- Факторы, влияющие на рост продаж
- Как продавать больше в розничной сфере
- 5 простых способов продавать больше в любом магазине
- Как продавать больше и дороже
- Часто задаваемые вопросы о больших продажах
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Зачем? Почти все предприниматели хотят знать, как продавать больше. Прежде чем увеличить объем сбыта, стоит спросить себя — зачем. Ведь вместе с этим показателем растут и обязательства: складские запасы, логистика, обслуживание. Всё это важно учесть и проработать.
Как? Способов увеличить продажи множество. Почти все они эффективны, но далеко не все применимы в той или иной компании. Стоит учитывать специфику бизнеса, объем товарооборота и возможности.
Факторы, влияющие на рост продаж
Любой хозяин бизнеса мечтает продавать больше. Будь это производство товаров, интернет-магазин или услуги, предприимчивые люди всегда нацелены на увеличение реализации. Хочется иметь больший доход, расширить бизнес, увеличить штат, открыть новые точки сбыта или участки на производстве.
Но в жизни не все так просто. Например, компанию впереди могут ожидать внезапные трудности. Ведь при росте продаж необходимо производить больше товара. Допустим, предприятие не будет успевать выпускать нужное количество продукции или ассортимент. Расширение назрело, но на это уйдет время. В итоге, работа по сменам, приостановка заказов или ухудшение качества изделий, ведь приходится много и быстро работать.
Интернет-магазину, к примеру, может отказать поставщик, потому что на складе недостаточно товара, и нужно теперь искать нового дистрибьютора или увеличивать закупки.
Получается, что подъем сбыта ведёт к росту издержек (зарплата, закупка сырья, новое оборудование, логистика). И, если вы хотите больше продавать товара, будьте готовы к возможным изменениям, к которым порой приводит любой рост и через которые многие проходят.
Рост или спад торговли происходит из-за трех факторов:
- Внешние — общая динамика рынка, законы, сезонность, конкуренция, покупательная способность населения.
- Внутренние — цена, реклама, продукт, акции, скидки, программы лояльности и прочее.
- Личный вклад — все, что привносят менеджеры по продажам: умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.
На внешние факторы невозможно повлиять. Вы не знаете, какой закон будет принят, смогут ли ваши клиенты еще больше покупать. Но в целом, чтобы больше продавать товара, от вас зависят два других фактора.
Вы можете произвести отличный продукт, который будет пользоваться ажиотажным спросом. Провести грамотную рекламную кампанию, способную привлечь внимание ещё большего числа людей. Принять и выучить менеджеров по продажам, а разработанные скрипты сбыта помогут им реализовать больше ваших товаров и услуг.
Для оживления торговли нужно усилить свои действия в следующих направлениях:
- нарастить объём и качество рекламы;
- повысить конверсию из заинтересованного посетителя — в покупателя (на сайте это заявки и лиды);
- увеличить частоту покупок постоянных клиентов и срок их жизни.
О ваших конкретных действиях мы расскажем далее.
Важно! Тактика может не принести результатов, она должна стать частью серьезно продуманной стратегии продвижения вашего бизнеса на рынке, а также развития компании.
Как продавать больше в розничной сфере
Речь идёт о сбыте продукции (услуг) напрямую населению для личных нужд. Другими словами, розничные торговые компании реализуют продукцию обычным клиентам, то есть физическим лицам. Обладатели покупок не сбывают в дальнейшем приобретенный товар, а несут к себе домой и используют в личных целях. Для выяснения интереса целевой аудитории к купле того или иного продукта и представления, как продавать больше, нужен полный маркетинговый анализ. Розница существует во всех сферах российской экономики, от строительства и обрабатывающей промышленности до бытовых услуг, консультаций (консалтинг), общественного питания и прочего.
Увеличение розничных продаж путем привлечения новых покупателей
Чтобы получить новых потребителей, остается перетянуть их у соперников, может, поискать в иных сегментах рынка, не охваченных вами. С помощью маркетинговых инструментов обе возможности реальны.
В первом варианте для повышения продаж применимы скидки, бонусы, подарки. Посетив вашу торговую точку и увидев заманчивое предложение, покупатель вернется к вам из своего любимого магазина, так как ничего подобного там нет. Но такой подход действует не так долго. Это может лишь подстегнуть продажи, сохранить их на должном уровне только скидками и акциями проблематично. Повышение качества продукции и обслуживания потребителей товара, напротив, действует положительно долгое время.
Покорение новых ниш рынка требует энергичной, напористой рекламы. Вам нужно будет рассказать о своей компании (товаре, бренде, услуге) широкому кругу лиц и интернет-аудитории, которые о вас еще не слышали.
Кросс-мероприятия (продвижение совместно с другой фирмой) также будут полезны для того, чтобы менеджеру по продажам продавать больше. Это дегустация продукта вашей компании в супермаркетах, а также партнерские программы. Покупателю вручается ваш подарок после приобретения у бизнес-партнера.
Такое было, например, в общей акции торговой сети «Перекресток» и салона ювелирных украшений Sunlight. Предпочитайте таких соперников, чтобы целевые аудитории не отличались.
Повышение продаж уже имеющимся клиентам
Есть две формы исполнения данного способа торговли. Это пути мотивации потребления и повышения уровня конверсии, то есть пропорции количества посетителей и покупателей магазина. Преобразование по большей части обусловлено характеристикой торговой точки. Действенные методы повышения продаж — это:
- Улучшение сервиса. Грамотный менеджер знает, как продавать больше и лучше; безответственный, безынициативный продавец не способен продать даже популярный, качественный продукт. Маркетинг внутри компании — это стиль отношений друг с другом в коллективе, как начальство относится к персоналу. Чем комфортнее условия работы, больше мотивация, шире возможности обучения, продвижения в карьере, тем выше степень продаж.
Сэм Уолтон, американский предприниматель, говорил: «Существует только один босс, и это покупатель. Он может уволить любого сотрудника компании вплоть до директора, просто потратив деньги где-нибудь ещё».
- Правильный мерчандайзинг. Профессиональная выкладка продуктов в витринах и на стендах продуктового магазина очень важна. За счет точного размещения товара создаются условия для увеличения объемов розничных продаж. Придерживайтесь правила вытянутой руки, оно означает, что товары, расположенные в пределах досягаемости, обычным потребителем покупаются быстрее и лучше. В 80 % случаев он возьмет то, до чего сможет без труда дотянуться.
Проведение распродаж и акций, раздача бонусов. Это верный способ повышения реализации продукции, хотя и временный, — через увеличение конверсии.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 29.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
5 простых способов продавать больше в любом магазине
Отработка типовых возражений
Вы наверняка сталкивались со стандартными возражениями «Дорого», «Подумать», «Посоветоваться», «Неинтересно» и другие, которые регулярно высказываются клиентами. Запишите и подберите к каждому из них подходящую конверсионную обработку. Особенно частые ответы прорабатывайте ещё до их появления. Это шанс повысить продажи.
Например, когда покупатели говорят: «Это дорого», сразу в процессе предложения ответьте: «Кстати, часто задают вопрос, почему это столько стоит. Так вот, у этого такая цена, потому что … (приведите сильные аргументы).
Проведение сравнительных продаж
Наш мозг создан так, как говорится в пословице «Все в сравнении познается». Он просто так не разберется, дёшево или дорого, много или мало, красиво или не очень. Источником отсчета ему служит сравнение.
Пример. Представьте большую гору. Некоторые подумают о холме высотой сто метров, а кто-то увидит гору размером с Эверест. То есть большая гора у всех представляется разной. Так же устроен и мозг потребителя. Если предлагать один товар, ему будет трудно решиться на покупку, так как не с чем сравнить. И появляется риск поиска клиентом товара для сопоставления в другом магазине. Чтобы так не случилось, покажите ему два-три продукта для сравнения. Вы сделаете два дела сразу. Презентация одного товара вызывает ощущение навязывания, когда говорят лишь о плюсах. А если предоставить два продукта, то плюсы и минусы видны в сравнении. От этого больше доверия.
Отработка раздражителей
Это то, что клиентом не озвучивается, но может сработать на отказ от сотрудничества. Небольшой и неприглядный офис вполне может выступить раздражителем: клиент подумает, что нельзя доверять тем, кто здесь находится.
Чтобы этого избежать, предвосхитите такую реакция и скажите: «Пожалуйста, не смотрите что у нас такой скромный офис, это дает нам возможность держать самую маленькую комиссию по рынку».
Или, например, если долго идет оформление документов для клиента. Поясните, что это для его же пользы, чтобы избежать ошибок, так как договора проходят многоэтапный контроль.
Всегда ставьте себя на место другого. Подумайте о том, что способно вызвать раздражение, и постарайтесь сказать клиенту что-нибудь положительное, наполненное смыслом.
Бенчмаркинг
Сопоставительный анализ, эталонное оценивание. Изучить ход продаж у конкурентов, перенять самое лучшее и даже попробовать превзойти — в этом смысл бенчмаркинга. Под видом клиента вы приходите к лидеру рынка, записываете успешные скрипты, смотрите, как построена работа с возражениями, каковы их коммерческие предложения и так далее. Чтобы взглянуть на конкурента как бы со стороны и взять на вооружение наиболее удавшиеся стратегии. Причем можно проанализировать и рынки зарубежных компаний.
Эта тактика дает эффект быстрого повышения сбыта, обеспечивает объемы реализации, получение идей для тестирования и подсказывает, как продавать больше.
Создание торговых цепочек
Определите сопутствующие товары для cross-sell. Представьте, что вдобавок можно предложить к таким продуктам. Покупатели заинтересованы в разных полезных мелочах в дополнение к основной покупке. Например, ваш магазин реализует электроприборы, предложите к ним лампочки, розетки, отвертки, тройники, удлинители и так далее. Если продаются комнатные растения, предоставьте грунт, дренаж, горшки разной величины, книги по уходу за такими растениями, удобрения, стеллажи и полки.
Причем на сопутствующие товары допустимо увеличивать маржу. Люди нормально относятся к тому, чтобы купить все в одном месте, и они готовы заплатить. Так поступают «Макдональдс» и другие точки быстрого питания, у которых основной доход приходится на картофель и различные напитки. Этот способ увеличения продаж подходит для любого магазина.
Читайте также
Как продавать больше и дороже
Простое поднятие цен экономически невыгодно. Чтобы продавать больше, нужно все делать немного по-другому.
Итак, как же необходимо действовать?
Поглядеть, какие цены у конкурентов на один из ваших самых популярных продуктов и установить цену повыше, чем у них.
Сначала (по базе данных) вы можете об этом предупредить клиентов: «Пока есть последняя возможность сделать покупку у нас по старой цене. Через два дня планируется подорожание». И сказать, почему вы поднимаете цены.
Лучше объяснить все с точки зрения обслуживания. Что у вас выше качество сервиса, чем на рынке. Тут в самый раз говорить о ваших бизнес-процессах:
- как вы обслуживаете клиентов;
- какие применяете материалы, сертификаты, передовые способы оказания услуг;
- любые факты, повышающие мнение о вас и поднимающие авторитет на рынке.
При этом у конкурентов вроде все одно и то же. Но они об этом не рассказывают. А вам надо хвалить любую незначительную мелочь своего бизнес-процесса и обычные изделия предлагать, как фишку именно вашей фирмы. Это оправдывает объяснение ваших цен, почему они выше, чем на рынке.
Сообщение о подорожании, по всей видимости, приведет к тому, что придется больше продавать товара. Если прайс конкретно пересмотрен, нужно объявить об этом клиентам по рассылке, мол, сейчас цены у нас такие — высокие. Затем вы начинаете контактировать не только со своими постоянными клиентами, но и с теми, которые придут в первый раз.
Читайте также
Часто задаваемые вопросы о больших продажах
Почему не стоит продавать тем, у кого нет мотивации?
Не связывайтесь с возможными клиентами, которые не хотят пока ничего покупать. Кроме вас никто не может определить, точно ли они готовы у вас что-то приобрести или просто осматриваются. Если вы заметили, что у посетителя мало интереса или вовсе нет, внесите его на время в маркетинговый список. Если через время он появится вновь и станет интересоваться товаром, тогда вам стоит начать с ним общаться.
Как высокий уровень сервиса влияет на увеличение продаж?
Когда вашим плюсом является быстрое обслуживание или доставка, надо акцентировать на этом внимание. Делая заказ в Интернете, пользователи остерегаются, что придется долго его ожидать из-за задержек и пауз, в особенности в праздничные дни. И быстрое обслуживание — это, безусловно, конкурентное преимущество, поддерживающее удачные продажи.
Если вы работаете в сфере услуг, делайте акцент на оперативность, моментальный эффект. Расскажите клиенту о сиюминутном обретении выгод от купленного товара, тогда продажи пойдут более успешно.
Читайте также
Как начать продавать больше всего за три шага?
Тут все просто:
- Выясняем, в какой сфере работаем. Отмечаем тип обслуживания, правовую форму организации и категорию предоставляемого ассортимента.
- Слабые стороны. Необходимо понять, почему невозможно сейчас больше продавать. К примеру, почему посетительница уходит из магазина косметики, не задержавшись в нем. Что ей не понравилось? Проанализируйте ценники и выкладку, проконтролируйте работу персонала.
- Метод решения. Будет проще выбрать способ, который повысит реализацию продукции, если менеджмент ответил на два вышестоящих вопроса.
Нами рассмотрены способы повышения объема продаж и уровня спроса на товары и услуги. Эти действия опробованы практически многими кампаниями и фирмами. Но какая стратегия продвижения подойдет точно вам, зависит от того, насколько удачно она продумана. Советуем искать ответы поэтапно и присматриваться к клиентам, на что они отзываются больше.
