Количество онлайн-покупок в 2022 году выросло на 61 %. Люди все чаще отдают предпрочтение товарам на маркетплейсах и доверяют этим площадкам больше, чем традиционным интернет-магазинам. Продавцам стало выгоднее сотрудничать с маркетплейсами и отправлять товары заказчикам по России
Содержание
Выгодно ли продавать на маркетплейсах
Специфика,
плюсы и минусы каждого маркетплейса
—
Wildberries
—
Ozon
—
Яндекс.Маркет
—
СберМегаМаркет
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн
Маркетплейс — это торговая онлайн-площадка, на которой представлены несколько магазинов разных продавцов. Его можно сравнить с большим рынком или торговым центром.
Маркетплейс выгоден для продавца по ряду причин:
Продавец имеет доступ к широкой аудитории.
Можно продавать товары в любой регион России без лишних затрат.
Экономия времени и денег на продвижение, сбор аналитики, обработку заказов.
Возможность продавать без своего склада.
Много удобных маркетинговых инструментов.
Нет необходимости покупать онлайн-кассу, а для торговли на некоторых маркетплейсах даже не нужен собственный сайт.
Высокий уровень доверия покупателей.
Маркетплейс проверяет каждого продавца, прежде чем начать сотрудничество, внимательно следит за порядком его работы, своевременностью доставки, обрабатывает жалобы на некачественный товар. Если интернет-магазин торгует на маркетплейсе — это показатель его надежности, хорошей репутации.
Предприниматель может работать без сотрудников благодаря передаче части «рутинных» задач самому маркетплейсу, покупке вспомогательных услуг.
В топ лучших маркетплейсов в России, согласно данным Data Insight, входят Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и СберМегаМаркет. Рассмотрим подробнее преимущества и недостатки этих площадок.
Wildberries — самый крупный маркетплейс в России. Он предлагает товары разных категорий, но традиционно считается маркетплейсом, специализирующимся на женских товарах: одежде, обуви, аксессуарах, косметике. В последнее время существенно расширились разделы бытовой техники и электроники.
На Wildberries могут начать продавать юридические лица, индивидуальные предприниматели, самозанятые.
Чтобы продавать, нужно:
подготовить документы — разрешение на использование товарного знака, декларации, сертификаты качества;
зарегистрироваться, заполнить данные на странице партнера;
оформить заявку на портале поставщиков, она рассматривается три рабочих дня;
после одобрения заявки добавить товары.
Вайлдберриз предлагает три основные модели работы:
Со склада Wildberries. Партнер маркетплейса доставляет товар на склад Вайлдберриз. Последующие процедуры осуществляются непосредственно работниками площадки.
Маркетплейс. Товар хранится у продавца. Он должен привезти продукт на склад Wildberries в течение суток после оформления заказа покупателем.
Витрина. Данная схема обеспечивает полную логистику со стороны продавца товара. Он сам занимается хранением, упаковкой и доставкой, а на маркетплейсе только размещает карточки изделий.
Встроенная аналитика дает данные по динамике оборачиваемости, остаткам, товародвижению, продажам по регионам, возвратам. Можно оценить, какие товары хорошо идут, а какие желательно вывести из ассортимента за нерентабельностью.
Важно сосредоточиться на стратегии продвижения. Без действий в этом направлении покупатели никогда не узнают о товарах, поскольку они будут показываться в самом низу. Полезно оптимизировать описания карточек и позиций под популярные поисковые запросы, вовремя реагировать на отзывы.
Преимущества Wildberries:
предоставляется обучение для продавцов;
есть своя логистика;
возможность отгружать со склада продавца;
широкий охват аудитории и популярность;
услуги по продвижению и поддержке продаж, например собственная фотостудия;
еженедельные выплаты продавцам;
мобильное приложение, с помощью которого удобно управлять торговлей из любого места.
Недостатки:
иногда с возвратами бывают проблемы — невозможно получить товар со склада Вайлдберриз;
маркетплейс требует участия в акциях, когда приходится делать невыгодные скидки — чтобы не работать в убыток, приходится изначально делать существенную наценку;
правила и условия в части комиссий постоянно меняются, необходимо отслеживать эти изменения;
жалобы на потери товара целыми машинами.
💜 Закрытый клуб
Секреты успешного бизнеса на маркетплейсах — эксклюзивно в подписке Деловая среда Премиум
Попробовать бесплатно на 14 дней
Ozon — универсальная площадка, где продаются товары большого числа категорий, включая продукты питания. Здесь также можно продавать услуги, например образовательные или по ремонту техники. В списке лучших маркетплейсов России Озон находится на втором месте.
Площадка работает с юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями, самозанятыми.
У Ozon три основные модели работы:
FBO — доставляет и обрабатывает маркетплейс;
FBS — продавец доставляет товар до пункта выдачи, а маркетплейс — до покупателя;
realFBS — продавец обрабатывает и доставляет покупки самостоятельно.
Зарегистрироваться на Ozon можно за один день. Чтобы начать торговать, нужно подключить электронный документооборот для оформления поставок и получения отчетов, если выбрана модель FBO.
Доступно работать с Контур.Диадок или СФЕРА Курьер, которые уже интегрированы с Озоном, либо со своей системой ЭДО, подключив ее с помощью службы поддержки маркетплейса.
Каталог товаров загружают в личном кабинете — вручную, через 1С или с помощью API.
Маркетплейс постоянно анализирует цены у конкурентов, и если продавец сильно завысил стоимость товара, может заставить ее снизить или устроить акцию. При формировании цены нужно учитывать все издержки: стоимость услуг склада, доставки.
На заключительных этапах необходимо дождаться окончания модерации, выбрать модель работы, отгрузить партии на склад.
Озон помогает в продвижении. Его алгоритмы умеют отслеживать предпочтения конкретных посетителей, анализировать их интересы и показывать определенные позиции в рекомендациях. Также маркетплейс, задействовав ретаргетинг, размещает рекламу в социальных сетях тем, кто посмотрел товар, но не купил его.
Преимущества Ozon:
фиксированных комиссий нет, они различаются в зависимости от категории товара, начинаются с 4 % и доходят до 20 %;
наличие мобильного приложения;
обучение для продавцов — онлайн-семинары, статьи;
разные варианты фулфилмента;
большой арсенал маркетинговых инструментов;
возможность настроить график выплат, в том числе ежедневные выплаты (услуга «гибкий график» платная).
Недостатки:
склады в неудобных местах Московской области, при этом маркетплейс диктует продавцу, на какой склад отправлять груз;
медленный прием товара: нужно закладывать несколько часов на очередь у склада;
жалобы на работу техподдержки: проблемы не решаются, приходят формальные отписки;
внезапные изменения правил, условий, комиссий, о которых Озон не сообщает продавцам;
если не воспользоваться платной услугой гибкого графика выплат, выплаты приходят два раза в месяц, что может стать причиной кассовых разрывов.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте ИП или ООО удаленно и бесплатно — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайнМаркетплейс активно рекламируется, привлекает новых клиентов. Здесь продаются почти любые товары, самые востребованные — электроника, бытовая техника, товары для строительства, ремонта.
На Яндекс.Маркете могут продавать юридические лица и индивидуальные предприниматели. Самозанятые также имеют возможность торговать на платформе, но только произведенными ими товарами, которые не требуют маркировки, лицензий и получения акцизов.
Предлагается несколько моделей работы:
DBS — Delivery By Seller — продавец хранит товары на своем складе, упаковывает, доставляет;
Экспресс — продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, а доставляет курьер от Яндекс.Маркета;
FBS — Fulfilment By Seller — продавец привозит скомплектованный и упакованный товар на склад маркетплейса, и оттуда заказ едет к клиенту;
FBY — Fulfilment By Yandex — продавец привозит товар на склад маркетплейса, а собирает, упаковывает и доставляет заказ Яндекс.Маркет.
Есть возможность работать по разным моделям. Для этого на площадке понадобится зарегистрировать несколько магазинов. Например, хорошо продающиеся товары выгоднее продвигать со склада Яндекс.Маркета, а низкооборачиваемые — со своего.
Для начала торговли потребуется:
оформленное ООО или ИП с подходящим кодом ОКВЭД либо активный статус самозанятого — регистрация в сервисе «Мой налог»;
компьютер, принтер, термопринтер;
фотографии товаров, их описания;
сертификаты для товаров определенных категорий;
упаковка, тара — если продавец выбрал модель работы, предполагающую самостоятельную отгрузку.
Чтобы начать продажи, нужно зарегистрироваться на Яндекс.Маркете, выбрать модель работы, указать подробную информацию о магазине. После регистрации на странице «Подключение» нужно выбрать возможности доставки, самовывоза, заполнить необходимые данные, загрузить каталог. Затем магазин отправляется на модерацию, и после ее успешного прохождения можно работать.
Продвигаться позволяет управление ставками. Для продавцов это выгоднее, чем участие в акциях, когда скидки «съедают» всю прибыль. Нужно учитывать, что если цены на товары на 20 % выше медианных по маркетплейсу в аналогичной категории, их могут скрыть из выдачи.
Преимущества Яндекс.Маркета:
небольшие комиссии — от 2 до 9 %, зависят от категории товара;
разные варианты сотрудничества;
выплаты по графику, который продавец может выбрать из предложенных — ежедневно, один раз в неделю или два раза в месяц;
бонусы за рекламу и продвижение;
не требуется свой сайт.
Недостатки:
жалобы на работу техподдержки — сложно получить помощь, проблемы не решаются;
принуждение к демпингу — Маркет может посчитать, что цена слишком высокая, даже если на деле это не так, и продавцу придется работать в убыток.
Telegram Деловой среды
Узнайте о работе на маркетплейсах на вебинарах Деловой среды. Анонсы — в нашем канале
Подписаться на Telegram
До апреля 2021 года этот маркетплейс был известен как Goods. Сейчас СберМегаМаркет — активно развивающаяся площадка, которая пользуется доверием покупателей и привлекает новых продавцов.
Здесь реализуются товары большинства категорий. К наиболее востребованным относятся электроника и бытовая техника, автотовары, товары для дома, ремонта, строительства.
В СберМегаМаркете могут продавать юридические лица, индивидуальные предприниматели и физические лица, у которых есть ОКВЭД 47 на ведение розничной торговли.
Предлагается четыре модели фулфилмента:
Хранение + доставка от СберМегаМаркета (FBO). Продавец привозит партию на склад маркетплейса. СберМегаМаркет собирает, упаковывает, доставляет заказы.
Доставка от СберМегаМаркета (FBS). Продавец хранит и собирает товары на своем складе, а для доставки передает в СберМегаМаркет.
Выдача из магазина (C&C, P&C). Продавец хранит товар на своем складе, собирает, упаковывает, доставляет в магазины для выдачи.
Доставка от продавца (DBS). Продавец хранит, упаковывает, доставляет товар.
Процедура регистрации на площадке, подключения магазина и его модерации занимает в среднем пять рабочих дней. Маркетплейс относится лояльно к новым продавцам, обычно с подачей документов не возникает сложностей.
Для продвижения продавцы могут организовывать собственные акции, участвовать в предлагаемых маркетплейсом, устанавливать кешбэк на товары. СберМегаМаркет компенсирует издержки на такую рекламу.
Преимущества СберМегаМаркет:
продавец имеет возможность сам назначать цену на свой товар;
необязательно хранить товар на складе СберМегаМаркета;
комиссии от 2 до 16,5 %, зависят от категории и выбранной схемы работы, плюс 1,5 % продавец платит за РКО;
продавец отчисляет средства маркетплейсу только за выкупленные заказы;
выплаты два раза в неделю;
низкая конкуренция по сравнению с другими маркетплейсами-гигантами, так как СберМегаМаркет — относительно молодая площадка.
Недостатки:
обороты и уровень продаж ниже, чем у конкурентов;
мало складов — здесь удобнее торговать предпринимателям, живущим не дальше чем за 50 км от МКАД.
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте бизнес без визита в налоговую и госпошлины — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайнТоргуя на маркетплейсах, можно получать стабильный доход. Однако новичкам выход на большие онлайн-площадки представляется либо слишком сложным, либо, наоборот, простым. Рассмотрим, что нужно учесть предпринимателю, который хочет торговать на маркетплейсе.
Анализ рынка. Необходимо провести мониторинг спроса и предложения, конкурентов. Изучить ассортимент по бренду, количество заказов по товарам, отзывы, рейтинги, отчеты по продажам.
Выбор товара. Если у продавца пока нет товаров, но есть бизнес-идея, чем торговать на площадках, важно собрать статистику, просчитать возможную прибыль. Выходить на маркетплейс имеет смысл с товаром со стабильно высоким спросом, отличающимся высоким качеством, выраженными конкурентными преимуществами. Стоит подготовить документы на продукцию, так как маркетплейсы могут запросить их в любой момент.
Изучение условий и требований конкретной площадки. Когда появилось понимание, что товар востребован, необходимо подумать о схеме взаимодействия: будет ли продавец отправлять партии со своего или арендованного склада либо обратится к фулфилменту маркетплейса.
❗️ Внимание
Следует уделить внимание правилам, касающимся отгрузки на склад. Товары должны
быть упакованы согласно требованиям маркетплейса и промаркированы. Важно
соблюдать регламенты и сроки поставок, правильно оформлять сопроводительные
документы.
Ценообразование. Необходимо собрать информацию о комиссиях, стоимости услуг на каждом маркетплейсе. Некоторые площадки требуют участвовать в акциях и давать высокие скидки клиентам. На основе этих расчетов нужно выстроить ценообразование таким образом, чтобы не работать в убыток. Определенный процент наценки следует заложить в возвраты.
Фотографии и описание товаров. Снимки должны быть высокого качества, их лучше заказывать у профессионального фотографа либо в самом маркетплейсе. Видео может существенно помочь продвижению, выделить товар на фоне конкурентов. Позволит потенциальным покупателям рассмотреть вещь со всех ракурсов.
Аналитика продаж. С самого первого дня необходимо отслеживать статистику в личном кабинете, изучать спрос, тренды. Сосредоточиться на ходовых товарах или на тех, которые ищут покупатели, но которых пока нет в наличии у конкурентов. Если информации из отчетов рекламного кабинета недостаточно, стоит подключить сервис аналитики. Примеры: Moneyplace, Mpstats.
Продвижение и повышение рейтинга продавца. Все действия по продвижению должны быть направлены на повышение рейтинга, выдвижение товаров в топ-позиции по поиску. Когда покупатель ищет товар, он ориентируется на первые несколько в выдаче. Его внимание и доверие можно привлечь хорошим рейтингом, подробным описанием, четкими фотографиями и видео.
Отзывы покупателей особенно важны для нового магазина, о котором никто не знает. Даже если продавец предлагает качественный товар, но о нем нет ни одного отзыва, люди не станут заказывать, потому что магазин не вызывает доверия. Важно находить способы стимулировать первых довольных клиентов оставлять отзывы.
Высокий рейтинг также присваивается магазинам, которые четко соблюдают требования маркетплейса, не допускают нарушения сроков доставки, не получают критичных жалоб от покупателей. Важно следить за обновлениями в политике и условиях площадки, вовремя реагировать на меняющиеся требования.
Лучше разместить предлолжения на нескольких маркетплейсах и проанализировать ситуацию, впоследствии выбрав более выгодные площадки. Может выясниться, что определенные категории товаров проседают на одной платформе, зато «выстреливают» на другой. Это позволит провести диверсификацию.
Можно рассматривать маркетплейс и как канал продаж наряду с действующим онлайн- или офлайн-магазином. Выход на маркетплейсы позволит расширить аудиторию и, возможно, географию продаж.
Автор: Ксения Воловик
💜 Закрытый клуб
Секреты успешного бизнеса на маркетплейсах — эксклюзивно в подписке Деловая среда Премиум
Попробовать бесплатно на 14 дней