Как устроен механизм формирования цены на товар

Структура цены товара состоит из следующих компонентов:

В расчетах себестоимости товаров учитывают следующие затраты:

Косвенные затраты делят на подвиды.

Условно-постоянные. Состоят из обязательных расходов предприятия. В перечне затраты на амортизацию оборудования, оплату работы административных кадров, начисления на аренду торговых площадей. Вид расходов в компаниях последовательно оптимизируют для уменьшения себестоимости изделий.

Частично-переменные. Увеличиваются пропорционально росту производства либо при расширении масштаба реализации товаров. В расходы включают отчисления на аренду складов, организацию грузоперевозок, оплату за вспомогательные операции.

Формула полной себестоимости включает затраты на закупку или изготовление и реализацию продукции.

Для магазинов вложения в организацию продаж содержат:

Наценкой является часть цены продукта. Показатель можно определить в денежном эквиваленте либо в процентах. Рассчитанная сумма позволяет компании получать доход и покрывать расходы на реализацию.

Уровень наценок различается для разных отраслей:

Есть разные виды наценок.

Базовая. Сумма от реализации единицы продукции. Наценка обеспечивает доходность предприятия.

Дополнительная. Приводит к изменениям базовой цены в связи с расширением требований потребителей. Наценку прибавляют к стоимости за увеличенный гарантийный срок, доставку, помощь в сборке, настройке техники.

Посредническая. Рассчитывается ритейлерами, дилерами для получения дохода за вклад в реализацию товаров.

В России есть социально-значимые группы товаров, размеры наценок на которые регулируются государством. В списке:

Не допускается наценка больше 30% на продукцию первой необходимости:

Устанавливая наценку, производитель должен определить:

Правила расчета наценок на разные виды продукции:

На формирование стратегий и размер итоговой цены продукции влияют:

Выделяют следующие популярные стратегии ценообразования.

Сезонная стратегия. Отличается непродолжительными сроками реализации, высоким потребительским спросом. Перед новогодними праздниками, в начале учебного года повышаются объемы продаж некоторых изделий: елочных игрушек, школьной формы, канцелярии, предметов декора. Многие компании-посредники увеличивают наценку в ограниченные периоды.

При расчете сезонной стоимости учитывают цены поставщика, число фирм-конкурентов, возможные колебания спроса. Неправильные расчеты приводят к финансовым потерям. Чрезмерный объем товаров превышает потребности покупателей.

По способу реализации товара. Стратегия ценообразования учитывает форматы магазинов. Наиболее затратной является офлайн-торговля, которая требует вложений в аренду площадей (складских, административных, торговых), доставку продукции до отдела, зарплату продавцов. На онлайн-площадках в стоимость не включают доставку, плату за амортизацию оборудования.

По месторасположению. Локация влияет на поток покупателей и количество точек рядом со сходным ассортиментом. При отсутствии прямых конкурентов в сфере торговли можно поднять цены выше среднерыночных.

При развитии торговой сети административные расходы снижаются, спрос повышается. Впоследствии появляется возможность варьировать стоимость. Повышать посещаемость магазинов можно, торгуя в том числе редкими товарами.

Выход на рынок с заниженными ценами. Стратегия привлечения покупателей вводится в розничных отделах на ограниченное время. Впоследствии при развитии сети магазинов цены корректируют до исходных, покрывающих затраты.

Политика ценообразования позволяет получить признание покупателей. Товарооборот ритейлеров повышается в краткосрочный период. Метод используют крупные холдинги. Впоследствии компании могут повышать цены.

Постепенное снижение цен. Стратегию используют для управления потребительским спросом, расширения базы клиентов. Метод востребован при реализации инновационных технологий, новых компьютерных программ, мобильных приложений, лекарственных средств.

Динамическое ценообразование. Метод предусматривает варьирование стоимости товаров в зависимости от статуса адресатов, времени и условий продаж. Некоторые изготовители реализуют товары в утреннее и вечернее время по сниженной стоимости.

Задача стратегии — повысить прибыль компании, расширить поток покупателей. Потребуется регулярное тестирование метода, внесение изменений в политику ценообразования.

Лидерство в издержках. Стратегия предусматривает получение высоких доходов при снижении себестоимости продукта. Компании уменьшают вложения на организацию бизнеса, доставку, оформление заявок покупателей.

Позиция низких затрат обеспечивает конкурентное преимущество компании. Стратегия позволяет снизить влияние поставщиков на розничные цены. Ее применяют при продаже товаров крупные ритейлеры.

Премиум-сегмент. Стратегическое решение используют при выводе на рынок нового технологичного продукта. Компании устанавливают высокие цены на товары с обновленным функционалом, эстетичным дизайном, из экологичных материалов. Продукцию позиционируют в маркетинговых кампаниях как предложение уровня премиум.

Психологическое ценообразование. Стратегия основана на побуждении клиентов эмоционально реагировать при покупке. Посетители часто выбирают в торговых отделах продукцию со стоимостью по сезонным акциям, на распродажах. Стратегия увеличивает поток посетителей, повышает прибыль компании.

Промо-кампания. Востребованная в ритейле стратегия ценообразования. Продукт предоставляют с высокой скидкой на непродолжительное время. Техника продвижения применяется при большом потоке потребителей.

Стратегию используют в интернет-магазинах. На площадках организуют распродажи, предлагают купоны, скидки на последующие покупки. Акции по снижению цены для пользователей ограничены по времени. Стратегия позволяет получить высокую прибыль за небольшой период.

Ценовой бандлинг. Продажа товаров по единой сниженной стоимости в комплекте, участие в акции двух поставщиков. В набор включают несколько сочетаемых по назначению продуктов, аксессуаров, устройств. Стратегию применяют для увеличения товарооборота, реализации остатков на складах, проведения партнерских программ.

Распространенные принципы работы с ценой:

Формируя цены на товары, бизнес нередко совершает типичные ошибки.

Ошибка 1. Не определять себестоимость товаров. Ее допускают небольшие изготовители и частные предприятия. При установлении стоимости по аналогии с конкурентными предприятиями без анализа расходов прибыль снижается, возможны последующие убытки компании.

Ошибка 2. Не учитывать затраты на рекламную кампанию. При расчетах цен в итоговую сумму требуется включать вложения в разработку стратегии продвижения торговой марки изделий.

Ошибка 3. Непродуманное снижение стоимости. Автоматическое уменьшение цен не повысит востребованности товаров. Изменения в ценовую политику вносят поэтапно.

Ошибка 4. Повышение стоимости может снизить число продаж, итоговую прибыль компании. При несоответствии установленных цен покупательскому спросу доходность организации снизится. Ценовые стратегии должны быть долгосрочными. Поправки в программы вносят с учетом позиционирования торговой сети на рынке.

Ошибка 5. Отсутствие корректировок в ценовой политике предприятия. При повышении себестоимости изменяется розничное предложение. В небольших торговых организациях потребителей заранее извещают об изменениях цен. Стоимость увеличивают при росте расходов компании, изменении экономической ситуации в стране.

Ошибка 6. Отказ от мониторинга компаний-конкурентов. Необходима регулярная проверка маркетинговых стратегий в других магазинах. При внедрении акций, бонусных программ поток покупателей растет, повышается доход предприятия.

Ошибка 7. Установление единой цены на категории товаров для клиентов с разным уровнем дохода. Для повышения спроса можно выпустить модификации продукта с дополнительной комплектацией, функциями и т.д.

Ошибка 8. Отсутствие программного обеспечения для расчетов ценообразования. Установка бухгалтерских программ на предприятии позволит своевременно определять допустимый уровень цен, корректировать и анализировать рабочие стратегии. В приложениях расчеты проводят оперативно, точно, снижая риск неточных оценок.

Ошибка 9. Необоснованное повышение стоимости на некоторые товары. По закону запрещено устанавливать стоимость выше предельно допустимой на фармацевтические препараты, хлебобулочные изделия и другие социально значимые товары. Неправомерное ценообразование может служить основанием для проверок и штрафов.

Ошибка 10. Отсутствие методологического подхода. На предприятии разрабатывают инструкции по ценообразованию. В документ вносят цели, инструменты, стратегии, тарифы и т.д. Комплекс правил содержит дополнительные параметры для оценки, частоту проверок (в месяц, полугодие), бизнес-ограничения, технические особенности расчетов, ключевые показатели фирмы.