Юнит-экономика и формулы ее расчета

О чем речь? Юнит-экономика – метод прогнозировать прибыльность, а не надеяться на везение. Используется много расчетов, формул. И поначалу все кажется сложным из-за обилия терминов и метрик.

Для чего? Данные, полученные в результате расчетов, используются для оценки жизнедеятельности фирмы. С их помощью разрабатывают пути развития бизнеса, оценивают количество вкладываемых ресурсов, решают, от чего стоит отказаться.

Для чего нужна юнит-экономика

Юнит-экономика – инструмент экономического анализа, в основе которого лежат основополагающие принципы микроэкономики и управленческого учета. Данная модель построена на мере доходности бизнеса, которая носит название «юнит» («единица»). В качестве юнита могут выступать различные метрики, изменение которых позволяет добиться роста прибыли. Например: клиент, продукт, человеко-часы, затраченные на сделку и т.д.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Как в 5 шагов делегировать задачи, чтобы сотрудники выполняли их с первого раза

Как в 5 шагов делегировать задачи, чтобы сотрудники выполняли их с первого раза

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

то нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П

42 пункта, которые помогут сформировать правильное представление о бренде

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Только до 3 мая

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Как в 5 шагов делегировать задачи, чтобы сотрудники выполняли их с первого раза

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П

Только до 3 мая

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Иными словами, опираясь на положения юнит-экономики, можно определить доходность, которую компания получает от одного клиента или одной единицы товара. В случае если затраты на один юнит превышают доход от него, нужно принимать соответствующие меры (предварительно выяснив, на каком из этапов цепочки продаж теряется прибыль).

Юнит-экономику можно применять для любого направления бизнеса: заведений общественного питания, производства мебели, частных клиник, стартапов и т.д. Благодаря этому инструменту можно выяснить, какую прибыль компания получает от каждого клиента (пользователя), запланировать бюджет на расширение клиентской базы, а также определить эффективность каналов продвижения.

Расчет юнит-экономики выполняют перед запуском проекта и после. Результаты, полученные в ходе предварительных расчетов, позволяют оценить, будет ли бизнес приносить прибыль и, в случае необходимости, принять меры по увеличению доходности. Метрики юнит-экономики показывают реальное положение дел: зарабатывает ли компания на клиентах или бесконечно вкладывает деньги в развитие.

Данный инструмент позволяет не только определить прибыльность бизнеса, но и оценить целесообразность масштабирования. Как уже упоминалось выше, методы юнит-экономики универсальны – они подходят для большинства видов бизнеса, в том числе и для стартапов.

Наглядный пример. Владельцы сети кафе решили организовать доставку бизнес-ланчей по подписке. В этом случае юнит – это клиент (подписчик), который приносит компании прибыль. При условии, что доход от клиента больше, чем расходы на привлечение, приготовление еды и доставку, идея выгодная. Соответственно, предварительно необходимо рассчитать, при каком количестве подписчиков новая услуга окупит вложенные инвестиции.

Можно оценить доходность любого продукта. Как посчитать юнит-экономику, если у магазина широкий ассортимент товаров? Алгоритм простой: сначала однотипные товары необходимо объединить в категории, а затем рассчитать по ним метрики юнит-экономики. К примеру, на прилавках представлен огромный выбор канцтоваров или бытовой химии от разных производителей. Ручки и карандаши можно объединить в одну категорию, папки и файлы – в другую и т.д. Или же жидкие средства для стирки любого бренда – одна категория, стиральные порошки (независимо от производителя) – другая и т.п.

Если с помощью методов юнит-экономики нужно выяснить, сколько компания получает от реализации продукта, в качестве «единицы» может выступать только товар или услуга.

Использование юнит-экономики

Как уже упоминалось выше, показатели юнит-экономики позволяют определить, получает ли компания доход или же только тратит деньги на развитие бизнеса. Этот инструмент помогает выявить слабые места и своевременно принять меры, чтобы исправить ситуацию.

Юнит-экономика позволяет решить несколько задач:

• Подтвердить, что бизнес-идея рентабельна. Можно определить выручку, которая покроет издержки, оценить доход, который приносит каждый из каналов продаж, оптимизировать маркетинговый бюджет и рассчитать количество клиентов, которое требуется для того, чтобы компания получала прибыль. Если для запуска проекта требуются дополнительные инвестиции, с примерами расчета юнит-экономики проще доказать, что стартап выгоден.
• Спрогнозировать прибыль и увеличить доход. Компания может рассчитать свой доход от продажи n-ного количества юнитов. Например, бизнес построен на продаже онлайн-курсов по программированию. Зная основные данные (стоимость курса, заявки, лиды и конверсию), можно без проблем спрогнозировать прибыль при росте конверсии на несколько процентов.
• Разработать варианты для улучшения продукта. Метрики юнит-экономики позволяют выяснить, на каком из этапов «проседает» прибыль. Опираясь на результаты расчетов, можно осваивать новые каналы продаж, разрабатывать специальные предложения для клиентов и т.д. В частности, целесообразно предложить бесплатный пробный урок или дисконт на покупку определенного товара.
• Оптимизировать бизнес-процессы. Показатели юнит-экономики позволяют оценить, как обстоят дела с продажами и как генерируется прибыль. Например, LTV (от англ. Lifetime Value) – потенциальный доход, который клиент принесет компании за весь период сотрудничества; RPR (от англ. Repeat Purchase Rate) – коэффициент повторных покупок, который отражает количество клиентов, купивших продукт более одного раза.

Чтобы улучшить показатели, сначала необходимо выяснить причины, по которым они проседают. Вероятно, что плохие продажи связаны с низким качеством продукта, нерадивостью менеджеров или логистическими проблемами. Определив корень проблемы, проще навести порядок в бизнес-процессах.

Расчет юнит-экономики

Два базовых сценария:

1. Известны все ключевые показатели (расходы на маркетинг, сумма среднего чека, переменные затраты, коэффициент повторных покупок и др.). В этом случае расчеты будут более точными. Необходимо вычислить, чему равняется соотношение CAC к LTV.
2. Данных недостаточно, чтобы вычислить LTV (жизненную ценность клиента). В подобной ситуации вычисляются ARPU и

Термины юнит-экономики пришли из английского языка. Из-за этого для российских компаний не совсем очевидна разница между понятиями «клиент» и «пользователь».

Пользователь – это человек, который знает о продукте. Если речь идет об онлайн-продажах, пользователем считается каждый уникальный посетитель сайта или интернет-магазина. Обрабатывая заявку, менеджер вносит данные в CRM. Однако далеко не все пользователи становятся клиентами.

Покупатель – совсем другая категория. К покупателям относятся те пользователи, которые совершили покупку.

Преимущества и недостатки юнит-экономики

Преимущества:

• Можно рассчитать максимальные расходы на привлечение клиентов.
• Становится очевидно, какие продукты приносят компании прибыль, а где деньги тратятся впустую.
• Метрики помогают принять решение относительного того, стоит ли вводить новинки в ассортимент или расширять бизнес.
• Есть возможность оценить эффективность каждого канала продвижения и выбрать наиболее оптимальный вариант.

Недостатки:

• Даже небольшая ошибка в расчетах искажает картину продаж.
• Для вычисления некоторых метрик требуется целый перечень дополнительных данных.
• Есть сложные формулы.

Формула юнит-экономики

Базовая формула выглядит следующим образом:

Прибыль = маржинальная прибыль – постоянные расходы

Все остальные метрики вычисляются на основе данной формулы с поправкой на то, что именно нужно узнать: прибыль от одного клиента, сумму среднего чека, себестоимость заказа и т.д.

• Подсчет прибыли от продажи продукта

Маржа («грубый» доход) показывает, какую прибыль компания получила от продажи продукта (с учетом всех издержек).

• Подсчет прибыли от клиента или пользователя

Этот показатель помогает оценить затраты на привлечение клиента и доходы, которые получила компания.

Основные метрики юнит-экономики

Юнит-экономика позволяет оперировать множеством метрик.

Как известно, этот инструмент используется для оценки рентабельности бизнеса. Ключевые показатели:

• ARPC (average revenue per client) – доход на клиента;
• ARPU (average revenue per user) – доход на пользователя;
• (ARPU – CPA) – доход на пользователя с учетом рекламы.

Чтобы вычислить эти метрики, нужно знать:

• сумму среднего чека;
• себестоимость заказа;
• среднее количество покупок;
• дополнительные издержки;
• конверсию из пользователя в покупателя.

Существуют и другие показатели. Они рассмотрены на примере бургерной с услугой доставки.

Расчет себестоимости COGS

COGS (cost of good sale) – переменные затраты или себестоимость. Эти расходы меняются в зависимости от количества продаж/покупателей: чем больше продаж, тем выше издержки.

К этой категории относятся издержки на сырье, доставку и эквайринг. В случае если клиент за раз покупает несколько товаров, необходимо сложить себестоимость всех позиций, перечисленных в чеке, и прибавить стоимость доставки.

Читайте также

18 бизнес-идей производства для опытных предпринимателей и новичков

Например, исходные данные для расчета себестоимости одного бургера:

• ингредиенты – 70 рублей;
• доставка – 100 рублей.

Поскольку в среднем клиенты заказывают по три бургера, COGS = 70 ₽ × 3 + 100 ₽ = 310 ₽.

Универсальной формулы для расчета себестоимости не существует, поскольку в разных видах бизнеса отличаются конечный продукт и его составляющие.

Расчет дохода на клиента ARPC

ARPC (average revenue per client) – доход, который компания получает от одного клиента за определенный промежуток времени (чаще всего за месяц).

ARPC = (AvP — COGS) × APC — 1s COGS

Средний чек (AvP – average price)

Выручку за месяц нужно поделить на количество заказов. Эта метрика позволяет определить, какую сумму покупатель тратит на один заказ.

Средний чек = Выручка / Количество заказов

• Среднее число покупок (APC – average payment cost)

Общее количество заказов необходимо разделить на количество клиентов. При условии, что первый покупатель делает пять заказов в месяц, второй – три, а третий – только один, в среднем на одного клиента приходится две покупки.

Среднее число покупок = Количество заказов / Покупатели

Средний чек и число покупок можно не рассчитывать самостоятельно, а взять готовые данные из результатов аналитики или статистики эквайринга.

Себестоимость заказа (COGS – cost of good sale)

Данный показатель был подробно рассмотрен выше. Сюда относятся все издержки, связанные с заказом. Соответственно, чем больше заказ, тем выше его себестоимость.

Дополнительные затраты на первую покупку (1s COGS)

В данную категорию входят, например, промокоды на скидку, подарок к заказу, бесплатный пробный период и т.п. Иногда дополнительные затраты отсутствуют.

Зная значения всех перечисленных выше показателей, можно рассчитать доход от доставки бургеров.

Исходные данные:

• Средний чек (AvP) — 450 ₽, поскольку в среднем заказывают три бургера по 150 ₽;
• Среднее число покупок (APC) — 2.
• Себестоимость (COGS) — 310 ₽, состоит из себестоимости трех бургеров и стоимости доставки.
• Дополнительные затраты на первую покупку (1s COGS) — 50 ₽ (промокод).

ARPC = (450 ₽ − 310 ₽) × 2 − 50 ₽ = 230 ₽

Итого, от каждого клиента бургерная получает 230 рублей маржинальной прибыли в месяц.

Расчет дохода на пользователя ARPU

Пользователь (UA – user acquisition) – это человек, который знает о существовании компании. Возможно, что он уже посещал сайт, но так и не оформил заказ (благодаря таргетированной рекламе можно собрать данные о том, сколько человек перешли по ссылке на сайт бургерной).

ARPU (average revenue per user) – доход на одного пользователя. Этот показатель рассчитывается по той же формуле, что и доход, который компания получает от одного клиента. Однако важно учитывать конверсию: ARPU = ARPU = APRC x C.

Читайте также

Сегментация рынка: виды, критерии и этапы

Под конверсией понимают процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие. К примеру, оплатили заказ, заполнили форму обратной связи и т.д.

Конверсия рассчитывается по формуле:

С = Покупатели/Пользователи х 100 %.

Ниже представлен расчет конверсии и дохода на пользователя для примера с бургерной.

Большинство клиентов перешли на сайт по рекламе в результатах поисковой выдачи. По данным статистики, за месяц на сайт бургерной перешли 2 000 человек, а совершили покупку всего 150 из них.

• Доход на клиента (ARPС) = 230 ₽.
• Конверсия (C) = 150 / 2000 × 100 % = 7,5 %.
• Доход на пользователя (ARPU) = 230 ₽ × 7,5 % = 17,25 ₽.

Таким образом, с каждого пользователя, который перешел на сайт по рекламе из поиска, компания получила 17,25 рублей. Однако это не чистая прибыль, поскольку не учтены маркетинговые издержки.

Доход на одного пользователя с учетом рекламы

CPA (CPA — cost per acquisition) – расходы на привлечение клиента. Сюда относится стоимость клика по таргетированной рекламе, реклама у блогеров, печать полиграфии и т.д. Как правило, данный показатель отражается в личном кабинете рекламной кампании.

Доход на пользователя с учетом издержек на рекламу – важнейший показатель юнит-экономики. Если эта метрика имеет отрицательное значение, компания несет убытки.

Чтобы рассчитать данный показатель, из дохода на одного пользователя нужно вычесть затраты на рекламу:

Доход на пользователя с учетом расходов на рекламу = ARPU – CPA

В примере с бургерной каждый клик по рекламе стоит 12 рублей, а выручка от каждого пользователя составляет 17,25 рублей.

ARPU − CPA = 17,25 ₽ − 12 ₽ = 5,25 ₽.

Соответственно, от каждого пользователя бургерная получает доход в размере 5,25 рублей. Это значит, что компания работает в плюс, покрывая производственные и маркетинговые расходы.

Альтернативный расчет юнит-экономики

Кому-то в расчете юнит-экономики удобнее отталкиваться от показателей CAC и LTV.

CAC (Customer acquisition cost) – стоимость привлечения одного покупателя. Этот показатель рассчитывается по формуле:

CAC = маркетинговые затраты / количество привлечённых покупателей

Расчеты необходимо осуществлять в рамках одной когорты (все покупатели, привлеченные за месяц). Иными словами, издержки на привлечение клиентов в ноябре нужно соотносить с ноябрьскими чеками. Если перепутать когорты, результаты будут неинформативными.

Например, за ноябрь из рекламы в Google пришли новые пользователи в количестве 1 000 человек. При этом покупку совершили только 28 из них. Расходы на рекламу составили 35 000 рублей.

CAC = 35000 / 28 = 1 250 ₽.

Итак, стоимость привлечения одного покупателя – 1 250 рублей.

Предположим, что некая компания привлекает новых клиентов посредством рекламы в Google и Facebook. Эти два канала отличаются воронками, целевой аудиторией и бюджетом. В принципе, можно рассчитать среднюю стоимость привлечения клиента сразу по обеим площадкам.

Однако чтобы получить более точные результаты, стоит вычислить CAC для каждого рекламного канала отдельно. Подобные расчеты позволяют определить, на какой площадке выгоднее всего размещать рекламу.

Следующий этап – расчет LTV (жизненной ценности клиента).

Это довольно сложный показатель, который вычисляется по формуле:

LTV = (AVp − VC X AVp) X RPR X Lifetime,

где:

• AVp – средний чек. Иными словами, это сумма, которую клиенты в среднем тратят за один раз. Соответственно, сумму заказов необходимо поделить на их количество. Большинство компаний отслеживают динамику этого показателя.
• VC – переменные затраты, которые прямо пропорциональны объему продаж. К этой категории относятся себестоимость продукта, эквайринг, комиссии банков, налоги и т.п. Представляет собой процент от стоимости товара. Например, в рыночной стоимости товара переменные затраты составляют 20 %. Как правило, в переменные затраты не включаются расходы на доставку. Это связано с тем, что подобные издержки сложно спрогнозировать: иногда курьер за один рейс может развезти сразу несколько заказов, а в другой раз придется каждый заказ доставлять отдельно.
• RPR – коэффициент повторных покупок. Отражает количество покупок, которые в среднем совершают постоянные покупатели за год. RPR представляет собой соотношение всех повторных покупок к числу клиентов, которые эти покупки совершают. В частности, если у компании 200 постоянных клиентов, которые сделали 450 повторных покупок, значит, RPR = 2,25 (450 / 200).
• Lifetime – среднее время, на протяжении которого клиент приносит компании прибыль. Например, один клиент сотрудничает с компанией в среднем в течение трех лет.

Читайте также

СПИН-продажи: как вопросы помогают продавать

Исходные данные для расчета LTV:

• средний чек (AVp) – 750 ₽;
• переменные затраты (VC) – 20 %;
• коэффициент повторных покупок (RPR) – 2,25;
• среднее время потребления услуг (Lifetime) – 3 года.

LTV = (750 − 20% X 750) X 2,25 X 3 = 4050 ₽

Соответственно, на одном клиенте компания в среднем зарабатывает 4 050 рублей за весь период сотрудничества. Действующим организациям при расчете данного показателя необходимо подсчитать все платежи (без округлений) и разграничить когорты покупателей. Если речь идет о стартапах, LTV будет представлять собой прогноз, который скорректируется после запуска проекта.

Далее необходимо соотнести значения показателей LTV и CAC.

Предположим, CAC по разным каналам рекламы: Google — 1250 рублей, VK — 1500 рублей, Facebook — 1300 рублей.

Google = LTV/CAC = 4050 / 1250 = 3,24

VK = LTV/CAC = 4050 / 1500 = 2,7

Facebook = LTV/CAC = 4050 / 1300 = 3,1

Как показывает практика, если LTV относится к CAC в пропорции, как минимум, 3:1, бизнес-модель жизнеспособна. Если это значение ниже, нужно срочно принимать меры для исправления ситуации.

Читайте также

Методы и типы принятия управленческих решений

Ошибки в юнит-экономике

Одна из самых распространенных ошибок – делать расчет юнит-экономики для всей компании в целом. Чтобы получить достоверные результаты, метрики следует вычислять отдельно по каждому каналу привлечения клиентов.

В частности, в рассмотренном выше примере с бургерной юнит-экономика была рассчитана только для тех клиентов, которые сделали заказ благодаря рекламе в поиске. Доход на одного пользователя с учетом рекламы составил 5,25 ₽.

Если бы расчет производился и для тех покупателей, которых в бургерную привела офлайн-реклама или смс-рассылка, вводные данные и результаты были бы иными.

Как показывает практика, не все каналы работают одинаково эффективно. Одни из них приносят доход, а другие – убытки. С помощью показателей юнит-экономики можно выбрать оптимальный вариант привлечения клиентов.

Вторая ошибка – не учитывать стоимость привлечения клиента. Себестоимость привычных товаров в физическом мире проще разложить на составные части. Сложности обычно возникают в тех случаях, когда бизнес работает в сфере услуг или в области IT.

Например, компания продает приложение для ведения бюджета, предназначенное для физических лиц. Стоимость подписки – 200 ₽ в месяц.

По данным аналитики, средний срок использования софта не превышает двух месяцев.

По истечении этого периода пользователи отказываются продлевать подписку. То есть, от каждого пользователя компания в среднем получает 400 ₽. На первый взгляд, все не так плохо: каждый клиент приносит прибыль при, казалось бы, минимальных расходах. Однако владельцы компании не учли значительные издержки на привлечение пользователей.

Задавшись этим вопросом, они выяснили, что стоимость привлечения одного клиента – 500 ₽. А прибыль от одного покупателя – всего 400 ₽. Соответственно, доход на одного клиента с учетом рекламы составил 100 ₽.

Логично, что данная компания работает в убыток. При этом не стоит даже думать о расширении бизнеса: если увеличить расходы на рекламу, организация «пойдет ко дну» еще быстрее.

Третья ошибка – не учитывать затраты на эквайринг. Как правило, стоимость этой услуги зависит от размера выручки: чем больше денег компания получила от клиентов, тем дороже обходится эквайринг (из-за этого расчет юнит-экономики не покажет реальное положение дел).

Читайте также

Бизнес-планирование: функции, стандарты, этапы

Нюансы расчета юнит-экономики в разных сегментах

Для каждого канала или сегмента экономика имеет специфические особенности. Например, при анализе трафика из ВК все показатели сходятся, а из Директа – нет. Та же ситуация и с сегментированием клиентов.

Как уже упоминалось выше, когорта – это те клиенты, которые пришли в компанию за конкретный промежуток времени. Вполне возможно, что при расчете экономики для покупателей, которые пришли в октябре, все сойдется, а вот для ноябрьских клиентов – нет. То же самое касается и других юнитов.

Важно учитывать только реализованные товары и оказанные услуги. Доходы и расходы должны отражать проданные единицы продукта. К примеру, если был закуплен материал и оплачена работа для производства 200 шкафов, а продались всего 100, расходы нужно учитывать только для этого количества.

Также необходимо считать только те метрики, которые имеют непосредственное отношение к юниту. В частности, сотрудники компании могут полдня продавать шкафы, а еще полдня выполнять другие задачи. В этом случае учитываются только тот фонд оплаты труда, из которого выплачивается зарплата за реализацию шкафов.

Здесь речь идет именно о продажах, а не о денежных потоках. То есть учитывается не фактическое движение денег по счетам, а «виртуальные» финансы в том периоде, когда была продана продукция или оказана услуга. Даже если материалы и работа по сборке шкафов были оплачены в октябре, а деньги от реализации через дистрибьютора компания получит только в декабре, в ноябре необходимо учесть деньги от шкафов, которые были проданы именно в этом месяце.

Важно контролировать, чтобы в расходы попали все затраты, связанные с юнитом, а в доходы – выручка, которую компания получила от его реализации.

В частности, чтобы продавать шкафы, их нужно произвести или закупить на фабрике. Для собственного производства шкафов требуются цех, оборудование, склады, рабочие и т.д. Кроме того, придется решить вопрос с доставкой и сборкой.

Важное значение имеют издержки на привлечение клиентов. Если бизнес построен на реализации шкафов, юнит – шкаф. Чтобы его продать, n-ную сумму денег необходимо вложить в продвижение (реклама, SEO, агентское вознаграждение и т.д.). В случае если шкафы продаются офлайн, дополнительно требуется подходящее помещение и продавцы.

В «транзакционной» модели выручка и прибыли рассчитываются от одной транзакции, а в «клиентской» берется прибыль за весь жизненный цикл покупателя.

В юнит-экономике акцент делается на переменных затратах, то есть на тех издержках, которые зависят от объема производства и реализации. Однако порой сложно проследить грань между переменными и постоянными расходами (все зависит от направления бизнеса).

Если просто, юнит-экономика – это подсчет доходов и расходов, связанных с одним юнитом. Все данные можно вносить в таблицу Excel. На основе расчетов легче принимать решение о масштабировании бизнеса.

В случае если неправильно составлен перечень расходов, связанных с юнитом, они будут неинформативны. Ошибочно получив отрицательный результат, многие отказываются от идеи масштабирования, считая ее нерентабельной (хотя на самом деле это не так).

И, напротив, если упустить из виду некоторые затраты, которые относятся к юниту, велик риск того, что компания погрязнет в долгах.

Полезные рекомендации от профессионалов:

• Важно придерживаться главной цели – своевременно масштабировать бизнес. Чтобы расчеты показали реальное положение вещей, нужно тщательно проанализировать доходы и расходы, связанные с одним юнитом.
• Не стоит «заморачиваться» с терминами, рассчитывая метрики юнит-экономики для своей компании.
• Не стоит усложнять. На самом деле, юнит-экономика – это максимально просто.

Читайте также

Дисконтирование денежных потоков: задачи и этапы

Часто задаваемые вопросы о юнит-экономике

Без чего не получится рассчитать юнит-экономику?

Необходимо владеть информацией о маркетинговых расходах, стоимости привлечения клиента, пожизненной ценности клиента, а также о доходе на одного пользователя/клиента.

Чтобы избежать досадных ошибок, в первое время удобнее всего пользоваться специальными сервисами для расчета юнит-экономики. А затем можно разработать свой собственный калькулятор.

Чем отличается юнит-экономика маркетплейсов?

Юнит-экономика позволяет вычислить прибыль от реализации одной единицы продукции. Если продавец работает на маркетплейсе, расчет юнит-экономики позволяет установить адекватную цену на продукцию, спрогнозировать возможный доход с учетом всех издержек, а также контролировать динамику продаж. Кроме того, показатели юнит-экономики нужно вычислить перед тем, как выходить на маркетплейс с новинкой.

Что означает метрика в юнит-экономике?

Этот показатель позволяет сформировать представление о том, сколько реально стоит привлечение клиентов. Преимущество метрики в том, что она проста и понятна. С ее помощью рассчитывают конверсию.

Итак, юнит-экономика представляет собой модель, которая включает в себя все расчеты, возникающие в процессе производства/закупки, хранения, продажи и доставки единицы товара. В результате отчетливо видна прибыль от реализации одного юнита. Опираясь на эти расчеты, можно разработать стратегию развития и успешно масштабировать бизнес.