Лиды в продажах: виды и способы привлечения

Что означает? Лиды в продажах — пользователи, зашедшие на сайт, посетившие страницу компании в социальной сети и оставившие контакты для связи. Это еще не покупатели, но уже готовые что-то приобрести или заказать.

Как привлекать? Существуют разные каналы для привлечения лидов. Одни из самых эффективных — SMM, таргетированная и контекстная реклама. Также понадобятся инструменты работы с лидами: лид-магниты, чат-боты.

Что такое лиды в продажах простыми словами

Главной целью любого бизнеса является привлечение клиентов и работа с ними для того, чтобы в итоге они совершили целевое действие — зарегистрировались на сайте, заключили сделку, совершили покупку. Таким образом, потенциальный клиент становится реальным и приносит компании прибыль.

Существует различие в эффективности привлечения клиентов онлайн и офлайн. Инструментов для работы с ЦА онлайн намного больше, а значит, подтолкнуть заинтересовавшихся к сотрудничеству проще.

Клиентов, готовых на совершение целевого действия, в продажах называют лидами. С этим термином сталкиваются все, кто имеет отношение к бизнесу. Лид — это тот, кто заинтересован в конкретных услугах или товарах, а значит, готов в ближайшее время выполнить конкретное действие (кликнуть на кнопку, оформить покупку).

Расшифровка термина «лид в продажах» такова. В переводе с английского to lead означает «привести», «направить», «зацепить». Лид — тот, кого смогли «зацепить» определенные обещания компании и «привести» к совершению покупки товара или услуги.

Лиды в продажах:

• Клиент зашел на сайт, оставил заявку в специальном окне.
• Оформил заказ, подтвердил его.
• Заинтересовался услугой, а затем позвонил по телефону узнать о конкретной услуге или расспросить о продукте.
• Заполнил анкету, указав в специальной форме контактные данные.

В основе лидов в продажах — совершение какого-либо действия со стороны потенциального покупателя, отвечающего определенным параметрам.

Лид — это комплекс данных о пользователе, который проявил интерес к продукту или услуге и может стать клиентом. Важно собирать информацию о потенциальных клиентах. На основе этих данных можно сформировать уникальное торговое предложение.

Лидами правильно будет считать не всех посетителей сайта, а тех, кто указал информацию о себе: электронную почту, телефон, ссылку на аккаунт в соцсетях. Главное — это контактные данные, по которым можно связаться с человеком. Переход в статус лида не гарантирует совершение покупки. Однако чем больше лидов, тем выше вероятность, что кто-то из пользователей в результате купит товар или услугу.

Четыре причины работать с лидами в продажах

Общение с лидами строится на планомерном подведении их к тесному контакту с компанией. Необходимо превратить потенциального клиента в реального, а еще лучше — в постоянного. Это возможно только при четко выстроенной маркетинговой коммуникации и адекватном обслуживании клиента.

Необходимо прогреть аудиторию, формируя у нее определенные потребности, закрывающиеся сотрудничеством с компанией.

Прогрев состоит из ряда задач.

Закрытие возражений

Случается, что лид оставляет заявку, но дальнейшее взаимодействие невозможно из-за появившихся у него сомнений. Он может передумать из-за стоимости, отговоров со стороны конкурентов, из-за полученной извне информации и т. д. Нужно работать с этими возражениями, выясняя проблемы и закрывая их еще на первоначальном этапе общения.

Отработка возражений представляет собой последовательность стимулирующих действий. Она выстраивается на основе имеющихся сомнений, а они могут быть разнообразными. Далее указаны наиболее распространенные примеры сомнений у людей, выбирающих CRM-систему.

Для отработки возражений маркетологу необходимо сформировать цепь взаимодействий, а потом встроить ее в воронку продаж. Так, фрагмент цепочки может выглядеть в виде блок-схемы.

В ситуации, когда лид еще не решил окончательно, планирует ли заключать сделку с компанией, можно запустить для отработки возражений цепочку писем. Когда получатель проявляет активность и отвечает на одно из них, то цепь прогрева ставится на паузу.

Удержание лида на «низком старте»

Ситуацию, когда лид просто присматривается к товару или услуге, тоже нужно держать под контролем. Вполне возможно, он сравнивает модели, изучает цены, сопоставляет разных представителей. Чем выше стоимость продукции, тем больше по времени длится путь принятия окончательного решения. Шансы значительно повышаются, если на всем протяжении данного цикла выстроить сопровождение потенциального клиента.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Конспект лайфхака

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Только до 22 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 22 ноября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Лидов можно удержать, отправляя им нужный и важный контент. Это сразу повышает статус экспертности организации в его глазах. Обычно подобные рассылки люди получают в социальных сетях или на электронную почту. Коммуникация через смс или звонок может показаться человеку слишком навязчивой, что моментально оттолкнет его от сотрудничества с фирмой.

Знакомство с имеющимся ассортиментом товаров или услуг

Лид всегда может передумать и совершить покупку в другой компании. Важно, что контакт его останется, а значит, нужно продолжать работать на удержание. Достаточно поставить его в рассылку на обновления в ассортименте. Иногда можно присылать скидки или наиболее выгодные предложения, ведь всегда есть шанс, что у конкурентов он не найдет всего, что нужно. Именно так, шаг за шагом, происходит конверсия из лида в продажу.

Получение обратной связи

Многие компании сталкиваются с ситуацией, когда лидов много, но конверсии в продажи все равно не слишком большие. Когда говорят о конверсии, речь идет о лидах, которые перешли уже на следующий этап воронки продаж. К примеру, не просто остановились на поданной заявке, а уже подписали договор на обслуживание или приобрели товар. Если конверсия не случилась, то менеджеру нужно позвонить потенциальному клиенту и узнать причину.

Менеджер по продажам должен понять наверняка, что именно отпугнуло клиента. Это может быть высокая стоимость (нашли меньшую), отсутствие важного функционала, потеря необходимости в продукте.

Любые сомнения должны отрабатываться по выверенным схемам ведения диалога с клиентами (по скриптам). Часто случается, что подробное и понятное разъяснение, а также комплементарная скидка убирают все сомнения в сотрудничестве.

Если проблему нельзя решить подобными методами, нужно зафиксировать серьезную причину, помешавшую продаже (частую поломку товара, отсутствие полного набора функционала, нерентабельность и т. д.). С этой информацией придется поработать другим сотрудникам компании.

Конечно, некоторые люди просто не желают сотрудничать по личным причинам. Это не должно вызывать негативных эмоций, если случается редко. Прочие проблемы должны быть устранены в кратчайшие сроки, только так удастся повысить процент конверсии лидов в продажи.

Типы лидов в продажах

Лиды бывают трех типов: целевые, нецелевые и пустые.

Целевые — те, кто действительно проявляет высокий интерес к товару или услуге, а значит, способен принести деньги компании.

Нецелевые — те, кто откликнулся на предложение случайно или ошибся, так что в данный момент не готовы пройти на следующий этап воронки продаж.

Причины появления нецелевых лидов:

• Контактные данные попали в систему ошибочно, или люди оставляли их, но не помнят или не хотят признаваться в этом.
• Человек по ошибке или намеренно оставил рабочие контакты, поэтому при попытке связаться менеджер попадает на совершенно других людей.
• Данные были указаны с ошибками, поэтому письма или звонки приходят другому.
• Когда была попытка узнать о наличии продукции, но случилось недопонимание, поскольку компания не работает с этим товаром.

Пустые — те, кто отправляет заявку с пустыми графами или нерабочими контактными данными.

Понять, заинтересован потенциальный клиент в дальнейшем сотрудничестве или нет, можно в диалоге с ним.

Для выстраивания правильной маркетинговой стратегии разумно соединить лиды исходя из того, насколько они готовы к активному взаимодействию с компанией. Например, распределив их по группам: холодные, теплые и горячие лиды.

• Холодные

Контактировали с фирмой единожды, просто оставив данные. Не обладают полной информацией о компании, не интересовались важными деталями для дальнейшего сотрудничества. Чаще всего даже не знают, какие потребности закрывает продукт. В это их должен посвятить менеджер.

Нагляднее всего продемонстрировать лучшие стороны продукта или услуги можно с помощью различных обучающих текстов, вебинаров, курсов. Полезные ссылки можно отправлять на электронную почту или в мессенджерах.

• Теплые

Имели контакт с организацией несколько раз. Например, скачали бесплатный ознакомительный курс или подписались на рассылку. Они проявляют интерес, но все еще не до конца уверены, разумно ли сотрудничество в дальнейшем.

Для прогрева к сделке нужно подпитывать лояльность этих лидов. Можно наглядно продемонстрировать успешные кейсы или предложить выгодную скидку.

• Горячие

Готовы к сделке. Они постоянно прочитывают присланные им информативные письма, оставляли заявку и контактные данные, проявляют активность в социальных сетях по данной тематике и т. д. Очень важно не упустить горячего лида.

Для того чтобы окончательно разобраться со сделкой, можно прислать такому лиду индивидуальное предложение по сотрудничеству с приятным бонусом. Понятно, что у человека есть потребность, поэтому надо решать его проблему как можно скорее.

Как управлять лидами в продажах

Цикл работы с лидами называется лид-менеджментом. Он состоит из нескольких этапов.

Этап 1. Лидогенерация

На этой стадии привлекаются люди, которые в будущем могли бы стать потенциальными клиентами. Чтобы запустить процесс, следует зафиксировать информацию о:

• конкретном продукте или услуге, в которых будут заинтересованы лиды;
• ЦА продукта или услуги, о том, как закрыть потребности людей с максимальной выгодой для компании;
• УТП, касающемся продукта или услуги;
• площадке, куда и будут привлекаться потенциальные покупатели (сайт, лендинг, социальная сеть);
• источнике лидов и возможностях их привлечения (тематические группы, рекламы на ТВ, листовки и т. д.);
• целевом действии, которое должен совершить клиент, чтобы получить статус лида (подписка, заполнение формы на сайте, звонок в компанию и т. д.);
• способе сбора информации о потенциальных покупателях (системы CRM, google-таблицы, корпоративная почта);
• найме менеджеров по продажам, которые будут заниматься лидами;
• найме руководителей, отвечающих за каждый этап воронки.

Этап 2. Квалификация лидов

Квалификация лида в продажах подразумевает работу с потенциальными клиентами. Менеджеры изучают тех, кто заинтересовался предложением компании. Нужно выяснить их потребности, финансовые возможности, изучить боли для отработки возражений.

Этап 3. Скоринг лидов

На данном этапе изучают рентабельность сотрудничества с теми или иными лидами. Работа схожа с тем, что выполняется на предыдущем этапе, но больший уклон в сторону финансов.

Этап 4. Взращивание лидов

Работа менеджеров в этот период сосредотачивается на том, чтобы превратить холодного лида в теплого. Для этого собираются все данные о нем, подбирается подходящий скрипт для диалога и формируется персональное предложение.

Этап 5. Перевод в продажу

Заключительный этап воронки продаж, когда лид окончательно подводится к покупке. Чаще всего успех работы зависит от профессионализма менеджера и от того, насколько удобно выстроен процесс оплаты продукции или услуги.

Каналы поиска и привлечения лидов в продажах

Под лидогенерацией чаще всего понимают работу с клиентами в тех каналах, где можно просчитать конкретную сумму вложений и высчитать окупаемость бизнеса.

Существует шесть главных каналов лидогенерации.

• SMM

Социальные сети полезны тем, что помогают раскрутить компанию, повысить лояльность к ней. Лиды с них будут приходить только в том случае, если размещаются посты, призывающие к конкретным действиям, а также ссылки на товары или услуги.

• Таргетированная реклама

Таргетированная реклама всегда отвечает запросу от пользователя. Менеджеры должны четко разделить потенциальных клиентов на группы по их интересам, поставленным лайкам, по реакции на рекламные интеграции и т. д.

• Контекстная реклама

В основе данного типа рекламы лежат ключевые слова, которые пользователи социальных сетей набирают в поисковике. Именно по ним узнают об интересах, потребностях, желаниях людей.

• Рассылки

Это прекрасная возможность поддерживать постоянный контакт с лидами, уже заинтересованными в сотрудничестве. Если человек подписался на рассылку, то ему, например, будет проще согласиться на дальнейшую покупку абонемента.

• Стенды на выставках

Посещение профильных конференций очень полезно для развития бизнеса в продажах. Практически всегда там размещаются специальные стенды, где участники мероприятия оставляют свои контакты. Они являются потенциальными лидами, работа с которыми может быть перспективной.

• Биржи лидов или CPA-сети

На этих торговых площадках лиды приобретаются. Делается это при непосредственном участии сайтов-партнеров, которые собирают лидов на различных офферах, а после этого продают их релевантному бизнесу.

Инструменты привлечения лидов в продажах

Иногда инструменты лидогенерации и каналы имеют общие точки пересечения. Та же e-mail-рассылка считается и каналом, и эффективным инструментом лидогенерации. «Чистых» инструментов всего пять.

• Лид-формы

Входящие лиды в продажах часто поступают через заполнение специальной формы на сайте. Если целевое действие в том, чтобы получить звонок, то с помощью лид-формы разумно собирать данные тех, кто запросил обратную связь от компании.

• Чат-боты

Алгоритмы, контактирующие с возможными клиентами. Их внедряют через социальные сети или сайты компании. Конечно, развернуто вести диалоги с ними у клиента не получится, но оповестить кратко о чем-то важном с помощью них вполне возможно.

• Лид-магниты

Лид-магнит в продажах — контент, который предоставляется человеку бесплатно. Условием являются полученные от потенциального клиента контактные данные. У грамотных специалистов воронки продаж при помощи лид-магнитов доходили до своего логического завершения.

• Сбор заявок, lead ads

Очень простой и эффективный инструмент. Сбор заявок в специальную форму на сайте от тех, кому по-настоящему понравилось предложение организации о сотрудничестве.

• Чаты на сайте

Чаще всего они соединены с системой заявок, или CRM. Помогают в поиске полезной информации на сайте или при желании оформить заказ на товар или услугу. Как только человек пишет в чат, данные о нем сразу попадают в базу маркетолога.

Как рассчитать стоимость лида в продажах

Наиболее популярная формула расчета такова:

CPA (фактическая) = Расходы / Количество лидов.

Получается процентное соотношение затраченных средств на рекламу к числу выполненных целевых действий от лидов. Например, было потрачено на раскрутку 20 тысяч рублей, получено при этом 200 лидов, а значит, стоимость каждого — 200 рублей.

Для получения объективных данных нужно не забыть учесть заработную плату менеджера, который занимался настройкой рекламной кампании.

В формуле не должны быть учтены неактивные лиды, а именно:

• Неадекваты — те, кто оставил данные, но не пожелал дальше сотрудничать.
• Те, кому интересны не продукт или услуга, а нечто иное.

Представим, что идет сбор лидов с контекстной рекламы. Запрос звучал так: «Дизайнер одежды». Целевой трафик включает тех, кто хочет изменить свой стиль и ищет помощника.

Запрос «Дизайнеры одежды» интересует больше компании, где набираются сотрудники в штат или где ищут партнеров.

Разница в одну букву гораздо серьезнее, чем может показаться на первый взгляд. Поменялась цель, а значит, аудитория уже перестала быть целевой.

• Те, кто не отвечает на звонки и письма. Возможно, они дали неправильный номер или электронный адрес по ошибке или намеренно.

Если заработная плата работника по настройке контекстной рекламы 20 тысяч рублей, то в сумме с расходами уже получается цифра в 40 тысяч.

Следует отсечь от общего количества оставленных заявок те, что не подходят (около 25 %), учитывая только подходящие.

Получается, что стоимость лида выросла с учетом внесенных поправок.

Важно! Специалист по настройке рекламы имеет право пользоваться качественными, но платными сервисами. Цена на их использование тоже закладывается в сумму.

Методы оптимизации лидов в продажах

Отслеживая цену лидов, можно анализировать качество работы компании и эффективность каналов, с помощью которых привлекается трафик. Отбирать стоит исключительно работающие.

• Анализ кампаний

Когда тематика проекта обширна, разумно будет для каждой из них создать свою кампанию, чтобы не плодить конкуренцию там, где она лишняя. Это также позволит максимально точно оценить цену лида в среднем по каждой из тематик.

Читайте также

Стратегия голубого океана: суть, виды и инструменты

• Анализ каналов по типам

Кампания обычно делится на большое количество каналов, чтобы можно было отследить стоимость лида в продажах по каждому их них. Вот самые популярные группы каналов:

• Органическая выдача Яндекс.
• Яндекс Директ (поиск).
• Яндекс Директ (РСЯ: ключи).
• Яндекс Директ (РСЯ: ретаргетинг).
• Агрегаторы трафика (Яндекс Маркет и т. п.).
• Таргетированная реклама.
• Тизерные и баннерные сети​.
• Анализ площадок источников трафика

Нужно понимать, что есть разница между трафиком, который поступил из поисковика, и тем, что был привлечен РСЯ. Часто результаты могут быть неоднозначными. Некоторые рекламные объявления с тематических форумов во многих тематиках способны и вовсе завлечь конкурентов, которые мониторят весь рынок. Так что важно изучать и источники, и поведение трафика, когда анализируется цена лида.

• Анализ групп объявлений

Он делится на два важных момента: оценка кликабельности объявления и оценка его эффективности.

• Высокое CTR объявления влияет на снижение цены на трафик, а значит, и удешевляет CPA. Логичнее будет сформировать какое-то количество объявлений на каждую группу запросов, чтобы потом отобрать то, что принесет максимум пользы.
• Оценка эффективности объявления считается важной аналитической работой, затрагивающей изучение CPA, CPS и ROI. Только таким образом возможно дать адекватную оценку эффективности микротематики, которая представляется в объявлении.
• Анализ семантических запросов

Исследованию подвергают каждый запрос по отдельности. Это возможно только при обширном трафике. Если организация таковым располагает, то все в порядке. В другом случае информацию о 2–3 тысячах запросов можно собирать в течение нескольких лет.

• Анализ СТОП—слов

К такому методу прибегают наиболее часто. Может выполняться и на старте работы компании, и в тот момент, когда продажи осуществляются. С его помощью возможно отделить нерелевантный трафик, привлеченный за время работы кампании.

Это самые популярные и действенные методы по снижению стоимости лидов. Это базовые правила для любого успешного проекта. Стоит иметь в виду, что работа над увеличением конверсии не является простой и быстрой.

Часто задаваемые вопросы о лидах в продажах

От чего зависит эффективность привлечения лидов в продажах?

Успешность маркетинговой тактики, направленной на поиск и привлечение клиентов, зависит от количества лидов и от их стоимости. К примеру, заказчик вправе потребовать у маркетолога увеличения общего числа лидов за определенный период на 25 %. С учетом того, что максимальная цена за привлечение единицы составит 2500 рублей.

Если по полученным данным о лидогенерации стоимость заявки будет больше, то можно говорить о провальной попытке уложиться в KPI. При этом стратегию все еще можно будет считать продуманной, если лиды оказались высокого качества и принесли компании прибыль на продажах.

Читайте также

Работа с возражениями в продажах: правила и этапы

При меньшем количестве приведенных людей лидогенерация также будет неуспешной. На работу были потрачены определенные суммы, но эффективности от этого фирма не получила. Хотя даже в такой ситуации проделанную кампанию надо анализировать, беря в расчет все имеющиеся KPI. Бывает и так, что выводы по одной лишь маркетинговой тактике делать нельзя.

Как повысить эффективность лидогенерации в продажах?

Это можно сделать, если уделить достаточное количество времени следующим факторам:

• Эксклюзивность оффера. Когда оффер (англ. offer — «предложение») значимый и интригующий, то интерес к нему у публики возрастает. На подобные офферы обращают внимание не боты, а люди, готовые на совершение целевого действия. Неудачный пример: «Прямой эфир с человеком, который построил бизнес с нуля». Удачный пример: «Прямой эфир с миллионером, который потратил за раскрутку 999 рублей».
• Конверсионность рекламного предложения. Лиды не придут, если оффер оформлен непривлекательно для аудитории.
• Адаптация сайта для различных гаджетов. Некоторые сайты просто невозможно просматривать со смартфона, а ведь именно это устройство у человека в руках на протяжении всего дня. Если не подстроить интерфейс для телефонов, то можно потерять все лиды.
• Скорость загрузки сайта. Когда страница очень медленно загружается, есть большой риск, что человек просто не станет ждать окончания процесса и закроет сайт.
• Удобство интерфейса. Процесс оставления заявки должен быть легким, чтобы с ним справлялся каждый пользователь. Не нужно добавлять обилие строк, никто не захочет заполнять информацию о себе на протяжении 5 минут. Важно, чтобы форма для внесения данных была на главной странице. Достаточно попросить зафиксировать следующую информацию: имя, телефон, адрес.
• Релевантность аудитории. Степень соответствия предложения и запроса должна быть полной, в противном случае лидогенерация не произойдет или она будет бессмысленной.

Что делать с привлеченными лидами в продажах?

После того как лиды привлечены, нужно сразу же приступать к активной работе с ними. Важно дать моментальную обратную связь. Дальнейшие действия зависят от того, каким именно способом были собраны лиды.

Всего существует несколько вариантов, например:

• Оставлена заявка на покупку товара или услуги. С такими людьми нужно связываться очень быстро, поскольку велики шансы, что человек обратится к более оперативным конкурентам, а может, и вовсе забудет или передумает покупать продукт. Желательно ответить на заявку в течение 40–60 минут, максимум — за 24 часа.
• Оформлена подписка на рассылку. Тут важно проработать автоматизированный ответ, который будет моментально приходить человеку, как только он оформил подписку. Необходимо просчитать адекватную частотность получения писем, чтобы они не раздражали, а вовремя сообщали о важных обновлениях.
• Получена заявка на лид-магниты. Чтобы он отправлялся человеку сразу же, необходимо настроить автоматическую рассылку. Это может быть проблемой при лидогенерации через социальные сети. Даже в таком случае необходимо в кратчайшие сроки давать ответ лиду на совершенное им целевое действие.

Каждый лид должен состоять в списке подписчиков, которым периодически приходят письма из рассылки. Только так возможно не потерять налаженную связь. Подобные информационные сообщения помогают сохранять заинтересованность человека в товаре или услуге.

Вот что значат лиды в продажах. Они напрямую влияют на доход компании. Если заранее позаботиться о том, чтобы все данные о потенциальных клиентах собирались в базу, то это поможет в дальнейшем выстроить качественное продвижение продукции или услуги.

Нельзя забывать и о грамотной обработке полученных лидов. Люди должны ощущать поддержку от компании, но не излишнюю навязчивость. Так получится сохранить добрые взаимоотношения, а значит, приумножить доход от бизнеса.