Эффективные методы и способы повысить средний чек

• месяц,

• квартал,

• шесть месяцев,

• год.

• о платежеспособности клиентов;

• грамотности организации маркетинга и мерчандайзинга;

• правильности оформления и планировки торговых площадей, обеспечивающей рост показателей в среднем чеке;

• готовности посетителей к большим тратам в магазине;

• эффективности акций и бонусных программ;

• сезонности роста среднего чека.

📌 Совет
Проводить анализ среднего чека стоит регулярно, чтобы вовремя внести коррективы в способы его увеличения.

1. Яндекс.Метрика. После установки счетчика на сайт можно посмотреть отчеты по среднему чеку в меню «Электронная коммерция».

2. CRM, например Мегаплан, Битрикс24, «Простой бизнес». Среди прочих функций они предлагают сбор данных по среднему чеку.

1. Прибыль. Чем больше цифры в чеке, тем выше доход у магазина и часто у его владельца. При положительной динамике полученные средства инвестируют в расширение ассортимента или открытие новых торговых точек.

2. Рентабельность маркетинга. Когда расходы на рекламу и исследования рынка на одного покупателя составляют 2000 рублей, а в среднем чеке всего 500 рублей, то заработка у магазина не будет. Необходимо просчитать рентабельность мероприятий, направленных на продвижение компании, ее товаров или услуг. Если кампания эффективна, эффект от увеличения среднего чека будет заметным. 

3. Оборачиваемость. Это важно для розничных и интернет-магазинов. Чем больше продукции у них покупают, тем чаще обновляется ассортимент.

• поднять цены на весь ассортимент — осознавая, что это может привести к оттоку посетителей;

• убедить покупателей приобретать более дорогие аналоги.

1. Наличие в продаже похожих товаров по отличающимся ценам.

2. Присутствие менеджеров, обученных продажам дорогих товаров.

3. Заинтересованность продавца в продаже дорогих вещей.

4. Расположение товаров с высокой стоимостью на самых выигрышных местах. 

5. Подробное описание дорогой продукции.

• стоимость набора ниже суммарной стоимости предметов, продаваемых по отдельности;

• высокая маржинальность одного из товаров;

• выгодная раскладка в торговом зале и на демонстрационной витрине;

• информация в виде плакатов, рекламных роликов и рассказов продавцов.

• установить рядом с кассой стеллажи с недорогими, востребованными товарами;

• предлагать аксессуары, принадлежности и составы для ухода;

• размещать сезонную продукцию при входе в магазин.

• цены, которые оканчиваются на "9";

• целевая реклама снаружи магазина;

• наличие товара-локомотива, привлекающего покупателей низкой ценой;

• внедрение программы лояльности, проведение акций.

• яркое оформление кнопки заказа;

• внедрение визуального отклика на добавление товара в корзину;

• удобное расположение иконок;

• встроенный калькулятор стоимости заказа и сроков доставки;

• демонстрационные фото с подробными характеристиками товаров и отзывами о них;

• скидочные и бонусные купоны, появляющиеся при очистке корзины.

• за покупку двух одинаковых предметов;

• предложение двух товаров по цене трех;

• заказ дополнительных услуг;

• заказ сверх указанной суммы.

• неверное заполнение личных, в том числе контактных, данных клиентом;

• закрытие пункта самовывоза;

• отсутствие товара на складе;

• задержка или отмена платежа.

1. Умение кратко, но вкусно описать блюдо без технологической карты. Для этого они должны знать составы блюд в меню. Изучить их помогает тренинг. Перед началом смены весь персонал отвечает на вопросы руководителя, какое из блюд содержит тот или иной продукт. Для официантов проводят и дегустацию блюд с последующим перечислением составляющих. Эти знания также помогут персоналу решить проблемы посетителей, страдающих пищевой аллергией.

2. «Кивок Салливана». Прием придумал маркетолог из США Джим Салливан. Выслушав заказ гостя, официант уверенным голосом предлагает попробовать какое-либо блюдо, похожее на выбранное гостем, но немного более дорогое или маржинальное. Фразу он заканчивает небольшим наклоном головы. Чтобы вызвать интерес у клиента, дополнительно рассказывает историю появления блюда или о разных способах его приготовления.

3. Умение мягко убеждать посетителей заказать конкретное блюдо. Для этого подходят рекомендации шеф-повара, личный совет.

• анкеты в ресторане,

• группы в соцсетях,

• рассылку,

• счетчики на сайте.

📌 Совет
Не надо забывать о работе с собранной базой: публиковать анонсы скидочных программ и праздников; отправлять письма на электронную почту; настраивать ретаргетинг.

• поисковые системы,

• блоги,

• соцсети,

• тематические сайты и форумы,

• сарафанное радио,

• необычные баннеры на фасадах,

• раздачу листовок в людных местах,

• яркую подсветку витрин.

• организация банкетов, корпоративов, тематических вечеринок;

• продажа готовых наборов;

• бесплатный Wi-Fi;

• предложения к празднику;

• бизнес-ланчи;

• сотрудничество с фирмами, расположенными неподалеку;

• бесплатная регистрация в сервисах вроде Яндекс.Справочника, 2ГИС;

• доставка блюд на дом или в офис;

• ведение сайта компании.

1. Вероятность нездоровой конкуренции в коллективе. Работник, обслуживающий крупных клиентов, зарабатывает ощутимо больше остальных. Это провоцирует конфликты между менеджерами.

2. Отсутствие стимулов в расширении клиентской базы. Если продавца устраивает число постоянных покупателей, он не ищет новых.

3. Акцентирование на продажу самых дорогих продуктов. Каждый продавец старается предложить их, а не дешевые аналоги.

• нацеленность менеджеров на повышение результатов по важным для компании пунктам;

• доступность внесения изменений в плановые показатели в зависимости от приоритетов предприятия;

• увеличение активных продаж.

• демотивация коллектива при выставлении недостижимых показателей;

• издержки по планированию и расчету KPI.

• довести до сотрудников перспективы роста в фирме;

• обеспечить персонал нужными знаниями;

• составить понятный чек-лист достижений.

• устраивать перед началом работы пятиминутки, на которых выделять отличившихся сотрудников;

• найти необычный способ оповещения об удачной сделке — удар в гонг, поздравление на электронном табло, в корпоративном чате.

📌 Совет
Ориентировать работников на рост показателей в среднем чеке можно мотивацией временем. Каждому из менеджеров должен быть доступен желаемый график работы или отгул. Их можно получить за хорошие результаты продаж в отчетном периоде.

• установить заранее режим прихода и ухода каждого сотрудника;

• определить дни, когда весь персонал собирается в офисе на совещание, планерку, мозговой штурм.

💼 Пример
В салонах сотовой связи средний чек часто повышают с помощью дополнительных продаж. При покупке телефона сотрудник предложит сим-карту, защитное стекло и его наклейку, перенос данных или чехол.

• облегчают использование основного товара — например, ПО для компьютера;

• решают дополнительные проблемы клиента — при продаже кровати можно предложить постельное белье;

• удовлетворяют другие потребности — в ресторанах фаст-фуда предлагают соусы или средние размеры напитков вместо малых;

• клиент покупает постоянно — в аптеках предлагают средства от простуды в осенне-зимний период, а на кассах магазинов — товары по акции.

1. Знание ассортимента. Продавец должен понимать, какие потребности возникнут у клиента после основной покупки и какие товары или услугу ему можно предложить для повышения среднего чека.

2. Полезное предложение. Важно, чтобы клиент понимал пользу от покупки дополнительного продукта и смог воспользоваться товаром или услугой. Например, можно при продаже кроссовок предложить носки, но не термос.

3. Товар должен располагаться рядом. Пока клиент стоит в очереди в кассу, он может обратить внимание на сопутствующие товары, что увеличит средний чек. 

4. Цена дополнительного товара должна быть ниже. Не стоит предлагать клиенту дополнительный товар большей или равной стоимости. Вероятность такой покупки довольно низкая. Исключение составляют продажи товаров со скидкой.

5. Использование скидок и акций. Увеличить средний чек можно при помощи скидок на второй и последующий продукт. Также покупателей можно привлечь скидкой на повторную покупку, прописав это в чеке.

1. Виджетов на странице товара и в корзине. Рекомендации сопутствующих товаров увеличивают средний чек. А при оформлении заказа в корзине можно предложить дополнительные услуги, например, страховку.

2. Допродажей по телефону. Если для подтверждения заказа менеджер звонит клиенту, то может в разговоре предложить средство для ухода за товаром, аксессуары или услугу.

3. Рассылок с рекомендациями. Во время оформления заказа можно отправить клиенту письмо, подтверждающее покупку, и предложить дополнительные товары. Это не только увеличит средний чек, но и положительно повлияет на выручку.

1. Поиск возможной проблемы. При покупке обуви можно спросить, не желает ли клиент приобрести ортопедические стельки, чтобы ноги уставали меньше.

2. Акцент на популярности. Хорошо работают фразы типа: «Для этого товара все берут…» Например: «Для этих обоев все покупают этот клей». Это увеличит средний чек.

3. Ограничение в выборе. Продавец может поставить вопрос так, чтобы минимизировать отказ: «К новому смартфону вы возьмете стекло или пленку?» Но с такими вопросами нужно быть аккуратнее.

4. Перечисление всех дополнительных товаров. Высока вероятность, что клиенту понравится что-то из перечня, и тогда средний чек будет увеличен.

5. Демонстрация полезных качеств. Например: «Этот чехол для телефона водонепроницаемый, что очень удобно, когда у вас дети».