Как настроить воронку продаж в Telegram и ВКонтакте

Воронка продаж — это стратегия коммуникации с клиентом. Цель — постепенная конвертация посетителей сайта или блога в покупателей. Разработку воронки начинают с изучения продукта и его преимуществ, а также с анализа аудитории. Затем решают, как и из каких этапов построить воронку. Из статьи можно узнать, как это сделать в ВК и ТГ.

Для старта продаж необходимо добиться, чтобы целевая аудитория подписалась на бота или рассылку, например с веб-ресурса компании. Это позволит быстрее продвигать клиента по воронке и добиваться лучшей конверсии в покупки.

С такой целью удобно использовать формы обращения в поддержку или к консультанту с предложением пообщаться в Телеграме или ВК. Когда консультант поможет решить вопрос, подписчик останется в базе, и с ним получится взаимодействовать дальше.

Приводить людей из соцсетей в ТГ эффективно через лид-магниты. Если предложить людям полезную информацию, скидки, подарки, они охотно переходят в мессенджер Телеграм.

Минус Телеграма — невозможно искать аудиторию по социальным, демографическим и географическим параметрам, как в ВК. Привлечение новых пользователей происходит среди подписчиков других ТГ-каналов или гибридными методами, когда аудиторию, например, приходится собирать в другой соцсети и перетягивать в Телеграм-бот.

Платформа ВКонтакте удобнее, так как на ней доступны все возможности рекламного кабинета и продажи непосредственно через аккаунт. В постах рассказывают о курсах, вебинарах, товарах интернет-магазина, предлагают промокоды. Плюс привлекают релевантную аудиторию в рассылку, чтобы лучше наладить с ней контакт и продавать в переписке.

Структура любой воронки примерно одна и та же. В зависимости от продукта отличается содержание.

Этапы стандартной воронки:

Инструкция для Телеграм-канала:

Не каждый представитель целевой аудитории сделает покупку, и это нормально. Из 200 000 человек только 2000 станут подписчиками, 80 человек оставят заявки, 35–38 в итоге купят.

Способы набрать подписчиков в ТГ-канале:

Чтобы было много заявок из Телеграм-канала, нужно:

Как получить оплаты:

Автоворонка в Телеграме предполагает, что нужно настроить чат-бота и отправлять рассылки. Автоматизация процессов помогает не просто превращать пользователей в заказчиков, но и удерживать их, допродавать им в момент заключения сделки, продавать повторно и повышать средний чек. Все это можно делать через чат-бота: клиент пройдет все этапы от формирования спроса до интереса и приобретения.

Самое важное — проработать стратегию и контент, чтобы не делать спам-рассылку и не удивляться, почему люди не покупают. Правильные воронки хороши тем, что можно анализировать поведение пользователей на каждом этапе, делать выводы и менять процесс либо инструменты привлечения.

В конструктор нужно будет добавить сценарии, установить время публикации, промежутки, через которые Телеграм-бот станет отправлять пользователю информацию.

Когда бот уже есть, его можно использовать и дальше, планируя новые сценарии.

Эксперт собрался запустить и продавать через Telegram курс о воспитании детей. Чтобы привлечь больше клиентов, готовых оплатить курс, он решил открыть доступ к вводному модулю для желающих на определенных условиях. О них он рассказывает в другом ТГ-канале с большим числом подписчиков.

Схема для получения доступа к вводному модулю может быть такой:

Таким образом постепенно человек погружается в продукт, уроки вызывают желание узнать, что дальше, проработать какие-то темы глубже. Из заданий и информации в лекциях потенциальный покупатель понимает, какая программа его ждет. Он знакомится с подачей эксперта — и платит за полный курс, если думает, что он нужен.

В ВК работают те же принципы построения воронки. Для начала нужно получить внимание потенциальной аудитории. Люди видят либо рекламное объявление, либо пост, которым кто-то поделился, и это должно вызывать у них интерес. Важно добиться дочитываний, просмотра вложений, перехода в сообщество или магазин компании в ВК.

Если человек просматривает товары в интернет-магазине VK, это говорит об активном интересе. Затем идет действие. Кто-то из подписавшихся на сообщество или интернет-магазин дойдет до сделки. Человек может принять решение сам, а можно его подвести к этому: придумать акцию, спецпредложение.

Для настройки воронки в ВК нужно двигаться по шагам:

ВК позволяет создать автоворонку. Это автоматическая рассылка пользователям, которая знакомит с товаром или услугой и вызывает желание купить. Сообщения будут поступать только заинтересованным людям, то есть тем, кто на них подписался. Это преимущество — у аудитории нет негатива, сообщения не воспринимаются как спам.

Можно подготовить индивидуальный дизайн сообщества или интернет-магазина. В соцсети есть функционал для настройки оформления, добавления ссылок и вложений. А еще стоит персонализировать рассылку — обращаться к пользователю по имени. Это хорошо работает на рост доверия и лояльности.

Нужно запустить таргетированную рекламу, а в объявлениях давать ссылку на лид-формы. Когда пользователь смотрит рекламное сообщение, в лид-форму автоматически подтягивается его номер. Затем данные поступают менеджеру. Как вариант, лид-форму можно интегрировать с Битрикс или AmoCRM. Тогда заявка попадет в CRM-систему, из которой ее возьмет менеджер и проведет потенциального клиента по нужным шагам.

Минус стратегии: из-за того, что данные пользователя подтягиваются автоматически, какие-то из них могут оказаться бесполезными. Например, привязанный к аккаунту телефон уже не актуален.

Необходимо создать лендинг (одностраничный сайт) и разместить на нем онлайн-опросник или квиз — особую форму теста, где пользователь сразу видит, правильный или неправильный ответ он выбрал и краткое объяснение, почему так.

В любом случае человек отвечает на вопросы, а когда он получает результат, его просят оставить свои данные. Иногда просят электронную почту, чтобы отправить данные в письме.

Трафик из таргета идет на опрос или квиз. Оставленные людьми после его прохождения данные попадают в отдел продаж.

Минус стратегии: у квиза может быть плохая конверсия. И если проблема именно в этом, то опрос можно устроить в личке через чат-боты.

В чем проявляется: посты выходят, а их мало читают. Активности под публикациями почти нет: отсутствуют лайки, комментарии, люди не приходят спрашивать о товаре или услуге в личку.

Как быть: понять, что не так. Из очевидного: аудитории не интересны посты или ее не интересуют предложенные товары, услуги. Здесь поможет наблюдение за конкурентами. Нужно проанализировать, какие публикации или действия в аккаунте вызывают отклик у аудитории.

В чем проявляется: вы делитесь о чем-то с подписчиками, они охотно реагируют. А поступлений на счет все равно нет.

Как быть: начать продавать, и делать это так же систематично, как публиковать развлекательный контент.

В чем проявляется: людям не интересно, что вы публикуете, они никак не реагируют. К тому же отписываются.

Как быть: проанализировать свою аудиторию, понять, как именно она приходит. Вам очень важно отследить тот момент, когда попадает не ваша аудитория.

В чем проявляется: если функций очень много, может получиться, что человек понажимает на разные кнопки, программа запутается и не выдаст прописанное условие.

Как быть: перед запуском обязательно нужно тестировать бота, смотреть, как он работает во всех заложенных ситуациях. Важно, чтобы система столкнулась с поведением разных пользователей.

Бот по возможности должен быть максимально простым. Лучше, чтобы было несколько простых шагов, а не один сложный. Тогда и аудитория не будет путаться, и бота не придется редактировать после того, как часть потенциальных заказчиков уже уйдут.

Воронки работают хорошо, когда продавец заранее тщательно изучил продукт, подробно прописал сценарии взаимодействия с аудиторией и разобрался, как привлекать, удерживать, вовлекать ЦА, как и в какой момент ей продавать.

Эти задачи предполагают, что придется регулярно выдвигать и тестировать гипотезы, анализировать каждый шаг и каждый этап воронки, после чего корректировать стратегию продаж. Главное — регулярно работать по созданной схеме и общаться с подписчиками. Можно заниматься этим самостоятельно или поручить специалистам, делать вручную или автоматизировать.

Автор: Ольга Лаврикова