- Важность анализа объема продаж
- Виды и методы анализа объема продаж
- Этапы проведения анализа объема продаж
- Ошибки анализа объема продаж
- Анализ полученных результатов
- Часто задаваемые вопросы об анализе объема продаж
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
О чем речь? Анализ объема продаж необходим для оценки развития компании, исключения невостребованных товаров и формирования планов по выпуску продукции для производственных компаний.
На что обратить внимание? Анализ бывает структурный, факторный, контрольный и в динамике. Для его проведения используют методы SWOT, XYZ, ABC и KPI. Важно правильно выбрать временной отрезок для сравнения показателей и избежать распространенных ошибок.
Важность анализа объема продаж
Прибыль предприятия имеет прямую зависимость от продаж, а на них влияют изменения на рынке или внутри самой компании. Необходимо отслеживать эти колебания и вовремя принимать меры, чтобы не понести убытки.
Анализ объема продаж дает возможность:
-
собирать информацию, которая нужна для эффективной управленческой работы, принятия тактических и стратегических решений;
-
выявлять продукты, дающие максимальную и минимальную прибыль, убирать из ассортимента товар, приносящий убытки, продвигать самую выгодную продукцию;
-
оценивать, насколько эффективно работают отделы продаж и маркетинга;
-
находить и корректировать методики продаж.
Методы, которые мы рассмотрим далее, касаются анализа пяти видов данных. Прежде чем начинать анализ продаж, вы должны убедиться в корректности статистических данных по следующим параметрам:
-
Число реализованных продуктов и полученная прибыль с разбивкой по месяцам и видам продукции. Это вам поможет понять, когда и по какой причине начинается спад продаж.
-
Себестоимость реализованной продукции. Этот показатель очень важен для анализа продаж, выработки маркетинговых и ценовых стратегий, определения рентабельности. Такую информацию нужно собирать каждый месяц или каждый квартал.
-
Объемы реализации по регионам. Это имеет значение при наличии у компании филиалов в нескольких областях. Собирая данные каждый месяц, вы поймете, какие регионы делают наибольший вклад в общий объем продаж.
-
Рассредоточение продаж внутри сети и наличие товара в торговых точках. Благодаря этому вы сможете исправлять стратегию распределения и отслеживать спрос. Лучше всего проводить мониторинг ежеквартально.
-
Количество клиентов, особенно при работе с дилерами или при В2В-продажах. Это поможет установить причину роста продаж, например, расширение рынка или подъем спроса.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Виды и методы анализа объема продаж
Анализ можно проводить несколькими способами, рекомендуется применять их параллельно. Рассмотрим основные методы:
-
Анализ динамики изменений. При его проведении рассматриваются колебания прибыли от совершенных сделок. Для этого выполняют сравнение разных периодов. По результатам анализа можно увидеть, когда спрос на товар растет. Благодаря этому методу продавцы могут вовремя убирать из ассортимента неактуальную устаревшую продукцию.
-
Структурный анализ. Обычно его проводят организации, продающие несколько позиций. Этот способ сочетают с методом АВС. Из общей массы товаров выбирают самые прибыльные позиции и вносят их в ключевую категорию, которая раскручивается наиболее активно. Убыточный ассортимент подлежит перезапуску или замене на новый.
-
Контрольный анализ. Благодаря этому методу можно следить за выполнением плана продаж, сравнивая количество совершенных сделок с плановыми показателями. Исходя из полученных данных, руководитель выстраивает работу с персоналом. Этот инструмент используется в большинстве организаций, но если применять только его, то результат будет невысоким.
-
Факторный анализ объема продаж. Он позволяет обнаруживать проблемы в изменениях продаж товара и причины этого. Для анализа используются следующие формулы:
Читайте также
Изменение объема продаж = (фактическое количество – изначальный план) × запланированная цена. Изменение цены = (фактическая цена – план) × объем продаж.
Основные методики, которые используются для анализа продаж товара.
KPI.
Аббревиатура образована от английского сочетания «Key Performance Indicators», что означает «ключевые показатели эффективности». Они оказывают влияние на КПД работы сотрудников. К ним относятся:
-
трафик покупателей;
-
число сделок;
-
конверсия продаж;
-
объем продаж продукции;
-
средняя выручка;
-
жалобы и рекламации;
-
возвращенные вложения.
Существует множество видов KPI, например, функционал, расходы, производительность, результаты и так далее. Обычно на предприятии используется сочетание разных показателей, но их количество, как правило, не превышает десяти.
ABC.
Данный метод основан на законе Парето, согласно которому 80 % от всего дохода предприятия дает только 20 % реализуемой продукции. И, наоборот, оставшиеся 80 % товаров обеспечивают лишь 20 % прибыли.
По такой схеме товар распределяется по трем группам:
-
А — продукты, которые больше всего покупаются и приносят 80 % от всей прибыли. Их необходимо выпускать в большем количестве и активно продвигать на рынке.
-
В — эти товары не являются убыточными и даже дают неплохую прибыль, но продаются не так хорошо, как группа «А»;
-
С — спрос на этот товар невысокий либо его невыгодно производить (продажи не покрывают расходы на производство). Выпуск такой продукции нужно прекратить и избавиться от нее.
SWOT-анализ.
Это анализ объема продаж товаров, в основе которого лежит объективность собственников бизнеса. Название SWOT — это аббревиатура, образованная четырьмя понятиями: strengths (преимущества организации), weaknesses (недостатки), opportunities (перспективы развития), threats (угрозы). Основные показатели распределяются по этим категориям.
После определения этих позиций необходимо найти способы улучшения ситуации, а затем решить, как дальше будет работать и развиваться предприятие.
XYZ.
Это иллюстративная методика, требующая разносторонней информации обо всем товаре, который есть у компании. В таком анализе важное значение имеет коэффициент вариации (относительное стандартное отклонение в сравнении со среднеарифметической величиной).
Читайте также
По результатам анализа продукция распределяется по трем категориям, в которых объем продаж находится в пределах: менее 10 %, от 11 до 25 %, более 25 %. Чем меньше получается процентное отклонение, тем более стабильной является ситуация с товаром.
Этапы проведения анализа объема продаж
Анализ объема продаж продукции состоит из следующих шагов:
Шаг 1: сбор информации.
Сначала нужно накопить данные для статистики. Чем больше информации будет проанализировано, тем более точные выводы можно получить.
Виды статистики, которую необходимо собрать:
-
отчеты по продажам — число сделок, средняя сумма чека, выручка, размер прибыли;
-
отчеты по продажам каждого отдельного продукта либо группы товаров;
-
итоги работы каждого отдела или менеджера;
-
отчеты по продаже товара в разных регионах (география сбыта);
-
обратная связь от покупателей.
Данные можно собирать каждый месяц, каждый квартал, каждый год или использовать любой другой удобный интервал.
Шаг 2: сортировка информации.
Из полученной статистики нужно выделить информацию в зависимости от того, какую метрику вы будете анализировать.
Например:
-
чтобы оценить динамику бизнеса, нужны отчеты по продажам товара за текущий и предшествующий периоды;
-
для анализа структуры базы клиентов требуется знать их общее количество, а также данные по проведенным за отчетный период сделкам;
-
для оценки спроса нужно собрать статистику продаж товаров из каждой группы за несколько одинаковых периодов.
То есть уже на стадии получения и сортировки информации нужно определиться, анализ каких показателей вы будете проводить и какой для этого выберете метод.
Шаг 3: аналитика.
Отчеты и статистику можно анализировать в разрезе:
-
динамики;
-
ассортимента;
-
структуры.
Изучая одновременно несколько метрик, вы сможете понять, какой товар и в каком количестве был реализован вашей компанией в разные периоды, отследить сезонный подъем спроса, увидеть корреляцию с акциями, рекламой или распродажами.
Дополнительно можно провести анализ следующих показателей:
-
эффективность каждой точки розничной продажи — актуально для предприятий, имеющих разветвленную сеть реализации;
-
эффективность отдельного менеджера или сотрудника контакт-центра — это нужно интернет-магазинам и компаниям, продающим товар дистанционно;
-
эффективность сотрудничества разных структур — это важно для сделок, в которых принимают участие несколько отделов, для предприятий с многоуровневой организацией, собственным производством, сложной логистической структурой, а также в случае многоступенчатого согласования договоров.
Некоторую работу можно делегировать технологиям, чтобы не обрабатывать всю информацию вручную. Рассмотрим самые эффективные методы анализа и инструменты для автоматизации рутинных действий.
Ошибки анализа объема продаж
В ходе анализа можно совершить некоторые ошибки, не позволяющие дать объективную оценку деятельности организации.
Самая частая проблема — применение единственного метода при оценке объема продаж. Этого не хватает, чтобы сделать верные выводы из сложившейся ситуации.
Другая ошибка — некорректный выбор интервала времени для анализа. Нужно брать небольшие временные промежутки (оптимально 3–4 месяца), поскольку за это время проходит один сезон. Это же относится и к анализу большого числа показателей, в которых можно запутаться, а также они показывают усредненный результат.
Читайте также
Если анализ сделан неподробно, то компания может потерять прибыль. Пример: предприятие выполняет анализ объема продаж только один раз и полагает, что это позволит получить объективную цельную картину. На самом деле это не так, поскольку предложения на рынке постоянно обновляются, а потребительский спрос зависит от сезонности. Необходимо регулярно проводить анализ, иначе продуктивность компании упадет.
Анализ полученных результатов
Таким образом, объем продаж является важным показателем, позволяющим оценить, насколько эффективно работает предприятие. Снижение продаж не всегда говорит, что нужно предпринимать какие-то радикальные меры.
Причины спада:
-
Сезон – например, летом у репетиторов намного меньше клиентов.
-
Выбор покупателем товара компании-конкурента. Не всегда это говорит о том, что ваша продукция хуже, просто конкуренты иногда проводят временные акции либо дают большие скидки.
-
Изменились тренды, продукт стал неактуален. Например, сейчас вряд ли кто-то купит Хагги Вагги за 700 рублей, хотя еще недавно эту игрушку продавали по такой цене даже со скидкой. Если вы занимаетесь продажей игрушек, приобретенных оптом в Китае, вам нужно находить такие, которые сейчас в тренде, чтобы удовлетворить потребительский спрос.
-
Неграмотная работа сотрудников.
Рассмотрим, что делать, если анализ изменения объема продаж показал, что необходимо что-то изменить.
Приведем некоторые самые популярные и проверенные советы маркетологов и авторов книг по стратегиям бизнеса, как увеличить продажи и выручку:
-
Держать в ассортименте товары, на которые спрос стабилен всегда (их называют «дойные коровы»). Такие товары потребители давно знают, любят и всегда покупают, поэтому в период спада на них нужно делать основной акцент.
-
Не следует менять видение бизнеса и продавать только продукцию массового спроса, поскольку так ваша компания утратит свою индивидуальность. Многие продавцы стали продавать санитайзеры во время пандемии, но неправильно было бы всем поголовно перейти на них.
-
Проанализировать работу с партнерами. Возможно, кто-то из них не приносит вам прибыли. А может, вы идете привычным путем и не используете новые возможности.
-
Регулярно обновлять социальные сети и сайт компании. Они должны привлекать клиентов и быть для них удобными.
Снижение продаж не должно стать поводом для паники и тревоги, поскольку оно может быть вызвано естественными причинами или способно послужить стимулом к развитию бизнеса.
Часто задаваемые вопросы об анализе объема продаж
В чем отличие анализа объема продаж товаров и услуг?
Организация может реализовывать товары или услуги. Это не имеет значения для анализа объема продаж, поскольку он в любом случае помогает определить, на какие позиции самый высокий спрос, какие из них являются трендовыми, и как обеспечить рост прибыли. Но продажа товаров и услуг происходит по-разному, поэтому и анализ будет отличаться.
Как маркетинг зависит от анализа объема продаж?
Анализ помогает провести оптимизацию продуктовой линейки, поскольку показывает, на какие товары или услуги самый высокий спрос. Благодаря этому маркетологи видят, что именно следует продвигать.
Читайте также
Что нельзя делать при выполнении анализа?
Проводить анализ с единственной позиции. Если не учитывать разные условия, то положение компании можно ухудшить, убрав, например, из ассортимента продукцию, не приносящую прибыль, но привлекающую и удерживающую клиентов.
Розничным и оптовым продавцам важно контролировать и анализировать показатели и улучшать продажи. Полученные отчеты должны быть основой для формирования товарного ассортимента, планирования закупок и разработки стратегий маркетинга.
