Воронка продаж — это путь клиента с момента, как он узнал о предложении до факта покупки. Одна из концепций, лежащих в основе воронки, — AIDA:
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Attention — внимание;
Interest — интерес;
Desire — желание;
Action — действие.
Такая концепция была предложена американским маркетологом Элиасом Сент-Эльмо Льюисом.
Верхняя часть воронки — самая широкая, финальная — узкая. На предложение обращает внимание много людей, но не всем оно интересно. Из тех, кому предложение интересно, не все испытывают желание приобрести товар или заказать услугу. Из тех, кто хочет купить, покупают не все.
Выстраивание воронки продаж помогает лучше привлекать клиентов, снижая процент отказов от покупки. Анализ воронки продаж в целом и ее отдельных этапов позволяет оценить, насколько эффективно работают разные каналы привлечения клиентов, найти зоны роста, улучшить бизнес-процессы и увеличить прибыль компании.
💎 Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к материалам для развития бизнеса
Попробовать бесплатно на 14 дней
Чтобы оценить эффективность каждого канала, нужно выяснить, что и как клиент и компания делают на каждом этапе, например:
где была размещена реклама,
как происходит процесс обработки заявок,
какие у товара есть выгоды для клиента и были ли они донесены в сообщении.
Определение воронки продаж связано с понятием конверсии. На каждом этапе воронки нужно считать число потенциальных клиентов. Затем определяется конверсия: число клиентов, оказавшихся на определенном этапе, делится на число тех, кто был на предыдущем, получившееся значение умножается на 100%.
Чтобы понять, хорошая ли конверсия, ее желательно сравнивать с данными по прошлому периоду для своей компании, либо со средними данными по рынку.
💼 Рассмотрим на примере
Продавец интернет-магазина разместил контекстную рекламу в Яндексе. Объявление показывалось 1000 раз, по нему кликнули 100 человек, из них 8 совершили покупку.
Конверсия из показов в клики: 100/1000 х 100% = 10%.
Конверсия из посещений магазина (кликов) в покупку: 8/100 х 100% = 8%.
Конверсия из показов в покупки: 8/1000 х 100% = 0,8%.
Воронка дает информацию для анализа:
хороший ли показатель — 100 кликов на 1000 человек, увидевших объявление;
если показатель неудовлетворительный, то почему — причина в ошибках в самом объявлении или в настройках его продвижения;
почему из 100 посетивших магазин купили только 8 человек — неудобен сайт или форма заказа, а может, люди увидели что-то, что их оттолкнуло.
📌 Совет
Желательно анализировать воронку, выявлять сильные и слабые стороны предложения
и его рекламы на регулярной основе, например раз в месяц.
Чтобы не считать воронку вручную, поскольку это затратно по времени и ресурсам, можно использовать CRM-систему или встроенные инструменты аналитики в рекламных кабинетах.
📗 Словарь для предпринимателей
Говорите с деловыми партнерами на одном языке — с помощью Бизнес-словаря
Выяснить значение терминов
