Открыть бизнес
Как написать коммерческое предложение
Статья

Как написать коммерческое предложение

Поделитесь этим материалом с друзьями


Аудиоверсия этой статьи

Правильно составленное коммерческое предложение может стать мощным инструментом для убеждения клиентов в ценности товаров или услуг бизнеса. Предпринимателю стоит грамотно структурировать предложение, уделить внимание дизайну и избегать распространенных ошибок. Рассказываем, как составить эффективное коммерческое предложение

Содержание

Что такое коммерческое предложение
Виды коммерческих предложений
Структура коммерческого предложения
Язык и стиль коммерческого предложения: как написать текст
Дизайн предложения
Основные ошибки в коммерческих предложениях


Закрытый клуб для предпринимателей ДС Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Реклама

💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Оформить на 14 дней бесплатно

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП) — это документ или сообщение, которое отправляют потенциальному клиенту с целью предложить свои товары, услуги или деловое сотрудничество.

Главная цель коммерческого предложения — убедить получателя, что предлагаемые товары или услуги могут решить его задачи и принести выгоду.

Коммерческое предложение включает:

  1. Информацию о компании. Описание организации, ее истории, экспертности и достижений.

  2. Описание товаров или услуг. Подробное описание предлагаемых товаров или услуг с указанием их особенностей, характеристик и преимуществ.

  3. Уникальное торговое предложение. Обоснование, почему предложение компании лучше других, какие выгоды получит клиент.

  4. Цены и условия. Информация о ценах, сроках поставки, вариантах оплаты и других условиях сделки.

  5. Рекомендации и отзывы. Ссылки на отзывы клиентов, кейсы, примеры успешных проектов.

  6. Контактную информацию. Нужно указать, как связаться с компанией для получения дополнительной информации или заключения сделки.

Коммерческие предложения могут быть направлены как потенциальным клиентам, так и партнерам, поставщикам или инвесторам в зависимости от целей бизнеса.

Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Реклама

💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Оформить на 14 дней бесплатно

Виды коммерческих предложений

Существует несколько видов коммерческих предложений, которые зависят от целей и аудитории. Перечислим их.

Продажа товаров и услуг. Это классический тип коммерческого предложения/ Продавец презентует потенциальным клиентам товары или услуги. Эти предложения включают информацию о продуктах, ценах, сроках доставки и других условиях.

Партнерские предложения. Компании могут предлагать партнерство другим организациям для проведения совместных маркетинговых акций, организации производства или сотрудничества в других формах.

Предложения поставки. Эти предложения отправляют потенциальным поставщикам с запросом на покупку товаров на определенных условиях.

Инвестиционные предложения. Предприниматели, ищущие финансирование для своих проектов, могут сделать инвестиционные предложения. В них они предоставляют информацию о компании, бизнес-плане, потенциальных возможностях для инвесторов.

Специальные акции и скидки. Эти предложения составляют для действующих клиентов и включают информацию о скидках, акциях, подарках и бонусах.

Письма-приглашения на тендеры. Когда компания организует тендер, она может отправить приглашения другим организациям с информацией о требованиях и процедурах.

Также коммерческие предложения разделяются на те, что готовятся:

  1. Для «холодных» клиентов. Такие предложения отправляют без предварительных переговоров. Клиенты не знакомы с компанией, ее продуктами, поэтому первое впечатление о том, что написано в офере, крайне важно. Нужно включить информацию о бизнесе, экспертности, товарах, предоставить убедительные аргументы, почему клиенты должны рассмотреть предложение. Из предложения клиенты должны понять, как предлагаемые продукты могут решить их проблемы.

  2. Для «теплых» или «горячих» клиентов. Эти предложения более персонализированные, так как компания и клиент уже знают друг о друге. В подобном офере учитывают потребности клиента. Поскольку клиент уже проявил интерес, предложение может включать конкретные действия, такие как дата и время встречи, договоренность о сотрудничестве. Можно сослаться на предыдущие разговоры, что поможет клиенту вспомнить детали.

Степень детализации и персонализации предложения зависит от того, насколько клиент знаком с компанией и насколько продуктивными были предыдущие контакты.

Структура коммерческого предложения

При написании коммерческого предложения важно придерживаться структуры, которая сделает текст легко читаемым и информативным. Составить коммерческое предложение можно по следующему алгоритму.

Заголовок. Он должен быть привлекательным и информативным, заинтересовать читателя, вызвать его любопытство. В заголовок можно включить основное предложение.

Введение и обзор. В начале составляют краткое введение о компании, ее опыте, целях предложения. Нужно объяснить, почему компания — надежный партнер и в чем ценность товара или услуги.

Проблема и потребности клиента. В предложении важно показать, что компания понимает потребности клиентов. Это можно сформулировать в виде вопросов или заявлений, которые иллюстрируют типичные проблемы целевой аудитории.

Предложение и решение. Далее следует подробно описать предложение и то, как оно решает проблемы клиента. Стоит отметить особенности и преимущества продукта или услуги. Здесь необходимо сделать акцент на том, как клиент выиграет от сотрудничества с компанией.

Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Реклама

💎 Закрытый клуб – Деловая среда Премиум

Вступайте в клуб и получите доступ к 1000 идей для развития бизнеса. Для вас 14 дней – бесплатно!

Оформить на 14 дней бесплатно

Цены и условия. Важно изложить подробные сведения о стоимости, сроках доставки, условиях оплаты. Если есть какие-либо специальные предложения или скидки, их тоже надо указать.

Социальные доказательства. В предложение полезно включить отзывы клиентов, рекомендации, ссылки на успешные кейсы, чтобы подтвердить качество работы и надежность.

Предложение о действиях. Важно призвать клиента к действию. Например, указать, как можно связаться компанией, чтобы заключить сделку. Призыв к действию должен быть четким и убедительным.

Завершение. Предложение можно завершить благодарностью за внимание, выразить надежду на будущее сотрудничество.

Подпись. Нужно подписать предложение, указать сайт и контакты.

В зависимости от типа коммерческого предложения, целей, специфики компании и предпочтений клиентов структура может быть модифицирована и адаптирована. Универсальной структуры КП, подходящей абсолютно каждому бизнесу, не существует.

💼 Пример

Сокращенная структура, или «скелет» КП от вымышленной логистической компании «Аврора».

Заголовок. Решение для эффективной логистики: доверьтесь профессионалам!

Введение. Здравствуйте, мы представляем компанию «Аврора» — лидера в сфере логистики по всей стране. Если вашей компании требуется надежный и опытный партнер для оптимизации поставок и снижения логистических затрат, то здесь мы сможем помочь.

Проблема. Мы понимаем, что эффективная логистика — ключевой фактор успеха для бизнеса. Но часто возникают сложности в управлении поставками, сроками доставки и контроле над логистическими процессами.

Предложение и решение. С «Аврора» вы получаете надежного партнера, который обеспечит:
• полный контроль над логистическими процессами,
• оптимизацию маршрутов и снижение затрат,
• надежные и своевременные поставки,
• профессиональное управление инвентаризацией,
• работу персонального менеджера с вашей компанией,
• гарантированное соблюдение сроков.

Цены и условия. Мы предлагаем конкурентоспособные цены и гибкие условия сотрудничества, при этом гарантируя высокое качество услуг.

Социальные доказательства. Более N крупных клиентов уже доверили нам свою логистику и остались довольны результатами.

Предложение о действиях. Если вы готовы улучшить логистику и снизить затраты, свяжитесь с нами для бесплатной консультации и индивидуального предложения. Мы готовы помочь вашему бизнесу в достижении успеха.

Завершение. Спасибо за внимание и доверие. «Аврора» — ваш надежный партнер в мире логистики.

С уважением, [имя]
[контактные данные]

Язык и стиль коммерческого предложения: как написать текст

Язык и стиль предложения должны быть профессиональными, убедительными и лаконичными. Важно использовать понятные конструкции и слова, чтобы предложение было доступным для целевой аудитории.

Собрали советы и примеры фраз для написания эффективного коммерческого предложения:

  1. Ясный язык. Нужно избегать сложных, расплывчатых фраз. Стоит использовать конкретные и точные высказывания, упоминать цифры, факты. Пример: «Наш продукт поможет снизить расходы на 30%».

  2. Фокус на выгоде для клиента. Необходимо сосредоточиться на том, как предложение может решить проблемы клиента. Пример: «Увеличьте свою продуктивность благодаря нашим решениям».

  3. Использование убедительных аргументов. Важно поддерживать  утверждения фактами и данными. Пример: «Наши клиенты уже увидели улучшение в эффективности на 25% после внедрения продуктов».

  4. Создание ощущения срочности. Можно призвать клиента к действию и подчеркнуть, что предложение ограничено по времени или количеству. Пример: «Специальное предложение действует до конца этой недели».

  5. Акцент на уникальности и конкурентных преимуществах. Нужно описать, что отличает предложение от предложений конкурентов. Пример: «Мы являемся лидерами в индустрии благодаря выдающейся команде и собственным технологиям».

  6. Использование языка преимуществ. Вместо того чтобы говорить о характеристиках продукта, лучше подчеркивать, какие выгоды они приносят. Пример: «Наша продукция компактная и занимает мало места в офисе».

  7. Демонстрация успехов и рекомендаций. Если у компании есть отзывы клиентов, рекомендации, успешные кейсы, их нужно включить в предложение. Пример: «Наши клиенты X, Y и Z довольны результатами».

  8. Призыв к действию. Нужно четко определить, какое действие должен совершить клиент после того, как закончит читать. Пример: «Позвоните нам, чтобы обсудить детали и начать сотрудничество».

  9. Профессионализм и надежность. Необходимо описать свою компанию как надежного и профессионального партнера. Пример: «Мы работаем более 10 лет, 90% клиентов — постоянные».

  10. Не перегружать текст. Важно стремиться к лаконичности и избегать лишней информации.

Примеры и идеи убедительных аргументов.

Язык и стиль могут различаться в зависимости от целевой аудитории и отрасли. Перед написанием предложения нужно изучить потребности и предпочтения аудитории, оценить конкурентов, чтобы выделиться на их фоне и привлечь внимание клиентов.

Дизайн предложения

Хороший дизайн может сделать коммерческое предложение более привлекательным и профессиональным. Его составляют с учетом следующих рекомендаций:

  1. Простота и читаемость. Дизайн должен быть минималистичным. Важно использовать четкий шрифт, разбивать текст на абзацы и заголовки.

  2. Понятная структура. Полезно применять разделители, списки для структурирования информации.

  3. Брендирование. Нужно использовать логотип и фирменные цвета компании, чтобы создать единый стиль и подчеркнуть корпоративную идентичность.

  4. Использование изображений. Изображения могут быть мощным средством визуализации. Стоит включить в предложение фотографии продуктов, иллюстрации или графику.

  5. Цветовая палитра. Некоторые цвета могут вызывать негативные ассоциации в разных культурах. Это важно учитывать при работе с международными клиентами.

  6. Соблюдение баланса. Следует обеспечить баланс между текстом и изображениями.

  7. Форматирование текста. Для акцентирования внимания на ключевых фразах можно использовать курсив, жирный шрифт, подчеркивание.

  8. Профессиональный вид. Нужно обратить внимание на макет страницы, выравнивание текста и изображений или качество печати, если предложение будет на бумаге.

  9. Тестирование. Перед отправкой коммерческого предложения рекомендуется проверить его на разных устройствах и платформах, чтобы убедиться, что оно везде корректно отображается.

Откройте расчётный счёт в Сбере и получите бесплатные сервисы для развития бизнеса

Реклама

Реклама. Рекламодатель: ПАО Сбербанк. Erid: 2RanymX7SfJ

Откройте расчётный счёт в Сбере и получите бесплатные сервисы для развития бизнеса

Открыть счет в Сбере

Основные ошибки в коммерческих предложениях

Предприниматели допускают ряд распространенных ошибок, которые снижают эффективность и убедительность предложений. Собрали их.

Недостаточное знание целевой аудитории. Ошибка в понимании потребностей и интересов аудитории может привести к тому, что предложение будет нерелевантным. Крайне важно изучить аудиторию, ее проблемы и предпочтения, чтобы составить эффективное коммерческое предложение.

Непонятное или сложное описание. Важно избегать громоздких фраз и неясностей в формулировках.

Отсутствие ясной структуры. Отсутствие структуры в тексте затрудняет понимание. Поэтому сделайте заголовки, подзаголовки, абзацы, чтобы упростить навигацию и поиск информации.

Недостаточное выделение преимуществ. Отсутствие акцента на том, какие выгоды клиент получит от предложения, снижает привлекательность КП.

Отсутствие социальных доказательств. Если нет отзывов, рекомендаций или ссылок на успешные кейсы, то предложение менее убедительно.

Неверное позиционирование ценности. Важно четко аргументировать клиенту, почему цена продукции или услуги ниже, чем их ценность.

Избыточная техническая информация. Предоставление большого количества деталей может перегружать. Лица, принимающие решения, не всегда обладают глубокими знаниями узкой технической терминологии. Важно донести ценность продукта на понятном бизнес-языке.

Написание эффективного коммерческого предложения требует внимания к деталям, понимания целевой аудитории и умения ясно и убедительно выразить ценность продукта.

Успешное коммерческое предложение должно решать проблемы клиентов, подчеркивать преимущества товара или услуги, вызывать доверие. Важно адаптировать предложение под конкретные потребности клиентов, постоянно совершенствовать его.

Автор: Ксения Воловик, интернет-маркетолог, пишет на темы для предпринимателей

Откройте ИП без уплаты госпошлины и без визита в налоговую

Реклама

🚀 Регистрация бизнеса через сервис Деловой среды

Откройте ИП без уплаты госпошлины и без визита в налоговую

Открыть ИП онлайн

Поделиться

Оценить

5 баллов

Комментарии

Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы оставлять комментарии