Как рассчитать емкость рынка

Емкость рынка показывает потенциальный спрос на товары или услуги за фиксированный интервал времени. Не следует путать термин с объемом рынка, показывающим фактическую реализацию продукции за день, неделю либо месяц.

Что такое емкость рынка

Емкость рынка позволяет оценить способность целевой аудитории приобрести предлагаемые товары или услуги. Параметр часто сужают до рамок отрасли или направления. Например, предприниматель может узнать потребность в парикмахерской в отдельном районе города или установить спрос на услуги в сфере IT в пределах области. Иными словами, емкость рынка показывает, сколько товаров или услуг могут купить потребители определенного региона.

Для отражения емкости рынка применяют несколько единиц измерения:

• количество единиц товара, которые можно продать клиентам;
• долю рынка, которую может занять компания;
• количество денег (выручка или прибыль), которые теоретически получит компания по факту продажи товаров или услуг.

Зачем нужно вычислять емкость

Емкость рынка позволяет:

• оценить количество клиентов, заинтересованных в товаре или услуге;
• оценить уровень конкурентной борьбы в выбранном секторе деятельности;
• разработать правильную маркетинговую политику, которая позволит достичь заданных показателей или повысить конкурентоспособность предприятия.

Только до 22 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 22 ноября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Пример

Предприниматель открывает маникюрный салон. Предварительно он оценил емкость рынка – выяснил, что в месяц услугой может воспользоваться 500 человек, то есть порядка 15 человек в день. Соответственно, достаточно открыть 1 салон с двумя–тремя столами.

Анализ емкостей рынков позволяет определить количество потенциальных клиентов на основе официальной статистики. Чтобы повысить точность расчетов, можно при расчете учесть дополнительные индикаторы (например, инфляцию).

Узнав емкость, предприниматель получает общую информацию о положении конкурентов на рынках, может определить позицию компании на фоне других брендов. Дальнейший анализ сведений позволяет оценить долгосрочную рентабельность работы в выбранной нише.

Три вида емкости рынка

1. Фактическая емкость рынка – отражает текущий спрос на продукцию, то есть на момент расчета.
2. Доступная емкость – позволяет определить, какой объем спроса способно удовлетворить предприятие. При расчете учитывают имеющиеся производственные, технологические или людские резервы. Рассчитывая доступную емкость, компания сужает фактический объем рынка, ведь она ориентируется не на всех пользователей, а лишь на тех, кто способен купить ее продукцию.
3. Потенциальная емкость – при расчете берут максимальный спрос на предлагаемую продукцию на рынке. Значение рассчитывается с учетом того, что все потенциальные потребители знают и пользуются данным товаром или услугой. Для повышения точности расчетов используют данные за 6 или 12 месяцев.

Пример

Предприниматель реализует электрические зубные щетки. Он решил определить емкость рынка в количестве потребителей.

Фактическая емкость рынка – это все люди, которые уже пользуются электрическими зубными щетками. Например, можно провести опрос и выяснить, какая доля опрошенных пользуется этим прибором.

Читайте также

8 способов найти стартовый капитал

Доступная емкость рынка – это целевая аудитория, для которой планирует работать компания. Например, это мужчина или женщина от 20 до 50 лет, с определенным уровнем дохода.

Потенциальная емкость рынка – это потенциальные потребители электрических щеток, то есть те, кто сейчас пользуется обычными, но в перспективе готов приобрести более современный прибор.

Какие показатели нужно определить до начала расчетов

Перед тем как начать рассчитывать емкость рынка, необходимо определить такие параметры.

Таблица. Показатели для расчета емкости рынка

Параметр	Комментарий
Время	За какой период времени будет изучаться аналитика. Большинство экспертов считает, что нужно брать короткие отрезки, например, квартал или полугодие. Для сезонного бизнеса применяют укороченные интервалы (например, месяц), соответствующие времени реализации продукции или услуг
География	В пределах каких географических границ будет вестись расчет. Например, можно выбрать регион, столицу региона, областной город или даже мелкий населенный пункт
Целевая аудитория	Кто заинтересован в покупке товаров или услуг. Для повышения точности определения емкости рынка необходимо сузить круг клиентов
Единица измерения	В каких единицах будет оцениваться емкость рынка – деньги, объем продукции
Частота потребления товара	Информацию получают на основе анкетирования или действующих общепринятых норм. Например, срок службы зубной щетки 3 месяца, а хлеб покупают ежедневно
Источники информации	Откуда будет собираться информация для оценки емкости рынка

Как собрать необходимую информацию

Открытые источники. Государственная статистика в той или иной сфере, финансовая отчетность компаний, статистика экспорта и импорта.

Опрос потребителей. Можно организовать социологический опрос или провести анкетирование потенциальных клиентов (целевой аудитории).

Результаты маркетинговых исследований. Можно приобрести готовые исследования, которые делают различные крупные компании.

Нормы потребления. Например, Минздрав России регулярно публикует нормы потребления продуктов питания, что позволяет высчитать емкость рынка в отдельном городе или регионе.

Что еще нужно учитывать в расчетах

1. Динамика спроса. Она может меняться на протяжении года или сезона. Например, елочные украшения востребованы на протяжении ноября и декабря, а продажи подарков выше в феврале и марте, затем падают до наступления новогодних праздников.
2. Качество и технические параметры продукции. Так, производство дорогих продуктов питания должно опираться на наличие целевой аудитории, готовой приобретать подобный товар. При выпуске дешевых товаров учитывают изменение состава аудитории и уменьшение объема рынка за счет людей, не заинтересованных в таком виде продукции.
3. Внешние факторы или форс-мажорные обстоятельства. Например, изменение политической ситуации или взаимоотношений между государствами способно изменить емкость. Введение санкций приводит к падению импорта, что обеспечивает расширение рынка для ряда предприятий, выпускающих продукцию, аналогичную зарубежной. И наоборот, в случае заключения договоров с иностранными компаниями на рынок выходят конкуренты, емкость рынка для старых игроков сокращается.
4. Финансовые возможности целевой аудитории. При падении доходов сокращается спрос на премиальные категории товаров, а восстановление экономики позволяет нарастить емкость.
5. Специфические показатели, характерные для региона или предлагаемых товаров. Например, стабильные холодные зимы приводят к увеличению спроса на автомобильные аккумуляторы с повышенной емкостью или обогреватели.

Как посчитать емкость

Существует несколько способов расчета емкости рынка. Среди базовых техник:

• снизу-вверх или иначе – по норме потребления;
• сверху-вниз или иначе – на основе аналитики рынка;
• от реальных продаж.

Метод «снизу-вверх»: по норме потребления

Предусматривает сбор статистики об ожидаемых сделках за фиксированный промежуток времени. Есть три формулы, в зависимости от того, в чем вы хотите измерять емкость рынка. Также при расчете надо определить период, за который он производится.

Емкость рынка (в штуках) = Размер целевой аудитории (чел.) * Норма потребления товара (в шт.)

Читайте также

Организационная структура предприятия: какие задачи решает

Емкость рынка (в рублях) = Размер целевой аудитории (чел.) * Норма потребления товара (в шт.) * Средняя стоимость единицы товара (руб./шт.)

Емкость рынка (объем) = Размер целевой аудитории (чел.) * Норма потребления товара (в шт.) * Средний объем одной единицы (литр/шт.)

Метод «сверху-вниз»: на основе аналитики

Данная технология основана на суммировании продаж всех конкурирующих предприятий в выбранном сегменте деятельности. Если нет возможности охватить всех игроков, можно взять только крупных, занимающих не менее 80% объема сделок в выбранной нише.

Емкость рынка = Сумма розничных продаж всех компаний

Информацию можно получить из открытых источников, как правило, крупные игроки раскрывают такие данные.

Метод «от реальных продаж»

Данный метод могут реализовать аналитические агентства. Они собирают информацию о реализации товаров или услуг по отдельным категориям. Аналитик узнает информацию из чеков или памяти контрольно-кассовых машин. Методология учитывает поведение целевой аудитории на протяжении выбранного интервала времени.

На основе полученных сведений владелец бизнеса (например, магазина или кафе) узнает предпочтения клиентов и корректирует маркетинговую политику. Метод позволяет найти востребованные товары, но не рассчитан на выявление отдельной аудитории.

Заключение

Емкость рынка определяется как потенциальный спрос на продукт или услугу. Здесь важно опираться на достоверную информацию.

Некоторые предприниматели самостоятельно анализируют сведения и считают емкость рынка. Другие обращаются в специализированные компании, предлагающие подобную услугу.

От точности определения параметра зависит скорость развития предприятия и эффективность затрат на рекламные и прочие кампании. Если собственник неправильно рассчитал показатель, то предприятие понесет убытки и может обанкротиться.

Использованные источники

1. Депутатова Е. Ю., Ильяшенко С. Б. Вопросы изучения покупательского спроса и оценки емкости рынка //Экономика и предпринимательство. – 2017. – №. 8-3. – С. 56-61.
2. Коротков А. В. Один подход к оценке размера и ёмкости рынка //Статистика и экономика. – 2013. – №. 6. – С. 52-55.
3. Моисеенко И. В., Носкова Е. В. Подходы к определению понятия емкости рынка //Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – №. 4. – С. 10-17.
4. САНТАЛОВА М. С., СОКЛАКОВА И. В., БАЛАХАНОВА Д. К. Емкость рынка как показатель эффективной деятельности организации //Экономические системы. – 2020. – Т. 13. – №. 1. – С. 40-47.