Позиционные переговоры: правила, преимущества, альтернативы

О чем речь? Позиционные переговоры – конфронтационный подход, при котором участники заранее определяют для себя условия и не отступают от выбранных позиций. Такой вид обсуждения является противоположностью партнерскому методу.

На что обратить внимание? Выделяют две стратегии позиционных переговоров: мягкую и жесткую. В первом случае допускаются небольшие уступки ради сохранения отношений, во втором озвученная позиция отстаивается до конца.

Понятие позиционных переговоров

В процессе любых переговоров стороны могут занимать различные позиции. Одни стремятся к максимальному удовлетворению своих интересов, другие же ищут взаимовыгодное решение. Выделяют два основных подхода к переговорам: партнерский и конфронтационный, который также носит название позиционных переговоров.

При партнерском подходе стороны стремятся к сотрудничеству, ищут компромисс, учитывая потребности друг друга.

Конфронтационный подход предполагает противостояние сторон, где каждый отстаивает свою позицию. Именно такой подход лежит в основе позиционных переговоров.

Позиционные переговоры – это схватка за доминирование, где стороны не готовы идти на уступки. Переговорный стол превращается в поле битвы, где лозунгом служит «Ни шагу назад!». Цель – добиться максимально полного соответствия результата своим изначальным требованиям.

Процесс позиционных переговоров начинается с оглашения позиций: каждая сторона выдвигает свои требования и обосновывает их преимущества. Далее следует торг, где стороны пытаются добиться от оппонента уступок. При достижении взаимовыгодного соглашения переговоры завершаются подписанием договора.

Приведем простой пример возможного течения позиционных переговоров:

• Владелец производственного помещения просит за аренду 1200 $/месяц.

• Будущий арендатор согласен на 1000 долларов в месяц.

В ходе позиционных переговоров стороны изначально озвучивают свои позиции относительно арендной платы, стремясь доказать их обоснованность и несостоятельность аргументов оппонента.

Достижение соглашения возможно при взаимных уступках: корректировке первоначальных позиций и поиске компромисса, устраивающего обе стороны. Однако, такой подход не гарантирует успеха. Переговоры могут зайти в тупик, если стороны не готовы к конструктивному диалогу и поиску взаимовыгодного решения.

В представленном примере позиционный торг рискует обернуться срывом сделки: договор аренды не будет подписан, а цели сторон останутся нереализованными. Поэтому конфронтационный подход может быть оправдан лишь в ситуации, когда вы уверены в своей безусловной выгоде и готовы к риску. Прежде чем решиться на «битву до конца2, просчитайте возможные потери. Иногда цена победы может оказаться слишком высокой.

Преимущества позиционных переговоров

В подавляющем большинстве случаев (около 90 %) переговорщики прибегают к позиционному торгу. Почему так?

Простота.

По сути, позиционный торг — это математическая игра, где нужно просчитать шаги и уверенно двигаться к цели. Не нужно погружаться в сложные психологические игры.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Конспект лайфхака

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Только до 4 октября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 4 октября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Безопасность.

В позиционном торге нет необходимости «раскрываться» перед оппонентом, рискуя репутацией. Это особенно актуально для людей, не привыкших делиться личным с малознакомыми людьми.

Привычность.

Жесткие переговоры – один из самых популярных запросов на обучение. Люди привыкли к технологиям торга, тренируют их, часто используют.

Готовые решения.

В позиционном торге используются стандартные решения (например, прайс-листы). Не нужно изобретать велосипед, а значит, экономится время и силы.

Экономия времени.

Не всегда есть смысл тратить время на установление глубокого доверия и поиск взаимовыгодных решений. Позиционный торг позволяет быстро прийти к сделке.

Подходы позиционных переговоров

Выделяют два ключевых метода позиционных переговоров, каждый из которых обладает своими нюансами и способен привести к различным итогам.

Первый подход считается мягким. В нем стороны настроены на поиск компромисса, а не на тотальную победу. Приоритетом здесь является не сиюминутная выгода, а долгосрочное сотрудничество, сохранение партнерских отношений. Участники переговоров стараются понять интересы друг друга, а иногда для достижения общего блага могут даже пожертвовать частью своих целей.

Читайте также

Техника якорения: механизм работы и сферы применения

Второй подход, напротив, жесткий. Здесь стороны неуступчивы, настаивают на своих максимальных выгодах. Они могут использовать методы давления: напор, угрозы, шантаж. При жестких переговорах часто одна из сторон занимает доминирующее положение, подавляя своего оппонента.

Выбирая стратегию переговоров, стоит учесть преимущества и недостатки обоих подходов. Мягкий подход нацелен на сохранение хороших отношений, но может привести к менее выгодным сделкам. Жесткий подход увеличивает шансы на получение желаемого, но может негативно сказаться на будущем сотрудничестве.

Эффективность позиционных переговоров напрямую зависит от выбранного подхода. Правильный выбор стратегии, соответствующей контексту и целям сторон, позволит достичь наилучших результатов для всех участников. Универсального метода не существует, поэтому важно тщательно анализировать ситуацию и расставлять приоритеты.

Этапы позиционных переговоров

Шаг за шагом мы проанализируем структуру позиционных переговоров, а также научим вас, как подготовиться к ним так, чтобы добиться желаемого результата.

Подготовка и планирование

Для начала определите состав участников, согласуйте с оппонентом их количество с каждой стороны. Уточните ФИО и должности участников, чтобы правильно обращаться. Изучите интересы и цели каждой стороны, определите желаемые результаты переговоров.

Следующий шаг – выбор места и времени проведения переговоров. Уровень энергии и концентрации внимания обычно выше утром, поэтому обсуждение важных вопросов лучше проводить до того, как накопится усталость от рутинных дел. Учитывайте пожелания оппонента в выборе времени и места проведения позиционных переговоров. Если вы предлагаете свой вариант встречи, четко обоснуйте его преимущества.

Выберите формат, в котором будет представлена информация, — презентация, фильм, документ в печатном или электронном виде, демонстрация продукта или его макет. Исходя из формата, обеспечьте техническую базу: проектор, телевизор, компьютер, колонки, печатные копии договора или копии на флеш-накопителях в достаточном количестве. Заранее протестируйте оборудование и формат подачи информации, чтобы убедиться в их корректной работе.

Составьте основной текст-шпаргалку: выделите ключевые тезисы вашей позиции, подготовьте ответы на возможные вопросы оппонента, используйте отчеты, таблицы или другие подтверждающие документы. Будьте лаконичны, избегайте профессионального жаргона и сложных терминов.

Не стоит недооценивать силу первого впечатления. Заранее продумайте свой образ, но помните, что строгих ограничений нет. Костюм или вечернее платье подойдут для официальных мероприятий, а для более неформальной встречи можно выбрать более расслабленный стиль. Главное, чтобы одежда была чистой, аккуратной и соответствовала дресс-коду остальных участников.

Начните беседу с простых вопросов, чтобы «расопить лед» и создать дружественную атмосферу. Это позволит участникам расслабиться, расположиться к друг другу и настроиться на конструктивный диалог. Как только атмосфера станет спокойной и доверительной, плавно переходите к главному вопросу позиционных переговоров. К этому моменту участники будут более восприимчивы к информации и готовы к конструктивному обсуждению.

На данном этапе переговоров необходимо сосредоточиться на внимательном слушании позиции оппонента. Не бойтесь задавать уточняющие вопросы в случае возникновения спорных моментов.

Ваш собеседник такой же человек, как и вы, со своими интересами, мыслями и чувствами. Он может испытывать те же волнения, сомнения и переживания. Поэтому во время переговоров старайтесь не только отстаивать свою позицию, но и помогать друг другу, создавая атмосферу поддержки и взаимопонимания.

По ходу того как ваш оппонент высказывает свои аргументы и предложения, делайте краткие записи ключевых моментов или используйте диктофон. Это поможет вам не упустить важные идеи и после встречи спокойно их проанализировать.

Обсуждение

Приступая к поиску решения, помните о важности сохранения спокойствия и уважительного отношения к собеседнику. Не вступайте в спор и не повышайте голос. Сосредоточьтесь на конструктивном диалоге.

Если заметили, что ваш оппонент волнуется, переключите на время его внимание — расскажите о возможных негативных последствиях «выгодного» для него решения. Если нет контраргумента, предложите сделать паузу. Помните, что главная ваша цель — взаимовыгодное соглашение.

Принятие решения и достижение согласия

Достигнув взаимовыгодного соглашения, стороны переходят к оформлению договора. Подписание может происходить как непосредственно на месте встречи, так и в течение нескольких дней, после того как одна из сторон подготовит необходимые документы. На встрече тщательно проговариваются все детали: определяются сроки выполнения обязательств, утверждается окончательная редакция соглашения, согласовываются критерии оценки эффективности принятого решения. Таким образом, обе стороны получают четкое и юридически оформленное подтверждение достигнутых договоренностей.

Приемы позиционных переговоров

Существует огромное количество приемов, причем их применение выходит далеко за рамки позиционных переговоров:

• Инициатива проведения встречи на вашей территории или на нейтральной площадке позволит вам занять позицию хозяина. Если выбор пал на нейтральное место (например, кафе), рекомендуем прийти заранее, ознакомиться с меню и создать комфортную атмосферу для собеседника. Предложив ему напиток или блюдо, вы продемонстрируете гостеприимство и укрепите свою позицию.

• «Выходи вторым» – это стратегия информационного преимущества. Дайте оппоненту сделать первый ход, чтобы понять его цели, ресурсы и тактику. Потеряв немного времени, вы получите ценную информацию, которая поможет вам выстроить свою стратегию более эффективно.

Эффективным приемом в переговорах является ссылка на внешние авторитеты, значимые для вашего собеседника. Например, вместо того, чтобы просто просить о повышении зарплаты, можно сослаться на конкретный пункт трудового договора, регламентирующий условия оплаты труда. Таким образом, ваше требование приобретает более весомый аргумент, основанный на объективных критериях.

Читайте также

Инвесторы для бизнеса: где и как найти

В совокупности все приемы позиционной борьбы можно свести к трем основным группам.

Определение ролей

Суть этого приема состоит в том, чтобы четко обозначить роли участников позиционных переговоров. Это позволяет создать ясные рамки взаимодействия и избежать недопонимания. Например:

• В данном разговоре я выступаю в роли руководителя.

• Давай временно отложим наши дружеские отношения и перейдем к деловому общению: руководитель – подчиненный.

• Я хочу, чтобы ты воспринимал меня как наставника, готового оказать поддержку.

• Моя цель – помочь тебе достичь успеха, поэтому я буду выступать в роли твоего помощника.

• Максим, не забывай о нашей иерархии: ты мой подчиненный.

• Алексей, мы с тобой находимся в равных условиях, мы партнеры.

Уточнение ролей

Для того чтобы четко определить роли участников позиционных переговоров, рекомендуется задавать прямые вопросы, побуждающие собеседника обозначить свою позицию или ваше отношение друг к другу. Например:

• Уточни, какую роль ты сейчас выполняешь в этом обсуждении?

• В каком амплуа ты сейчас выступаешь в нашем разговоре?

• Как бы ты охарактеризовал наши взаимоотношения в данный момент?

• Алексей, как бы ты определил наши отношения с тобой?

• Какова твоя должность в нашей компании?

• Иван, не мог бы ты назвать имя своего непосредственного руководителя? (вопрос руководителя подчиненному)

Маневр с выбором ролей

Этот прием основан на искусственном создании дихотомического выбора, где один из вариантов заведомо непривлекателен для оппонента. Отказываясь от невыгодной роли, он автоматически соглашается на ту, которая устраивает вас. Вот некоторые примеры:

• Ты хочешь сотрудничать или создавать препятствия?

• Ты предпочитаешь конструктивный диалог или бессмысленные споры?

• Ты видишь меня как союзника или как противника?

• Ты готов продемонстрировать свои экспертные знания или ты считаешь себя недостаточно компетентным?

• Мы с тобой партнеры или уже нет?

• Ты на нашей стороне или защищаешь интересы клиента, игнорируя наши?

Независимо от выбранной техники или точности формулировки, крайне важно получить от партнера явное или неявное согласие на принятие предложенной роли и продолжение диалога в заданном направлении. Именно это согласие служит подтверждением эффективности использованного приема. При этом следует быть готовым к тому, что опытные переговорщики, обладающие высокой чувствительностью к подобным техникам, могут оказать сопротивление или попытаться использовать собственные манипулятивные приемы.

Слабые стороны позиционных переговоров

Тупик позиционных переговоров.

Зацикливаясь на своих первоначальных позициях, участники позиционных переговоров создают себе жесткие рамки, из которых становится все сложнее выбраться. Чем яростнее они защищают свою точку зрения, тем глубже зарываются в окопы.

Убеждая оппонента в неизменности своей позиции, переговорщики сами лишают себя маневра. Их позиция становится частью их идентичности, и, чтобы сохранить лицо, им приходится согласовывать все последующие решения с ней. Это существенно сужает пространство для поиска оптимального решения.

Постоянная озабоченность защитой своей позиции отвлекает внимание участников от их истинных интересов. В результате, вместо поиска взаимовыгодного решения, они ограничиваются формальным компромиссом, который лишь частично удовлетворяет потребности каждой стороны. Такой подход снижает потенциал позиционных переговоров.

Позиционный торг – это длительный и непредсказуемый процесс.

Независимо от исхода переговоров – достигнут ли компромисс или стороны разойдутся без соглашения – сам процесс взаимодействия будет достаточно продолжительным. Значительная часть времени тратится на малопродуктивные маневры: каждая сторона пытается улучшить свою позицию, затягивает принятие решений, вводит оппонента в заблуждение и идет на незначительные уступки лишь для того, чтобы продолжить позиционные переговоры.

Такое поведение характерно для обеих сторон, что существенно замедляет процесс достижения соглашения. Чем жестче позиции участников и чем меньше они готовы идти на уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы понять, возможно ли вообще найти общий язык.

Типичные приемы позиционного торга включают в себя затягивание переговоров, демонстративное несогласие, угрозы разорвать переговоры и другие подобные действия. Все это не только увеличивает продолжительность процесса, но и повышает цену конечного соглашения, а также снижает вероятность его достижения.

Позиционные переговоры несут в себе угрозу разрыва существующих отношений.

Позиционный торг – это своего рода соревнование воли, где побеждает тот, кто сможет переубедить оппонента, заставить его принять свою точку зрения. Участники таких переговоров жестко придерживаются своей позиции, не желая идти на уступки. Тот, кто сломается первым и согласится на условия противника, фактически признает свое поражение.

Часто после позиционных переговоров отношения между сторонами портятся. Проигравшая сторона может чувствовать себя обманутой и обиженной, что приводит к напряженности и недоверию. В долгосрочной перспективе это может привести к полному разрыву отношений.

Таким образом, позиционные переговоры несут в себе значительный риск: ради краткосрочной выгоды можно потерять долгосрочные отношения. Рушатся деловые связи, возникают конфликты, которые могут длиться годами.

Альтернативы позиционным переговорам

Метод принципиальных переговоров, который также называют гарвардским, направлен на достижение взаимовыгодных решений. Его суть заключается в том, чтобы фокусироваться на сути проблемы, а не на позициях сторон. Вместо того, чтобы торговаться, стороны стремятся найти решение, основанное на объективных критериях и справедливых нормах.

Ключевая идея гарвардского метода: жестко отстаивать свои интересы, но при этом сохранять мягкий подход в отношениях с оппонентом. Это позволяет достичь справедливого результата и защититься от манипуляций. Цель – получить то, что принадлежит вам по праву, не нарушая при этом этических норм.

Таким образом, гарвардские переговоры представляют собой баланс между твердостью и гибкостью. С одной стороны, они позволяют защищать свои интересы, а с другой – способствуют построению долгосрочных отношений.

Читайте также

Коллаборация: суть, виды, выбор партнеров

В принципиальных переговорах выделяют четыре элемента:

Люди и проблема

При ведении переговоров важно четко разделять участников и предмет обсуждения. Вместо того чтобы конфликтовать друг с другом, участники должны сосредоточиться на решении самой проблемы. Это требует сохранения спокойствия, объективности и избегания личных нападок.

Интересы, а не позиции

Цель переговоров – не отстаивание жесткой позиции, а удовлетворение потребностей всех участников. Фокусируясь на интересах, стороны могут найти взаимовыгодные решения.

Многообразие вариантов

Участники должны быть готовы предложить несколько вариантов решения, которые учитывают интересы всех сторон. Это создает пространство для маневра и повышает шансы на достижение согласия.

Объективные критерии

Вместо того чтобы упорствовать в своей позиции, участники должны искать объективные критерии для оценки различных вариантов. Это могут быть законы, отраслевые стандарты, экспертные оценки и так далее. Использование таких критериев снижает эмоциональную напряженность и способствует более конструктивному диалогу.

Эти четыре принципа являются неотъемлемой частью переговоров и должны сопровождать вас на каждом этапе: от подготовки к позиционным переговорам до принятия окончательного решения.

Полезные рекомендации по ведению переговоров

Успешные переговоры – это искусство, требующее внимания к деталям. Мелочи, такие как расположение за столом, могут существенно повлиять на исход встречи. Например, чтобы избежать ощущения противостояния, лучше сидеть под углом в 45 градусов к собеседнику.

Ключевые принципы эффективных переговоров:

• Открытость и честность. Важно быть искренним как со своей командой, так и с оппонентами.

• Сохранять спокойствие. Эмоциональная устойчивость – залог успешных позиционных переговоров. Техники дыхания и концентрация на телесных ощущениях помогут справиться с волнением.

• Паузы и перерывы. Не бойтесь делать паузы, если чувствуете, что ситуация накаляется. Кофе-брейк или умывание холодной водой помогут переключиться и вернуться к переговорам с новыми силами.

• Противодействие манипуляциям. Будьте бдительны и не поддавайтесь на манипуляции. Часто встречаются попытки привязать к вам ярлыки или вызвать чувство вины.



• Приглашение на встречу должно сопровождаться подробной повесткой и необходимыми документами. Организатор обязан четко сформулировать цели встречи и определить круг участников. Это позволит избежать лишних людей на совещании и обеспечит эффективное обсуждение всех вопросов.

• Четкая организация. Заранее подготовьте повестку дня и необходимые материалы, а также записывайте все важные моменты во время встречи.

• Фиксация результатов. Для того чтобы все участники переговоров имели одинаковое представление о результатах встречи, необходимо зафиксировать все договоренности в письменном виде. Отправляя краткие итоги, мы создаем единый документ, который станет основой для дальнейших действий. Это позволяет избежать ситуаций, когда разные участники по-разному интерпретируют результаты обсуждения.

Часто задаваемые вопросы о позиционных переговорах

Какие факторы ухудшают позиционные переговоры?

Несмотря на кажущуюся простоту двусторонних переговоров, реальность такова, что в процессе обсуждения часто участвует больше двух сторон. Представители различных групп интересов, избирателей, начальства или других заинтересованных лиц оказывают существенное влияние на ход позиционных переговоров. Подобная многосторонность значительно усугубляет недостатки, присущие позиционному торгу.

Когда нужно остановить переговоры?

В ходе переговоров необходимо регулярно оценивать собственную эмоциональную вовлеченность и способность к рациональному принятию решений. Если уровень напряжения достигает критической отметки и мешает адекватно воспринимать информацию и формулировать аргументы, следует сделать паузу или вовсе прекратить переговоры. Задавая себе вопросы: «Сохраняю ли я ясность мышления?», «Могу ли я объективно оценить ситуацию?», вы сможете принять взвешенное решение о продолжении диалога.

Что делать после?

После завершения позиционных переговоров необходимо тщательно проанализировать их результаты и подготовиться к возможным последующим встречам. В случае если оппонент демонстрировал неконструктивное поведение, следует рассмотреть возможность ужесточения правил взаимодействия, например, четко определив круг обсуждаемых вопросов. Для усиления позиции команды может потребоваться привлечение дополнительных ресурсов, таких как более опытный переговорщик или руководитель.

Контекст переговоров играет решающую роль в выборе стратегии. Необходимо учитывать множество факторов, таких как соотношение сил сторон, важность предмета переговоров, долгосрочные отношения с партнером и так далее. Успех в позиционных переговорах во многом зависит от умения адаптироваться к меняющимся обстоятельствам. Не существует универсального рецепта: каждый случай уникален и требует индивидуального подхода. Важно найти баланс между сотрудничеством и защитой своих интересов, а также быть готовым корректировать свою стратегию по ходу переговоров.