Конкуренты в бизнесе: как с ними взаимодействовать

Кто такие конкуренты в бизнесе

Конкуренты в бизнесе — это компании, занимающие одну нишу, производящие одинаковый продукт, оказывающие аналогичные услуги. В условиях свободного рынка выбор товара/услуги остается за конечным потребителем. Производитель, заинтересованный в расширении сбыта и увеличении своего влияния, прилагает усилия, чтобы завоевать внимание потребителя. Используя маркетинг, компании стараются привлечь покупателя качеством и ценой своего товара. Они стараются обойти других участников рынка – это называется конкурентной борьбой.

Конкуренты в бизнесе изучают спрос, осваивают новые торговые площадки, улучшают клиентский сервис, совершенствуют методы доставки. В результате происходит продвижение товара на рынке, бизнес развивается.

Конкуренция в бизнесе – не только естественное, но и прогрессивное явление. Стремление конкурирующих участников занять лидирующие позиции способствует развитию рынка, производства качественных недорогих товаров, экономики в целом.

Как возникают конкуренты

Конкуренция в сфере производства товаров появилась еще в доиндустриальную эпоху, когда мастеровые люди вручную изготовляли предметы быта, вначале для обмена, потом для торговли. Естественно, каждый мастер старался сделать свой товар как можно более привлекательным, чтобы получить больше прибыли.
Адам Смит, знаменитый шотландский экономист XVIII века, первым обратил внимание на явление конкуренции, изучил его влияние на рыночные процессы, оценил его значение. Он отмечал прогрессивную роль конкуренции в развитии экономики.
Примерно в то же время были открыты закономерности, приводящие к возникновению конкуренции:

• Производители товаров/услуг – экономически независимые самостоятельные участники рынка. Каждый такой субъект руководствуется собственными интересами и целями, которые диктуют его поведение в производственно-торговой сфере.
• Участники рынка не связаны никакими обязательствами перед конкурентами в бизнесе. Каждый действует на свой страх и риск, исходя из конъюнктуры. Часто конкуренцию называют «борьба всех против всех».
• Состояние и уровень развития бизнеса зависят от экономической ситуации в стране, от курса валют, спроса и предложения, сложившегося уровня заработной платы работников и других моментов.

Изучив примеры конкурентов в бизнесе, добившихся успеха, можно увидеть простой алгоритм: с учетом постоянно меняющихся условий рынка, единственный путь наверх – выпуск качественного товара по более низкой цене (за счет снижения производственных расходов) плюс постоянный поиск новых рынков сбыта и покупателей. Выпуск некачественной продукции по завышенной цене делает вас неконкурентоспособным.

Преимущества и недостатки конкуренции в бизнесе

Итак, мы дали развернутое определение конкурентов в бизнесе и пришли к пониманию их важнейшей роли регуляторов рынка и экономики в целом. Как любое явление, конкуренция имеет свои плюсы и минусы. Выделим для начала конструктивные моменты:

Конкуренция является мощным стимулом развития рынка, которое никогда не прекращается.

• Благодаря существованию конкуренции, рынок не испытывает дефицита товаров.
• В условиях конкуренции невозможно завышать цены. Отдельный производитель может продавать свой товар дорого – но покупатель выбирает продукцию, которая при одинаковом качестве стоит дешевле.
• Конкуренция способствует тому, что рынок товаров и услуг расширяется.
• Конкуренция стимулирует развитие научно-технического прогресса.

Минусы конкуренции обусловлены теми же ее особенностями, что и плюсы. Действуя на свой страх и риск, участники рынка не застрахованы от убытков. Компании часто не выдерживают конкуренции и, обанкротившись, уходят с рынка.

Основные функции конкуренции

Современные исследователи делят функции конкурентов на шесть основных видов:

• Функция регулирования. Означает, что производитель должен изготовлять количество товара, необходимое и достаточное для потребителя. Обоснованные объемы производства компания определяет далеко не сразу.
• Аллокационная функция. Связана с выбором места, наиболее подходящего для организации производства. В большинстве случаев самое выгодное – разместить производственные мощности рядом с источниками сырья и других ресурсов.
• Инновационная роль конкуренции – в том, что она является двигателем технического прогресса.
• Адаптационная функция. Конкуренция заставляет участников рынка быстро находить правильные решения при изменении условий. Выигрывает тот, кто лучше адаптируется к колебаниям рынка.
• Распределительная роль конкуренции подразумевает, что владельцы компаний ведут бизнес, руководствуясь целесообразностью, а не личными предпочтениями. Иногда гораздо выгоднее сменить направление деятельности, чем пытаться вытянуть убыточное производство.
• Контролирующая функция конкуренции проявляется в том, что она борется с монополизацией. В условиях честной конкуренции никто не может удерживать монопольную цену на товар либо быть единственным производителем востребованного товара.

Типы конкурентов в бизнесе

Примеры конкурентов в бизнесе многочисленны. Для удобства специалисты разбивают их на группы по определенным признакам, чтобы точнее оценить их значение. Итак, по способу и степени влияния конкурентов на бизнес, они делятся на прямых и косвенных:

Прямые конкуренты

• имеют с вами единый рынок сбыта;
• обслуживают тех же покупателей, клиентов, потребителей услуг;
• производят те же товары/услуги, что и вы.

Только до 20 сентября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 20 сентября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

В силу этого они наиболее опасны для вас. У них могут быть преимущества перед вами: отличная репутация, постоянная клиентура, престиж на рынке.
Допустим, компания торгует косметическими товарами. Для нее прямыми конкурентами будут:

• специализированные магазины;
• интернет-магазины;
• частные коммерческие павильоны на рынке;
• крупные моллы, торговые комплексы, в которых есть косметические бутики;
• оптовые склады, торгующие также в розницу.

Каждый из конкурентов существует за счет определенных преимуществ. Так конкурирующий магазин может предлагать различные виды скидок. Интернет-магазин экономит на аренде помещений и привлекает онлайн-заказами и бесплатной доставкой товара. Оптовики могут себе позволить снизить розничную цену.

Косвенные конкуренты

Производят другой продукт, но с одинаковым назначением, рынок сбыта и клиентская база – те же, что у вас. Чтобы мотивировать покупателя, конкурент может предложить инновационный вариант товара, более практичную модель либо реплику востребованного продукта по привлекательно цене.

Примеры косвенной конкуренции: торговля лесом и обработанными стройматериалами, книги и электронные носители информации, телевидение и интернет, сетевые продовольственные магазины и рынки. Термин «косвенная» не означает, что такая конкуренция меньше влияет на состояние и успех вашего бизнеса.

Читайте также

Ошибки бизнеса: что НЕ нужно делать, чтобы добиться успеха

Определенные виды конкуренции и конкурентов с первого взгляда таковыми не являются и влияния на бизнес не оказывают. Однако это не совсем так.

Неявная конкуренция

Проявляется не так заметно, однако только на первый взгляд. Представьте рождественские дни с массовой закупкой подарков для членов семьи. Тут ваши предпочтения делятся на практические и более изысканные. Вы думаете: подарить жене хлебопечку или сережки? Соответственно эти направления торговли становятся прямыми конкурентами.

Потенциальная конкуренция

Потенциальные конкуренты в бизнесе это не существующие сегодня, но реальные завтра. Желательно быть в курсе их партнеров, ресурсов, масштабов будущей деятельности и тех преимуществ, с которыми они выходят на рынок. В эпоху инноваций такой конкурент может возникнуть в любой отрасли: от электроники до мебели, одежды и обуви.

Товарная конкуренция

Самый мягкий вариант конкуренции, когда вы торгуете одним товаром, но потребитель у вас и конкурента – немного разного уровня. Например, у вас магазин одежды и обуви, рядом открывается отдел спортивной одежды. Учитывая, что спортивный стиль бешено популярен во все сезоны, стоит подумать не о конкуренции, а о сотрудничестве.

Как определить конкурентов

Поиск, определение конкурентов в бизнесе – важнейшая задача маркетинга. Работа начинается с составления подробного списка конкурирующих фирм, компаний, торговых площадок. Где же их искать?

• на просторах интернета (поисковики Яндекс, Google);
• на маркетплейсах, на сайтах (товарных агрегаторах);
• на мероприятиях в вашей отрасли индустрии (форумы, конференции, выставки);
• на картах и на «желтых страницах»;
• на сайтах, предлагающих скидки и публикующих отзывы;
• в разделах отраслевой аналитики;
• в торговых центрах, комплексах, магазинах, рынках, на онлайн-платформах;
• с использованием IT-сервисов и специальных программ;
• путем анкетирования клиентов и использованием других видов обратной связи.

Чтобы тщательно изучить тех, кто наиболее опасен для вас, выберите из списка следующие категории конкурентов:

• Прямые. Занимают вашу нишу, работают на вашу целевую аудиторию, производят тот же либо похожий товар.
• Косвенные. Работают в вашей нише, на вашего потенциального клиента, предлагают продукцию, которая отличается от вашей отдельными характеристиками.
• Ключевые. Это те конкуренты в бизнесе, которые сильнее всего мешают либо наоборот, помогают процветанию вашего дела, способствуют понижению (повышению) уровня ваших продаж.

Сильный ключевой конкурент требует самого пристального изучения. Его продукция может быть полностью идентична вашей, но может конкурировать с вашей неявно.

Разбив список конкурентов в бизнесе на вышеуказанные категории, следует определить самых могущественных и влиятельных из них. Это те фирмы, которые влияют на рынок в целом. По каким признакам их распознать?

• Определить масштаб производственных мощностей и долю на рынке продаж.
• Отследить, частоту упоминаний в масс-медиа, масштабы рекламы в СМИ и в городе.
• Определить известность товара и компании.

Лидеры рынка будут иметь самые высокие показатели по этим критериям.

Основные направления работы с конкурентами в бизнесе

Конкурентный бенчмаркинг (сравнительная аналитика)

Существуют такие точные инструменты, как Профиль Конкурентов для визуального анализа, и Матрица сравнения конкурентов. Они используются для скрупулезного подсчета данных и наглядного сравнения своих показателей бизнеса с показателями конкурентов.

Создание стратегии достижения преимуществ перед конкурентами.

Сравнительная аналитика служит базой для создания стратегии вашего выживания на рынке. Вы должны не только догнать и перегнать конкурентов, но закрепить успех, поднявшись на новый уровень развития бизнеса. По сути, конкуренты в бизнесе – это ваш самый мощный мотиватор. Как строится стратегия? Специалисты рекомендуют методику сегментирования деятельности (выбор конкретных направлений деятельности) и позиционирования на этих направлениях (сегментах).

Выбор сегмента делается с применением типичных факторов сегментации. Позиционирование осуществляется с помощью матрицы позиционирования 2х2. На практике для этого применяются математические модели и методы, которыми владеют специалисты. К ним относятся кластерный, факторный, дискриминантный анализ, метод многомерного шкалирования и другие. Однако все это больше необходимо в условиях высокоразвитого конкурентного рынка. В нашей стране и странах СНГ применяются более доступные простые и понятные методы. Так у нас вполне возможно использовать всего два параметра (сегмента) и позиционироваться на них. Конечно, не следует забывать, что одной аналитики и правильно выстроенной стратегии для одоления конкурентов в бизнесе недостаточно. Нужны серьезные денежные вложения, инвестиции.

Основные факторы сегментации, следующие:

• Демографические.
• Географические.
• Поведенческие.
• Экономические.
• Социальные.
• Психологические.
• Профессиональные.
• Культурологические.
• Мировоззренческие.
• Прочие.

Как защититься от действий конкурентов.

Арсенал средств, применяемых в конкурентной борьбе, очень широк и разнообразен по силе воздействия. Порой соперничество на рынке перерастает в настоящую войну, в которой, как известно, все средства хороши. Конкуренты в бизнесе стараются «уронить» авторитет соперника как можно ниже. Иногда наносится удар такой силы, что это приводит к краху компании.

Стратегии и конкретные методы борьбы с конкурентами

Каждый участник конкурентной борьбы выживает, лишь достигнув превосходства над конкурентами в бизнесе. На деле это означает, что победитель перетягивает на свою сторону клиентов и покупателей соперника и предоставляет им товары и услуги. Задача любого бизнеса – закрепить это преимущество на долгий срок. Как конкретно вы будете обходить конкурентов, зависит от множества факторов и условий. Однако есть универсальные стратегии, которые принципиально подходят для любой компании, работающей в любой нише.

Авторитетный американский экономист М. Ю. Портер предлагает такие стратегии:

• Лидерство по издержкам.
• Дифференциация.
• Фокусирование.

В иных случаях используют не три, а пять стратегий.

Российский экономист А. Юданов дает следующую классификацию стратегий:

• Виолентные или силовые.
• Патиентные или приспособительные.
• Эксплерентные или пионерские.
• Коммутантные или соединительные стратегии.

Работы этих известных специалистов доступны для изучения в различных источниках.

Способы оказаться на шаг впереди конкурентов

Если вы не монополист в вашем бизнесе, то мысль о конкурентах и о том, как избавиться от их влияния, не дает вам спать по ночам. Выходя на рынок, каждый имеет цель и твердое намерение добиться успеха. На этом пути много препятствий, и конкуренты в бизнесе – главное из них. Чтобы не стать незаметным середнячком, нужно обойти многих успешных соперников. Вот некоторые приемы, позволяющие приблизиться к вашей цели.

• Под видом клиента войдите в контакт с сотрудниками конкурирующей компании, а еще лучше – с ее владельцем. Всю подноготную они вам не выложат, но представление о методах и основных приемах их бизнеса вы получите.
• Проведите опрос среди покупателей ваших конкурентов. Узнайте, что им нравится, а что нет в их работе.
• Будьте активным участником любых мероприятий в вашей отрасли, посещайте выставки. Изучайте все инновации, тенденции, разработки. Налаживайте контакты с коллегами и смежниками. Участвуйте в отраслевых мероприятиях.
• Читайте отраслевые профессиональные журналы, они содержат материалы с подробным разбором новых технологий, тенденций, товаров.
• Изучайте рекламные методы конкурентов в бизнесе. Те, что эффективно работают, привлекают своим нестандартным решением, перенимайте и используйте у себя. Неудачные рекламные материалы отмечайте, чтобы не повторять чужих ошибок.
• Делайте контрольные закупки товаров конкурентов, обращайтесь в их клиентский сервис за услугами. Это отличный способ узнать сильные и слабые стороны конкурентов, сравнить с собственными достижениями и ошибками и понять причину своего отставания от конкурентов в бизнесе.
• Вы должны быть постоянным вдумчивым пользователем сайтов конкурирующих фирм. Так вы не пропустите ничего нового в их работе, сумеете придумать в ответ собственные ходы, сыграть на опережение.
• Собирайте для анализа всю рекламно-печатную продукцию ваших конкурентов – буклеты, каталоги, прайс-листы, инструкции по эксплуатации товаров.

Подобный непрерывный анализ деятельности конкурентов дает общую и детализированную картину их работы, раскрывает планы и перспективы, дает понимание темпов развития и уровня активности на рынке. Эти материалы станут практическим пособием по улучшению своего бизнеса.

3 совета по работе с конкурентами в бизнесе

Правильное поведение с конкурентами дает не только нужную информацию, но и возможность поправить свои дела за счет соперника. Не изобретай велосипед, пользуйтесь успешными методиками конкурентов.

Изучай аналитические материалы конкурентов

Читайте аналитические выкладки других компаний, пойми, на какую категорию клиентов они ориентируются и как с ней работают. Примените эти знания к своей ситуации, это поможет понять вашу клиентуру. Делая ставку на целевую аудиторию, вы перестанете тратить время и деньги на мало перспективные категории клиентов.

Станьте лучше конкурентов

Чтобы добиться цели и оставить конкурентов позади, нужно работать лучше, чем они. Высокие стандарты, ответственность, инновации, предвосхищение завтрашних тенденций, знание проблем клиентов и готовность их решать – это путь к успеху.

При ближайшем рассмотрении может обнаружится, что конкурент не понимает важности помощи клиенту. Либо что он чувствует себя слишком уверенно и мало интересуется потребностями отдельного клиента. Это хороший стимул работать не покладая рук и вникать в ситуацию каждого покупателя. Довольный и счастливый клиент начинает работать на вас.

Стань партнером своему конкуренту

Будьте открыты для диалога и сотрудничества с коллегами по бизнесу, которые занимают с вами одну нишу. Обмен информацией может дать намного больше, чем попытки скрыть свои проблемы. Перспективным представляется сотрудничество не только с «коллегами по цеху», но и с представителями других отраслей, решающих схожие бизнес-задачи. Это путь развития цивилизованного рынка и способ избавиться от устаревших стереотипов, которые только мешают развитию взаимовыгодных партнерских отношений.

• Многих справедливо раздражают маркетологи, которые занимаются лишь аналитикой, но не предлагают креативных прорывных решений.
• Слишком много на рынке программистов, далеких от понимания целей бизнеса.
• Мало пользы от профессиональных дизайнеров, увлеченных лишь эстетикой, но не интересующихся законами рынка.
• Успеху дела не способствует словоохотливые, равнодушные к проблемам клиента продажники, которых интересует лишь чек.

Если вы действительно хотите добиться успеха и сумели собрать команду единомышленников, если вы знаете и понимаете своего клиента – можете не держать в секрете свои ноу-хау. Конкуренты смогут воспользоваться схемой, но воспроизвести ваш корпоративный дух, стиль, энтузиазм и преданность делу у них не получится. Иногда открытость – лучший способ общаться с конкурентами.

Возможен ли бизнес без конкурентов

Авторы бестселлера «Стратегия голубого океана» Ким Чан и Рене Моборн считают, что можно вести бизнес, не имея конкурентов вообще. Что, по их мысли, для этого нужно?

• Начать работать в такой сфере, где вы можете предложить что-то действительно очень ценное и что даст большую отдачу

Следует отказаться от всех навязанных стандартов мышления и выйти на новый уровень осознания себя. Реально оцените ваши преимущества, уникальность, а также зафиксируйте ваши слабые стороны. Так поступила, например, компания Apple. Если в сфере цифрового и файлового менеджмента она была впереди всех, то музыкальные сервисы были ее слабым звеном, и компания это знала.

Второй шаг – создание команды. Нужно не только привлечь лучших профессионалов, но и передать им желание добиться результата. Спросите себя, сможете ли вы стать авторитетом для лучших в своем деле специалистов? Вы должны проявить такой уровень компетентности и энтузиазма, чтобы повести к успеху этих незаурядных, умеющих критически мыслить людей.

• Стратегия должна быть объективно выполнимой, реальной

Чтобы команда жила единой целью и мечтой, все должны хорошо понимать вашу стратегию. Также команда не должна бояться перемен и возможных препятствий, и работать ради роста, развития и будущего большого успеха.

• Найдите причины, препятствующие развитию вашего бизнеса, сковывающие ваши возможности

С помощью этих болевых точек можно выйти на скрытые возможности, которые никто никогда не использовал. Если реализовать скрытый в них потенциал, станет очевидно, что это гениальные подсказки для развития бизнеса, а вовсе не препятствия.

Сегодня понятие «клиент» включает не только человека, купившего ваш товар, но и обобщенно всех клиентов с их общим клиентским опытом. Так что займитесь теми, кто вовсе не является вашим покупателем, узнайте их желания и потребности. Ваше представление о спросе расширится, и вы найдете совершенно уникальное предложение. Так случилось, например, с компанией Airbnb, которая перевернула мировые представления о возможностях аренды жилья в путешествиях.

• Рассматривайте ограничения возможностей как стимул для генерации совершенно новых идей

Метод мозгового штурма для преодоления препятствий, скорее всего, не сработает. Здесь лучше применить логику, которая позволит превратить правила и ограничения, тормозящие ваш бизнес, в инструмент создания новых подходов, оригинальных решений. В результате ваши конкуренты в бизнесе с изумлением будут наблюдать массовый приток к вам новых клиентов.

• Обсудите и протестируйте с командой выбранные бизнес-модели

Команда вашего будущего бизнеса без конкурентов должна не только стопроцентно соглашаться с вашей стратегией, но и иметь четкое представление о том, какие действия следует предпринять в случае ошибки. Стратегия должна быть застрахована от провала.

Основой успешного старта вашего бизнеса должно стать максимальное использование всех существующих возможностей. Теперь можно приступить к планомерной работе по реализации стратегии. Стартовать нужно в состоянии душевного подъема и стопроцентной уверенности в успехе. Только так можно совершить прорыв, создать что-то действительно ценное для клиентов, и в этом у вас не будет конкурентов, так как вы вложили в это весь свой интеллектуальный и эмоциональный потенциал.

Часто задаваемые вопросы о конкурентах в бизнесе

Какие ошибки допускают в работе с конкурентами?

Конкуренты в бизнесе: примеры типичных ошибок взаимодействия с ними:

• Поверхностный анализ и неправильная оценка ситуации в конкурентной среде.
• Боязнь мощного конкурента. Многие предпочитают свернуть либо поменять бизнес, не видя способов переманить клиентов у сильного успешного соперника.
• Отсутствие знаний и желания оптимизировать бизнес-процесс, выстраивать стратегию успеха, заниматься проблемами каждого клиента.
• Переоценка собственных возможностей и везения, недооценка реальных преимуществ конкурентов в бизнесе.
• Желание поменять, улучшить все и сразу, торопливость, непродуманность действий. Есть риск с водой выплеснуть и ребенка, то есть убрать те услуги, которые очень привлекали клиентов.
• Механическое повторение методов конкурентов без адаптации к собственной ситуации. Как правило, не дает ожидаемого эффекта.
• Несоответствие существа проблемы и способов ее решения. Желание побыстрее догнать конкурентов без применения комплексного системного подхода.

Кому выгодна конкуренция?

Всем участникам рынка есть польза от честной конкуренции. Общество не испытывает дефицита товаров. Покупатель имеет широкий выбор в цене и качестве товаров. Производитель вынужден поддерживать высокое качество продукта и умеренные цены, что является стимулом развития бизнеса.

Как действовать, чтобы обойти конкурентов?

Отталкиваться прежде всего от интересов конечного потребителя. Если его проблемы будут решаться быстро и качественно, он никогда не уйдет к вашим конкурентам. Второй по значимости фактор – повышение качества продукта/услуг на фоне улучшения работы клиентского сервиса. Трудно конкурировать с компанией, которая придерживается следующих принципов в работе:

Читайте также
Работа отдела продаж: суть, организация, анализ эффективности
• Стабильность, большой опыт в одной сфере, завоевание доверия клиентов.
• Приемлемые, доступные розничные цены.
• Высокий уровень корпоративной культуры, гарантированная быстрая доставка.
• Реальные социальные заслуги.
• Постоянная работа в выбранной рыночной нише.

Конкуренты в бизнесе – это реальность рыночных отношений. Честная открытая конкуренция – двигатель прогресса и в конечном итоге мировой экономики. Желание обогнать конкурентов и получить больше прибыли побуждает производителей улучшать качество товаров и уменьшать розничные цены. Кроме того, желание заполучить клиента стимулирует компании улучшать качество обслуживания, практиковать индивидуальный подход к клиенту.