- Определение типа покупателя
- Типы покупателей по способам восприятия
- Типы покупателей в магазине
- Часто задаваемые вопросы о типах покупателей
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
О чем речь? В мире розничной торговли существуют различные типы покупателей, каждый из которых обладает уникальными потребностями, предпочтениями.
Зачем нужно знать? Понимание типов покупателей является ключевым моментом успешной стратегии маркетинга и продаж, поскольку каждая группа клиентов требует индивидуального подхода.
Определение типа покупателя
В мире продаж существует множество разнообразных типов покупателей, каждый из которых обладает своими уникальными потребностями и предпочтениями. Процесс, известный как определение типа клиента, является важным этапом сегментации целевой аудитории. Он основывается на общих характеристиках, предпочтениях, поведении и других факторах.
Для определения типа клиентов необходимо пройти следующие шаги:
- Сбор данных о клиентах: начинаем собирать разнообразные данные о клиентах, включая демографические характеристики (возраст, пол, местоположение), информацию о покупках, интересах и истории взаимодействия с компанией.
- Сегментация клиентов: делим клиентов на сегменты, выделяя общие признаки, такие как возраст, пол, доход и поведенческие факторы.
- Анализ групп: детально анализируем каждую группу, выявляя типы клиентов на основе их покупательского поведения, обратной связи, результатов исследований и других данных.
- Разработка стратегий: готовим индивидуализированные стратегии работы с различными типами клиентов, включая персонализированный маркетинг, дифференцированный ассортимент товаров, особенности ценообразования и реферальные программы.
- Внедрение стратегий: внедряем разработанные стратегии и тщательно отслеживаем их эффективность.
Определение типов клиентов пригодится, когда:
- необходимо увеличить эффективность рекламных кампаний;
- требуется обновление бренда и позиционирования;
- важно работать над персонализацией взаимодействия с клиентами;
- необходимо управлять ассортиментом товаров;
- необходимо разрабатывать грамотную ценовую политику;
- Когда важно улучшить отношения с клиентами.
Также определение типов клиентов пригодится для прогнозирования спроса на продукцию.
Типы покупателей по способам восприятия
Понимание, как разные типы клиентов воспринимают продукт, является важным ключом к успешной стратегии маркетинга и продаж. Рассмотрим, что привлекает внимание различных типов потенциальных покупателей и как с ними взаимодействовать.
Визуалы
Воспринимают продукт через зрение. Они ценят яркие картинки, стильный дизайн, насыщенные цвета и качественные фотографии. Важно отметить, что визуалы обращают внимание на детали, которые могут выдать низкое качество продукта.
Как определить: визуалы используют фразы вроде «Некрасивый…», «Прекрасный.», «Покажите все варианты», «Я сама посмотрю», «Я вижу».
Как взаимодействовать: эффективными методами являются использование наглядных материалов, таких как фото, видео, схемы, карты и инфографика. Формируйте цельный визуальный образ продукта с помощью ярких ценников и стильных подборок.
Аудиалы
Эти клиенты предпочитают получать информацию на слух. Звуки, мелодии и голоса играют для них важную роль. В общении они обращают внимание на тембр голоса, манеру говорить и ораторские способности.
Как определить: аудиалы употребляют фразы вроде «Давайте поговорим», «Я слышал, что…», «Мне говорили, что…», «У вас шумно», «Странные звуки» и прочее.
Как взаимодействовать: представлять продукт с уверенностью и без колебаний, привлекая внимание убедительными аргументами и контраргументами. Выслушивать. Пользоваться аудио и видеоматериалами для продвижения бренда.
Кинестетики
Воспринимают продукты через осязание. Для таких потребителей важно ощутить текстуру, температуру, мягкость, жесткость и другие тактильные аспекты товара.
Способы определения: кинестетики стремятся прикоснуться к продукту, подержать его в руках, в беседе упоминают такие слова как «комфортный», «приятный на ощупь», «мягкий» и подобные.
Методы взаимодействия: продемонстрировать работу продукта. Эффективными могут быть приглашения на дегустации, тест-драйвы и презентации товара. Также целесообразно использовать пробники, демонстрационные версии и образцы, чтобы клиент мог лично оценить продукт и сформировать свое впечатление.
Дискреты
Эксперты в сфере цифровых технологий таких клиентов также называют дигиталами (от англ. digital — цифровой). Это люди, активно использующие интернет и различные гаджеты. Им привычно обрабатывать обширные объемы информации, поэтому для них важно узнать о продукте каждую деталь: спецификации, технические аспекты, размеры, функциональные возможности, отзывы и прочее.
Как выявить: они часто выражаются фразами вроде «логично», «главное, чтобы работало эффективно», «какие характеристики?», «а как по функционалу?»
Дискреты — это активные потребители, которым проще самостоятельно разобраться в предмете, чем полагаться на чужое мнение. Даже если товар или услугу порекомендует кто-то еще, они всё равно предпочтут самостоятельно изучить характеристики и собрать необходимую информацию.
Различные способы восприятия оказывают влияние на впечатление от продукта. Например, при посещении ресторана, визуал оценит интерьер, аудиал с удовольствием насладится приятной расслабляющей музыкой. Тот, кто склонен к кинестетическому восприятию, запомнит комфортабельные диваны, а дискрет высоко оценит вкусные блюда.
Типы покупателей в магазине
Дадим универсальную классификацию посетителей магазина, разбираясь, какие типы клиентов могут заходить к вам.
- Потенциальные покупатели. Регулярные посетители торговых точек, но, увы, не выбирающие ваш магазин для совершения покупок.
- Новички. Те, кто впервые ступил на порог вашего магазина. Задача продавца — сделать так, чтобы первое впечатление оказалось положительным, а первая продажа запомнилась этому типу покупателей.
- Без предпочтений. Клиенты, не имеющие четких предпочтений и выбирающие магазин наугад, когда им нужен конкретный товар.
- Постоянные клиенты, которые посещают одни и те же магазины. Здесь важно создавать условия, при которых покупатели остаются довольными и не размышляют о посещении конкурентов.
- Лояльные покупатели. Самый ценный для вас тип клиентов. Они не только регулярно совершают покупки, но и рекомендуют ваш магазин друзьям и знакомым.
Люди неповторимы в своем поведении, и эта уникальность полностью отражается в их предпочтениях при посещении супермаркетов, бутиков или торговых центров. Чтобы убедить их совершать покупки именно у вас, необходим индивидуальный подход к каждому, даже к тем, кто считается более требовательным и сложным типом покупателя. Решение этой задачи немного упрощается благодаря возможности классификации клиентов в зависимости от типа личности, поведения и предпочтений.
Основные типы покупателей в таком случае следующие:
- «Целеустремленный». Этот тип покупателя направляется на рынок или в магазин с четким представлением о необходимом товаре. В случае возникновения недопонимания он может высказывать свои претензии, споря с продавцом. Общаясь с такими клиентами, важно отстаивать интересы магазина, сохраняя невозмутимость и предоставляя неопровержимые факты. Клиент может уйти недовольным, но не обиженным.
- «Всезнайка». Этот вид клиентов считает, что обладает более глубокими знаниями о характеристиках товара, чем продавец. Они любят спорить, демонстрируя свою компетентность. В случае конфликта с такими людьми важно сохранять эмоциональное равновесие. Эффективным средством является вовремя сделанный комплимент, подчеркивающий их осведомленность.
- «Говорун». Эти покупатели любят общаться, шутить и быстро находят общий язык с окружающими. Их легко убедить. В общении важно осторожно прерывать разговоры на темы, не связанные с покупкой, но при этом клиент не должен чувствовать, что его игнорируют.
- «Нерешительный». Такие клиенты тратят много времени в магазине, колеблясь, стоит ли покупать определенный товар. Они находят недостатки и фокусируются на них. В общении с ними персонал должен представить товар в наилучшем свете, убеждая, что выявленные клиентом недочеты незначительны и не должны стать препятствием для приобретения отличного товара.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 29.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
- «Необщительный». Посетители этого типа молчаливы, часто избегают общения. Взаимодействие с ними достаточно сложно, так как они могут просто не слышать сказанное. Менеджеру важно попытаться заинтересовать их, задавая вопросы, но избегая излишней настойчивости, чтобы не отпугнуть клиента.
- «Спорщик». Этот посетитель постоянно не согласен с персоналом и подозрительно относится к любым аргументам в пользу покупки. Основная задача продавца — оставаться позитивным и убедительным, поддерживая свои аргументы положительными примерами, даже если клиент пытается отстоять свою точку зрения.
- «Импульсивный покупатель». Это эмоциональные люди, часто спорящие с персоналом, выражая претензии агрессивным образом. При общении с такими клиентами менеджеру следует попытаться предотвратить конфликт и сохранять максимальное терпение.
- «Позитивный клиент». Этот посетитель доброжелательно относится к продавцам, настроен на плодотворное общение и адекватное восприятие предоставленной информации.
Теперь вы знаете, что означает психологический тип покупателя и как эффективно подходить к различным клиентам в магазине. Помните, что около 80% покупок потребители совершают под влиянием всевозможных факторов и эмоций. Обучите сотрудников индивидуальному подходу к каждому клиенту. Это поможет улучшить обслуживание и повысить уровень удовлетворенности покупателей.
Часто задаваемые вопросы о типах покупателей
Какие типы покупателей бывают в аптеках?
В аптечном мире встречаются разнообразные типы покупателей, каждый из которых имеет свои особенности:
- «Зеленые» клиенты: Ориентированные на общение, они ищут не только лекарства, но и готовы поделиться своим опытом. Важно для продавцов не только предоставить товар, но и создать доверительную атмосферу.
- «Красные» клиенты: Стремящиеся к самоутверждению. Важно уметь поддерживать их уверенность и предоставлять информацию так, чтобы они чувствовали контроль.
- «Синие» клиенты: Руководствуясь голосом разума, они склонны к анализу и выбирают продукты осознанно. Подход к ним должен быть фактологическим и информативным.
Что такое тип клиента?
Это концепция, позволяющая лучше понимать предпочтения и особенности каждого посетителя. Классификация клиентов представляет собой условное разделение аудитории на различные категории, включая реальных и потенциальных покупателей.
Зачем знать типы клиентов?
Каждый человек индивидуален, следовательно, понимание различных типов покупателей является неотъемлемым элементом успешных стратегий продаж. Невозможность определить, с кем вы имеете дело, может привести не только к утрате клиента, но и к формированию негативной репутации для вашего бизнеса. В такой ситуации рост прибыли становится маловероятным.
Читайте также
Успех в розничной торговле зависит прежде всего от объема продаж, который в свою очередь зависит от числа клиентов, выбирающих вашу компанию. Ключевым моментом является создание условий, которые побуждают человека вернуться в ваш магазин при каждой новой потребности в товарах вашего ассортимента. Для эффективного взаимодействия необходимы базовые знания характеристик клиентов и то, какие типы покупателей нуждаются в дополнительной поддержке для совершения покупок.
