- Качества хорошего продажника
- Как составить объявление о вакансии
- Где искать менеджеров по продажам
- Как провести собеседование
- Как поэтапно выбрать лучшего кандидата
- Способы мотивации менеджера по продажам
- По каким критериям оценивать работу продажника
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Менеджер по продажам — это человек, стоящий между продуктом и деньгами клиента. От профессионализма сотрудника зависят прибыль и имидж компании. Рассказываем, где найти хорошего продажника и как его правильно мотивировать.
Качества хорошего продажника
Прежде чем искать менеджеров по продажам, важно понять одно: найти профессионала, который подойдет компании по всем параметрам и будет реализовывать ее продукты в большом объеме, не получится.
Совет. Можно взять на работу менеджера, обладающего рядом ценных качеств. О его развитии, обучении и наращиванию эффективности придется позаботиться компании. Все это сотрудник, как правило, получает в процессе работы на конкретном месте.
Личностные характеристики, на которые нужно обратить внимание при поиске и найме менеджеров:
- Умение чувствовать покупателя, знать его психологию. Здесь речь не о знании психологии как дисциплины. Чуткий продажник понимает человека, его потребности, легко добивается доверия, умеет считывать эмоции потенциального покупателя. Именно эмпатичные менеджеры добиваются наилучших результатов. Как и те, которые не сводят продажи к навязыванию продукта. Клиенты обычно негативно воспринимают агрессию в продажах.
- Способность гибко мыслить и убеждать. Хороший продажник знает, как найти подход к любому человеку, выстроить общение в позитивном ключе, умеет адаптироваться к ситуации, вовремя и адекватно реагировать. Малейшая промашка, неверно сказанное слово может привести к потере клиента.
- Умение адекватно реагировать на возражения и негатив. Менеджеру бывает нелегко доводить клиентов до покупки. Шквал отрицания и возражений — это то, с чем они часто имеют дело. Поэтому хороший менеджер может терпеливо акцентировать внимание клиента на преимуществах товара, объяснять покупателю так долго, сколько потребуется, чем в чем товар или услуга выигрывает по сравнению с продуктами конкурентов. В этом процессе требуется спокойствие, а также знание своего продукта и сведения о товарах или услугах компаний-конкурентов.
- Стремление досконально изучить продукт, который менеджер продает. Клиент может задавать каверзные вопросы, вникать в детали. И в том, и в другом случае задача продажника — подробно проконсультировать покупателя. Компания должна позаботиться о том, чтобы продавцы знали о свойствах продукта, последних обновлениях и, если это необходимо, разбирались в эксплуатации сложных устройств. Но если менеджер сам не интересуется этим, успеха не будет.
- Уверенность в себе. Продажник, которые не сомневается в себе и своих компетенциях, приводит больше клиентов в компанию. Работая с людьми, он может лучше владеть ситуацией, своими эмоциями, способен адекватно оценивать собственные промахи и самосовершенствоваться.
Как составить объявление о вакансии
Вакансия должна быть понятна соискателям, поэтому важно составить объявление без размытых формулировок и ненужных требований. Что в него входит:
- Заголовок с названием вакансии. Наименование должно отражать специфику. Например, «менеджер по продажам автомобилей», «менеджер по продажам на холодные звонки» и так далее. Если для работы подходит кандидат без опыта, не стоит использовать термины в названии объявления.
- Обязанности. Прямым текстом опишите, чем будет заниматься сотрудник в вашей компании. К примеру: «Звонки по готовой базе, назначение встреч для личного общения, заключение договоров, продажи услуг, составление отчетов в корпоративной программе». Если менеджера в компании еще нет, необходимо продумать круг его обязанностей. Когда нового работника нанимают в уже сформированную команду, уточняют у ее участников, какие задачи они хотели бы доверить новичку.
- Требования к кандидату. Указывайте только те требования, которые реально пригодятся в процессе работы. Человек со знанием иностранных языков не нужен, если компания занимается продажами исключительно на территории одной страны. Высшее образование — весомый аргумент в пользу кандидата, если его работа предусматривает использование полученных в университете навыков. Самое главное — кандидат должен понимать специфику обязанностей на потенциальном месте работы. Не следует писать об абстрактных целеустремленности, продуктивности и стрессоустойчивости. Вместо этого напишите, что должность требует периодического обучения, самодисциплины, работы с большим объемом информации, навыков коммуникации с разными людьми. Если ищете сотрудника с опытом — укажите конкретно, в чем должен заключаться опыт: работа в определенной сфере, продажи конкретного продукта, схожие обязанности.
Читайте также
Организационная структура предприятия: какие задачи решает - Оплата и условия. Работа на процент без оклада реже привлекает соискателей. Менеджеров обычно интересуют конкретные ставки. Работодатель, указавший размер оклада, воспринимается как более надежный. Компромиссные варианты — отметить нижний и верхний пороги дохода либо среднюю зарплату сотрудника на такой же должности.
Где искать менеджеров по продажам
Искать менеджеров можно несколькими способами:
- по рекомендациям друзей и знакомых;
- в профильных сообществах в соцсетях, мессенджерах и на форумах;
- на крупных рекрутинговых сайтах вроде HeadHunter и SuperJob.
Если предприниматель решает использовать площадки в интернете, ему нужно задать запрос в поиске на странице или в окне мессенджера и выбрать подходящих кандидатов.
Те, кто активно ищет работу, часто откликаются сами. Но и работодатель может приглашать менеджеров на собеседование. В таком случае нужно позвонить или отправить письмо с просьбой к кандидату связаться, если ему интересно предложение.
Читая резюме, стоит уделять внимание указанному опыту. Самыми ценными будут сотрудники, работавшие в колл-центрах, банках и в сфере недвижимости. В идеале найти менеджеров, которые уже продавали продукты, схожие с теми, какие предлагает компания.
Совет. Не стоит недооценивать кандидатов без опыта работы. Они обычно согласны на небольшой оклад. Грамотно обучая и мотивируя таких сотрудников, компания может вырастить из них отличных продажников.
Молодые претенденты, в возрасте от 20 до 35 лет, обладают более гибким умом, быстрее ориентируются в потоке информации. Более опытные владеют широким набором приемов и таких, демонстрируют впечатляющую стрессоустойчивость.
Набрав достаточно кандидатов, переходят к собеседованиям.
Как провести собеседование
Отбор претендентов на место можно провести двумя способами: в виде конкурса или в формате индивидуальных собеседований.
Конкурсный отбор позволяет быстро выявить лидеров среди кандидатов. Выбранные по результатам резюме соискатели приглашаются на первичное интервью, где знакомятся с компанией и общими требованиями. Уже после этого этапа часть кандидатов отсеется.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Индивидуальное собеседование — тоже многоэтапный процесс. Первое интервью следует провести по телефону или по видеосвязи. Если понадобится, нужно пообщаться несколько раз. Затем необходимо пригласить кандидата на личную беседу в офис. На индивидуальном интервью также можно протестировать менеджера, дать практическое задание, поставить его в стрессовую ситуацию.
Как поэтапно выбрать лучшего кандидата
Чтобы выбрать подходящего продажника в команду, нужно задавать правильные вопросы и определить сильные стороны. В этом поможет следующий алгоритм:
- Выясните все о предыдущем опыте работы. Узнайте, как ваш нынешний соискатель пришел в профессию, почему в прошлом он решил устроиться именно в ту компанию, где работал. Спросите, какие товары или услуги менеджер продавал раньше. Попросите рассказать об объемах продаж и прочих показателях эффективности: количестве звонков, назначенных встреч, составленных договоров. Уточните, понимает ли менеджер, что ответственность за эффективные продажи лежит преимущественно на нем. Кандидат должен называть конкретные цифры и факты. В случае, если объяснения соискателя туманны, есть большая вероятность, что с обязанностями он не справится.
- Обратите внимание на речь менеджера. Она должна быть грамотной, хорошо поставленной. Соискатель должен не только четко отвечать на вопросы, но и сам задавать вопросы о будущей должности, продукте, целевой аудитории. Кандидат на место менеджера по продажам должен уметь вести диалог.
- Попросите соискателя оценить самого себя, назвать свои сильные стороны, рассказать, что ему дается особенно легко, а в чем он испытывает трудности в процессе работы. Подобные вопросы выявят уровень ответственности менеджера.
- Дайте тестовое задание и оцените результат. Задание должно отражать специфику будущей работы. Тогда оно позволит увидеть, есть ли у кандидата стратегия продаж; насколько хорошо он разобрался в товаре, который продает, согласно заданию; о чем спрашивает воображаемого покупателя.
Способы мотивации менеджера по продажам
Мотивация хорошо трудиться возникает у сотрудника тогда, когда он удовлетворен условиями и результатами работы и вовлечен в процесс. Финансовая поддержка важна для мотивации, но не всегда она играет решающую роль.
Читайте также
На удовлетворенность работой влияют в том числе факторы, вызывающие чувство стабильности: фиксированный оклад, соцпакет, режим работы, комфортное рабочее место, отношения в коллективе и с руководством, участие в корпоративных мероприятиях.
Грамотная система мотивации менеджеров по продажам включает две составляющие:
- материальную — премии за выполнение плана продаж, регулярная индексация зарплаты;
- нематериальную, удовлетворяющую потребность сотрудника в самореализации, — благодарность от руководства, коллектива; возможность состязаться, обучаться, расти профессионально.
Совет. Не стоит игнорировать негативную мотивацию — штрафы, которые не дают менеджерам халатно относиться к своей работе. В ряде случаев такая мотивация эффективна.
Сотрудников можно лишать премий или бонусов по различным причинам: невыполнение плана, опоздания, задержку отчетов, несоблюдение корпоративной этики.
По каким критериям оценивать работу продажника
Эффективность работы менеджера по продажам оценивается по показателям двух типов — количественным и качественным.
Количественные показатели
- Конверсия. Отслеживается по количеству сделок от числа потенциальных клиентов. Менеджер может вести много переговоров, но до продажи доводит лишь малую часть покупателей.
- Длина сделки. Чем быстрее менеджер проводит клиента от переговоров к сделке, тем показатель лучше. Быстрее сделки — больше сделок.
- Отток клиентов. Отслеживается по наличию покупателей, которые, купив один раз, больше не возвращаются. Чем больше менеджер привел постоянных клиентов, тем эффективнее его работа.
- Доходность. Высчитывается средний доход с клиента: общий доход с продаж делится на количество покупателей.
- Общий объем продаж определенных категорий товаров, в том числе акционных.
Качественные показатели
Качество работы измерить сложнее. Для этих целей следует периодически проводить тестирования, опросы, деловые игры, личные беседы, поручать творческие задачи.
К качественным показателям относятся:
- Наличие глубоких знаний о продукции компании.
- Осведомленность о товарах и услугах конкурентов.
- Следование корпоративной культуре и соответствующее ей поведение во время общения с клиентами.
- Нацеленность на помощь клиентам и личный результат.
- Умение работать со сложными клиентами.
Одним из качественных показателей работы менеджера по продажам служат отзывы покупателей. Клиенты могут давать обратную связь сами или по просьбе представителей компании.
Оценивать менеджера следует по совокупности показателей.
