Стимулирующий маркетинг: когда без него не обойтись

О чем речь? Стимулирующий маркетинг – тип продвижения в тех случаях, когда спрос минимальный или вовсе отсутствует. Используют разные инструменты: от резкого снижения цен до агрессивной рекламы.

Когда требуется? Стимулирующий маркетинг часто задействуют при выходе на рынок нового товара, для привлечения аудитории, при необходимости избавиться от товарных остатков, а также в условиях высокой конкуренции.

Из этого материала вы узнаете:

• Концепция стимулирующего маркетинга
• Факторы, побуждающие использовать стимулирующий маркетинг
• Плюсы и минусы стимулирующего маркетинга
• Разновидности стимулирования сбыта
• Инструменты стимулирующего маркетинга
• Дополнительные способы повысить спрос на предлагаемый товар
• Алгоритм разработки кампании по стимуляции сбыта
• Часто задаваемые вопросы о стимулирующем маркетинге

Концепция стимулирующего маркетинга

Стимулирующий маркетинг занимается поиском и разработкой методов для зарождения интереса и создания спроса на товары и услуги там, где он изначально отсутствует. Использование стимулирующего маркетинга необходимо, когда становится заметным недостаточное осведомление потенциальных покупателей о предлагаемых продуктах или услугах, а также появляются различные барьеры, которые мешают их распространению. К таким барьерам могут относиться географическая удаленность, резкая сегментация целевой аудитории, а также юридические, религиозные и культурные ограничения.

Целью стимулирующего маркетинга является преобразование равнодушия клиентов к продукту в заинтересованность, с помощью акцентирования внимания на его положительных аспектах, которые наиболее отвечают потребностям и интересам целевой аудитории.

Основные задачи стимулирующего маркетинга включают:

• изучение причин, по которым продукт не находит своего спроса;
• поиск методов связи преимуществ продукта с желаниями потребителей;
• возбуждение интереса к продукту;
• как результат, формирование спроса на него.

Эффективность стимулирующего типа маркетинга обеспечивается путем преодоления барьеров, мешающих распространению продукта, и фокусировки на его ключевых характеристиках, важных для потребителя.

Факторы, побуждающие использовать стимулирующий маркетинг

Есть множество ключевых моментов, на которых стоит сосредоточить внимание при внедрении стимулирующего маркетинга, и вот несколько из них, демонстрирующих его важность для бизнеса:

1. Когда компания стремится привлечь внимание к своему новому продукту или услуге, она может воспользоваться такими методами, как организация акций, например, предложение второго продукта в подарок при покупке первого. Это помогает быстрее зарекомендовать новинки на рынке.
2. Для того чтобы оставаться конкурентоспособными, бренды разрабатывают уникальные предложения, такие как розыгрыши призов, что способствует удержанию интереса покупателей.
3. Не следует ждать действий от конкурентов, чтобы начать стимулирующий маркетинг. Инициативы, направленные на удовлетворение потребностей целевой аудитории, могут значительно укрепить лояльность клиентов и привлечь новую аудиторию, особенно учитывая, что большинство потребителей предпочитают узнавать о брендах через качественные контент-материалы, а не через традиционную рекламу.
4. Стимулирующий вид маркетинга применяется для распродажи излишков товара, например, путем снижения цен перед истечением срока годности, чтобы избежать полных потерь.
5. Это отличный способ привлечь новых клиентов, предлагая скидки на первые покупки через приложение или вне сезонных периодов, чтобы стимулировать спрос.
6. Укрепление отношений с дилерами и дистрибьюторами через предложение выгодных условий также является ключевым аспектом, поддерживающим успешное сотрудничество и продажи.

Плюсы и минусы стимулирующего маркетинга

Среди основных преимуществ методов стимулирования продаж можно выделить следующие аспекты:

• наличие прямого предложения для совершения покупок;
• способность вызывать краткосрочный всплеск интереса к продукту;
• способность привлекать внимание потребителей.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Конспект лайфхака

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Только до 29 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 29 ноября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Однако существуют и определенные недостатки методики:

• служит лишь как дополнение к общей стратегии маркетинга;
• требует значительных финансовых вложений;
• не может использоваться на регулярной основе.

Разновидности стимулирования сбыта

Для продвижения товаров компании применяют различные стратегии, выбирая между агрессивными и более мягкими методами в зависимости от конкретной задачи.

Когда продукция рискует не быть реализованной из-за приближения срока годности, организации обычно опираются на агрессивные меры, такие как уценка товаров, проведение акций «купи один, получи второй в подарок» или предложение дополнительных подарков при покупке, чтобы ускорить продажи.

В ситуациях без необходимости срочной распродажи предпочтение отдается более мягким методам стимулирования, например, запуску выгодных программ лояльности, предоставлению эксклюзивных скидок для постоянных клиентов или начислению бонусов, что стимулирует интерес и активность со стороны покупателей.

Важно учитывать, что при использовании агрессивной тактики продаж в условиях высокой конкуренции может возникнуть сложность в привлечении покупателей, поскольку они склонны отдавать предпочтение знакомым брендам, опасаясь приобретать продукцию от менее известных производителей.

Инструменты стимулирующего маркетинга

Стимулирующий тип маркетинга охватывает широкий спектр стратегий, направленных на повышение продаж и включающих такие методы, как:

• значительное снижение цен;
• усиление рекламных кампаний;
• применение различных техник для активизации интереса к продукту.

Стимулирующая маркетинговая стратегия включает в себя ряд ключевых действий:

• обновление и адаптация производимых товаров;
• разрабатывание инновационных продуктов;
• исключение из ассортимента тех, что устарели;
• определение идеального перечня выпускаемых изделий;
• обеспечение превосходного выбора для потребителей;
• анализ целесообразности использования торговых марок;
• разработка качественной упаковки и маркировки продукции;
• акции, направленные на увеличение продаж;
• сервисное обслуживание;
• поддержка связи с клиентами после покупки.

Дополнительные способы повысить спрос на предлагаемый товар

Даже без применения особых техник для повышения объемов продаж существуют эффективные способы воздействия на интерес покупателей. Опыт многочисленных компаний показывает, что оптимальные результаты достигаются благодаря таким стратегиям:

1. Введение политики безусловного возврата денег упрощает для потребителей процесс принятия решения о покупке, поскольку они чувствуют себя защищенными в случае недовольства продуктом.
2. Реализация подарочных сертификатов как отдельного продукта пользуется стабильным спросом, предоставляя возможность выбора подарка на усмотрение получателя.
3. Облегчение процедуры покупки через предложения покупки в рассрочку или отсрочку первого взноса способствует спонтанным приобретениям.
4. Целесообразно сосредоточить внимание на отдельных товарах или коллекциях, ведь постоянные скидки на все ассортиментное предложение могут уменьшить интерес к продукции. Скидки оправданы лишь во время крупных распродаж, таких как «черная пятница» или «киберпонедельник».
5. Размещение товаров высокой стоимости в непосредственной близости от более доступных аналогов может стимулировать покупателей к выбору более дорогих вариантов, поскольку такое сравнение делает их более привлекательными.

Алгоритм разработки кампании по стимуляции сбыта

Чтобы успешно организовать кампанию, стимулирующую продажи, необходимо тщательно проработать несколько ключевых шагов.

Разработка детального плана

Этот процесс включает в себя определение целей, выбор методов продвижения товаров, и задача стимулирующего маркетинга – учесть все важные аспекты, которые будут влиять на итоговую эффективность.

Ответственные за эту задачу сотрудники должны учитывать множество факторов, включая продолжительность и интенсивность кампании, оптимальное время для ее запуска, бюджет и выбранные инструменты реализации, а также условия участия, которые напрямую влияют на общую стоимость проекта. Все эти элементы тесно связаны и взаимозависимы, формируя основу для успешного стимулирования продаж.

Определение силы воздействия мотивационных акций

Важно учитывать текущее положение дел в сфере продаж: активный спрос и высокие объемы покупок товара предвещают будущее снижение интереса к продукту или услуге, поскольку потребность в них уменьшится. Целесообразно сегментировать аудиторию на группы с различными покупательскими предпочтениями и строить с каждой из них уникальное взаимодействие.

Читайте также

Бюджет маркетинга: цели, определение, статьи

Например, предложение специальных скидок для тех, кто приобретает товары парами, может стимулировать продажи, в то время как разные предложения для новых клиентов и посредников помогут поддерживать и развивать интерес к продукции.

Выбор продолжительности программы стимулирующего маркетинга

Неправильный выбор срока для проведения акций может негативно сказаться на интересе покупателей. Слишком короткие акции часто не достигают своей цели, поскольку многие потенциальные участники не успевают узнать о них или не нуждаются в продукции именно в этот момент. С другой стороны, если акция затягивается на долгое время, люди постепенно теряют к ней интерес, воспринимая как нечто обыденное и не ощущая необходимости срочно совершать покупку.

Расчет затрат на организацию акции

Для расчета бюджета существуют два основных метода:

• Один из них заключается в определении общей суммы денег, необходимой для реализации и управления запланированными проектами.
• Другой метод предпочтительнее и предполагает распределение общей суммы по конкретным статьям расходов.

Несмотря на популярность второго метода, он имеет свои недостатки, включая необходимость иногда выбирать менее дорогие варианты, которые не всегда оказываются наиболее эффективными.

Чтобы точно определиться с итоговым бюджетом, эффективно применяется метод предварительного тестирования различных подходов и оценка их влияния на конечную прибыль. Такой подход позволяет находить наиболее выгодное соотношение между затратами и результатом.

Разработка программы делится на две ключевые фазы:

• подготовительный этап, который включает все предварительные мероприятия до запуска проекта;
• этап реализации, охватывающий все действия с начала запуска проекта и до его завершения.

Бюджет распределяется между этими фазами, обеспечивая тем самым эффективное использование средств.

Осуществление программы стимулирующего маркетинга

Необходимо внимательно подойти к разработке критериев участия в акциях, учитывая, что вовлечение определенных категорий людей, включая сотрудников компании и их семьи, может негативно сказаться на честности мероприятий, как того требует закон о предотвращении коррупции. Правила проведения должны соответствовать нормам законодательства.

Выбор целевой аудитории и ассортимента товаров, на которые будут распространяться акции, играет важную роль. Важно стимулировать продажи менее востребованных товаров, предлагая бонусы и накопительные очки.

Эффективное распространение информации среди потенциальных и текущих клиентов требует использования им знакомых каналов связи, включая не только традиционные медиа, но и прямую рекламу через электронную почту, буклеты и листовки в точках продаж. Стоимость реализации маркетинговой программы будет зависеть от выбранных методов коммуникации.

После проведения плановых акций следует оценить их результативность, проанализировать эффективность и сделать выводы для будущих мероприятий.

Часто задаваемые вопросы о стимулирующем маркетинге

Что является главной целью стимулирующего маркетинга?

Найти методы, которые позволят связать преимущества продукта с потребностями и увлечениями будущих клиентов, чтобы трансформировать их нейтральное восприятие в позитивное отношение к продукту.

Какие причины могут вызвать спад интереса покупателей?

Многообразие причин может привести к снижению интереса покупателей к продукции. Важными факторами являются как ценовые предложения за товар, так и аналогичные цены у конкурентов, изменения в рекламных кампаниях и вкусах потребителей.

Кроме того, появление на рынке более совершенных продуктов и новые сведения, касающиеся воздействия продуктов на здоровье и их безопасность, также играют значительную роль.

Как определить, какие инструменты стимулирующего маркетинга подходят лучше всего?

Для эффективного использования инструментов стимулирующего маркетинга с целью воздействия на спрос, первоначально важно определить основные причины его снижения. Основываясь на этом понимании, можно затем выбирать наиболее подходящие стратегии.

Какие требования должны быть учтены при выборе методов для повышения продаж?

Каждая стратегия привлечения внимания должна быть не только информативной, но и обладать привлекательностью, мотивировать потребителя к совершению покупки за счет предоставления ценных для него льгот, а также включать в себя ясное приглашение к действию, например, купить товар.

Как осуществить оценку результативности применения стимулирующего маркетинга?

Опишите запланированные рекламные кампании, текущие показатели продаж и ожидаемые итоги. После завершения акций оцените изменения в среднем чеке и общем обороте, а также анализируйте прибыль и ROI, сравнивая их с предыдущими показателями.

Читайте также

Современный маркетинг: принципы и инструменты

Считается, что ROI свыше 5 % является признаком успешности мероприятия, тогда как значение ниже этого порога указывает на убытки. Следует учесть, что эффективность акций может варьироваться в зависимости от конкретной ниши, продукта и целевой аудитории, где 5% является общепринятым стандартом.