Маржинальность и наценка: в чем разница и как считать

Знаете ли вы разницу между маржинальностью и наценкой? Сможете назвать маржинальность своего бизнеса? Как с помощью наценки и маржинальности установить правильную цену на свой продукт?

С помощью этой статьи вы раз и навсегда усвоите разницу между маржинальностью и наценкой и узнаете, как они влияют на спрос и ценообразование.

Когда вы только начинаете свой бизнес, вы устанавливаете цену на товар или услугу. Начинающие предприниматели для простоты назначают цену на основе среднерыночного значения.

Но ориентироваться только на среднюю цену на рынке опасно. Возможно, у конкурентов есть скрытые преимущества или они готовы какое-то время продавать в убыток, чтобы набрать клиентскую базу и завоевать долю рынка. Из-за этого цена может не покрывать себестоимость, и даже при больших продажах бизнес будет терпеть убытки.

Прежде, чем мы перейдем к понятиям маржинальность и наценка, разберемся с себестоимостью. Только зная себестоимость своего продукта, вы можете назначить цену, добавив наценку, и рассчитать маржинальность.

Себестоимость: расчет для производства, продаж и услуг

Себестоимость — сумма всех расходов на производство и продажу товаров или оказание услуг. Если цена не покрывает себестоимость, бизнес работает в минус: теряет деньги на каждой продаже.

Себестоимость на производстве

Пример. Компания «Марка» поставляет металлопрокат. В себестоимость закладывают все расходы на ресурсы: сырьё, электроэнергию, амортизацию оборудования. А также заработную плату сотрудников и административные расходы, например, аренду. Расходы по каждому виду продукции делят на количество произведённого товара, и так получают себестоимость за штуку.

Читайте также

8 способов найти стартовый капитал

Например, расходы на 100 000 рифлёных арматур составили 5 000 000 ₽. Себестоимость единицы = 5 000 000 ₽ / 100 000 = 50 ₽. Значит, компания не может продавать товар дешевле, чем 50 ₽ за штуку.

Себестоимость в продажах

Компания Generation перепродаёт дизельные генераторы для частных домов. Продукцию закупают у производителя в Европе, а в России продают оптом строительным бригадам и в розницу — частным покупателям. В себестоимость включают стоимость товара у поставщика, комиссии продавцов и административные расходы.

Допустим, Generation закупает генератор за 50 000 ₽ и закладывает 10 000 ₽ на комиссию продавцу и прочие расходы. Тогда продавать товар дешевле, чем за 60 000 ₽ — значит работать в убыток.

Себестоимость в услугах

Салон красоты «Амазонка» оказывает косметические и косметологические услуги: макияж, маникюр, чистку лица, пилинг, эпиляцию, массаж. В себестоимость включают расходные материалы, оплату труда мастеров и администратора, коммунальные расходы и аренду. Для каждой услуги есть норма — сколько должно быть израсходовано материала и сколько времени мастер может на неё потратить.

Получается, себестоимость услуги = стоимость материалов + стоимость времени мастера + прочие расходы. Если себестоимость маникюра составит 1000 ₽, то салону невыгодно предлагать эту услугу дешевле, чем за 1000 ₽.

Цена на товар или услугу не должна быть ниже себестоимости, но, если приравнять одно к другому, то предпринимательская деятельность не будет иметь смысла: компания расплатится с поставщиками, сотрудниками и государством, но останется без прибыли. Так что, чтобы выставить цену, к себестоимости добавляют наценку.

Наценка

Наценка — это добавка к себестоимости, в зависимости от которой формируется итоговая цена. Она обеспечивает бизнесу доходность — именно за счёт наценки бизнес получает прибыль, а не просто работает в ноль.

Только до 22 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 22 ноября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Посчитаем наценку для знакомых примеров:

«Марка» продаёт одну арматуру за 120 ₽.

Наценка = Цена − Себестоимость = 120 ₽ − 50 ₽ = 70 ₽.

Generation продаёт генератор за 95 000 ₽.

Наценка = 95 000 ₽ − 60 000 ₽ = 35 000 ₽

Маникюр в «Амазонке» обойдётся клиенту в 1800 ₽.

Наценка = 1800 ₽ − 1000 ₽ = 800 ₽.

Обратите внимание

Это опорные примеры, а не рекомендация по формированию наценки. Размер наценки может меняться в зависимости от ниши, ситуации на рынке и особенностей продукта.

Маржинальность

Маржа — тоже разница между ценой и себестоимостью, то есть, в абсолютных значениях маржа и наценка равны.

Но часто в бизнесе эти показатели считают в относительных значениях. Тогда наценкой называют разницу между ценой и себестоимостью, делённой на себестоимость. А маржинальностью — разницу между ценой и себестоимостью, делённой на цену:

Наценка = (Цена − Себестоимость) : Себестоимость × 100%

Маржинальность = (Цена − Себестоимость) : Цена × 100%

Поэтому наценка, выраженная в процентах, может принимать любое значение от 0% до бесконечности. А маржинальность не может превышать 100%, как сильно бы вы не увеличивали цену. Посчитаем эти показатели для наших примеров.

«Марка»:

Наценка = (120 ₽ − 50 ₽) : 50 ₽ × 100% = 140%

Маржинальность = (120 ₽ − 50 ₽) : 120 ₽ × 100% = 54%

Generation:

Наценка = (95 000 ₽ − 60 000 ₽) : 60 000 ₽ × 100% = 58%

Маржинальность = (95 000 ₽ − 60 000 ₽) : 95 000 ₽ × 100% = 37%

«Амазонка»:

Наценка = (1 800 ₽ − 1 000 ₽) : 1 000 ₽ × 100% = 80%

Маржинальность = (1 800 ₽ − 1 000 ₽) : 1 800 ₽ × 100% = 44%

Читайте также

Организационная структура предприятия: какие задачи решает

Знать маржинальность нужно, чтобы понимать, какую часть выручки бизнес оставляет себе. Это помогает управлять скидками: если предприниматель знает, что маржинальность — 30%, значит, он может дать скидку 20% или 25%, но никак не 35%.

В зависимости от маржинальности, товары делят на высокомаржинальные, среднемаржинальные и низкомаржинальные:

Высокомаржинальные товары — продукты и услуги с наценкой больше 100%. Часто это брендовые или высокотехнологичные товары, эксклюзивные услуги. Бизнес может позволить себе продавать меньше таких товаров, потому что больше зарабатывает на каждом.

У среднемаржинальных товаров наценка около 50%. К ним относят бытовую технику, стройматериалы, электронику. В этой сфере более высокая конкуренция, на каждой отдельной сделке бизнес зарабатывает меньше, но, как правило, совершает больше сделок.

Наценка низкомаржинальных товаров ещё меньше — 10–20%. Это, например, бытовая химия, детское питание, бакалея. В этой сфере самая высокая конкуренция и самые высокие объёмы продаж, поэтому бизнес может позволит себе зарабатывать меньше на каждой единице товара.

Если предприниматель знает маржинальность своего бизнеса, то может сравнить себя со средним по рынку и понять, эффективно ли он подошёл к процессу ценообразования. Если ваши показатели ниже, чем у конкурентов, но нет возможности поднять цены, стоит задуматься, как можно оптимизировать себестоимость.

Закрепим

Цена на товар или услугу не должна быть ниже себестоимости, которая складывается из расходов на производство и продажу. Разницу между ценой и себестоимостью называют наценкой, она показывает, сколько бизнес зарабатывает на каждой сделке. Кроме наценки выделяют также маржинальность, она показывает выгоду от продажи, но не в абсолютном значении, а в относительном.

Материал основан на следующих источниках:

• Еремашвили А. А., Ерохина В. Н. Маржинальный анализ как основной инструмент управления финансовым результатом коммерческой организации //Калужский экономический вестник. – 2020. – №. 3. – С. 32-34.
• Тхамокова С. М. ТОРГОВАЯ НАЦЕНКА: ПРАВИЛА РАСЧЕТА //Инновационные тенденции развития российской науки. – 2021. – С. 367-370.
• Зубко Е. И. Использование метода маржинального дохода в торговых организациях //Потребительская кооперация. – 2014. – №. 2. – С. 43-48.