Новые клиенты или высокие чеки: как грамотно увеличить прибыль в бизнесе

У бизнеса бывают слабые места, с которыми ничего не получается сделать. Но также есть точки роста, благодаря которым компания способна увеличить чистую прибыль и стать сильнее на рынке.

Подобными точками для компании могут стать:

Иногда увеличение цен, которое сопровождается улучшением качества продукта, дает кратное увеличение дохода компании.

Для каждой организации точки роста прибыли индивидуальны. Но можно дать общие рекомендации. Они касаются важных бизнес-процессов, при налаживании которых можно существенно вырасти в доходах.

Такой способ позволяет заметно увеличить прибыль, поскольку чем больше потенциальных клиентов обращаются в компанию, тем выше вероятность покупок продукции.

Привлекать онлайн-трафик в компанию можно следующими способами:

Входящий трафик позволяет расширять клиентскую базу, по которой затем можно запускать, например, email-рассылки.

Привлекать входящий трафик в компанию можно и офлайн:

При стабильном росте клиентской базы компенсируется естественный отток клиентов. Приходят новые, и объем продаж держится на том же уровне или даже растет.

Увеличение прибыли напрямую связано с конверсией: чем больше клиентов входит в воронку продаж, тем больше доход компании.

Чтобы обеспечить рост конверсии в воронке продаж, на предприятии следует:

Когда клиентам, которые уже совершили покупку, предлагают приобрести другие товары или услуги, это хорошо отражается на общей прибыли. Так компания повышает средний чек, пусть даже на несколько сотен рублей. Со стороны бизнеса на это почти не нужны вложения. Поэтому важно, чтобы менеджеры умели делать допродажи: up-sell и cross-sell.

Техника up-sell состоит в том, чтобы увеличить средний чек, предлагая более дорогой аналог. Например, когда человек уже почти выбрал, можно показать ему похожее, но с параметрами лучше и стоимостью выше. При разнице в стоимости 15–20% большинство соглашаются на покупку.

Техника cross-sell — это предложение дополнительного продукта к основному. Здесь важна невысокая стоимость второго товара, чтобы для покупателя чек сильно не вырос.

У ряда компаний издержки на этапах производства и доставки довольно большие. Если снизить их, то это положительно скажется на прибыли даже без привлечения новых клиентов.

Чтобы снизить издержки, можно сделать следующее:

Можно поднять прибыль благодаря повторным продажам. Когда человек приходит снова, чтобы купить еще раз, то приносит фирме дополнительную выручку. Это выгоднее, чем привлекать новых клиентов.

Чтобы увеличить прибыль при помощи повторных продаж, следует:

Важно проводить работу, направленную на возвращение клиента и увеличение его жизненного цикла. Такой показатель называется LTV. Хорошо показывают себя:

К примеру, салоны красоты могут в момент оплаты приглашать клиента записаться на повторную процедуру или через определенное время присылать сообщения с напоминанием.

Одна из частых рекомендаций для увеличения дохода — повышение цен на товары или услуги. Но для этого нужно вложить дополнительные средства, так как заранее понадобится:

Необязательно повышать стоимость резко. Можно увеличивать ее на 3–5%, удерживая расходы на прежнем уровне.

Часть клиентов, скорее всего, откажется от товаров или услуг компании, но будут и те, кто согласится платить больше. Придут и новые клиенты. Важно сосредоточиться на том, чтобы качественно работать с существующей базой. Это сгладит дискомфорт от новых расценок.

На прибыль влияет то, как в целом построена работа в отделе продаж. Важно обратить внимание на следующие факторы:

Рассмотрим эти пункты подробнее.

Когда воронки нет или она составлена плохо, бизнес существенно теряет в доходе. Если лиды поступают, но покупок нет, то сложно отследить, на каком этапе происходят потери.

В воронке продаж нужно детализировать путь клиента с момента обращения и до подписания договора или совершения покупки. На всех этапах надо замерять конверсию, чтобы оценить слабые места, когда потенциальный клиент не переходит на следующий этап. Проблема может быть в плохо составленном продающем скрипте или низкой квалификации сотрудника отдела продаж.

Можно повысить прибыль, если у каждого менеджера в отделе продаж будет стоять план. Выстраивать его следует с учетом глобальной цели компании по доходам: общую желаемую сумму поделить между сотрудниками. Чтобы все точно сделали план, а компания обязательно получила необходимый доход, стоит учитывать эффективность каждого работника.

Руководителю отдела продаж необходимо:

Чтобы работа менеджеров по продажам была эффективной, следует продумать регламент и стандарты общения с клиентами. А еще сформировать базу знаний с описанием:

Иными словами, стандартизировать задачи менеджеров.

Можно помочь сотрудникам повысить уровень работы с клиентами, периодически проводя собрания, на которых обсуждать успешные сделки.

Компания теряет прибыль, когда руководитель совершенно не контролирует менеджеров или, наоборот, контролирует слишком строго, даже жестко.

Лучше, когда отдел работает с CRM-системой, позволяющей упрощать сбор отчетности. Через CRM руководитель отдела или владелец бизнеса видит прибыль и косвенные метрики: средний чек, число клиентов.

Помимо сбора отчетности, важно проводить планерки, чтобы у каждого сотрудника был список задач на день, неделю, месяц.

Доход приносят целевые действия, которым менеджеры должны уделять как можно больше времени. Некоторые из них легко автоматизировать. Так, благодаря IP-телефонии можно быстрее набирать телефонные номера, а специалисты будут концентрироваться непосредственно на продажах.

Для эффективного роста дохода, привлечения новых клиентов и увеличения чеков можно использовать несколько из описанных выше методов, комбинируя их. Тогда получится вывести бизнес на новый уровень прибыли и повысить конкурентоспособность.

Автор: Ольга Лаврикова, специалист по контент-маркетингу и работе с ЦА