- Понятие косвенных продаж
- Задачи и функции косвенных продаж
- Преимущества и недостатки косвенных продаж
- Виды и пути реализации косвенных продаж
- Примеры косвенных продаж
- Часто задаваемые вопросы о косвенных продажах
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Это какие? Косвенные продажи – это стратегия, предполагающая привлечение третьих сторон, например, дистрибьюторов, перепродавцов и партнеров, для того чтобы продвигать и распространять товары или услуги.
Почему выгодны? Преимущество косвенных продаж заключаются в возможности быстрого доступа к новым рынкам и клиентским базам без необходимости создания собственной обширной сети. Компании сосредотачиваются на улучшении своих продуктов, в то время как партнеры берут на себя задачу активного продвижения и логистики.
Понятие косвенных продаж
Исходя из каналов распределения и вида привлечения посредников, продажи бывают косвенные и прямые. В последних принимают участие две стороны – покупатель, производитель. Отношения между ними возникают в процессе сотрудничества крупного потребителя и производственной компании. Партии продукции реализуются внушительные.
Косвенными называются продажи, идущие с привлечением посредников. То есть изготовитель сначала продает товары организациям, которые затем реализуют их потребителям или прочим фирмам.
Основные характеристики косвенных каналов сбыта:
- производственные компании не способны установить хорошую взаимосвязь с конечными потребителями, так как действуют через посредников;
- качественный контроль работы посредников отсутствует, но издержки производителей низкие;
Читайте также
- вариант подойдет только для массовой и простой продукции;
- способ предпочтителен для розничной торговли;
- потребители могут находиться в разных регионах страны.
Часто косвенные продажи выполняют организации, выпускающие продукты питания. Они сотрудничают с торговыми и оптовыми фирмами, поставляют продукцию в разные части страны.
Задачи и функции косвенных продаж
Если перед компанией стоит задача реализовать продукцию широкой аудитории, без посредников ей не обойтись. Они будут решать ряд задач:
- Уменьшение разницы между временем производства и потребления. Некоторые товары имеют сезонный характер. Посредники должны уметь продавать их, например, делая на них скидки.
- Предоставление клиенту информации о товаре.
- Баланс между предложением и спросом. Изготовитель часто выпускает большое количество продукции, в итоге предложение превышает спрос. Проблема решается посредниками – они скупают часть продукции, а после продают ее.
- Транспортировка товара до потребителей, которые находятся в разных частях мира.
Основные функции посредников:
- формирование ассортимента;
- транспортировка товара;
- проведение рекламных кампаний;
- принятие на себя рисков;
- инвестиции;
- хранение продукции.
Преимущества и недостатки косвенных продаж
Прямые и косвенные продажи имеют свои плюсы и минусы. Рассмотрим положительные черты последних:
- Больше торговых точек, то есть можно расширить число потенциальных покупателей, охватить внушительную территорию.
- Уменьшение трат на продвижение продукции, создание рабочих мест.
- Повышение узнаваемости бренда, товаров, и, как следствие, рост объемов сбыта.
Минусы косвенных продаж:
- От того, как ведут себя посредники, общаясь с покупателями, зависит репутация компании. Отслеживать, как это происходит, нет возможности.
- Отложенный платеж. Деньги за сбыт поступают не сразу – на это дается до 30 суток.
- Крупные посредники всегда стремятся получить товар по низкой цене. В ряде случаев производитель может нести убытки, получать низкую прибыль или работать в ноль.
- Придется платить за «аренду полки». Обычно это не только официальная сумма магазину, но и деньги за услугу менеджера по закупкам.
Виды и пути реализации косвенных продаж
Что это такое – косвенные продажи, понятно. Но они бывают разных видов, с этой информацией также следует ознакомиться.
- Реализация товаров и услуг через дистрибьюторов.
Работа их и дилеров похожа. Но есть отличие. Дистрибьютор реализует товары оптовым фирмам и розничным компаниям-ритейлерам. В итоге у него объем продаж значительно возрастает. Он выступает посредником между компанией-производителем и дилером, но иногда может случаться и обратная ситуация.
- Мерчандайзинг.
Реализация товара основана на его расположении в торговом зале, которое определяет мерчандайзер, то есть представитель торговой компании.
- Реализация товаров через сеть дилеров.
В качестве посредника выступает дилер – компания, которая покупает продукцию оптом у производителя, а после занимается розничной торговлей. Он в полной мере отвечает за качество товаров, так как является официальным представителем фирмы. Прибыль дилерской компании состоит из разницы стоимости, по которой была продана продукция, и цены закупки товаров. В цепочке может быть и субдилер – он тоже официальный представитель дилера.
- Франчайзинговая деятельность.
Сторонняя фирма арендует за некоторую стоимость бренд производителя. Особенности его использования прописаны в регламенте. Так, «Макдоналдс» стал популярен по всему миру именно благодаря франчайзингу.
Примеры косвенных продаж
Маркетологи утверждают, что есть некие способы, позволяющие получить продавцу весомую прибыль. Рассмотрим некоторые из них:
Реализация в один шаг
Если продажи прямые, товар покупатель получает, заказывая его через интернет или приобретая в магазине. Для примера:
- Юридическая фирма оказывает услуги населению недорого.
- Завоз новой итальянской косметики. Спешите приобрести со скидкой в 10 %.
- 3 месяца изучения английского языка всего за 150 долларов.
Поэтапная продажа
Начинается все с предложения получить какую-либо услугу, продукцию бесплатно. Для примера:
- Регистрация на бесплатный вебинар «Желаете стать маркетологом?». Подпишитесь на наш сайт и получите доступ к вебинару.
Если встреча пройдет интересно, часть людей захотят получить курс полностью.
- Скачайте книгу совершенно бесплатно. После скачивания человек получает сообщение, что на сайте за символическую плату можно получить лучшие печатные новинки.
Сильная бесплатная версия позволит заинтересовать покупателя. В противном случае маркетинговый ход будет бесполезным. В качестве бесплатного продукта можно предоставить подарок, информацию, пробный доступ, аудит. Для примера:
- Подарок.
Допустим, вы имеете магазин электроники. Все, кто оставят отзыв, могут рассчитывать на бонусные рубли. Но потратить их можно будет только в этом магазине. Основная цель – сделать клиента покупателем, желательно – постоянным.
- Бесплатный аудит.
Допустим, вы определяете сайт для разбора. Для этого готовится документ, в котором прописывается, чем хорош указанный веб-ресурс, какие есть минусы, что нужно сделать для наращивания числа клиентов.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Маркетологи делают себе рекламу, показывая профессионализм. Клиент понимает, что над его сайтом нужно работать. Он принимает решение обратиться в фирму, которая уже изучила его веб-ресурс. Начинается сотрудничество.
- Пробная версия продукта.
Допустим, фирма обучает виндсерфингу. Она предлагает разные занятия – практика, теория. Стоимость обучения равна 500 долларам. Есть бесплатные занятия для новичков. Так собирается целевая аудитория, которая в дальнейшем может купить целый курс.
Часто задаваемые вопросы о косвенных продажах
Роль посредников в проведении косвенных продаж?
В этом процессе посредники исполняют спектр задач. Именно от них зависит успешность реализации товаров. Реселлеры регулируют количество спроса и предложения. Они определяют, когда наиболее выгодно будет сбыть продукцию, вне зависимости от сезона. Они способны продать товар на любой территории, даже если поставщик сильно удален.
В чем разница между косвенными и прямыми продажами?
Если сбыт прямой, изготовитель реализует свою продукцию сам. Сделать это он может оф- или онлайн. В процессе косвенных продаж участвует посредник. Он распространяет информацию о товаре, консультирует клиентов, утверждает сроки доставки, принимает платежи.
Посредники информируют потребителя обо всех особенностях продукта. Они могут заниматься и хранением товара на складе, и его доставкой. Реализация и логистика продукции – работа реселлеров.
Зачем разрабатывается стратегия продаж?
Так называют план сбыта: он дает понять, чем следует руководствоваться, в каком направлении идти, какие результаты выставлять линейным сотрудникам в KPI. Стратегия не подразумевает наличие определенных шагов к итогу, но она должна показать конкретные результаты.
Многие фирмы уделяют косвенным продажам большое внимание. Ведь они дают возможность нарастить прибыль, расширить свое влияние на рынке, не затрачивая большое количество средств. Партнерские сети – возможность сосредоточиться на основных задачах. В это время реселлеры и дистрибьюторы рекламируют продукцию, доставляют ее до покупателя.
Читайте также
Но чтобы модель работала, нужно поддерживать хорошие отношения с партнерами, планировать свои действия, вести контроль качества работы сети. Умение хорошо управлять косвенными каналами продаж позволит получить конкурентное преимущество на рынке.
