните, что деревянные столы экологичны.

Оптимизируйте целевые страницы

Обязательный элемент – броский, притягивающий взгляд, заголовок. В нем сразу должны быть сведения о содержании страницы. Когда будете придумывать название, изучите сначала основные запросы, вбиваемые клиентами в поисковик. Лучше всего работают заголовки, в которых есть призыв к действию.

Призывайте к действию

Человек все равно может сомневаться или что-то недопонять, даже если вы постарались дать ему максимум информации о компании и продукте.

И тут уместно и эффективно будет обратиться с призывом вроде «Всё еще есть вопросы? Звоните нам прямо сейчас!». Звонков (а значит и продаж) после этого однозначно станет больше. А там уже менеджер знает, что делать с входящим клиентом.

Возможность позвонить прямо с сайта

Установите для этого специальное оборудование и пусть люди звонят с вопросами прямо в онлайне. Число обращений непременно увеличится, ведь человеку вообще не придется совершать никаких дополнительных действий для того, чтобы связаться с вами. Процесс получается максимально быстрым и простым.

Правильное место для кнопки «Купить»

Расположение кнопки с призывом к покупке нужно очень тщательно продумать. Изменение её местоположения тоже играет громадную роль. Большая ошибка сдвигать такую кнопку в конец страницы – её не все досматривают до самого низа. Пользователи вообще могут подумать, что попали не в интернет-магазин, а просто открыли каталог товаров. Поэтому кнопка обязательно должна быть заметна, плохо, если её приходится искать.

 Используйте контрасты

Как уже упоминалось, важно, чтобы все кнопки были хорошо видны. Попробуйте, например, выделить их яркими, контрастными цветами.

 Добивайтесь роста посещений на сайте

Ваша цель увеличение объемов продаж, и чем больше людей зайдет к вам на сайт, тем лучше. Как подтянуть на свою платформу поток посетителей? Старайтесь охватить интернет-просторы как можно шире. Регистрируйтесь на площадках объявлений, участвуйте в обсуждениях на форумах, создавайте и развивайте тематические сообщества в популярных соцсетях.

 Ведите статистику по числу посетителей, покинувших сайт

Выявите страницы (одну или несколько), с которых люди уходят чаще всего, и доработайте эти «слабые места». Скорее всего, такие страницы не несут потенциальным клиентам полезной информации, они уходят, так и не превратившись в реальных покупателей.

Проанализируйте подобные моменты, и продажи у вас пойдут в гору.

Роль CRM в увеличении объема продаж

Говорить с уверенностью, что отдел продаж эффективен, можно лишь в случае, когда в нем непрерывно звонят телефоны, или когда никого из менеджеров нет на месте, потому что они на встречах. Если это не так – пора менять подход к делу.

И первое, что тут можно посоветовать – это внедрить CRM, если у вас её еще нет. А если есть, но она не дает ожидаемых результатов – срочно заняться перенастройкой.

CRM предназначены для автоматизации рутинных, повторяющихся процессов, на которые у менеджеров обычно уходит в течение месяца 3-5 рабочих дней. Вот какие задачи решаются, благодаря CRM:

• максимально эффективное взаимодействие с клиентской базой;
• анализ собранной информации, формирование отчетов;
• установка напоминаний для действий, приближающих сделку;
• контроль работы продавцов;
• выявление проблемных мест на продвижении клиента к покупке;
• быстрая адаптация новых сотрудников и донесение до них сути работы на каждом из этапов.

В CRM отображаются все детали взаимодействия с клиентом, с первого контакта и до момента совершения покупки. В такой системе предусмотрены возможности распределять персональные и групповые задачи для менеджеров, отслеживать их выполнение и соблюдение сроков. CRM помогает повышать конверсию воронки, кроме того, управлять воронками, разделяя уже имеющихся и вновь поступивших клиентов.

Главный плюс такой автоматизации в том, что если даже сотрудник увольняется, вся информация по клиентам, которых он вёл, у вас остается.

Что делать, если CRM есть, но не дает хороших результатов? Вы получите увеличение объёма продаж, если грамотно перенастроите систему. Вот что здесь нужно сделать:

• Задать интеграцию между CRM и IP-телефонией. Это обеспечит рост звонков в коммерческом отделе (в разных отраслях – свои цифры).
• Интегрировать CRM с электронной почтой. Это тоже однозначно ведет к росту продаж. Мало того, что у вас появится возможность быстро просматривать всю переписку с контрагентом. Ещё вам будет видно, когда клиент открыл ваше коммерческое предложение, и если тут же ему позвонить, получится весьма впечатляющий wow-эффект.
• Тщательно проработать скрипты с ответами на любые возможные возражения. Скрипты очень помогаю менеджерам в ведении переговоров. А прослушав записи, вы поймете, какие из приемов работают лучше всего. Еще лучше – слушать всё это вместе с продавцами, чтобы они сами замечали свои ошибки и учились их не повторять. Это поможет им впредь действовать более грамотно и эффективно.

Как персонал может увеличить объем продаж

Далее о том, что конкретно могут сделать продавцы для увеличения объёма продаж:

Анализировать переговоры

Все беседы по телефону или на встречах нужно записывать, потом прослушивать и подмечать, что сказано удачно, а что не очень. Делать выводы и на будущее исключать допущенные промахи.

Хорошо знать свойства и характеристики продукта

Продавец должен преподнести товар (услугу) так, чтобы и самому захотелось его купить. Нужно выявить конкурентные преимущества каждой позиции, чтобы на фоне прочих она выглядела максимально привлекательно. У менеджера получится продавать больше, если он будет знать ассортимент буквально «назубок» со всеми его деталями и тонкостями.

Четко формулировать цели

Наметьте точные цели (причем, достижимые, это важно!) по увеличению объёмов продаж, и тогда проблем с построением стратегии у вас не возникнет. К примеру, цель 1000 звонков в неделю – нереальна, поэтому никто даже не попытается справиться с такой задачей.

Анализировать клиентов и отсеивать бесполезных

Условно можно выделить два типа покупателей: первые – покупают и приносят прибыль, вторые – «морочат голову» менеджерам, однако покупки совершают крайне редко. На вторых лучше время не тратить и всё свое внимание акцентировать на привлечении первых.

Больше времени уделять холодному прозвону

Но только когда менеджер не занят чем-то более важным. Если заставлять его сидеть на звонках целыми днями, он устанет, а нужные продажи так и не совершит.

3 ошибки, мешающих увеличить объем продаж

1. Слабая подготовка менеджеров-продажников.

Новички не начнут вам слёту продавать. Разве что кто-то из них окажется обладателем редкого дара убеждения. В большинстве же случаев сделки, совершенные в первые дни работы – это результат удачного стечения обстоятельств, просто попался клиент, изначально заинтересованный в товаре (услуге). Так что одна из основных причин слабых продаж – недостаточный опыт персонала.

Кроме того, тут еще играет роль эмоциональная составляющая, выгорание, например. Или у менеджеров маленькие зарплаты, поэтому нет стремления работать, либо в коллективе нездоровая обстановка и т.п.

2. Компания не следит за статистикой.

Как можно рассчитывать на увеличение объёма продаж без анализа своей деятельности? Например, вы не знаете, какие из рекламных каналов у вас самые слабые или вовсе нерабочие, и вкладываете туда деньги. А если не следить за показателями сотрудников, вы не узнаете, кто из них просто просиживает рабочее время и зря получает зарплату.

3. Назначение на руководящие должности отдела продаж людей со стороны.

Конечно, расчет здесь про опытность привлеченного специалиста. Но имейте в виду, что такие «ассы» чаще стараются держать свои секреты мастерства при себе. Он вам поднимет продажи, а когда уйдет – всё развалится на глазах и вам заново придется разрабатывать и внедрять какую-то стратегию.