Статья
Маркетинг
29 мая 2024

Что такое коэффициент конверсии и что он демонстрирует

О чем речь? Коэффициент конверсии демонстрирует, сколько человек из общей массы посетителей совершили целевое действие. Например, сайт посетили 100 пользователей, а товар заказали только 10 из них. Коэффициент конверсии в таком случае составит 10 %, и он считается нормальным.

Что учесть? В случае низкой конверсии нужно искать, на каком этапе клиенты сходят с пути достижения целевого действия. Это может быть из-за неудобной навигации сайта, его медленной загрузки, проблем рекламной площадки, сезонности. Все, что в ваших силах изменить, нужно обязательно сделать.

Что такое коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (CR) в маркетинге—это показатель эффективности рекламы, который определяет, какой процент посетителей выполнил необходимые действия, такие как покупка продуктов, оформление подписки или заполнение анкеты.

Если из 100 посетителей вашего сайта 10 совершили покупку, CR вашего сайта равен 10 %.

Применение коэффициента конверсии в продажах выглядит следующим образом:

  • Маркетологи используют коэффициент конверсии для анализа успешности рекламных акций. Он помогает выяснить, насколько эффективно реклама привлекает потенциальных клиентов и мотивирует их к покупкам. При низких значениях этого показателя специалисты ищут причины неудач и вносят коррективы для повышения эффективности кампаний.
  • Анализ конверсии позволяет дизайнерам и разработчикам совершенствовать веб-сайты и пользовательские интерфейсы. Рассматривая различные варианты элементов и компоновки, они стремятся повысить эффективность их использования для увеличения конверсии. Изменение цвета кнопки «Купить» может значительно повысить шансы на то, что пользователь осуществит желаемое действие.
  • В цифровом предпринимательстве показатель коэффициента конверсии играет ключевую роль, его увеличение способствует росту прибылей. Чем выше конверсия, тем больше посетителей превращаются в клиентов или подписчиков, что усиливает финансовые результаты компании. Поэтому акцент на повышение этого параметра позволяет привлекать новых клиентов и расширять экономические возможности бизнеса.

Параллельный импорт и связанные направления

Конверсия служит важным индикатором для измерения успеха веб-сайтов и рекламных акций. Этот показатель активно применяется маркетологами, разработчиками веб-ресурсов и бизнесменами.

Как рассчитать коэффициент конверсии

Рассмотрим, как рассчитывается коэффициент конверсии, используя формулу:

CR = Количество пользователей, выполнивших нужное действие / Общее число посетителей × 100 %.

Например, за месяц услугами клининговой компании воспользовались 300 из 3000 посетителей их сайта. Рассчитав CR, получаем, что 10 % посетителей решили заказать уборку. Значит, каждый десятый посетитель сайта стал клиентом сервиса.

Анализировать коэффициент конверсии сайта можно как в целом по всему трафику, так и раздельно по каждому каналу привлечения. Допустим, вас интересует эффективность e-mail-рассылок. В этом случае важно отслеживать количество пользователей, пришедших на сайт благодаря определенному письму или группе писем, а также узнать, сколько из них выполнили нужное действие.

Пять способов отслеживать коэффициент конверсии

Анализ коэффициента конверсии играет ключевую роль в улучшении маркетинговых стратегий. Изучим методы, помогающие в сборе и интерпретации данных о CR.

Аналитические инструменты

Аналитические ресурсы на примере Google Analytics или Яндекс Метрики предоставляют возможность анализировать активность на сайте. С их помощью легко отслеживать, откуда приходят посетители, какие действия они совершают и как это влияет на конверсию.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

pdf иконка
Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы
pdf иконка
Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах
2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза
pdf иконка
Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽
Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров
pdf иконка
Как увеличить продажи на 15 чеков в день
Конспект лайфхака
Скачать подборку бесплатно
PDF 2,5 mb
Уже скачали 27173 человек

Такая аналитика дает полное представление о том, как пользователи взаимодействуют с каждым элементом воронки продаж, выявляя потенциальные проблемные зоны.

Промокоды и ссылки

Использование уникальных промокодов и реферальных ссылок в рамках маркетинговых кампаний позволяет точно отслеживать конверсии, связанные с конкретной рекламной акцией или маркетинговым каналом. Эти коды можно интегрировать в рекламные ролики, e-mail-рассылки или сообщения в социальных сетях для последующего анализа связанных с ними действий.

Анкеты и опросы

Интеграция анкет и опросов в электронные платформы, такие как сайты и e-mail-рассылки, является эффективным методом для изучения мнений и предпочтений вашей аудитории. Эти инструменты позволяют выяснить, как клиенты узнали о вашем бизнесе, что побудило их совершить покупку, и получить обратную связь об их уровне удовлетворенности предоставленными услугами.

Трекинг звонков

Используя различные виды телефонных номеров —уникальные, динамические и виртуальные, — можно эффективно мониторить происхождение звонков и анализировать результативность маркетинговых активностей, рекламы и прочих каналов привлечения трафика.

Воронка продаж

Создание воронки продаж даст возможность наблюдения за траекторией клиента, начиная от первого взаимодействия до момента выполнения покупки. Это позволяет определить ключевые этапы процесса и анализировать эффективность перехода между ними, выявлять узкие места и вносить коррективы для улучшения работы.

Формула юнит-экономики

Такой подход в сочетании с различными методами и инструментами дает возможность более точного измерения и анализа коэффициента конверсии.

Как посмотреть коэффициент конверсии в Яндекс.Метрике

Многие предприниматели используют Яндекс.Метрику для автоматического подсчета конверсии. Данный сервис, не требующий платы, эффективно помогает мониторить ключевые метрики бизнеса.

Расчет коэффициента конверсии по шагам:

  1. Установить на сайте счетчик, который будет отслеживать число посетителей и анализировать их активность: какие страницы посещают дольше всего, откуда пришли и какие действия совершают, включая нажатия на определенные кнопки.
  2. Определить ключевые действия пользователей: посещения страниц, загрузка файлов или переходы на социальные сети бренда, которые будут использоваться для составления статистики.
  3. Создать отчет. В меню, расположенном в левой части экрана, выбрать вкладку «Конверсии», где можно просмотреть статистику по каждой цели за интересующий период.

Приемлемые показатели коэффициента конверсии

Конверсия в цифровом маркетинге зависит от множества переменных. Среди них — специфика отрасли, средний размер транзакции, интенсивность конкуренции, разнообразие предлагаемых товаров и другие аспекты. Этот показатель не является неизменным и не абсолютен.

Принято считать, что магазины, предлагающие товары повседневного спроса, демонстрируют более высокий процент конверсии по сравнению с площадками, торгующими эксклюзивными и дорогими изделиями. Однако это не всегда так. Например, доход от продажи одного объекта элитной недвижимости в Москве сопоставим с прибылью, получаемой от множества мелких сделок в течение нескольких месяцев.

Специалисты определили уровни средних коэффициентов конверсии для различных высокодоходных отраслей, что станет полезным ориентиром при создании бизнес-плана нового проекта:

  • Финансы, банки, инвестиции — 10 %.
  • Медиасфера, реклама — 10 %.
  • Здравоохранение и образование — 8 %.
  • Разработка ПО, IT-технологии — 7 %.
  • Высокие технологии, инновации — 5 %.
  • Производство товаров — 5 %.
  • Туристические услуги — 4–5 %.
  • Розничная торговля и электронная коммерция — 3 %.
  • Некоммерческие организации — 2 %.

Эти данные являются примерными, но показывают общую картину. Новичкам, не имеющим представления о типичных показателях конверсии, стоит рассматривать эти числа как ориентир.

Пять способов увеличить коэффициент конверсии

Есть несколько надежных методов, которые позволяют увеличить коэффициент конверсии веб-сайта. Рассмотрим пять ключевых, которые действуют в любой ситуации.

  • Тестирование новых вариантов подачи контента. Низкие показатели могут быть вызваны некачественным текстом, перегруженным дизайном или неэффективными предложениями и СТА. Важно экспериментировать с разными вариантами и тщательно оценивать их эффективность, используя точные данные. К примеру, после внедрения предложения и СТА на главную страницу направьте туда максимальное количество трафика для анализа обновленной конверсии.
  • Доработайте карточку товара. Убедитесь, что в ней есть разделы, объясняющие способы покупки, доставки и условия обслуживания. Отсутствие этих данных часто становится причиной того, что целевой посетитель уходит без покупки.
  • Создайте удобную навигацию по страницам и структуру сайта. Чтобы увеличить вероятность покупки, важно, чтобы клиент мог быстро найти нужный товар на сайте. В идеале путь от главной страницы к карточке товара должен занимать не более трех кликов. Это основано на принципе интернет-маркетинга, согласно которому большинство пользователей (90 %) отказываются от продолжения поиска, если для достижения цели необходимо совершить от пяти до семи переходов. Эффективность навигации также касается и меню сайта: чем проще и быстрее покупатель находит нужную страницу, тем выше шансы на успешную конвертацию.
  • Настройте на сайте функцию поиска. Разместите иконки социальных сетей, обогатите страницы качественной инфографикой, яркими фотографиями товаров и видеоматериалами. Такое разнообразие и актуальность контента способствуют увеличению конверсии.
  • Для улучшения эффективности предложений следует тщательно проработать офферы, делая их соответствующими тем поисковым запросам, по которым пользователи попадают на сайт. Это поможет посетителям сразу осознать, что они нашли нужное место и могут получить желаемое. Важно формулировать четкие и понятные призывы к действию, чтобы стимулировать клиентов к покупке. Эффективное использование таких методик существенно повышает шансы на успешную сделку.

Факторы, влияющие на коэффициент конверсии

Рассмотрим ключевые элементы, влияющие на уровень конверсии, и возможности их оптимизации.

Внешние факторы

  • Качество привлекаемого трафика существенно влияет на результаты продаж. «Холодные» клиенты редко совершают покупки, что приводит к снижению общей конверсии.
  • Настройка контекстной рекламы должна соответствовать географии вашего бизнеса. Например, если доставка осуществляется только в Москве, рекламировать товары для жителей Санкт-Петербурга нецелесообразно.

Материальная ответственность директора компании

  • Выбор рекламной площадки требует тщательного анализа. Важно знать, находится ли целевая аудитория на выбранной площадке и какие методы коммуникации будут наиболее эффективны.
  • Рекламные креативы, включая изображения и тексты объявлений, нуждаются в регулярной оптимизации. Современные технологии, такие как нейросети, позволяют создавать уникальный контент из существующих в интернете материалов всего за пару кликов. Особенно эффективен в работе с русскоязычными текстами инструмент Retext.AI.

Внутренние факторы

  • Если веб-сайт открывается слишком медленно, часто возникает желание его немедленно закрыть и больше не возвращаться. Верно, не так ли?
  • Веб-страница не оптимизирована для мобильных устройств, что приводит к необходимости увеличивать текст для его чтения из-за слишком мелкого шрифта. Это делает заполнение онлайн-форм практически невозможным и снижает эффективность сайта.
  • Сайт должен быть оформлен так, чтобы каждый посетитель мог без труда найти необходимую информацию благодаря удобному и интуитивно понятному интерфейсу.
  • Заказ можно оформить очень быстро благодаря упрощенной форме заявления, что значительно повышает конверсию.
  • Содержание сайта должно четко передавать то, что вы предлагаете клиентам. В случае, когда качество визуальных и текстовых материалов не соответствует теме или оставляет желать лучшего, это может отрицательно сказаться на привлечении клиентов. Не бойтесь использовать нейросети для создания контента, особенно если вы еще набираетесь опыта: современные технологии уже способны генерировать качественные тексты и изображения.

Объективные факторы

  • Спрос в зависимости от сезона весьма изменчив. Как говорится в известной пословице, готовь сани летом. Тем не менее в летний период практически никто не занимается закупками к Новому году.
По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса
Пакет документов для предпринимателей из закрытого клуба Деловой Среды Сбер

В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли

И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 19.07.24 числа

Скачивайте и используйте уже сегодня:

pdf иконка
Ключевые метрики продаж в малом бизнесе для внедрения KPI для менеджеров
pdf иконка
Как удержать клиента после встречи и дожать сделку
pdf иконка
Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах
Скачать бесплатно
PDF 2,5 mb
Уже скачали 27173 человек
  • Погода. Когда стоит жара, люди активно приобретают кондиционеры, вентиляторы и крема для защиты от солнца. В дождливую погоду спрос возрастает на зонты, плащи и резиновую обувь.
  • Обстановка в стране или регионе. Специфические ситуации, вроде пандемий или стихийных бедствий, влияют на потребительские запросы.

Часто задаваемые вопросы о коэффициенте конверсии

Что важно учитывать при анализе и интерпретации данных?

При анализе коэффициента конверсии (CR) критически важно не только собирать качественные данные, но и корректно их трактовать. Возьмем, к примеру, случай, когда отчет показывает 100-процентную конверсию регистраций. Однако на самом деле это означает, что страницу посетил всего один человек, который и оставил заявку. Такие показатели вряд ли могут быть признаны успешными.

С другой стороны, на сайте с B2B-аудиторией конверсия в покупки показала всего 2 % при общем количестве посетителей в 10 000. На первый взгляд результаты кажутся невысокими, но это означает, что 200 посетителей совершили покупки, что может быть весьма выгодно при крупных сделках.

Что представляет собой доверительный интервал и как он используется в статистике?

Воспользуйтесь следующим подходом для более точной оценки конверсии на вашем сайте: определяйте не одно значение, а диапазон, в который с 95 %-й уверенностью попадет реальная конверсия. Это можно сделать с помощью формулы доверительного интервала:

CR±1.96×0,01×(1−0.01)/n,

где CR — зафиксированная конверсия, а n — общее количество посетителей. Например, если вы анализируете данные 1000 посетителей и получаете конверсию в 1 %, то истинная конверсия с большой вероятностью будет находиться в пределах от 0,38 % до 1,62 %. Этот расчетный диапазон и называется доверительным интервалом.

Какие факторы способствуют увеличению коэффициента конверсии?

Для повышения эффективности конверсии важно проанализировать весь путь потребителей, выявляя этапы, на которых они теряют интерес. Необходимо идентифицировать привлекательные и отталкивающие факторы. После этого следует устранение обнаруженных недостатков: улучшение функционала сайта, оптимизация рекламных материалов и замена неэффективных маркетинговых каналов. Завершающим этапом является мониторинг изменений в коэффициенте конверсии.

Множество аспектов воздействуют на CR, поэтому его не следует рассматривать как основной показатель эффективности рекламных усилий. Этот показатель, хотя и значим, должен быть интегрирован в общий анализ с умом. Важно учитывать различные пути, через которые пользователи могут совершить целевое действие: это могут быть не только заказы через сайт, но и телефонные звонки, а также офлайн-действия. Такой подход позволит вам более полно оценить общее количество действий, выполненных пользователями.

 

man
Егор Соколов
close
Егор Соколов печатает ...
Забрать подарок
100 рабочих бизнес-идей
Скачать бесплатно
Забрать подарок
Открываем доступ в закрытый
клуб предпринимателей
Получить доступ на месяц