Когда продавец или менеджер в магазине знает, что сможет получить больше, если проявит инициативу, он будет активнее общаться с клиентами и помогать им решиться на покупку. Но откуда предпринимателю взять деньги для дополнительных поощрений и как выбирать сотрудников, которые получат бонусы? Деловая среда обратилась к Евгению Томилову, основателю сети магазинов «ЦИФРОСКУПКА», чтобы он поделился, как мотивирует сотрудников с помощью разных видов небольших денежных бонусов
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
От редакции
По результатам опроса в Telegram-канале Премиум, тема развития розничных магазинов оказалась одной из самых востребованных среди участников клуба Деловая среда Премиум, поэтому мы подготовили подборку идей и лайфхаков для розницы. Полную подборку вы можете найти здесь.
Содержание
Бизнес-хак
Комиссия с продажи акционных товаров за изначальную цену
Комиссия с продажи партнёрских товаров — например, сим-карт и карт рассрочки
Комиссия с продаж дополнительных услуг
Бонусный способ мотивации: покупка ваших товаров по сниженной цене или себестоимости
Задание: придумайте, как поощрять ваших сотрудников
О предпринимателе
Евгений Томилов — основатель сети магазинов подержанной техники «ЦИФРОСКУПКА» в Архангельске. Сейчас у Евгения три своих салона и шесть партнерских, а также благотворительный фонд помощи детям «Надежда на каждого».
Важно быть хорошим работодателям и делать всё, чтобы продавцам и менеджерам было интересно трудиться в компании. Для этого нужно постоянно подогревать интерес сотрудников приятными бонусами. Расскажу, какие идеи я реализовал в своем бизнесе.
Бизнес-хак. Платите сотрудникам комиссии с акционных и партнёрских товаров, а также с продажи дополнительных услуг. При этом желательно еще устраивать соревнования, чтобы выявлять самых результативных.
Комиссия с продажи акционных товаров за изначальную цену
Я часто провожу соревнования: кто быстрее сможет продать электронику со скидками по оригинальной цене, тот получит дополнительную комиссию. Получается, что деньги на поощрения сотрудники зарабатывают себе сами, потому что продают акционные товары по изначальной стоимости.
Например, после переоценки модель смартфона стала стоить 14 000 руб. вместо 16 000 руб. Я предлагаю сотрудникам продавать эти смартфоны по первоначальной цене — за 16 000 руб. — в течение недели. За каждую сделку я плачу человеку процент с продажи и бонус — 1000 руб. Продавцы работают активнее, и в итоге мы быстрее избавляемся от залежавшихся на складе гаджетов, а сотрудники сами зарабатывают себе бонусы.
Комиссия с продажи партнёрских товаров — например, сим-карт и карт рассрочки
Мы заключили партнёрство с сотовым оператором Tele2 и продаём в магазинах их сим-карты. С каждой продажи симки половину суммы получает бизнес, а половину я отдаю сотруднику, который её продал. То есть, если симка стоила 600 руб., то продавец получает 300 руб. и «ЦИФРОСКУПКА» — 300 руб., а Tele2 получает нового клиента.
Ещё мы предлагаем клиентам программу рассрочки от «Совкомбанка» — выдаём покупателям карту «Халва». Если продавец смог выдать покупателю карту рассрочки, то за саму выдачу и за предложение дополнительных услуг он может заработать 2000—2500 руб. Эти бонусы платит «Совкомбанк» за то, что мы продвигаем его карты: получается, сотрудники сами зарабатывают себе поощрения.
Комиссия с продаж дополнительных услуг
Новые ноутбуки и смартфоны нужно настраивать, и продавцы могут предложить клиентам настройку на месте. Например, установить программу, драйвер, приложение или настроить родительский контроль. Если продавец установил Windows, то забирает себе 50% от стоимости услуги.
Такая схема мотивации позволяет продавцам больше заработать, а ещё стимулирует их лучше разбираться в электронике. По опыту я знаю, что когда сотрудник сам возится с гаджетами, потом ему проще их продавать, ведь он лучше понимает их плюсы и минусы.
Бонусный способ мотивации: покупка ваших товаров по сниженной цене или себестоимости
Сотрудники «ЦИФРОСКУПКИ» могут раз в месяц купить товар любой стоимости по закупочной цене. Это позволяет человеку сэкономить большую сумму, потому что иногда гаджеты попадают в наш магазин уже с большим дисконтом.
Вот реальный пример: человек заказал на Озоне смартфон POCO X5 Pro за 27 000 руб. Потом случилось так, что ему резко понадобились деньги. Он взял фактически новый смартфон и принёс его в «ЦИФРОСКУПКУ», а мы выкупили гаджет за 16 000 руб. Потом его купил один из наших сотрудников, и в итоге сэкономил 9 000 руб.: новый в магазине стоит 27 000 руб., а ему обошёлся в 16 000 руб.
🎯 Не забывайте экспериментировать
Я постоянно придумываю новые варианты мотивации для сотрудников. К примеру, сейчас продавец получает по 1000 руб. в месяц за самое большое количество позиций в чеке и за самый высокий средний чек.
Задание: придумайте, как поощрять ваших сотрудников
Узнайте, как конкуренты в вашей сфере поощряют сотрудников. Если удачных идей не хватит, можно не ограничиваться только своей сферой — хорошие способы мотивации можно найти в любом бизнесе.
Соберите список из 10 идей и попробуйте примерить каждую из них к своему бизнесу. Подсчитайте:
– сколько денег вы будете тратить
– смогут ли сотрудники выполнять условия
– будет ли идея мотивировать сотрудников продавать активнееОставьте 5 самых подходящих идей и расскажите о них своему персоналу. Послушайте, что они скажут и как отнесутся к ним.
Тестируйте разные варианты. К примеру, Евгений постоянно ищет новые варианты мотивации и проверят их на сотрудниках — в любом случае все будут в выигрыше.
