Выход на маркетплейсы: себестоимость, ценообразование и юнит-экономика

Подбирать товар, считать затраты, принимать решение о закупке, а также повышать продажи и масштабироваться на маркетплейсах помогают автоматические таблицы. Я поделюсь с вами одной из них, такую таблицу мы обучаем составлять наших клиентов. Однако прежде чем приступать к расчетам, давайте разберемся в базовых терминах.

1. Юнит-экономика — дает понять, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном конкретном товаре. Далее благодаря этим расчетам можно определить прибыльность всего бизнеса и принимать управленческие решения.

2. Маржа — это разница между ценой товара и его себестоимостью. Этот показатель измеряется в абсолютном и относительном выражениях. Маржа в относительном выражении (процентах) считается одним из ключевых показателей эффективности бизнеса.

3. Маржинальность = Прибыль/Цена продажи * 100%

Маржа показывает, сколько с каждого рубля, вложенного в покупку товара, мы получаем чистой прибыли.

Основная ошибка начинающих продавцов товаров на маркетплейсах — неправильный расчет себестоимости товара. В себестоимость нужно закладывать не только закупку товара, но и логистические расходы, траты на команду, налоги, аренду склада или фуллфилмент и так далее. Если вы не закладываете эти издержки в себестоимость, их в дальнейшем нужно будет вычитать из маржи.

4. Расходы бывают переменные и постоянные. К переменным расходам относят те расходы, которые растут пропорционально росту продаж. В случае с маркетплейсами — это комиссия, стоимость логистики, налоги. К постоянным — аренда офиса, склада, фонд оплаты труда, оплата различных сервисов.

Упаковку, маркировку и стоимость отправки товара на склад Wildberries лучше относить к переменным расходам.

Для первой партии нового товара нам необходимо к стандартным расходам добавить расходы на маркетинговое продвижение товара, так называемый вывод в топ, самовыкупы, работу с отзывами. На второй, третьей партии товара нам не нужно тратить деньги на продвижение товара, когда вы заняли уверенное место, получили трафик внутри маркетплейса и много органических заказов.

Это маленькое отличие в расчете юнит-экономики может сильно сэкономить затраты. Такие нюансы вам не расскажут в бесплатных материалах и конкретно на таких мелочах часто ошибаются даже селлеры с опытом торговли на маркетплейсах.

Подобные расходы можно считать на всю партию товара, поэтому мы сразу закладываем деньги на продвижение конкретной единицы товара. Для удобства можно ввести коэффициент, который может быть равным 10-20%, это все условно и зависит от конкретного товара.

5. Валовая прибыль — это первый срез, по которому определяют эффективность бизнеса, бренда или конкретного артикула. Чтобы рассчитать валовую прибыль нужно из оборота (выручки) вычесть переменные расходы. В нашей таблице валовая прибыль будет выделена в отдельном столбце (рисунок 1).

Рисунок 1 «Валовая и чистая прибыль в Excel-таблице»

6. Чистая прибыль (выручка) — это прибыль после уплаты налогов, сборов, отчислений. Обычно чистую прибыль используем для роста бизнеса, увеличиваем оборотные средства компании, формируем фонды и резервы, реинвестируем в компанию и выплачиваем дивиденды владельцам.

7. Идеальный товар для маркетплейса: характеристики

Помните, что вы подбираете товар под маркетплейс, а не маркетплейс под товар. Поэтому вам нужно тщательно выбирать ниши и категории, в которые вы планируете выйти, а уже потом анализировать предложения поставщиков.

Хороший товар, который можно брать для анализа, обычно соответствует критериям ниже:

Давайте разберем расчета юнит-экономики рандомного товара — варежки для нанесения автозагара (рисунок 2).