Корпоративные клиенты: кто это, как с ними работать

Кто это? Корпоративные клиенты – представители среднего и крупного бизнеса, госзаказчики. Закупают товары и услуги в больших объемах, ожидают от поставщиков скорости принятия решений, индивидуального подхода, стабильности, хороших скидок.

Как с ними взаимодействовать? Работа с корпоративными клиентами – задача отдельного подразделения. Бизнес-процессы должны быть отточены, связи налажены, обеспечен комплексный подход.

Особенности корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это организации или индивидуальные предприниматели, приобретающие у компании товары или заказывающие услуги в особо крупных размерах. К их числу можно отнести государственные учреждения, банки, международные организации, корпорации, иногда – представителей малого, среднего и крупного бизнеса. Нередко эти контрагенты располагают огромными финансовыми средствами, поэтому им не составляет труда заключать контракты на весомые суммы.

По сравнению с другими покупателями, корпоративные клиенты:

• более крупные, значительные, совершают заказы на огромные суммы;
• нацелены на продолжительное сотрудничество;
• предъявляют строгие требования к качеству, из-за чего компания обретает отличную мотивацию для усовершенствования продукции и услуг;
• предполагают получение высокого уровня сервиса и технической поддержки.

Сотрудничество с респектабельными покупателями – это непростой и требующий много сил процесс, ведь на согласование условий сделки и реализацию заказа уйдет колоссальное количество времени. Однако работа с корпоративными клиентами просто необходима. Компания заинтересована в этой категории покупателей по нескольким причинам:

• получение солидных заказов, которые приводят к увеличению выручки и становятся основой для стабильной прибыли;
• вероятность укрупнения бизнеса;
• достижение престижности на рынке, укрепление позиций и рост конкурентоспособности компании;
• возможность получения доходов через некоторое время, так как контракты зачастую подписываются на длительный срок;
• улучшение знаний о рынке, вероятность оптимизации продукции и услуг из-за формирования обратной связи;
• развитие потенциала для увеличения клиентской базы.

Бизнесу необходимо иметь корпоративных клиентов, так как, не привлекая их, трудно осуществлять деятельность на рынке. Если не будете заинтересованы в этой категории покупателей, их могут привлечь соперники, и тогда прибыль получат они, а не вы.

4 категории корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты отличаются друг от друга по направлениям деятельности, размерам и потребностям. Согласно объемам, их делят на четыре категории: представители малого, среднего и крупного предпринимательства, государственные структуры.

• Малый бизнес.

Сюда входят индивидуальные предприниматели и некрупные фирмы. Представители малого бизнеса нечасто приобретают товары или заказывают услуги в значительном объеме, однако такое тоже случается. Для них при выборе поставщика главную роль играют низкие цены, возможность получения бонусов и скидок. Они не предполагают получение относительно высокого качества обслуживания: если условия сотрудничества, на их взгляд, являются хорошими, они могут «не замечать» небольшие недостатки со стороны компании-поставщика.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Конспект лайфхака

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Только до 22 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 22 ноября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

• Средний бизнес.

Компании, относящиеся к этой категории, во время принятия решения о получении товаров или услуги, обращают пристальное внимание не только на стоимость. Для них приоритетны удобные условия сотрудничества, наличие персонализированных решений, налаживание доверительных отношений между руководством и специалистами. Чтобы представители среднего бизнеса перестали закупать товары у конкурентов, им нужно предложить более прибыльные условия.

• Крупный предприниматель.

Возможность обслуживания такого клиента принесет огромную выгоду компании. К примеру, если представителей крупного бизнеса будет 20 % от всей клиентской базы, благодаря этому представится возможность компенсировать до 80 % валового объема реализации. Однако стоит подчеркнуть, что кроме вероятного роста прибыли, сотрудничество с крупными компаниями предполагает наличие трудностей:

• клиенты предъявляют строгие требования к деловым партнерам и зачастую не намерены идти на уступки;
• на согласование решения по поставкам требуется огромное количество времени из-за колоссального административного аппарата.
• Государственные учреждения.

Такие компании публикуют заявки на приобретение товаров и заказы на услуги на специализированных электронных площадках. Чтобы получить заказы, поставщикам необходимо оставить заявку на участие в тендере и предложить самые выгодные условия для сотрудничества. Иногда решающей становится цена. Участники тендера должны представлять из себя отличных профессионалов своего дела, так как к ним предъявляются жесткие требования.

Важные моменты в работе с корпоративными клиентами

Если вы работали только с розничными продавцами, вам трудно будет представить процесс взаимодействия с организациями. Глава Huthwaite Research Group Нейл Рекхэм, на протяжении долгого времени сотрудничавший с юридическими лицами, проанализировал эту тему и опубликовал свои мысли на этот счет в книге. Он убежден, что знание розничной продажи при сотрудничестве с корпоративными клиентами способно не только не принести пользы, а еще и могут ухудшить все.

Вот из чего состоят главные черты торгового контакта с этими организациями:

• Огромные закупки и суммы договоров. В случае оптовой реализации покупатель нацелен на получение скидок. Поэтому стоит настроиться на это заранее и уметь торговаться так, чтобы сберечь заинтересованность клиента и в то же время приобрести выгоду. Неверно полагать, что многозначная цифра в соглашении говорит о прибыльной сделке. Нужно понимать, какой доход получит фирма, каков будет ваш процент с продаж как менеджера.
• Участие с обеих сторон большого количества лиц, принимающих решения. Умелому торговцу будет легко вывести на сделку одного человека (розничного покупателя), полагаясь на определенные техники реализации. Продавцу нужно убедить потребителя и максимум еще двух человек из окружения.
• С корпоративными клиентами, как правило, имеют дело большое количество отделов, каждый из которых выполняет свою функцию. Поэтому возможно, что на одном из этапов кто-то захочет изменить условия, а это приведет к увеличению сроков.
• Подписание контракта с юридическим лицом – процесс нелегкий, многоэтапный. Менеджер по работе с корпоративными клиентами должен это знать и понимать. Причиной этому служит не только тот факт, что решение зависит не от одного, а от нескольких лиц. Для начала обязательно нужно сформировать максимально выгодное коммерческое предложение и предоставить его клиенту.
• Необходимо будет победить других соперников, участвующих в тендере, организованном закупщиком. Если это удастся и клиент захочет иметь дело именно с вашей компанией, с этого времени начинается важный этап составления договора. Юристы внимательно проверят документ, при необходимости внесут изменения или дополнения. Поэтому на заключение соглашения может потребоваться огромное количество времени.

Читайте также

Как общаться с клиентами: правила и техники

• Постоплата или взносы частями. Большинство юридических лиц предпочитают рассчитываться именно так. Осознавая, что компания нуждается в сотрудничестве с ними как с крупными корпоративными клиентами, они могут диктовать более привлекательные для них самих условия. В любом случае они переведут вам деньги за услугу или товар, но на это уйдет время, а это может быть некомфортным. Чтобы пойти навстречу таким клиентам и иметь возможность согласиться на отсрочку, нужно располагать достаточным количеством оборотных средств.
• Комплексный подход. Подписание договора с крупным клиентом не говорит о том, что сотрудничество будет долгосрочным. К примеру, если вы предлагаете оборудование, ясно, что за его обслуживанием и ремонтом потребитель обратится также к вам. Так как имеются соперники и есть риск потери важного клиента, нужно предлагать покупателю больше, чем другие. Чтобы крупные заказчики не решили перейти к конкурентам, нужно предлагать такие дополнительные услуги, в которых будут заинтересованы клиенты: хорошую скидку на выезд мастера по ремонту, договоренность с сервисными центрами на обслуживание вашего клиента на выгодных для него условиях и прочие привилегии.
• Привлечение потребителей требует больших физических и финансовых затрат. По сравнению с розничным покупателем, добиться доверия руководства крупных компаний нелегко. Менеджерам непросто получить соглашения на встречу, они вынуждены предоставлять корпоративным клиентам промобуклеты, делать подарки в виде пробных образцов продукции и так далее. Но если все же не удастся получить расположения, все усилия окажутся тщетными.

Ожидания корпоративных клиентов

• Стабильно высокое качество.

Взаимодействие с корпоративными клиентами часто превращается в проверку всей компании. Для обслуживания бизнес-партнеров менеджеры обязаны быть первоклассными специалистами, обладать определенными навыками работы с ними. Как правило, за каждым закрепляется свой менеджер и «группа сопровождения», которые быстро решают все возникающие вопросы.

• Гибкость решений.

Корпоративным клиентам необходимы персонализированный подход и внимание. Это проявляется в предоставлении скидок, бонусов, организации особых условий доставки и обслуживания. Эти партнеры хотят, чтобы вы были в курсе всех их потребностей и предложили наилучшее решение.

• Скорость бизнес-процессов.

Работа должна идти в высоком темпе, это касается как процесса подключения к технологической платформе, так и доставки товаров, реакции службы поддержки. Клиент отдаст предпочтение компании, в которой есть большая вероятность создания возможности для быстрой масштабируемости.

• Прозрачность.

Клиентам нужно знать, на что тратятся их средства, поэтому им важно контактировать с компаниями, организующими деятельность с прозрачными механизмами отчётности и электронного документооборота. Если вы предоставите потребителям возможность в онлайн-режиме отслеживать статистику, изучать сквозную аналитику, это будет несомненным плюсом.

Методы поиска корпоративных клиентов

Когда предприятие или организация только стартует, неудивительно, что об их деятельности знают немногие. Существует несколько хороших способов информировать о себе в бизнес-среде и добиться сотрудничества с корпоративными клиентами. Перечислим самые важные из них:

• Посещение тематических выставок.

На таких мероприятиях сосредотачиваются вместе как потребители, так и поставщики, по этой причине они представляют собой хорошую возможность обсудить перспективы корпоративного сотрудничества. При посещении тематических выставок нужно обязательно иметь при себе визитки на тот случай, если к вашей компании проявят заинтересованность и нужно будет обменяться контактами для продолжения общения.

• Анализ электронных торговых площадок.

Совершение исследований на постоянной основе намного упростит задачу поиска перспективных заказчиков. При помощи некоторых программ менеджер наблюдает за работой интересующих веб-ресурсов, к примеру, сайта корпоративных клиентов, отслеживает даже небольшие изменения в данных и на их основе готовит предложения для потенциальных бизнес-партнеров.

• Грамотная организация рекламной кампании.

Этим делом, как правило, занимается отдел корпоративных клиентов. Чтобы добиться желаемого, целесообразно использовать разные виды рекламы (по радио, на телевидении, в Интернете или на улице). Менеджеры считают более приоритетными электронные объявления: они создают возможность контролировать изменения, быстро вносить коррективы. Часто применяются электронные журналы, газеты, каталоги, на страницах которых крупные корпоративные клиенты печатают информацию о своих контактных данных и предлагают сотрудничество с ними. Для нахождения партнеров хорошую роль могут сыграть и справочные службы, располагающие данными о большом количестве организаций из различных сфер деятельности.

• Ведение базы корпоративных клиентов.

Рассудительный руководитель с самого начала развития бизнеса должен обеспечить работу по ведению базы данных потенциальных клиентов. Это необходимо для продвижения компании на рынке. Если такой информации нет, можно купить ее у конкурирующей с вами фирмы.

• Использование социальных контактов.

Нахождение корпоративных клиентов не является легкой задачей, и специалисты отдела компании стараются использовать для этого все возможности. К примеру, нелишним будет возобновление общения со старыми знакомыми (при условии, что они не сотрудничают с конкурентами), использование других социальных контактов. Даже сплетни, слухи могут помочь найти потенциальных клиентов.

Каналы продаж корпоративным клиентам

От умения выбрать наиболее подходящий канал продаж зависит, насколько эффективно компания сможет воплотить в жизнь свои идеи, привлекать клиентов и заключать с ними сделки. Важную роль в этом играют знание целевой аудитории и другие особенности компании и вашего продукта. Ниже перечислены пользующиеся популярностью 4 основных канала продаж:

• Сервисный сбыт.

Чтобы и в дальнейшем продолжить сотрудничество, компания может обучать штат заказчика и проводить техническое обслуживание и ремонт. Для сохранения результативного, взаимовыгодного взаимодействия, нужно доказать свою лояльность, честность и высокий уровень качества.

• Пассивные продажи.

Их суть состоит в том, что менеджеры не работают над привлечением клиентов, так как отличная репутация и положительные отзывы от индивидуальных предпринимателей и организаций, с которыми имеется постоянное сотрудничество, освобождают их от этих задач.

• Интернет.

Хорошая реклама может стать причиной выбора вашей компании корпоративным клиентом. На Интернет-ресурсах он знакомится с отзывами, и у него создается определенное впечатление. Такие заказчики предпочитают самостоятельно разбираться во всем при помощи официального сайта и социальных сетей компании.

• Рынок B2B.

Так как клиенты из B2B-сектора – это, как правило, самые платежеспособные и перспективные клиенты, получение их расположения дорогого стоит. Взаимодействовать с ними могут только самые лучшие профессионалы, им под силу вывести отдел на более высокий уровень.

Работу с корпоративными клиентами руководители доверяют только таким менеджерам по продажам, которые обладают высоким мастерством и хорошим знанием рынка. Нахождение и привлечение таких фирм является нелегким, долгим процессом, требующим много сил, в нем решающее значение могут играть личность менеджера и престижность компании.

Часто задаваемые вопросы о корпоративных клиентах

Чем отличается обслуживание частных и корпоративных клиентов?

Разница между частным клиентом и корпоративным очень легко прослеживается. Первый — это один человек, а второй — это группа людей. Ясно, что обслуживание и тех, и других содержит в себе нюансы. К примеру, если компания состоит из малочисленного персонала, правила продаж будут отличаться от специфики обслуживания частного клиента.

Что входит в обязанности отдела корпоративных продаж в компании?

Это подразделение, занимающееся продажей оборудования корпорациям и организациям, которые делают закупки централизованно. В отличие от обычной, корпоративная продажа предполагает реализацию крупных партий товаров, возможность наличия многих наименований, и необходимость осуществления рассредоточенной доставки (к примеру, если вы продаёте одному клиенту 200 джакузи, а развезти их должны по 20 городам в его филиалы).

Что такое корпоративное направление в продажах?

Корпоративная торговля представляют собой практику продаж дорогостоящих продуктов или услуг крупным организациям, имеющим потребность в индивидуальных решениях для удовлетворения их персональных запросов. Данный процесс является непростым, так как нужно хорошо знать бизнес-среду, проблемные стороны контрагента, уметь построить долгосрочное сотрудничество и обеспечить хорошую ценность.

Читайте также

Как общаться с клиентами: правила и техники

Несмотря на то, что обслуживание корпоративных клиентов является нелегким, энергозатратным, результаты могут компенсировать все убытки. Проще говоря, это новый уровень работы интернет-магазина. Если вы научитесь находить корпоративных клиентов и сохранять с ними взаимосвязь, сможете обеспечить себя заказами на долгое время, что и является первостепенной целью каждого предпринимателя.