Стратегия голубого океана: суть, виды и инструменты

В чем суть? «Стратегия голубого океана» — название книги, вышедшей под авторством Чана Ким и Рене Моборн. В ней они предложили самый оптимальный путь развития для любого бизнеса. В книге, ставшей бестселлером в 43 странах, каждый найдет для себе инструкцию – и стартап, и владелец действующего бизнеса.

Как применить? Для начала нужно ознакомиться с принципами стратегии, которая делит все бизнесы на два океана. Судя по тому, к какому вы себя отнесете, и будет строиться план развития вашей будущей или нынешней компании.

Суть стратегии голубого океана

Стратегия голубого океана — за этим интересным бизнес-термином скрыто стремление создать новый спрос, открыть неосвоенное рыночное пространство в своей нише. Это когда компания одновременно стремится к дифференциации и низкой стоимости, трансформируя границы собственной отрасли.

Возможности бизнеса расширятся, благодаря предложенному авторами несложному набору аналитических инструментов и структур. Их сможет применить в своих интересах любой бизнес-коллектив, для того чтобы обойти конкурентов.

Стратегия Blue Ocean разработана Чаном Кимом и Рене Моборн. Авторы предлагают шаги, которые позволят оказаться в той области рынка, где ещё нет конкуренции или же она очень низка. Известная книга «Стратегия голубого океана» фокусирует читателей на бизнесе, который ведет очень мало компаний и где отсутствует ценовое давление. Данная монография может быть полезна для продвижения в любом секторе и на любом предприятии.

Виды океанов

Весь бизнес нашего мира авторы книги разделили на «океаны», назвав их «голубым» и «красным». Последний – традиционная форма получения прибыли, ею пользуется большинство. Вот её признаки:

• неизбежная высокая конкуренция как в нише, так и на рынке вообще;
• как следствие этого – невысокая прибыль;
• многолетний чёткий круг предоставляемых услуг «по потребностям клиентов»;
• снижение качества товаров или оказываемых услуг в связи с понятным желанием снизить себестоимость.

Представим, что на одной из улиц есть 10 автомастерских, естественно, работающих в условиях жесточайшей конкуренции. Как итог: новые услуги внедрить непросто, как и расширить штат. Борьба за клиента традиционными скидками. Это и есть стратегия алого океана.

Назовём особенности работы в голубом океане, который является символом ничем не ограниченной свободы действий в смысле подходов к клиенту и ценовой политики:

• компания формирует на рынке уникальное пространство;
• в этом она практически не имеет конкурентов;
• спрос на свои продукты она формирует самостоятельно;
• много внимания принципиально тратится на раскрытие ценностей товаров и услуг.

Только до 26 апреля

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Ключевые метрики продаж в малом бизнесе для внедрения KPI для менеджеров

Как удержать клиента после встречи и дожать сделку

Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П

Только до 26 апреля

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Ким Чан в «Стратегии голубого океана» так представляет разницу между двумя океанами:

Если кратко, стратегия голубого океана подразумевает уникальный формат продукта, в абсолютно свежем форм-факторе. Например, мужчина может оставить автомобиль на профилактический осмотр или ремонт, а дополнительно всякий раз получит чистку сидений и вымытые коврики.

Или мама, сидя на маникюре/педикюре, сможет наблюдать, как её ребёнком действительно занимаются: читают ему, рисуют с ним, общаются. В обоих примерах получается, что основная услуга та же, что у конкурентов, но в комплексе никто такого не предлагает.

Что же важно для успешности в голубом океане? Вот пара главных условий:

1. Предполагается, что затраты на первые шаги будут минимальны. Мы имеем в виду расходы на продвижение: рекламные презентации, пиар.
2. Важны продуманные инновации: уникальные технологии, услуги, продукты – очевидные удобства для клиентов, которые пока никто не предлагал.

Стратегия голубого океана для компании даёт свободу от конкуренции, всегда угнетающей ваш бизнес, мешающей развиваться и расти, прогрессировать.

Варианты использования

Ни в коем случае речь не идёт только о стартапах! Все советы применимы и к давно отлаженному бизнесу, который имеет своей целью вырасти. Рассмотрим примеры, как стратегию голубого океана внедряют:

• Ищут нишу без конкурентов. Для этого нужно оценивать судьбу вашего бизнеса в перспективе: какие запросы могут возникнуть у клиентов в будущем. Пример: развитие стоматологии как науки повлекло за собой интерес к детской антистрессовой стоматологии. Те, кто это понял раньше других и открыл специализированные кабинеты для малышей, – получили высокие шансы на коммерческий успех.
  

  Читайте также

  Методология Agile: в чем «гибкость» и как это работает
• Работают над образом. Зачастую клиенты не столько смотрят на технические характеристики, сколько идут за своими эмоциями. И если вы сможете убедить их, что только ваш товар сделает их счастливее, – они купят его у вас. А для лучшего результата сочетайте эмоции и функциональные характеристики, рассказывая о своём продукте.
• Улучшают имеющийся товар или предложение. Например, если по отзывам клиентов выявились недостатки в ПО – исправляйте их. Если пирожные с кремом, которые вы продаёте, очень нежные, – предлагайте плотные коробочки, чтобы они не мялись, пока их несут домой. Прислушивайтесь к пожеланиям тех, ради кого ведёте бизнес.
• Создают новое предложение. Анализируют потребности целевой аудитории, а также сильные и слабые стороны крупных конкурентов. Находят незакрытые запросы – и получают на этом прибыль.
• Дополняют свойства продукта. Предварительно следует понять, почему клиент уходит к конкурентам, какие свойства его привлекают. Затем дополняют своё изделие новыми характеристиками, функциями, таким образом выделяясь на рынке и становясь уникальными.

Рене Моборн считает: стратегия голубого океана учит бизнесмена иначе взглянуть на дело своей жизни, искать оптимальные варианты развития бизнеса для масштабирования.

Инструменты стратегии

Отцы-основатели данной теории предлагают несколько инструментов, которые помогут компаниям найти кратчайший путь к собственному успеху.

Стратегическая канва

Она нужна для сравнения разных стратегий: своей и конкурентов. Зная основные ценности своих клиентов и опираясь на эту информацию, как на ключевые параметры, анализируем свой продукт.

Показатели для сравнения будут разными (э то зависит от отрасли), однако цена анализируется обязательно. Определить эти показатели можно следующими способами:

• Узнать у сотрудников, что, по их мнению, важно для клиента.
• Расспросить напрямую покупателей: какие услуги и факторы их привлекают.

Вся собранная информация выстраивается в график — кривую ценности. Уровень значимости здесь будет вертикалью. А горизонталью – перечень основных факторов.

В результате проведённой работы вы увидите, на что делается упор у ваших конкурентов, а самое главное – станет понятно, какие позиции по отрасли «провалены».

Аудит всех данных покажет, какие факторы вам нужно усилить или ослабить. В дальнейшем перед вами стоят задачи сформировать новый продукт, иначе преподнести старый или отыскать другой рынок сбыта.

Аналитическая решетка

«Решёткой» данный инструмент назван потому, что для анализа берётся четыре вопроса, ответы на которые позволят управленцам понять главное: как, снижая издержки, наращивать цену и ценность продукта. Итак, вопросы это следующие:

• Какие факторы, давно «работающие» в вашей отрасли, необходимо убрать, чтобы попасть в голубой океан?
• Какие факторы, неизбежно влияющие на стандарты отрасли, нужно снизить для достижения той же цели?
• Влияние каких факторов следует поставить в приоритет, чтобы опередить стандартные показатели вашей области и попасть в голубой океан?
• Что именно из новых факторов нужно создать для проникновения в глубины голубого океана?

Решаем первые два вопроса – и снижаем издержки, находим ответ на вторые два – и ценность нашего товара/продукта/предложения в глазах клиента повышается. Для этого на основе всех ответов и формируется аналитическая решетка.

В итоге получается некое практическое руководство к действию, подсказывающее менеджерам, как выстроить тактику реализации задач по всем четырём направлениям.

Как создать «голубой океан»

Алый океан выбирает большинство компаний, потому что это более понятная и привычная среда. Им приходится смиряться с той ситуацией, что они получают лишь 39% дохода. Как подсчитали авторы книги, основная прибыль уходит тем, кто находится в голубом океане – и это 61% всего мирового дохода.

Как же найти тот ещё не хоженый конкурентами путь и зарабатывать больше? Во-первых, начните с планирования. Разберитесь, чем хотите заниматься и сколько времени уйдёт на старт. Второе – выберите нишу, разработайте тактику действий, определите чёткие сроки.

Чтобы попасть в пространство высоких прибылей и низких издержек, компания должна пройти несколько стадий:

Исследование продукта и рынка

Сюда относим изучение свойств, характеристик, условий и особенностей поставки. К примеру, небольшая развивающаяся компания, по отзывам, качественно ремонтирует квартиры, однако при этом не оформляет договор, срывает сроки плюс не делается уборка мусора после окончания работ.

Анализируя отзывы клиентов, нужно понять: в целом потребители услуги довольны результатом, но имеют претензии к ходу работ. То есть, если предложить им договор, сжатые сроки, исправление недочётов по гарантии, и к этому добавить послеремонтную уборку – клиенты согласятся платить дороже.

Проанализировав таким образом основные и сопутствующие продукты ключевых игроков рынка, можно определить неиспользуемые факторы, ожидаемые клиентами услуги – и сделать их своими уникальными плюсами.

Определение ниши

Предпочтение надо отдавать той нише, в которой вы блестяще ориентируетесь. То есть не просто продавать в каком-то микрорайоне продукты, как это делает ещё семь торговых точек, и заведомо проиграть. А пойти по пути изучения: чего не хватает жителям этих улиц? За чем они вынуждены ходить далеко? Свежая выпечка? Полуфабрикаты из мяса? Недорогая одежда? Предложите клиентам то, что они так давно искали поближе к дому! Дайте больше, чем конкуренты!

Выбор тактики

Бизнес напрямую должен быть связан с психологией потребителя ваших товаров. Надо знать факторы, которые для него важнее, чтобы правильно расставить приоритеты. Характеристики, интересующие клиента – это стоимость, уровень сервиса, удобство получения, функционал, а иногда и дизайнерские услуги. Многое зависит от специфики деятельности, от покупательской способности целевой аудитории.

Оценка результатов

Их вы можете видеть по росту своего дохода. Точнее картину покажет анализ следующих показателей: объём продаж, рост числа заявок, повышение спроса, стоимость привлечения клиента и затраты на рекламу.

Примеры «голубого океана»

Polo Ralph Lauren

Американский модельер высокой моды Ральф Лорен понял, какие факторы влияют на человека при принятии решения о покупке. В итоге он остался привлекательным для двух стратегических групп потребителей и создал голубой океан в индустрии высокой моды.

Читайте также

Кто такой личный помощник руководителя

Ральф Лорен захватил долю в обоих сегментах, объединив их преимущества и отказавшись от малоэффективных факторов. Его знают и знатоки высокой моды, и большое количество обычных покупателей.

Cirque Du Soleil

Этот знаменитый коллектив артистов взял мир штурмом и создал голубой океан в цирковой сфере. Почти за 20 лет существования ему удалось обойти в доходах исторических чемпионов цирковой индустрии. До появления труппы Дю Солей считалось, что цирк умер, отошёл в прошлое. Детей туда приходило всё меньше, а защитники животных всё чаще протестовали.

Цирк Дю Солей не стал ориентироваться на традиционного зрителя с типичными запросами, а взял от классических программ всё лучшее, добавил инноваций и смог привлечь взрослых, готовых платить за полные удивительных номеров представления! Сегодня он известен более чем в 300 городах по всей планете.

Удастся ли попасть в голубой океан? Шансы высоки, если вы как следует разберётесь в слабостях конкурентов и сумеете подать свой собственный продукт со всеми его плюсами. Чем тщательнее проведены аналитические исследования проблем потребителей, тем выше шансы на успешное «погружение». Создавайте уникальные решения и увидите прогресс.