- Понятие косвенных продаж
- Задачи и функции косвенных продаж
- Преимущества и недостатки косвенных продаж
- Виды и пути реализации косвенных продаж
- Примеры косвенных продаж
- Часто задаваемые вопросы о косвенных продажах
-
Как зарабатывать на маркетплейсах в 2024 годуСкачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Это какие? Косвенные продажи – это стратегия, предполагающая привлечение третьих сторон, например, дистрибьюторов, перепродавцов и партнеров, для того чтобы продвигать и распространять товары или услуги.
Почему выгодны? Преимущество косвенных продаж заключаются в возможности быстрого доступа к новым рынкам и клиентским базам без необходимости создания собственной обширной сети. Компании сосредотачиваются на улучшении своих продуктов, в то время как партнеры берут на себя задачу активного продвижения и логистики.
Понятие косвенных продаж
Исходя из каналов распределения и вида привлечения посредников, продажи бывают косвенные и прямые. В последних принимают участие две стороны – покупатель, производитель. Отношения между ними возникают в процессе сотрудничества крупного потребителя и производственной компании. Партии продукции реализуются внушительные.
Косвенными называются продажи, идущие с привлечением посредников. То есть изготовитель сначала продает товары организациям, которые затем реализуют их потребителям или прочим фирмам.
Основные характеристики косвенных каналов сбыта:
- производственные компании не способны установить хорошую взаимосвязь с конечными потребителями, так как действуют через посредников;
- качественный контроль работы посредников отсутствует, но издержки производителей низкие;
Читайте также
- вариант подойдет только для массовой и простой продукции;
- способ предпочтителен для розничной торговли;
- потребители могут находиться в разных регионах страны.
Часто косвенные продажи выполняют организации, выпускающие продукты питания. Они сотрудничают с торговыми и оптовыми фирмами, поставляют продукцию в разные части страны.
Задачи и функции косвенных продаж
Если перед компанией стоит задача реализовать продукцию широкой аудитории, без посредников ей не обойтись. Они будут решать ряд задач:
- Уменьшение разницы между временем производства и потребления. Некоторые товары имеют сезонный характер. Посредники должны уметь продавать их, например, делая на них скидки.
- Предоставление клиенту информации о товаре.
- Баланс между предложением и спросом. Изготовитель часто выпускает большое количество продукции, в итоге предложение превышает спрос. Проблема решается посредниками – они скупают часть продукции, а после продают ее.
- Транспортировка товара до потребителей, которые находятся в разных частях мира.
Основные функции посредников:
- формирование ассортимента;
- транспортировка товара;
- проведение рекламных кампаний;
- принятие на себя рисков;
- инвестиции;
- хранение продукции.
Преимущества и недостатки косвенных продаж
Прямые и косвенные продажи имеют свои плюсы и минусы. Рассмотрим положительные черты последних:
- Больше торговых точек, то есть можно расширить число потенциальных покупателей, охватить внушительную территорию.
- Уменьшение трат на продвижение продукции, создание рабочих мест.
- Повышение узнаваемости бренда, товаров, и, как следствие, рост объемов сбыта.
Минусы косвенных продаж:
- От того, как ведут себя посредники, общаясь с покупателями, зависит репутация компании. Отслеживать, как это происходит, нет возможности.
- Отложенный платеж. Деньги за сбыт поступают не сразу – на это дается до 30 суток.
- Крупные посредники всегда стремятся получить товар по низкой цене. В ряде случаев производитель может нести убытки, получать низкую прибыль или работать в ноль.
- Придется платить за «аренду полки». Обычно это не только официальная сумма магазину, но и деньги за услугу менеджера по закупкам.
Виды и пути реализации косвенных продаж
Что это такое – косвенные продажи, понятно. Но они бывают разных видов, с этой информацией также следует ознакомиться.
- Реализация товаров и услуг через дистрибьюторов.
Работа их и дилеров похожа. Но есть отличие. Дистрибьютор реализует товары оптовым фирмам и розничным компаниям-ритейлерам. В итоге у него объем продаж значительно возрастает. Он выступает посредником между компанией-производителем и дилером, но иногда может случаться и обратная ситуация.
- Мерчандайзинг.
Реализация товара основана на его расположении в торговом зале, которое определяет мерчандайзер, то есть представитель торговой компании.
- Реализация товаров через сеть дилеров.
В качестве посредника выступает дилер – компания, которая покупает продукцию оптом у производителя, а после занимается розничной торговлей. Он в полной мере отвечает за качество товаров, так как является официальным представителем фирмы. Прибыль дилерской компании состоит из разницы стоимости, по которой была продана продукция, и цены закупки товаров. В цепочке может быть и субдилер – он тоже официальный представитель дилера.
- Франчайзинговая деятельность.
Сторонняя фирма арендует за некоторую стоимость бренд производителя. Особенности его использования прописаны в регламенте. Так, «Макдоналдс» стал популярен по всему миру именно благодаря франчайзингу.
Примеры косвенных продаж
Маркетологи утверждают, что есть некие способы, позволяющие получить продавцу весомую прибыль. Рассмотрим некоторые из них:
Реализация в один шаг
Если продажи прямые, товар покупатель получает, заказывая его через интернет или приобретая в магазине. Для примера:
- Юридическая фирма оказывает услуги населению недорого.
- Завоз новой итальянской косметики. Спешите приобрести со скидкой в 10 %.
- 3 месяца изучения английского языка всего за 150 долларов.
Поэтапная продажа
Начинается все с предложения получить какую-либо услугу, продукцию бесплатно. Для примера:
- Регистрация на бесплатный вебинар «Желаете стать маркетологом?». Подпишитесь на наш сайт и получите доступ к вебинару.
Если встреча пройдет интересно, часть людей захотят получить курс полностью.
- Скачайте книгу совершенно бесплатно. После скачивания человек получает сообщение, что на сайте за символическую плату можно получить лучшие печатные новинки.
Сильная бесплатная версия позволит заинтересовать покупателя. В противном случае маркетинговый ход будет бесполезным. В качестве бесплатного продукта можно предоставить подарок, информацию, пробный доступ, аудит. Для примера:
- Подарок.
Допустим, вы имеете магазин электроники. Все, кто оставят отзыв, могут рассчитывать на бонусные рубли. Но потратить их можно будет только в этом магазине. Основная цель – сделать клиента покупателем, желательно – постоянным.
- Бесплатный аудит.
Допустим, вы определяете сайт для разбора. Для этого готовится документ, в котором прописывается, чем хорош указанный веб-ресурс, какие есть минусы, что нужно сделать для наращивания числа клиентов.
Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике.
Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить средний чек продаж ваших менеджеров на 60%
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Маркетологи делают себе рекламу, показывая профессионализм. Клиент понимает, что над его сайтом нужно работать. Он принимает решение обратиться в фирму, которая уже изучила его веб-ресурс. Начинается сотрудничество.
- Пробная версия продукта.
Допустим, фирма обучает виндсерфингу. Она предлагает разные занятия – практика, теория. Стоимость обучения равна 500 долларам. Есть бесплатные занятия для новичков. Так собирается целевая аудитория, которая в дальнейшем может купить целый курс.
Часто задаваемые вопросы о косвенных продажах
Роль посредников в проведении косвенных продаж?
В этом процессе посредники исполняют спектр задач. Именно от них зависит успешность реализации товаров. Реселлеры регулируют количество спроса и предложения. Они определяют, когда наиболее выгодно будет сбыть продукцию, вне зависимости от сезона. Они способны продать товар на любой территории, даже если поставщик сильно удален.
В чем разница между косвенными и прямыми продажами?
Если сбыт прямой, изготовитель реализует свою продукцию сам. Сделать это он может оф- или онлайн. В процессе косвенных продаж участвует посредник. Он распространяет информацию о товаре, консультирует клиентов, утверждает сроки доставки, принимает платежи.
Посредники информируют потребителя обо всех особенностях продукта. Они могут заниматься и хранением товара на складе, и его доставкой. Реализация и логистика продукции – работа реселлеров.
Зачем разрабатывается стратегия продаж?
Так называют план сбыта: он дает понять, чем следует руководствоваться, в каком направлении идти, какие результаты выставлять линейным сотрудникам в KPI. Стратегия не подразумевает наличие определенных шагов к итогу, но она должна показать конкретные результаты.
Многие фирмы уделяют косвенным продажам большое внимание. Ведь они дают возможность нарастить прибыль, расширить свое влияние на рынке, не затрачивая большое количество средств. Партнерские сети – возможность сосредоточиться на основных задачах. В это время реселлеры и дистрибьюторы рекламируют продукцию, доставляют ее до покупателя.
Читайте также
Но чтобы модель работала, нужно поддерживать хорошие отношения с партнерами, планировать свои действия, вести контроль качества работы сети. Умение хорошо управлять косвенными каналами продаж позволит получить конкурентное преимущество на рынке.
