Разные технологии привлечения клиентов имеют свои преимущества и недостатки. Владельцу бизнеса важно определить, какая сработает лучше, и использовать ее. А затем корректировать процесс по необходимости, опираясь на анализ показателей
Содержание
Цели маркетинговых акций
Популярные направления
Оценка эффективности проведения акций
Правильный запуск кампании
Идеи для проведения акций
Ошибки при проведении акций
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
💎 Закрытый клуб — Деловая среда Премиум
17 сентября – конференция «Взлетная полоса: как предпринимателю выйти на новый уровень жизни и дохода». Подарок за регистрацию — чек-лист «Колесо баланса»
Участвовать бесплатноЦели маркетинговых акций
Проведение рекламной акции направлено на то, чтобы повысить интерес целевой аудитории к предлагаемым товарам или услугам и быстро увеличить доход на определенный период. Клиентам предлагают финансовые выгоды, побуждая приобрести продукцию.
Некоторые акции проводят в преддверии праздников — Нового года или 8 Марта. Можно запускать краткосрочные предложения к дате образования компании или открытия магазина либо проводить мероприятие ежемесячно, например давать скидку 15% на все товары 15-го числа.
Основные цели акций:
наращивание объема продаж с краткосрочным увеличением прибыли;
расширение базы клиентов за счет людей, стремящихся сократить расходы;
формирование лояльности целевой аудитории к бренду;
реклама нового вида товаров либо услуг;
реализация стока продукции, например одежды предыдущего модельного ряда.
Популярные направления
Распространенные маркетинговые акции:
Привлечение клиентов скидками. Подобные акции проводят как крупные компании, так и малый бизнес. Предложения позволяют клиентам уменьшить расходы. Можно снизить цену на фиксированный процент либо предоставлять скидку при превышении заданной суммы покупки. Возможны льготные условия в ночное время — такая технология подходит для интернет-магазинов или торговых точек, работающих круглосуточно. Помимо скидки на товары можно предлагать рассрочку или доставку покупок за счет магазина.
Привлечение целевой аудитории подарками за каждую покупку. Например, клиент получает защитную пленку на стекло при покупке смартфона либо флакон с антисептиком при покупке медикаментов. Схема работает и в крупных сетевых магазинах. Возможно партнерство, когда при покупке товара от одного бренда клиент получает демонстрационный образец продукции другой компании.
Проведение конкурсов и розыгрышей призов среди покупателей. Акции часто запускают в социальных сетях, для участия достаточно подписаться на страницу компании, сделать репост либо оставить сообщение под записью с информацией о конкурсе. Дальше работает сарафанное радио: подписанные на страницу участника люди узнают о проведении акции и присоединяются к мероприятию.
Привлечение новых клиентов по схеме «приведи друга и получи предложение либо бонус». Например, постоянный покупатель приводит в магазин знакомого человека, а взамен получает скидку или баллы на карту.
Выпуск пластиковых карт для начисления бонусов за покупки или получения скидки. Можно выпустить клубный сертификат, дающий клиенту дополнительные привилегии: повышенную скидку, возможность бесплатной доставки заказа по указанному адресу, доступ к закрытым распродажам.
Скидки в фиксированное время. Часто используются предприятиями общепита. В кафе предлагают 10-процентный бонус клиентам, посетившим заведение с 11:00 до 14:00. Иногда к таким акциям прибегают предприятия, задействованные в сфере услуг. Так, автосервис дает скидку 15% на замену моторного масла в будние дни с 12:00 до 16:00.
Дегустационные мероприятия, подходящие для продуктовых магазинов, кондитерских и кафе. Перед покупкой товара клиенту предлагают его попробовать. В торговом зале ставят небольшой стол с образцами продукции. Процедура позволяет расширить целевую аудиторию и продать дополнительные партии товара.
Продажа трех единиц товара по цене двух. Акция используется в супермаркетах, магазинах спортивного инвентаря. Позволяет нарастить среднюю сумму по чеку и привлечь новых покупателей, но требует затрат на приобретение запаса рекламной продукции. Технология иногда используется медицинскими учреждениями или компаниями, задействованными на рынке строительных услуг. Например, клиент получает кухонное окно бесплатно при условии заказа пластиковых блоков в двухэтажный дом.
Увеличение срока гарантии на 1-3 года по сравнению с заводской либо обеспечение бесплатного обслуживания. Позволяет нарастить продажи и получить новых покупателей. Есть риск, что в случае брака магазин понесет убытки. Минимизировать его можно, если заключить отдельный договор с производителем товаров или комплектующих.
Нас больше 10 000 — присоединяйтесь!
Бесплатные мероприятия для предпринимателей и полезные материалы в нашем Telegram-канале!
ПодписатьсяОценка эффективности проведения акций
Любая рекламная акция требует периодической проверки эффективности и при необходимости корректировки стратегии.
Базовый способ заключается в анализе прибыли бизнеса за период действия кампании и сравнении дохода с показателями до старта активности. Эффект от внедрения акции делят:
на кратковременный — от нескольких дней до месяца;
длительный — от месяца и больше.
Владельцу бизнеса важно рассчитать доход, получаемый от продажи единицы товара в стандартном режиме и в рамках акции. Увеличение продаж не всегда сопровождается ростом дохода, поскольку скидки или затраты на подарки снимают часть наценки.
📌 Совет
Для определения точки безубыточности акции вычисляют соотношение суммы издержек к планируемой марже. Полученное значение позволяет оценить рентабельность запланированной кампании.
Примером краткосрочного эффекта от маркетинговой акции считается скидка или предложение купить три товара по цене двух. Подобные программы часто запускают сетевые магазины продуктов.
Долгосрочный эффект работает после окончания кампании. Так, вручение клиентам подарка за покупку расширяет целевую аудиторию, отток покупателей не наблюдается после завершения акции. Длительность эффекта определяется востребованностью товара или услуги и варьируется в пределах от 6 месяцев до 3 лет.
💎 Закрытый клуб — Деловая среда Премиум
17 сентября – конференция «Взлетная полоса: как предпринимателю выйти на новый уровень жизни и дохода». Подарок за регистрацию — чек-лист «Колесо баланса»
Участвовать бесплатноПравильный запуск кампании
Чтобы провести эффективную кампанию, важно зафиксировать на старте, каких целей предстоит достичь, и следовать плану. Примерный алгоритм запуска может быть таким.
Шаг 1. Определить целевую аудиторию.
Шаг 2. Назначить сотрудников, отвечающих за проведение кампании. Помимо продавцов, задействуют управляющего или директора. Просят его собирать данные и отслеживать эффективность действий. Ответственный сотрудник выкладывает товары, реализуемые по акции, координирует работу продавцов.
Шаг 3. Определить степень мотивации клиентов и продавцов. Например, покупателям важно приобрести товар со скидкой, а сотрудник заинтересован в получении прибыли. Задействованный в работе менеджер или директор магазина получает премию и новый профессиональный опыт.
Шаг 4. Продумать поведение покупателей и определить, каким образом заинтересовать их. Следует оценить финансовое положение людей, их увлечения и ценности. На основе полученных выводов можно внести корректировки в акцию.
Шаг 5. Разработать несколько методов поощрения покупателей с разделением целевой аудитории на группы. Например, для женщин подойдут парфюмерные или косметические подарки, а мужчин больше заинтересуют сувениры с эмблемами спортивных клубов.
📌 Совет
Хороший вариант — найти универсальные решения, одинаково полезные мужчинам и женщинам. Это позволит мотивировать разную аудиторию на покупки и потратить меньше средств.
В случае, если подарки не будут ценны для клиентов или не поняты ими, можно потерять даже постоянных покупателей.
Шаг 6. Определить дату старта кампании в зависимости от специфики реализуемого товара. Скидки на игристые вина актуальны перед праздниками. Если компания работает в сфере туристических услуг, то акцию лучше приурочить к сезону отпусков. Помимо стандартной скидки, клиентам предлагают сертификаты от партнеров на посещение салонов красоты или спортзалов.
Шаг 7. Установить цену подарка или размер скидки в пределах, не оказывающих отрицательного влияния на репутацию бизнеса.
💼 Пример
Розыгрыш автомобиля или дачного дома не привлечет клиентов, которые не поверят в шансы получить приз из-за большого числа претендентов. Кто-то скептически отнесется к такому призу или заподозрит мошенничество. В результате у людей пропадет мотивация участвовать в кампании, и рекламный бюджет будет потрачен впустую.
Шаг 8. Создать запоминающийся слоган кампании, понятный представителям целевой аудитории. Сложные и противоречивые формулировки оттолкнут покупателей, не каждый человек станет решать головоломки. В рекламном тексте допустимы доля интриги и игра слов.
Шаг 9. Разработать пошаговую инструкцию для получения выигрыша, минимизируя количество этапов и исключая долгие процедуры заполнения анкет. При розыгрыше мелких призов большая часть покупателей просто откажется от участия в акции, если от них потребуется много дополнительных действий.
Лучший вариант кампании предусматривает вручение приза сразу после оплаты покупки. Если заполнения формуляров не избежать, это надо перепоручить продавцу или менеджеру.
Идеи для проведения акций
Примеры маркетинговых стратегий для повышения продаж:
Скидка за приведенного покупателя. За каждого нового клиента, пришедшего по рекомендации действующего клиента, магазин предлагает ему сертификат или бонусы.
Нарастающая скидка. Выгода зависит от количества купленных позиций с установленным продавцом лимитом. Человек покупает два товара и экономит 10%, берет три и больше — 15%.
Снижение цены на первую покупку. Может складываться с дополнительными скидками: за оформление подписки на рассылку новостей или при заказе через интернет-магазин, мобильное приложение.
Акции для фолловеров компании в социальных сетях и для клиентов, подписанных на email-рассылку.
Скидка на товары из определенной категории или ежедневное снижение цены на ряд товаров без предварительной публикации их перечня.
Бонус за приобретение товаров свыше фиксированной суммы. Помимо скидки, можно предлагать подарок или бесплатную доставку.
Постоянная скидка при покупках на заданную сумму с использованием бонусной карты. Например, при достижении порога 20 000 рублей покупатель получает скидку 10%, по мере роста общей стоимости покупок она также увеличивается.
Акция с предложением возврата части цены в виде бонусов или кешбэка, стимулирующая повторное обращение в магазин.
Плавно ниспадающая на протяжении нескольких дней скидка, побуждающая клиентов посетить магазин на старте акции.
Ограничения действия акции, связанные со временем или количеством предложений. Часто прием используют на сайтах, где устанавливают обратный отсчет или показывают, сколько еще товаров осталось. Иллюзия дефицита стимулирует к покупкам тех, кто сомневается.
💎 Закрытый клуб — Деловая среда Премиум
17 сентября – конференция «Взлетная полоса: как предпринимателю выйти на новый уровень жизни и дохода». Подарок за регистрацию — чек-лист «Колесо баланса»
Участвовать бесплатноПримеры менее популярных акций:
Раздача призов в случайном порядке, рассчитанная на поощрение действующих клиентов. Бонус полагается людям, купившим товары в назначенный интервал времени или в заданный день месяца. Розыгрыш призов среди покупателей проходит автоматически.
Пакетное предложение, в рамках которого заказанные вместе товары или услуги оказываются дешевле. Часто по такой схеме продают аксессуары к покупаемой бытовой технике, цветные или монохромные картриджи к принтерам.
Оформление предварительного заказа с внесением части стоимости. Акция направлена на получение клиентом продукции в числе первых. Практикуется продавцами востребованных товаров: магазинами техники, автосалонами.
Специальные предложения на сезонные товары в период, когда они не востребованы.
Предложение клиентам товаров на основе автоматического анализа предыдущих покупок или просмотренных карточек товаров на сайте.
Продажа товаров с возможностью снижения цены по заявке клиента, который должен найти аналогичный продукт у конкурентов, но с меньшей стоимостью. Не подходит для рынков с жесткой конкуренцией из-за небольшого процента наценки и одинаковой цены в разных магазинах.
Услуга трейд-ин, предусматривающая сдачу старой техники и покупку новой со скидкой. Чаще практикуется магазинами, реализующими смартфоны, автомобили.
Электронные скидочные сертификаты. Они дают право применить скидку на кассе или при оформлении заказа в интернет-магазине.
Ошибки при проведении акций
При создании или реализации рекламных акций бизнес нередко допускает следующие промахи.
Ошибка 1. Неправильное определение целевой аудитории. Перед стартом кампании проводят тщательную сегментацию ЦА, четко определяют круг клиентов, на которых ориентирована акция.
Ошибка 2. Недостаточное обучение персонала, который будет работать с клиентами. Сотрудники должны разбираться в продукции и грамотно взаимодействовать с покупателями. Бизнесу требуется проводить регулярное обучение персонала.
Ошибка 3. Пренебрежение анализом результатов кампании и отказ от периодической корректировки маркетинговых технологий для привлечения клиентов.
Ошибка 4. Отсутствие явных указаний на преимущество предлагаемых товаров или услуг перед аналогичными продуктами конкурентов.
Ошибка 5. Проведение одновременно большого числа акций по привлечению клиентов. Придумывать и запускать сразу много различных предложения не стоит. Важно решить, какие кампании сохранят лояльность постоянных покупателей и обеспечат приток новых людей, и сосредоточиться на двух-трех из них.
Чтобы акции по привлечению покупателей не оказались убыточными, а планируемый рост продаж не обернулся оттоком постоянных клиентов, необходимо исследовать аудиторию до запуска акций, отслеживать их эффективность в момент проведения и корректировать, если надо. Полезно анализировать, какими способами привлекают клиентов конкурирующие компании.
🚀 Регистрация бизнеса через сервис Деловой среды