Примеры триггеров в продажах

О чем речь? В повседневной жизни нас окружают десятки примеров триггеров, которые используются в продажах и маркетинговых кампаниях. Это психологические уловки, которые воздействуют на базовые эмоции человека (страх, любопытство, желание) и заставляют совершать определенные действия.

Как работают? Стоит в объявлении указать, что предложение ограничено по времени, как клиенты тут же спешат оформить покупку, чтобы оказаться в числе счастливчиков. Другой пример: «Этот товар уже купили 565 человек». — «Раз покупают, значит, что-то дельное, куплю и я». Так триггеры и работают.

Что такое триггеры в продажах и зачем они нужны 

Слово «триггер» (от англ. trigger — «спусковой крючок») сейчас постоянно упоминается в среде маркетологов. На нем построены почти все воронки продаж.

Психологи также используют этот термин, чтобы обозначить те стимулы, которые влияют на подсознательную часть личности и заставляют действовать определенным образом. Часто они возникают в негативных ситуациях. Например, у человека в замкнутом пространстве начался приступ неконтролируемой паники. Можно говорить о том, что тесное помещение стало триггером к проявлению страха.

Маркетологи же называют триггерами те приемы, которые заставляют потенциального покупателя совершить целевое действие, сделать заказ, оплатить покупку. Например, предложение с ограниченным сроком заставляет клиента не задумываться, а оплатить покупку прямо сейчас.

Фото: shutterstock

Еще слово «триггер» в маркетинге имеет и второй смысл. Это то первое действие клиента или то условие, при выполнении которого стартует заранее подготовленная последовательность событий.

Если покупатель заполнил корзину и отложил покупку, то ему будут приходить уведомления, что пора оплатить товар. Действие клиента стало триггером для автоматической системы рассылок напоминаний.

Если при скачивании книги о животных покупатель оставляет свою почту на сайте, то это может тоже стать примером триггера. На электронную почту ему начнут приходить предложения о похожей литературе или информационная рассылка по интересующей его теме.

15 примеров триггеров в маркетинге, которые работают безотказно

Для увеличения конверсии сайта используются фразы-триггеры, примером употребления которых являются рекламные слоганы. Глядя на такое особое сообщение, посетитель испытывает те вовлекающие эмоции, которые и нужны для продажи.

Страх и радость — это два самых популярных чувства, которые используют маркетологи. Человек может выполнить целевое действие из-за страха что-то потерять, пропустить или потому, что страстно желает получить что-то и испытать счастье.

Это простые, но работающие безотказно приемы. Вот еще несколько популярных триггеров продаж:

Эффект толпы

Фраза «много человек уже» работает как смысловая связка. Клиент проявляет больший интерес к продукту, если видит, что это что-то популярное на рынке. Также он испытывает некоторое беспокойство по поводу того, что может упустить то, что «есть у всех».

Примеры таких триггеров:

• 13 тысяч посетителей уже оценили наш сервис.
• Только сегодня мы продали две трети всех билетов на финал.
• За год наш квиз посетило более 4000 человек.
• 15 первых покупателей уже получили свою скидку в 15 % сегодня.
• Этот семинар слушали одномоментно более 2000 ученых.

Только до 17 января

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 17 января

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Немалые цифры впечатляют людей гораздо больше. Укрепить желание выполнить целевое действие помогут еще два триггера: дефицита и новизны. Их можно добавить, чтобы усилить эффект толпы.

Триггер дефицита

Один из самых популярных триггеров, который применяют рекламодатели. Человеку всегда будет страшно не успеть, если партия товара ограничена, а до окончания выгодной скидки остаются считанные дни. Лимит устанавливается и на количество товара или услуг. Ограниченным может быть и время предложения, например, сезонное меню.

Примеры рекламных фраз:

• У нас осталось только 6 билетов в одном секторе.
• Доступ к онлайн-уроку закрывается через 24 часа.
• Скидка в 50 % исчезает уже через неделю.
• Последние 3 места вы можете купить со скидкой 40 %.

Триггер новизны

Его можно использовать самостоятельно или также комбинировать с триггерами дефицита и эффекта толпы. Новизна всегда привлекает. Если же новинка вызывает большой интерес, но выпускается в ограниченном количестве, то такой прием очень эффективно повысит конверсию продаж.

Примеры триггеров новизны:

• Сегодня 312 клиентов успели попробовать нашу новую позицию меню.
• Новую модель телефона раскупили, как горячие пирожки! Из партии в 100 штук осталось всего 4.
• Нашу последнюю статью уже опубликовали в 12 интернет-изданиях. Читай на нашем сайте.
• Новый улучшенный тренинг для женщин стартует уже через 2 дня.

Триггер простоты

Если вы дарите надежду, что облегчите тяжелую жизнь клиента, так как понимаете его проблемы и знаете эффективное решение, то это может стать отличным основанием для триггера. Главное в таком обещании — сделать его работающим и не оставить клиента разочарованным. Пусть ваши решения будут на самом деле действенными, простыми и понятными.

Примеры:

• Понятный калькулятор для расчета выплат по ипотеке.
• Простой тест, который поможет вычислить ваши ошибки как инвестора.
• 12 шаблонов для рекламы на все случаи жизни.
• Тест-опросник для беспроигрышного выбора подрядчика.

Триггер жадности

Как и дефицитарный, триггер психологически очень сильно влияет на людей. Никто не хочет упускать «халяву». Если есть хоть малейшая возможность получить что-то просто так, то человека захлестывают эмоции совершенно разного толка: радость от возможного обладания товаром и страх потерять выгоду, если промедлить. Триггер жадности идеально работает в связке с любым ограничением по сроку или стоимости.

Фото: shutterstock

Примеры употребления:

• 90 % скидки только на последние 5 билетов.
• Бесплатный доступ в наш канал открыт последние 24 часа.
• Посети выставку бесплатно на этих выходных. Обычная стоимость — 4000 рублей.
• Осталось только 3 товара со скидкой 60 %. Обычная стоимость — 13 000 рублей.

Триггер предвкушения

Ожидание момента радости от сэкономленной крупной суммы всегда хорошо работает, поэтому этот триггер легко сочетать с триггером жадности. Предвкушение получения популярного в широком кругу покупателей товара тоже очень велико. Всегда можно добавить дополнительный бонус в виде лимитированности партии, и продажи возрастут.

Примеры:

• Всего 3 дня до старта марафона. Осталось 6 мест.
• До глобальной распродажи осталось 2 дня. Только в эту субботу скидки до 80 %!
• Через 8 дней примите участие в распродаже и сэкономьте до 60 %.
• Товар по предзаказу с большой выгодой! Получите свой смартфон уже через 2 недели, сэкономив до 20 %.

Триггер уникальности

Персональные обращения к аудитории помогают захватить внимание клиента. Часто маркетологи употребляют в текстах слова, говорящие о роде деятельности, городе проживания или профессии их потенциального клиента. А если к такому обращению присоединить эксклюзивное предложение, то оно сработает более эффективно. Это можно усилить триггером жадности, чтобы подарить не только чувство уникальности, но и дать персональную значительную скидку для клиента.

Примеры триггера уникальности:

• Новый курс для маркетологов «Продажи — это просто».
• Закрытая секция заседания с бизнес-коучем для предпринимателей из Москвы.
• Мы дарим возможность для тройки лучших по итогам теста.
• Для любителей отдыха в Азии скидка 20 % на туры в Таиланд.

Триггер экспертности

Легко использовать, если вам есть, что показать. Образование, диплом, сертификаты, регулярное повышение квалификации — это все послужит доказательством ваших знаний и многолетнего труда в профессии.

Примеры:

• За три года мы возвели 92 коттеджа из бруса.
• Наше агентство стоит на первом месте в рейтинге по Москве.
• 100 % написавших отзыв оценили нас положительно в этом году.
• Получено 12 патентов на наши уникальные изделия из керамики.
• 5 звезд на Яндекс.Маркете уже 2 года!
• В клинике принимают только врачи с ученой степенью.

Триггер мгновенного эффекта

Нет ничего более ценного, чем моментальное решение возникшей проблемы клиента. Предложение, эффект которого наступит сегодня, а не через неделю, даст гораздо большую конверсию. При условии дефицита этот оффер сработает также хорошо.

Примеры фраз:

• Конверсия вырастет вдвое, если вы потратите одну минуту на установку нашего приложения.
• Два клика — и скидка 40 % ваша.
• Подпишитесь на рассылку и сразу получите лучшие решения для дизайна гостиной в 2024 году.

Триггер узнаваемости

Если у вас очень специфичная или небольшая целевая аудитория, то определенные слова, сленг, конкретные персонажи помогут привлечь тех, кто понимает, о чем речь. В рекламе можно использовать людей, которые знакомы только аудитории: лидеров мнений, специалистов отрасли.

Примеры:

• Простой квиз поможет перестать сливать бюджеты на Директ.
• Как торговать с плечом на медвежьем рынке, расскажем в эту субботу.
• Отчетность от наших бухгалтеров такая же белая, как вечеринка Пи Дидди.
• Один клик, и 10 лучших триггеров для увеличения конверсии у тебя.

Триггер доверия

Ваши покупатели хотят получить гарантии, покупая товар или услугу. Как и в случае триггера экспертности, лучше придать значимости через конкретные цифры.

Примеры таких слов-триггеров:

• За 3 года работы ни одной жалобы на подрядчиков.
• 2 года гарантии на все товары.
• Бесплатное обслуживание 15 месяцев после покупки.
• Гарантия возврата полной суммы в любой день обучения.

Триггер любопытства

Теории заговоров, мировые тайны всегда манят клиентов. Если дать понять людям, что они узнают что-то интересное и таинственное, то они будут готов закрыть сделку. Вместе с триггером дефицита работает почти безотказно.

Фото: shutterstock

Примеры таких фраз:

• Секретный тринадцатый квиз только для получивших эту рассылку.
• Через 2 дня подарим секретный приз рандомному подписчику.
• Эта редкая методика поможет повысить конверсию за 10 минут в день.

Триггер развлечения

Желание веселья всегда перевешивает, если есть возможность не работать. Все это дополнительно можно усилить беспроигрышной лотереей или бесплатным призом. Именно поэтому геймифицированный контент давно является трендом рекламной отрасли.

Примеры таких триггеров:

• Стирайте защитный слой и выигрывайте новый смартфон.
• Покрутите барабан, чтобы выиграть максимальную скидку.
• Бесплатное посещение лекции за 80 % правильных ответов теста.

Триггер отталкивания

Ограничения наш мозг воспринимает тяжело. Поэтому запретное всегда будет казаться более желанным для приобретения. Делать это в текстах можно напрямую.

Примеры триггеров отталкивания:

• Не ходи на квест в Хеллоуин! У тебя сдадут нервы.
• Не читайте эту рассылку, если не готовы узнать правду.
• Не смотрите этот ролик.
• Не кликайте на ссылку.

Триггер страха

Триггер, буквально основанный на природных инстинктах. Когда мы представляем ужасную для себя картину, а кто-то тут же предлагает выход из ситуации, то мы предпочтем быстро решить проблему с чужой помощью.

Примеры:

• Эти 5 ошибок могут стоить вам жизни.
• Компетентный адвокат не позволит вам потерять все ваши деньги.
• Прочтите статью, чтобы не потратить деньги на услуги риэлторов впустую.

6 не менее эффективных триггеров продаж

Социальное одобрение

Популярный триггер в настоящее время. Здесь бренд взывает к тем, кто считает себя частью социума. Клиент часто хочет вести социально одобряемый образ жизни и участвовать в общественных начинаниях. В бизнесе можно получить результат, если продвигать подобные инициативы и делать их частью своей миссии как компании.

Примером такого триггера социального одобрения может быть акция в магазине, где каждые 10 % чека бренд отчисляет на благотворительность, а в конце месяца предоставляет официальное доказательство и отчет о проделанной работе. Так все покупатели чувствуют себя причастными к большому хорошему поступку без дополнительных усилий и вложений. Предприниматели используют разные методы: отчисляют часть денег с чека в фонды, помогают приютам, обещают садить деревья за покупку на определенную сумму.

Благодарность

Этот триггер работает по принципу «вы нам, а мы вам». Сюда можно отнести подарки, бонусы, кешбэки, которые начисляют клиенту за исполнение целевых действий и лояльность к бренду. Так компания налаживает дружеские отношения с постоянными покупателями, чтобы они вернулись снова для использования подарка.

Красота

Красивые картинки хорошо работают в областях food-, beauty- и fashion-индустрии. Привлекательное меню или фото «до» и «после» будут эффективны в таких рекламах. Визуализация красивой сервировки, идеального макияжа или подтянутой фигуры заставляет клиента стремиться к получению такой же вещи или услуги.

Туристический бизнес тоже можно представлять через триггер красоты. Обещание лучшего отдыха на берегу океана под пальмой лучше сопроводить изображением белого песка и бирюзовой воды, чтобы клиенту было понятно, что его ждет во время отпуска.

Провокация

Такие триггеры работают не для всех. Часто молодежная аудитория следит за повесткой и готова «вестись» на провокацию. Бренду нужно ежедневно следить за мировыми событиями, чтобы быть в курсе и создавать вирусные креативы. Популярные темы, цитаты, реакции будут работать на привлечение внимания. Однако всегда нужно чувствовать некую грань в провокативных действиях и креативах, чтобы за них не пришлось извиняться и привлекать внимание таким негативным образом.

Мемы

Популярные или хорошо всем знакомые мемы — это еще одна возможность привлечь покупателя, который понимает, о чем идет речь, и которому такой вид креатива близок. Здесь также важно следить за тенденциями и знать современные направления для создания привлекающего контента.

Доказательства

Бренду важно, чтобы гость видел одобрение других покупателей. Здесь используются отзывы, счетчики довольных клиентов, сертификаты качества и другие подтверждения. Этот триггер можно использовать с «эффектом толпы». Много довольных пользователей приведут еще больше, если расскажут о том, как хорош продукт бренда.

Часто задаваемые вопросы о триггерах в маркетинге 

Как работает триггер «До и после»?

Это лучший триггер для сферы услуг, особенно бьюти и фитнес. Клиенты часто могут использовать «после» как референс для своих будущих изменений.

• Триггер результата как пример может визуально представить конкретные изменения.
• Мотивирует начать клиента действовать.
• На реальных примерах видно, что качественный продукт работает.

Что такое триггер общих ценностей?

Он создает эмоциональную связь с клиентом и укрепляет доверие. Бренд утверждает, что их с покупателем ценности очень близки. Близость можно создать на основании социальной ответственности, заботы о природе, животных, ценности красоты, гармонии, здоровья и так далее.

• Клиент отдаст предпочтение бренду с похожими на свои ценностями.
• Общие ценности придают особую значимость товару.
• Создавая общие ценности, компания повышает лояльность покупателя. К таким производителям чаще возвращаются за сервисом или новой покупкой.

Как нужно использовать триггеры в продажах?

Нет конкретного списка того, что сработает для той или иной рекламной кампании. Каждая целевая аудитория, ситуация, продукт требуют индивидуального подхода. Один товар можно представить для двух разных аудиторий привлекательным образом так, что его захотят купить и те, и другие.

Работу лучше начинать с составления портрета покупателя. Так можно обнаружить его путь до покупки, потребности, выяснить, как выглядит и ведет себя клиент из целевой аудитории. Исходя из всего этого подбираются и триггеры продаж.

Когда вы используете триггеры, важно помнить три пункта:

• В одном сообщении — один триггер.
• Никогда не сообщайте ложную информацию в триггере.
• Точные цифры и факты будут работать лучше, чем эфемерные обещания.

Триггерные фразы — популярный и работающий способ повысить продажи. Прежде чем использовать триггеры, нужно хорошо исследовать целевую аудиторию, чтобы точечно применять нужные слова.

Все перечисленное усиливается интерактивами и простыми квизами. Покупатель дает реакцию на триггер и тут же может заполнить форму заявки или предварительной записи. Это увеличит конверсию в любой воронке продаж на всех ее этапах.