- Как правильно предложить товар в магазине
- Как предлагать товары в социальных сетях
- Как правильно предлагать товар по телефону
- Как правильно предложить товар в интернет-магазине
- Часто задаваемые вопросы о правильном предложении товара
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Как правильно предложить товар? Нужно это сделать так, чтобы не спровоцировать негативные эмоции у потенциального покупателя. Не стоит навязывать диалог, давить на клиента, использовать слишком агрессивные приемы.
Что делать? В зависимости от того, где происходит продажа, подход к предложению будет разным. При телефонном разговоре чаще всего используются проверенные и отработанные скрипты. В офлайн-магазине, социальных сетях эффективно работают другие техники.
Как правильно предложить товар в магазине
Ключевая проблема, с которой сталкиваются представители торговых сетей из самых разных сфер, заключается в отсутствии должного уровня квалификации у менеджеров и продавцов, взаимодействующих с потенциальными покупателями напрямую (в магазинах и офисах). При этом многие работодатели не стремятся повышать мотивированность персонала, осуществляющего прямые продажи, путём обучения или разработки качественной системы поощрения. А ведь сотрудник, который знает, как правильно предлагать товар, может стать важнейшим фактором увеличения числа покупок в любом магазине.
К главным умениям успешного менеджера по активным продажам относятся следующие:
- быстрое и безошибочное определение потребностей покупателей;
- искренняя нацеленность на поиск лучших решений клиентских проблем;
- чёткое понимание приоритетов, которые сформировались у потребителей.
О том, как правильно предлагать товар покупателю на кассе и в торговом зале, написаны не одна книга и статья. Основные выжимки можно кратко сформулировать в советах, перечисленных ниже:
- Продавец должен хорошо ориентироваться в предлагаемой им продукции, её назначении, технических характеристиках и способах применения. Важно не только понимать потребности и основные мотивы к совершению покупки у потенциальных клиентов, но и быть способным проконсультировать их по любым вопросам, которые возникают по поводу товара.
- Хорошее настроение и улыбка на лице – обязательные атрибуты любого менеджера по продажам. Посетители магазина чутко улавливают настрой человека, который пытается им что-то продать, поэтому так важно быть дружелюбным и открытым, независимо от внутреннего эмоционального состояния.
- Уважение к посетителю магазина должно сохраняться вне зависимости от его поведения, настроя или происходящей ситуации. Для продавца очень важно знать, как правильно предложить дополнительный товар покупателю: сегодня всё ещё распространены случаи, когда человек приходит за одним продуктом, а ему пытаются продать что-то другое (причём не всегда взаимодополняющее).
Как предлагать товары в социальных сетях
Сегодня социальные сети являются не только площадкой для общения, но и отличным каналом сбыта товаров. При этом до сих пор существует достаточно много менеджеров, которые не понимают, как правильно предложить товар, чтобы его купили в режиме онлайн. Ниже собраны советы, способные увеличить число сделок через социальные сети:
- Указывайте верную стоимость товара. Не создавайте лишних трудностей на пути потенциального покупателя: цена приобретения продукта должна быть актуальна и доступна для него. Не стоит маскировать её какими-либо способами: вашу целевую аудиторию такой подход может спугнуть, а нецелевые потребители уйдут без покупки в любом случае.
- Упрощайте процедуру оформления заказа максимально, насколько это возможно. Оптимизируйте процесс совершения онлайн-покупки так, чтобы посетитель мог осуществить её всего за пару кликов.
- Актуализируйте каталог на регулярной основе. У потенциальных покупателей всегда должен быть широкий выбор предлагаемой вами продукции. Чем разнообразнее ассортимент, тем больше потребителей сможет приобрести нужное для закрытия своих потребностей. Не пренебрегайте оформлением дополнительной вкладки «Товары из наличия»: такую продукцию особенно любят покупать те посетители, которые нуждаются в ней здесь и сейчас и не готовы тратить время на долгое ожидание доставки или поступления в продажу.
- Важно не просто понимать потребности целевой аудитории, но и прекрасно разбираться в трендах, популярных среди ваших потенциальных клиентов. Тщательно изучайте комментарии в социальных сетях, анализируйте события, происходящие в жизни ваших потребителей, выявляйте востребованные на сегодняшний день тенденции и направления. Товары, которые максимально соответствуют им, точно не останутся без внимания и получат повышенный спрос.
- Регулярно обновляйте информацию, размещённую в ваших аккаунтах в социальных сетях: посетители должны знать, что ассортимент предлагаемых продуктов постоянно актуализируется, пополняется и обновляется. Такой подход увеличивает шансы на то, что при возникновении необходимости в каком-либо товаре потенциальный потребитель сразу вспомнит именно о вашей компании.
- Оперативно реагируйте на оставленные покупателями и посетителями комментарии, вопросы и отзывы. Быстрое получение обратной связи от продавца не только повышает доверие к вам со стороны целевой аудитории, но и формирует лояльность на долгосрочной основе.
- В продолжение предыдущего совета важной рекомендацией является запрет на использование сервисов по накрутке лайков, написанию фейковых отзывов и комментариев. Такие отзывы вряд ли повысят статус вашей организации в глазах потребителей. Качественная работа с негативной обратной связью, умение признавать свои ошибки, а также поиск путей для решения возникших у покупателей проблем – верный метод не только в увеличении продаж, но и в формировании бренда, который клиенты будут рекомендовать друзьям и коллегам.
- Активно пользуйтесь акциями, распродажами и специальными предложениями для покупателей. Скидки любят все, поэтому инструмент стоит применять в своей работе на постоянной основе. А если ещё и подкреплять его качественными рекламными кампаниями, всплеск продаж гарантирован.
Как правильно предлагать товар по телефону
Чтобы понять, как правильно предлагать товар покупателю при телефонных продажах, важно тщательно подготовиться к разговору. Прежде всего необходимо собрать базу из потенциальных клиентов для обзвона с детальной прорисовкой портрета типичного представителя целевой аудитории. Соберите всю доступную информацию о людях, включённых в вашу базу (имя, возраст, профессия и т. д.). Это позволит найти возможности не только поддержать разговор, но и по-настоящему заинтересовать потенциального клиента, затем превратив его в реального.
Чтобы разговор был максимально комфортным, поставьте себя на место оппонента, которому вы звоните. Беседа может быть выстроена по следующему алгоритму:
- Используйте ненавязчивый призыв к прослушиванию информации, подкреплённый дружелюбным персональным приветствием. Если вы скажете: «Добрый день, Елена!» вместо банального «Здравствуйте! Хотим вам предложить…», шанс на то, что собеседник сразу же положит трубку, гораздо меньше.
- После приветствия необходимо представиться и произнести подготовленное заранее рекламное сообщение.
- Самое сложное в телефонных продажах – научиться задавать вопросы таким образом, чтобы с большой вероятностью получать на них положительные ответы. Однако это ключевой навык любого успешного менеджера, а значит, стоит уделить внимание обучению такому мастерству.
- Если оппонент отвечает на ваш вопрос отрицательно, вежливо извинитесь, поблагодарите за уделённое вам время и завершите разговор. Намного эффективнее совершить звонок следующему по списку оппоненту, чем тратить время на уговоры и переубеждения текущего, который уже не настроен на продолжение общения с вами.
Как правильно предложить товар в интернет-магазине
Сегодня уровень конкуренции в сфере онлайн-продаж максимально высокий. Чтобы научиться убеждать потенциальных покупателей приобретать продукцию именно в вашем интернет-магазине, следуйте рекомендациям, размещённым ниже:
Указывайте актуальные цены на продукцию в карточках товаров
Посетитель вашего интернет-магазина должен иметь возможность быстро и комфортно для себя изучить все параметры интересующего его товара: технические характеристики, варианты модели, дополнительные функции и опции, а также стоимость.
Читайте также
Цена для каждого товара на сайте должна быть актуальной и неизменной: повышение стоимости сделки – самый верный способ потерять потенциального клиента.
Сделайте навигацию по сайту простой, а процесс оформления заказа – интуитивно понятным и быстрым
Концепция «пришёл, увидел, победил» должна быть полностью применима к вашему интернет-магазину. Если человеку приходится тратить время и нервы на то, чтобы разобраться с передвижением по сайту, закрывание сторонних страниц, которые выскакивают при попытках совершить покупку, он без сожаления пойдёт выбирать товары у конкурентов. Идеально, если на вашем сайте можно оформить заказ всего за несколько кликов.
Актуализируйте и поддерживайте предлагаемый ассортиментный ряд продукции
Если каталог постоянно пополняется новинками, ваши шансы расширить круг покупателей существенно увеличиваются. Обязательно приведите продукцию к структурированному виду на сайте: выделите главные категории товаров и подкатегории. Это поможет посетителям легко ориентироваться и без труда подбирать именно то, что им нужно. Качественные фотографии, текстовое описание, перечисление всех технических свойств и характеристик – обязательные атрибуты любой карточки товара в интернет-магазине.
Изучайте популярные среди представителей целевой аудитории тенденции и следуйте трендам в вашей сфере деятельности
Возьмите за правило постоянно следить за потребностями ваших текущих и потенциальных клиентов. В мире всё меняется с огромной скоростью, в том числе и потребительские запросы. Читайте тематические форумы, изучайте отзывы и комментарии в различных сообществах в социальных сетях или заведите на сайте собственного интернет-магазина специальную рубрику, где посетители смогут общаться и делиться опытом.
Всё это поможет вам находить новые тренды и предлагать продукцию, соответствующую пожеланиям пользователей. Быть в тренде – особенно важное конкурентное преимущество в предпринимательской сфере.
Отображайте в карточке товара информацию о том, что он отсутствует на складе в текущий момент
Данные о наличии товаров должны обновляться на сайте интернет-магазина ежедневно. Так покупатель будет точно понимать, сколько времени займёт доставка товара. Если посетитель оформил заказ и только после оплаты узнал, что выбранной им вещи сейчас нет на складе (а следовательно, доставка займёт дольше обещанных пары-тройки дней), он вряд ли к вам когда-либо вернётся и точно не порекомендует вас своим знакомым.
Давайте обратную связь покупателям
Обязательно каждый день отвечайте на отзывы, вопросы и комментарии посетителей интернет-магазина. Уделяйте внимание негативным отзывам. Несомненно, они понижают ваш рейтинг как продавца, но не стоит удалять их, так как качественная работа с возражениями и искреннее стремление решить проблемные ситуации, возникшие после покупки продукции, способны существенно повысить доверие к вам со стороны потенциальных покупателей.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Когда люди видят, что вам не всё равно, они готовы совершать покупки в вашем магазине даже с отрицательными отзывами.
Используйте все доступные вам инструменты продвижения
Не забывайте, что реклама – двигатель торговли. Продвижение товаров повышает продажи и улучшает репутацию. Запускайте рекламные кампании, предлагайте клиентам скидки и специальные акции, проводите конкурсы и розыгрыши с подарками – вариантов множество.
Часто задаваемые вопросы о правильном предложении товара
Какие техники продаж самые эффективные?
К наиболее популярным среди продавцов методик относятся следующие:
- Традиционная. Базируется на пяти этапах взаимодействия с потенциальным покупателем: установка зрительного контакта, выявление потребности, презентация товара, работа с возражениями, оформление сделки.
- Эта методика основана на четырёх компонентах: внимание, интерес, желание, действие.
- ПЗП (привлечь, заинтересовать, продать). Эта техника предполагает достижение трёх целей: привлечь внимание покупателя, вызвать у него интерес к предлагаемой продукции и продать её ему.
Читайте также
- Основополагающие принципы этой системы – формирование ценности бренда у клиентов, соответствие потребностям целевой аудитории, повышение приоритетности продаваемых товаров.
Хороший продавец – какой он?
Прежде чем нанимать менеджеров по продажам, собственнику бизнеса стоит самому поработать в качестве продавца: так он сможет определить потребности целевой аудитории, выявить основные мотивы покупок и понять, когда правильнее всего предложить клиенту дополнительный товар. После подобной практики управление командой продажников становится более простой задачей.
В самом обобщённом понимании успешный продавец должен владеть сразу несколькими областями знаний: психология человека, психология потребления, маркетинг, реклама, теория коммуникаций.
Как правильно предложить клиенту товар, не продавая его?
Навязчивость – первое в списке того, что не хотят видеть покупатели со стороны продавца. Если вы научитесь непринуждённо предлагать свою продукцию, формируя у клиента желание обладать ею, успех в продажах гарантирован.
Читайте также
Нативная реклама – прекрасный инструмент, которым точно не стоит пренебрегать при продвижении товаров. Она всегда смотрится органично там, где присутствует, и обычно вызывает доверие у целевой аудитории.
Качественный текстовый и графический контент в рекламных материалах помогает выстраивать гармоничное взаимодействие с клиентами без прямого призыва к совершению покупки.
Эффективным навыкам активных и онлайн-продаж можно и нужно учиться. Стоит регулярно уделять время повышению собственной квалификации в этой области, и рост продаж не заставит себя долго ждать.
