- Суть техники якорения
- Использование техники якорения в продажах
- Размещение якоря
- Техника якорения в НЛП
-
Как зарабатывать на маркетплейсах в 2024 годуСкачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Что это такое? Техника якорения – метод воздействия на клиентов, в основе которого лежат особенности человеческого восприятия информации. Смысл в том, что при обработке чисел люди склонны брать значения из других, более знакомых областей.
Что учесть? Схожий подход в НЛП, когда в роли якоря выступает событие, которое легко ощущается через органы чувств. Первый и второй инструменты используют в маркетинге для расширения целевой аудитории, увеличения прибыли.
Суть техники якорения
Техника якорения – это мощный инструмент манипуляции, широко применяемый в маркетинге и переговорах. Иногда он легко заметен, бывает – умело маскируется. Один из ярких примеров такого использования – презентация Стивом Джобсом iPad в 2010 году.
На тот момент мало кто знал о новом устройстве. iPad отличался от других устройств Apple: он не имел камеры и многих функций iPhone. Это вызывало насмешки и критику со стороны экспертов. Тем не менее, Apple неуклонно продвигала продукт и через 10 лет iPad стал для нее источником дохода. Было продано свыше 400 млн единиц на 200 млрд долларов. Как это получилось?
Ответ кроется в 60 секундах полуторачасовой презентации Стива Джобса. Во время демонстрации iPad он спросил аудиторию: «Какую цену мы должны установить для него?». После краткого молчания, ответил: «Если верить маркетологам, то цена должна быть почти тысяча долларов». На экране высветилась огромная сумма – 999 долларов. В течение презентации Джобс рассказывал о преимуществах iPad, постепенно убеждая слушателей в его ценности. Все время на экране была цифра 999 долларов. Но в конце презентации он внезапно объявил: «Мы рады объявить, что цены на iPad начинаются не с 999, а всего с 499 долларов». Цифра на экране изменилась. Этот прием, основанный на технике якорения, оказал сильное влияние на аудиторию. Продажи iPad взлетели.
Ученые Амос Тверски и Даниэль Канеман, основатели когнитивной науки, описали технику якорения как одну из когнитивных иллюзий, которая влияет на принятие решений людьми. Мозг использует якоря в разных ситуациях, отдавая предпочтение первому впечатлению о продукте или услуге.
Презентация iPad Стивом Джобсом – яркий пример применения техники якорения в маркетинге. Установка высокой цены в начале презентации создало триггер, он сформировал представление о стоимости продукта. Затем ее снижение наполовину эффективно изменило восприятие аудитории, заставив считать цену в 499 долларов более доступной и выгодной.
Техника якорения демонстрирует, как манипуляции с числами и представлениями могут повлиять на наше принятие решений. Она подчеркивает важность осознанного анализа информации и критического мышления при взаимодействии с маркетинговыми стратегиями и предложениями. Однако важно отметить, что техника якорения спорная, поскольку использует психологические механизмы манипуляции сознанием потребителей. Она вызывает вопросы о честности, этичности ее использования в маркетинговых практиках. Поэтому при эксплуатации техники якорения важно применять ее с осторожностью и уважением к потребителям.
Использование техники якорения в продажах
Техника якорения широко используется в маркетинге не только для повседневных задач, таких как проведение PR-акций, но и для формирования общественного мнения относительно таких вопросов, как повышение цен и тарифов.
Прайминг
Например, мобильный оператор намеревается увеличить стоимость интернет-пакета на 2 %. Тогда, используя технику якорения, можно было бы создать слух о повышении тарифа на 10 %. Первоначально это вызовет бурную негативную реакцию у клиентов («чистый разбой!») и ускорит распространение информации. Когда же слух окажется не подтвержденным, люди почувствуют облегчение, и факт, что реальное повышение составляет всего лишь 2 %, будет воспринят как незначительный в сравнении с ожидаемыми 10 %. Так данная техника якорения поможет снизить возмущение, которое возникло бы без такой предварительной подготовки.
Якорение стоимости
Техника якорения «акция» часто используется, чтобы создать иллюзию выгоды для покупателя. Реклама заявляет о сниженной цене, чтобы привлечь внимание. Но в действительности стоимость остается прежней, а иногда даже устанавливается завышенная. Этот манипулятивный прием техники якорения вводит покупателя в заблуждение. Вместо реальной скидки навязываются мысли о потенциальной экономии. Ощущение выгоды и радости от «акции» могут ослепить и скрыть понимание реальной стоимости продукта. Чтобы избежать этого, важно быть внимательным и сравнивать цены, проводить собственный анализ, не поддаваясь маркетинговым уловкам. Помните: не всегда акция – реальная выгода, будьте бдительны при решении о покупке.
Читайте также
Якорение количества
Один из эффективных способов увеличения продаж в супермаркете – использование техники якорения количеством.
Для иллюстрации рассмотрим эксперимент, проведенный в сети супермаркетов штата Айова. Во время акции предложили скидку в 10 % на суп Campbel. Условием было разрешение покупки только до 12 банок супа на человека. Это предложение создало ощущение дефицита и вызвало большой интерес у покупателей. В результате продажи супа Campbel увеличились в два раза.
Еще одним примером использования техники якорей количеством может быть акция «Купи X товаров, получи Y в подарок». Например, оплачивая 12 сырков, клиент получает в подарок нож. Такая техника якорения стимулирует купить больше товара, чтобы получить желаемый презент. Якорные элементы здесь – призыв к действию, лимит количества продукта и скидка на подарок.
Использование техники якорения количеством позволяет привлечь внимание, создать ощущение уникальности предложения и стимулировать к увеличению покупок. Такая техника якорения может быть эффективным инструментом в продвижении товаров и услуг, приводящим к увеличению объема продаж и привлечению новых клиентов.
Читайте также
В переговорном процессе
Использование техники якорения в переговорном процессе является эффективным инструментом достижения желаемых результатов. Триггеры здесь – это установки или предложения, которые оказывают влияние на мысли и решения сторон во время переговоров. Однако важно отметить, что якорь должен быть обоснованным и иметь реалистичные, хоть и труднодостижимые цели. Именно такой подход нацеливает на результат.
В этой технике якорения устанавливаются триггеры, называемые точками отказа ─ нахождения пределов, за которые сторона не готова выйти ни при каких условиях. Такая амбициозная точка может служить мощным стимулом для создания эффекта привязки, поиска компромиссов. Множество специалистов в области переговоров подтверждают эффективность данной техники якорения. Лучшие переговорщики умеют устанавливать амбициозные цели, которые вдохновляют стороны на активные действия и поиск взаимовыгодных решений.
Давайте рассмотрим пример использования техники якорения между руководителем и работником. Первый устанавливает амбициозную цель ─ «достичь пятилетних результатов за три года». Это мотивирует работника на повышение продуктивности, стремление к достижению поставленной цели. Использование техники якорения в переговорном процессе и повышает продуктивность, и способствует нахождению качественных, выгодных решений для обеих сторон.
Размещение якоря
Расположение ссылок по технике якорения в PR-объявлениях и визуальной рекламе играет ключевую роль в увеличении продаж. Цель такого размещения заключается в привлечении внимания пользователей, мотивации к действию и упрощении навигации.
В PR-объявлениях ссылки по технике якорения можно размещать в следующих местах и областях:
- в заголовке, чтобы привлечь визуальное внимание пользователей;
- в тексте объявления, правильно формулируя комбинацию слов и уникальные преимущества, чтобы получить больше клиентов;
- в кнопке призыва к действию (CTA), чтобы привлечь внимание и мотивировать к нажатию.
Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике.
Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить средний чек продаж ваших менеджеров на 60%
Скачивайте и используйте уже сегодня:
В визуальных рекламах следующие места и иерархия помогают достичь лучших результатов:
- размещение ссылок по технике якорения в углах изображений ─ для привлечения внимания пользователей и дальнейшего направления их к дополнительной информации;
- установка links в центре визуальной картинки ─ для большей наглядности и фокусировки внимания;
- использование принципа от большого к малому: размещение более крупных ссылок по технике якорения в начале и постепенного уменьшения размера. Это – для создания визуальной иерархии и нужного направления взгляда.
Такое расположение links по технике якорения поможет создать привлекательные рекламные объявления и оптические элементы, привлечь внимание пользователей, заинтересовать их и мотивировать к совершению покупок.
Техника якорения в НЛП
Техника якорения в нейролингвистическом программировании (НЛП) относится к методу управления эмоциональными состояниями и поведением путем создания связи между определенным стимулом и конкретным состоянием. Цикл развития техники якорения включает как кратковременные, так и долговременные аспекты.
Кратковременный цикл состоит из следующих фаз:
- Установка: активное переживание желаемого состояния и одновременная активация стимула для установки связи.
- Усиление: повторение процесса якорения и укрепление связи стимула и состояния.
- Использование: возможность активации триггера для вызова желаемого положения.
Долговременный цикл развития техники якорения состоит из фаз:
- Практика: систематическое повторение активации в различных контекстах и ситуациях.
- Повторение: частое использование техники якорения для автоматизации его эффекта.
Виды триггеров:
- Визуальные: основаны на зрительных образах. Например, конкретное место или предмет.
- Звуковые якоря: связаны с шумами или словами.
- Кинестетические триггеры: основаны на физических ощущениях или движениях.
- Ассоциативные: на связи с определенным человеком или событием.
Отношение ученых к технике якорения в НЛП неоднозначно. Некоторые исследователи признают ее эффективность в изменении состояний и поведения, особенно в контексте саморегуляции и психологической гармонии. Другие ученые выражают сомнения относительно научной обоснованности и эмпирической поддержки техники якорения в НЛП.
