- Суть ROI
- Формулы расчета ROI
- Факторы, влияющие на расчет ROI
- Пример расчета ROI
- Инструменты для расчета ROI
- Когда расчет ROI бесполезен
- Есть ли нормальные значения ROI
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Что это такое? ROI – это метрика, которая показывает эффективность вложенных средств в бизнесе. С ее помощью можно определить рентабельность инвестиций в рекламу, оборудование, аренду или что-то похожее.
На что обратить внимание? Для получения более точных результатов необходимо учесть все факторы, которые влияют на данный коэффициент. Также стоит понимать, что далеко не всегда имеет смысл считать ROI и порой лучше воспользоваться другими показателями.
Суть ROI
Каждый предприниматель стремится к росту бизнеса и вкладывает средства в маркетинг, продвижение, разработку сайта, мобильного приложения. Кроме того, отдельными статьями расходов выступают аренда, оборудование и т. д. Показатель ROI (от англ. Return on investment) рассчитывается с целью определения того, насколько окупаются вложения в развитие бизнеса.
ROI — это финансовый коэффициент, показывающий в процентах уровень доходности или, наоборот, убыточности бизнеса или отдельных проектов. Чем он выше, тем рентабельнее инвестиции. Показатель ROI дает возможность расчета окупаемости вложений любого формата: аренда, рекламные кампании, маркетинг и т. п.
ROI в маркетинге — это рентабельность рекламных кампаний и их составляющих. Например, можно просчитать, насколько эффективен контекстный пиар или рассылка.
Показатель ROI не является универсальным. В ряде направлений бизнеса он может давать некорректные данные. Пример – ниша B2B, в которой прибыль разнится из месяца в месяц, и сложно учесть все расходы.
Формулы расчета ROI
Разберемся, как считать ROI. Для начала следует собрать исходные данные. Учет ключевых показателей позволит получить максимально точный результат. Специалисты рекомендуют брать для расчета ROI продолжительный период.
Есть несколько способов, которые подходят для вычисления коэффициента эффективности инвестиций, а также для аналитики доходности или убыточности вложений в развитие бизнеса. Вот самая простая формула ROI, которую используют предприниматели:
ROI = (Доход от вложений – Сумма вложений) / Сумма вложений * 100 %.
Результат расчетов не дает полную картину о финансовом положении бизнеса. Он позволяет оценить только окупаемость инвестиций.
Переломное значение в расчетах — число 0. Отрицательный коэффициент эффективности инвестиций ROI говорит о том, что они не окупаются. Данная схема учитывает прибыль и вложения за конкретный период, а также возвраты.
Финансисты используют другую формулу определения ROI. Ее результат — конкретная сумма, на которую увеличился бюджет организации в конце расчётного периода:
ROI = (Сумма вложений к концу периода + Доход за период – Сумма инвестиций) / Сумма инвестиций.
Специалисты по маркетингу используют показатель ROMI, учитывающий исключительно расходы на маркетинг: реклама, баннеры, листовки, брошюры, продвижение в социальных сетях и т. д.
ROMI = (Прибыль – Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг * 100 %.
Читайте также
Для определения окупаемости инвестиций в конкретный канал продвижения рассчитывается показатель ROAS. Используется следующая формула:
ROAS = Прибыль от рекламной кампании / Расходы на маркетинг * 100 %.
Здесь учитываются расходы на ту рекламу, с которой получен доход.
Факторы, влияющие на расчет ROI
Показатель окупаемости инвестиций ROI будет точнее, если учитывать различные факторы. Корректный результат поможет получить следующая информация:
Эффективность воронки продаж
Современные компании используют контекстную рекламу для продвижения. Пользователи Сети переходят по ссылке и посещают официальный сайт. На этом этапе редко совершается покупка.
Потенциальный клиент через какое-то время снова сталкивается с рекламой компании в социальных сетях. Он узнает бренд и запоминает сайт. Через какое-то время этот пользователь вводит имя ресурса в поиск и совершает покупку. Получается, что технически лид или потенциальный клиент пришел благодаря первой контекстной рекламе.
Какая роль отводится первоначальному источнику конверсии, зависит от выбранной модели атрибуции. Расчет метрики ROI автоматизирован и позволяет создавать данную схему в форме воронки продаж.
Учет всего цикла продаж
Потенциальный клиент может увидеть PR компании или кликнуть по контекстной рекламе в январе, а приобрести товар только в мае, причем офлайн. Важно автоматизировать расчет показателя ROI для того, чтобы оптимизировать сбор данных.
Дополнительные факторы, влияющие на прибыль
Среди них могут быть такие неочевидные причины, как, например, переезд лучшего менеджера по продажам компании в другой город или задержка отгрузки сырья несколько раз. Также отрицательно повлиять способно длительное отсутствие самой топовой позиции бренда на сайте.
Если в этот же период запускалась рекламная кампания, то, вероятно, продажи будут низкими. Показатель ROI упадет. Однако маркетологи тут не при чем.
Возросла ли стоимость каких-то бизнес-процессов компании
Например, в предыдущем квартале фирма заплатила 100 долларов за доставку в Европу. В этот аналогичный период стоимость выросла до 150 долларов за такое же отправление. ROI снизится, но не по вине маркетологов.
Пример расчета ROI
Рассмотрим на конкретных примерах, как считать ROI. Так как формулу используют в основном инвесторы и маркетологи, то примеры затрат будут соответствующие. За основу берётся один пиар-канал:
- затраты на рекламу — 12 000 руб.;
- прибыль от продаж — 76 700 руб.
Сделаем расчет, используя формулу ROI и имеющиеся данные по рекламной кампании:
ROI = (76 700 — 12 000) / 12 000 * 100 % = 539 %.
Проанализируем результат. Полученное значение окупаемости затрат на рекламу — 539 %. Это очень высокий показатель рентабельности. С каждого вложенного в конкретный рекламный канал рубля было получено более 5 рублей прибыли.
Рассмотрим другой пример, где для расчета используется не только сумма инвестиций, но и средства, потраченные на производство товара. Воспользуемся формулой ROI:
ROI = (Валовая прибыль — Сумма инвестиций) / Сумма инвестиций.
Главное отличие: валовая прибыль учитывает расходы на производство продукции.
Основные показатели для расчёта ROI:
- выручка от продажи продукции — 250 000 руб.;
- затраты компании, заложенные в себестоимость — 100 000 руб.;
- расходы на рекламу — 15 000 руб.
Расчет выполним в несколько этапов.
Валовая прибыль = Валовая выручка — Себестоимость проданных товаров;
Валовая прибыль = 250 000 руб. – 100 000 руб. = 150 000 руб.
ROI = (150 000 — 15 000) / 15 000 * 100 % = 900 %.
Итак, с учетом себестоимости компания получила прибыль в размере 900 %. Получается, что на один рубль затрат на производство и рекламу приходится 9 руб. выгоды. Так можно рассчитать показатель ROI различных инвестиций, что делает его очень востребованным в маркетинге.
Инструменты для расчета ROI
Достаточно просто рассчитать ROI в Excel. Для этого нужно вписать формулу и добавить необходимые данные. Excel позволяет сохранить информацию за разные периоды. Это дает возможность анализировать показатели в динамике.
Сейчас существуют специальные онлайн-сервисы и программы, позволяющие рассчитывать показатель ROI. Для этого нужно указать необходимые данные, и ресурс за короткое время покажет результат. Самые популярные сервисы:
- Калькулятор CoMagic. Это сервис для комплексной маркетинг-аналитики, который может рассчитать показатель окупаемости рекламных кампаний. Для того чтобы узнать ROI любого проекта, нужно ввести необходимые данные в соответствующие графы. Помимо этого, сервис делает расчеты других маркетинговых метрик.
- Калькулятор ROI от Unisender. Этот ресурс предназначен для оценки рентабельности инвестиций в продвижение.
- ROI калькулятор от Advego. Данный сервис предназначен для того, чтобы оценить маркетинг компании. Калькулятор достаточно простой и позволяет сделать расчет окупаемости любого проекта. Требуются данные по вложениям и прибыли.
Расчёт окупаемости инвестиций в маркетинг позволяет выбирать самые прибыльные marketing-стратегии и проекты или, наоборот, прекратить убыточную PR-кампанию. Однако специалисты рекомендуют не принимать скоропалительные решения, а попробовать улучшить показатель ROI.
Когда расчет ROI бесполезен
Длинные продажи
Окупаемость вложений проблематично рассчитать для бизнеса, имеющего длинный цикл продажи. Это явно видно на примере реализации объектов недвижимости. В среднем сделка занимает несколько месяцев. Если рассчитывать показатель ROI в первый месяц, он будет отрицательным. Но сделка закроется за определенный период, и вложения окупятся втройне.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
В таких бизнес-направлениях нужно считать следующие показатели:
- CPL — стоимость лида;
- CAC — стоимость привлечения потребителя;
- конверсия из лида в покупку.
Помимо ROI, в маркетинге часто используется так называемый когортный анализ поведения потенциальных покупателей. Лиды делятся на когорты. Это группы людей, совершивших одно и то же действие в конкретный период времени. Такая классификация необходима для целевой рекламы. Например, маркетологи выделяют следующие когорты покупателей онлайн-магазина:
- клиенты с первого клика;
- покупатели через месяц;
- клиенты через квартал;
- покупатели через 6 месяцев;
- клиенты через год.
Маркетологи анализируют эффективность вложений в продвижение на основании данных когорт, а не по показателю ROI. Они учитывают, что разная реклама может привлекать как все группы, так и отдельные.
В длинных продажах или долгосрочных проектах процесс расчета является достаточно сложным и бессмысленным в начале стартапа.
Для группы товаров с большим ценовым разбросом
В случае если у компании широкая линейка продукции с большим ценовым разбросом, то показатель ROI уровняет все покупки и не покажет объективную картину по каждому товару. Дорогостоящие продукты исказят общую статистику. Поэтому важно сегментировать все реализуемые изделия и обязательно рассчитывать ROI отдельно по каждому.
Есть ли нормальные значения ROI
Сложно ответить однозначно. Во многом показатель ROI зависит от товара, который компания реализует потребителям. Например, естественен повышенный сезонный спрос на купальники. Вполне логично, что показатели ROI будут высокими в летний период.
Читайте также
При этом низкий ROI не означает, что бизнес неэффективен. Например, реализуя какое-то технологическое оборудование или другие товары промышленного назначения, вряд ли возможно получить высокий ROI. Однако прибыль будет значительна даже при низком показателе рентабельности.
Эффективным значением ROI считается больше 20 %. Это говорит о рентабельности маркетинговой стратегии. В розничной торговле хороший показатель — от 20 % до 100 %. Если ROI вложений больше 1 000 % — это прорыв в продажах.
При отрицательном ROI инвестиции являются убыточными. Это значит, что реклама, например, в социальных сетях не окупает вложения. Также убыточной может быть конкретная продукция.
ROI является показателем, который отражает окупаемость инвестиций в проект. Несомненное преимущество ROI в том, что это отличный инструмент аналитики, позволяющий определять дальнейшую стратегию развития бизнеса. Среди недостатков показателя можно выделить определённую субъективность метрики и гибкость формулы, которая дает возможность выставить данные в нужном ракурсе.
ROI в маркетинге не стоит воспринимать как истину в последней инстанции. Показатель отражает общую картину. Поэтому принимать ключевые решения стоит, опираясь на комплексные данные. Среди них ROI, продуктовые и экономические показатели. Их анализ позволит определить сильные и слабые стороны бизнеса, точки роста и зоны проработки для улучшения финансовых результатов и выбора самой эффективной маркетинговой стратегии.
