- Роль психологии в маркетинге
- Психологические методы в маркетинге
- Часто задаваемые вопросыо психологии маркетинга
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Что это и зачем нужна? Психология маркетинга является сферой, где сочетаются понимание поведенческих особенностей людей и применение новейших технологий. Зная, как ведут себя потребители, можно наладить успешное общение с целевой аудиторией.
Как работает? Компании анализируют информацию о действиях потребителей, чтобы сформировать актуальные предложения и повысить качество взаимодействия с клиентами. Это способствует росту объемов продаж и укрепляет приверженность потребителей к бренду.
Роль психологии в маркетинге
Маркетинг и психология – это два взаимозависимых направления, работающих в тесной связке. Задача маркетинга заключается в удовлетворении запросов потребителей, но без глубокого понимания психологии их поведения и принятия решений невозможно выяснить, какой продукт лучше всего подойдет для производства и продажи. Поэтому маркетинг активно использует психологические исследования, что существенно облегчает задачи маркетологов.
Одним из ключевых аспектов маркетинга в компании является построение долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами. Для их достижения необходимо учитывать настроения, вкусы и предпочтения целевой аудитории.
Существует множество психологических принципов, которые определяют поведение человека под воздействием внешних факторов и его реакцию на них.
К ним относятся:
-
принцип взаимности;
-
принцип обязательств;
-
принцип авторитета;
-
принцип социального доказательства;
-
принцип привязанности;
-
принцип дефицита;
-
принцип новизны;
-
принцип группировки;
-
принцип забывчивости.
Принцип взаимности широко используется в маркетинговых стратегиях. Предоставление клиентам бесплатных предложений, бонусов, подарков и неожиданных приятных сюрпризов помогает компании усилить лояльность и стимулировать позитивные отзывы. Даже мелкие жесты могут вызвать у клиента желание совершить покупку или заказать услугу.
Каждый человек старается выполнить данные им обещания, а если не получается, скорее всего, он будет испытывать дискомфорт. Для укрепления лояльности важно использовать принцип взаимности, но также стоит уделить внимание принципу обязательства, создавая условия, при которых клиент почувствует необходимость выполнить обещанное.
Если компания приобретает статус авторитета или эксперта в своей отрасли, это привлекает клиентов. Чтобы добиться этого, важно обеспечить наполнение сайта качественным контентом, а также участие сотрудников в профильных конференциях. Доверие к компании-эксперту способствует росту продаж.
Принцип социального доказательства, также известный как стадный инстинкт, показывает, что людям легче присоединиться к группе, чем действовать самостоятельно.
Компания должна ориентироваться на свою целевую аудиторию, поскольку угодить всем не получится. Необходимо сосредоточиться на тех клиентах, которые имеют потенциал стать постоянными.
Принцип дефицита часто применяется в работе с определенными социальными группами. Он основан на балансе между спросом и предложением. Когда продажи товара снижаются, можно создать искусственный дефицит, что временно повысит интерес к продукту.
Иллюзия новизны достигается через мультиканальный маркетинг. Чтобы оставаться на виду у потенциальных клиентов, компании следует активно продвигать себя и свои продукты через различные каналы и средства.
Память человека ограничена, и он способен удерживать в сознании не более семи деталей одновременно. Чтобы улучшить запоминание, информацию следует структурировать и группировать.
Читайте также
Люди склонны забывать значительную часть получаемой информации. Поэтому при создании рекламных материалов и контента на сайте важно использовать запоминающиеся фразы и броские заголовки, чтобы удерживать внимание потребителя.
Психологические методы в маркетинге
Как уже упоминалось, решения человека зачастую базируются не только на рациональных соображениях. Это привело к тому, что в конце прошлого века экономическая наука изменила вектор и стала уделять больше внимания психологии маркетинга продаж, а также аспектам поведения, которые влияют на выбор и действия, связанные с получением выгоды. Маркетинг в значительной степени использует результаты научных работ в области поведенческой экономики и активно внедряет их в действие. Это называется психомаркетинг.
Далее можно ознакомиться со списком психологических особенностей покупателя, используемых в работе маркетологами:
Когнитивная ловушка цены.
Один из примеров того, как мозг вводит нас в заблуждение, — это неокругленная цена. Стоимость в 1999 рублей кажется значительно меньшей и привлекательной, чем 2000 рублей, хотя разница между ними несущественна. Следовательно, товар с ценой 49,99 рублей будет продаваться быстрее, чем аналогичный продукт за 50 рублей.
Цена как мера полезности товара.
Человек оценивает все на основе сравнения. Мозгу необходима опорная точка для оценки полезности товара. В ряде случаев такой точкой может стать цена, и тогда ее увеличение, вопреки законам экономики, ведет к росту спроса. Это объясняется тем, что низкую стоимость покупатель воспринимает как признак невысокой ценности предложения.
Повышая стоимость, продавец тем самым увеличивает субъективное восприятие полезности товара, что вызывает больший интерес у потребителей.
Ценовая приманка.
Поскольку у человека нет универсальной шкалы для измерения ценности, маркетологи могут воздействовать на его выбор, создавая несколько альтернатив. В частности, предложение батончика массой 100 и 200 граммов будет распределять предпочтения примерно поровну. Однако если добавить вариант в 300 граммов, потребители чаще будут выбирать средний объем в 200 граммов. Этот эффект применяется во многих областях, где требуется предложить выбор из нескольких тарифов или решений с разной функциональностью и ценой.
Аромамаркетинг.
Запах цитрусовых вызывает желание купить этот фрукт, а аромат кофе побуждает выпить его немедленно. Однако запахи не только напрямую воздействуют на наш мозг. Они также могут влиять на поведение потребителей, подталкивая их к выгодным для продавца решениям. Например, покупатели недвижимости могут легче пойти на сделку, а клиенты барбершопа – уйти в хорошем расположении духа не только благодаря стрижке, но и под воздействием приятного аромата.
Кинестетика пространства.
Несмотря на эволюцию, у человека сохранились инстинкты, связанные с безопасностью. Люди предпочитают находиться в местах, где спокойно и безопасно. Не обремененный инстинктивными страхами, человек становится более восприимчивым к предложениям и легче принимает решения о покупке.
Эффект авторитета.
Обычно мы доверяем мнению значимого человека, даже если он ошибается. Поэтому в рекламе часто используют артистов, спортсменов или певцов. Еще один беспроигрышный вариант – человек в белом халате, даже если его имя и специализация неизвестны. Образ врача настолько убедителен, что люди готовы следовать его советам, не задумываясь о последствиях.
Влияние мнения большинства.
Подсознательно человек предпочитает переложить ответственность за свои решения на других. Поэтому он читает отзывы, чтобы убедиться, что большинство осталось довольно выбором. В рекламе это проявляется через такие фразы, как «4 из 5 клиентов довольны…», «горячие скидки», «попробуйте бесплатно».
Избегание потерь.
Человеческий мозг уделяет больше внимания потенциальным потерям, чем возможности максимизации выгоды. Грамотный подход – это выбор оптимального соотношения цены и качества. Но на деле большинство скорее предпочтет уверенность в удовлетворении от покупки, чем потенциальную максимальную полезность.
Читайте также
Например, если рядом с популярным брендом появляется новая марка товара с аналогичным качеством, но на 30 % дешевле, рационально было бы выбрать новинку. Однако большинство потребителей выберет проверенный бренд.
Выгода сейчас предпочтительнее отложенной на потом.
Чем больше времени потребуется для получения вознаграждения, тем меньше оно мотивирует. Скидка, доступная прямо сейчас, кажется клиенту более привлекательной, чем кешбэк, который можно будет потратить только при следующем визите. Чем длиннее цикл покупки, тем менее стимулирующим становится отложенное вознаграждение.
Часто задаваемые вопросы о психологии маркетинга
Зачем маркетологам разбираться в психологии?
Психология менеджмента и маркетинга неразрывно связаны между собой. Без понимания основ поведения личности невозможно осознать, как эффективно побудить потребителя приобрести тот или иной продукт или услугу. Маркетологам необходимо владеть знаниями в области психологии рекламы и маркетинга, которая исследует, каким образом воздействовать на человеческий мозг. Это направление изучает, как воспринимаются текст, изображения, цвета, видео и другие элементы рекламного сообщения.
Как реклама влияет на потребителя?
Есть четыре уровня воздействия рекламы на психику потребителя:
-
когнитивный (процесс познания и передача информации);
-
аффективный (влияние на эмоции);
-
суггестивный (способность к внушению);
-
конативный (формирование поведения).
Какую роль играет цвет в психологии маркетинга?
Цвет играет ключевую роль в психологии маркетинга, так как он вызывает эмоциональные реакции, отправляя в мозг подсознательные сигналы. Поэтому использование цветовой палитры в рекламных материалах имеет решающее значение для успешного продвижения продукта.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Особенность воздействия цвета заключается в том, что он воспринимается на подсознательном уровне, оставаясь незамеченным для потребителя. Исследования показывают, что более 90 % мнений о продукте формируются на основе цветовой гаммы. Всем известная Coca-Cola за 130 лет существования несколько раз значительно меняла свой логотип, но всегда неизменным оставался ярко-красный цвет. Именно благодаря этому 94 % людей узнают бренд только по его визуальной палитре.
Какие слова лучше воздействуют на покупателей?
Используемые в маркетинговых кампаниях единицы речи способны оказывать значительное влияние на поведение аудитории. Такие слова, как «вы», «бесплатно», «потому что», побуждают пользователей к действию:
-
«Вы» создает ощущение личного общения.
-
«Бесплатно» вызывает интерес и служит стимулом.
-
«Потому что» объясняет причину, что часто необходимо для активизации действий.
Психология маркетинга является ключевым элементом в разработке стратегий продвижения товаров и услуг. Управление поведенческим и эмоциональным факторами, понимание того, как восприятие потребителей влияет на их решения о покупке, позволяет маркетологам успешно продвигать свой продукт. При этом важно учитывать, что честное использование этих методов не только способствует успеху бизнеса, но и укрепляет доверие со стороны клиентов. В итоге глубокое понимание психологии личности может стать основой создания успешных товаров и услуг, а также будет способствовать установлению долгосрочных отношений с клиентами.
