- Суть техники якорения
- Использование техники якорения в продажах
- Размещение якоря
- Техника якорения в НЛП
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Что это такое? Техника якорения – метод воздействия на клиентов, в основе которого лежат особенности человеческого восприятия информации. Смысл в том, что при обработке чисел люди склонны брать значения из других, более знакомых областей.
Что учесть? Схожий подход в НЛП, когда в роли якоря выступает событие, которое легко ощущается через органы чувств. Первый и второй инструменты используют в маркетинге для расширения целевой аудитории, увеличения прибыли.
Суть техники якорения
Техника якорения – это мощный инструмент манипуляции, широко применяемый в маркетинге и переговорах. Иногда он легко заметен, бывает – умело маскируется. Один из ярких примеров такого использования – презентация Стивом Джобсом iPad в 2010 году.
На тот момент мало кто знал о новом устройстве. iPad отличался от других устройств Apple: он не имел камеры и многих функций iPhone. Это вызывало насмешки и критику со стороны экспертов. Тем не менее, Apple неуклонно продвигала продукт и через 10 лет iPad стал для нее источником дохода. Было продано свыше 400 млн единиц на 200 млрд долларов. Как это получилось?
Ответ кроется в 60 секундах полуторачасовой презентации Стива Джобса. Во время демонстрации iPad он спросил аудиторию: «Какую цену мы должны установить для него?». После краткого молчания, ответил: «Если верить маркетологам, то цена должна быть почти тысяча долларов». На экране высветилась огромная сумма – 999 долларов. В течение презентации Джобс рассказывал о преимуществах iPad, постепенно убеждая слушателей в его ценности. Все время на экране была цифра 999 долларов. Но в конце презентации он внезапно объявил: «Мы рады объявить, что цены на iPad начинаются не с 999, а всего с 499 долларов». Цифра на экране изменилась. Этот прием, основанный на технике якорения, оказал сильное влияние на аудиторию. Продажи iPad взлетели.
Ученые Амос Тверски и Даниэль Канеман, основатели когнитивной науки, описали технику якорения как одну из когнитивных иллюзий, которая влияет на принятие решений людьми. Мозг использует якоря в разных ситуациях, отдавая предпочтение первому впечатлению о продукте или услуге.
Презентация iPad Стивом Джобсом – яркий пример применения техники якорения в маркетинге. Установка высокой цены в начале презентации создало триггер, он сформировал представление о стоимости продукта. Затем ее снижение наполовину эффективно изменило восприятие аудитории, заставив считать цену в 499 долларов более доступной и выгодной.
Техника якорения демонстрирует, как манипуляции с числами и представлениями могут повлиять на наше принятие решений. Она подчеркивает важность осознанного анализа информации и критического мышления при взаимодействии с маркетинговыми стратегиями и предложениями. Однако важно отметить, что техника якорения спорная, поскольку использует психологические механизмы манипуляции сознанием потребителей. Она вызывает вопросы о честности, этичности ее использования в маркетинговых практиках. Поэтому при эксплуатации техники якорения важно применять ее с осторожностью и уважением к потребителям.
Использование техники якорения в продажах
Техника якорения широко используется в маркетинге не только для повседневных задач, таких как проведение PR-акций, но и для формирования общественного мнения относительно таких вопросов, как повышение цен и тарифов.
Прайминг
Например, мобильный оператор намеревается увеличить стоимость интернет-пакета на 2 %. Тогда, используя технику якорения, можно было бы создать слух о повышении тарифа на 10 %. Первоначально это вызовет бурную негативную реакцию у клиентов («чистый разбой!») и ускорит распространение информации. Когда же слух окажется не подтвержденным, люди почувствуют облегчение, и факт, что реальное повышение составляет всего лишь 2 %, будет воспринят как незначительный в сравнении с ожидаемыми 10 %. Так данная техника якорения поможет снизить возмущение, которое возникло бы без такой предварительной подготовки.
Якорение стоимости
Техника якорения «акция» часто используется, чтобы создать иллюзию выгоды для покупателя. Реклама заявляет о сниженной цене, чтобы привлечь внимание. Но в действительности стоимость остается прежней, а иногда даже устанавливается завышенная. Этот манипулятивный прием техники якорения вводит покупателя в заблуждение. Вместо реальной скидки навязываются мысли о потенциальной экономии. Ощущение выгоды и радости от «акции» могут ослепить и скрыть понимание реальной стоимости продукта. Чтобы избежать этого, важно быть внимательным и сравнивать цены, проводить собственный анализ, не поддаваясь маркетинговым уловкам. Помните: не всегда акция – реальная выгода, будьте бдительны при решении о покупке.
Читайте также
Якорение количества
Один из эффективных способов увеличения продаж в супермаркете – использование техники якорения количеством.
Для иллюстрации рассмотрим эксперимент, проведенный в сети супермаркетов штата Айова. Во время акции предложили скидку в 10 % на суп Campbel. Условием было разрешение покупки только до 12 банок супа на человека. Это предложение создало ощущение дефицита и вызвало большой интерес у покупателей. В результате продажи супа Campbel увеличились в два раза.
Еще одним примером использования техники якорей количеством может быть акция «Купи X товаров, получи Y в подарок». Например, оплачивая 12 сырков, клиент получает в подарок нож. Такая техника якорения стимулирует купить больше товара, чтобы получить желаемый презент. Якорные элементы здесь – призыв к действию, лимит количества продукта и скидка на подарок.
Использование техники якорения количеством позволяет привлечь внимание, создать ощущение уникальности предложения и стимулировать к увеличению покупок. Такая техника якорения может быть эффективным инструментом в продвижении товаров и услуг, приводящим к увеличению объема продаж и привлечению новых клиентов.
Читайте также
В переговорном процессе
Использование техники якорения в переговорном процессе является эффективным инструментом достижения желаемых результатов. Триггеры здесь – это установки или предложения, которые оказывают влияние на мысли и решения сторон во время переговоров. Однако важно отметить, что якорь должен быть обоснованным и иметь реалистичные, хоть и труднодостижимые цели. Именно такой подход нацеливает на результат.
В этой технике якорения устанавливаются триггеры, называемые точками отказа ─ нахождения пределов, за которые сторона не готова выйти ни при каких условиях. Такая амбициозная точка может служить мощным стимулом для создания эффекта привязки, поиска компромиссов. Множество специалистов в области переговоров подтверждают эффективность данной техники якорения. Лучшие переговорщики умеют устанавливать амбициозные цели, которые вдохновляют стороны на активные действия и поиск взаимовыгодных решений.
Давайте рассмотрим пример использования техники якорения между руководителем и работником. Первый устанавливает амбициозную цель ─ «достичь пятилетних результатов за три года». Это мотивирует работника на повышение продуктивности, стремление к достижению поставленной цели. Использование техники якорения в переговорном процессе и повышает продуктивность, и способствует нахождению качественных, выгодных решений для обеих сторон.
Размещение якоря
Расположение ссылок по технике якорения в PR-объявлениях и визуальной рекламе играет ключевую роль в увеличении продаж. Цель такого размещения заключается в привлечении внимания пользователей, мотивации к действию и упрощении навигации.
В PR-объявлениях ссылки по технике якорения можно размещать в следующих местах и областях:
- в заголовке, чтобы привлечь визуальное внимание пользователей;
- в тексте объявления, правильно формулируя комбинацию слов и уникальные преимущества, чтобы получить больше клиентов;
- в кнопке призыва к действию (CTA), чтобы привлечь внимание и мотивировать к нажатию.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
В визуальных рекламах следующие места и иерархия помогают достичь лучших результатов:
- размещение ссылок по технике якорения в углах изображений ─ для привлечения внимания пользователей и дальнейшего направления их к дополнительной информации;
- установка links в центре визуальной картинки ─ для большей наглядности и фокусировки внимания;
- использование принципа от большого к малому: размещение более крупных ссылок по технике якорения в начале и постепенного уменьшения размера. Это – для создания визуальной иерархии и нужного направления взгляда.
Такое расположение links по технике якорения поможет создать привлекательные рекламные объявления и оптические элементы, привлечь внимание пользователей, заинтересовать их и мотивировать к совершению покупок.
Техника якорения в НЛП
Техника якорения в нейролингвистическом программировании (НЛП) относится к методу управления эмоциональными состояниями и поведением путем создания связи между определенным стимулом и конкретным состоянием. Цикл развития техники якорения включает как кратковременные, так и долговременные аспекты.
Кратковременный цикл состоит из следующих фаз:
- Установка: активное переживание желаемого состояния и одновременная активация стимула для установки связи.
- Усиление: повторение процесса якорения и укрепление связи стимула и состояния.
- Использование: возможность активации триггера для вызова желаемого положения.
Долговременный цикл развития техники якорения состоит из фаз:
- Практика: систематическое повторение активации в различных контекстах и ситуациях.
- Повторение: частое использование техники якорения для автоматизации его эффекта.
Виды триггеров:
- Визуальные: основаны на зрительных образах. Например, конкретное место или предмет.
- Звуковые якоря: связаны с шумами или словами.
- Кинестетические триггеры: основаны на физических ощущениях или движениях.
- Ассоциативные: на связи с определенным человеком или событием.
Отношение ученых к технике якорения в НЛП неоднозначно. Некоторые исследователи признают ее эффективность в изменении состояний и поведения, особенно в контексте саморегуляции и психологической гармонии. Другие ученые выражают сомнения относительно научной обоснованности и эмпирической поддержки техники якорения в НЛП.
