- Критерии хорошего продающего оффера
- Как составить продающий оффер: пошаговая инструкция
- 9 формул для составления продающего оффера
- 6 способов усилить продающий оффер
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
Что это? Продающий оффер – предложение товара или услуги, составленное в письменном виде. Обычно состоит из 2–4 предложений, подчеркивает выгоду покупки, апеллирует к фактам и цифрам.
Как написать? Чтобы составить хороший продающий оффер, не нужно использовать размытые формулировки, преувеличивать плюсы. Предложение должно быть прозрачным, понятным, конкретным, персональным.
Критерии хорошего продающего оффера
Навык написания грамотного оффера является ключевым элементом успеха в бизнесе. Даже с небольшими опечатками, хороший оффер все равно сможет привлечь клиентов, в то время как плохой оффер не способен убедить людей купить ваш продукт, даже если у вас отличный отдел продаж.
Оффер знакомит потенциального покупателя с основными преимуществами вашего предложения. Аргументы представлены в логической последовательности и направлены на достижение конкретного результата.
Чтобы вовлечь читателя и вызвать его интерес к тексту, важно учесть, что оффер – это обещание, которое должно быть ясным и привлекательным. Он должен указывать на преимущества или результаты, которые получит читатель, если он купит ваш товар или воспользуется вашей услугой. Поэтому при формулировке оффера необходимо с уверенностью сообщить читателю, зачем ему стоит воспользоваться именно вашим предложением.
В нем клиент должен видеть единственно возможное решение его проблемы. Нужно обязательно обозначить клиенту срок «исполнения его желаний», тогда оффер можно назвать продающим.
Когда вы пишете оффер, учитывайте боли и желания клиента. Однако сделайте достижение результата вами на 100 % обоснованным. Избегайте давать клиенту фантастические обещания, которые будут невыполнимы. Например, нелепо обещать миллион заработка после недельного курса обучения.
Необходимо предлагать только то, во что люди поверят. Не бойтесь немного снизить ожидания, избегайте клише и штампов, обещайте только те результаты, которые вы реально можете гарантировать.
Получение разных результатов может быть обусловлено разной степенью правдоподобности. Некоторые могут обещать невероятные успехи, в которые люди откажутся верить, а другие могут предлагать реальные результаты, но они также будут отвергнуты. Например, предложить вещь, полная стоимость которой составляет 10 000 рублей, купить за 900 рублей. Люди просто не поверят в это, и может потребоваться снижение изначальной цены на продукт, чтобы скидка выглядела более убедительно.
- Хороший продающий оффер. Заманчивое предложение представлено в простой лаконичной форме, отражая ясные результаты, сроки и цифры, а также отвечая на основные потребности клиентов или обещая освободить от главной проблемы. Читатель не сомневается в том, что он правильно понял суть предложения в точности так, как вы задумывали. В таком привлекательном предложении не используются метафоры, сложные выражения и какие-либо отсылки.
- Плохой оффер. Встречается неудачное предложение, которое имеет неконкретную структуру и содержит множество излишних слов, запутанных формулировок и абстрактных понятий. Оно либо обещает недостаточно, либо выдвигает необоснованные претензии. Обычно такое предложение имеет громоздкий характер. В нем часто используются слова «скоро» или «может быть» и так далее. Хорошее предложение должно иметь золотую середину и не обещать чего-либо слишком.
Читайте также
Оффер – это ценное торговое предложение:
- Ценное. Нематериальные ценности играют важную роль во всех сферах жизни. Новый удобный диван представляет для вас огромную ценность: когда вы проводите время на нем, то ощущаете покой и умиротворение. А вот использование многофункционального смартфона приносит вам несравненную выгоду: с его помощью вы можете объединяться с людьми, организовывать свою жизнь и делать ее более комфортной. А как насчет вашей внешности? Благодаря свежему маникюру вы выглядите особенно красиво, ухоженные ногти добавляют вам уверенности и привлекательности. В целом, все эти нематериальные ценности имеют огромное значение для вас и позволяют сделать жизнь лучше.
- Торговое. Когда вы предлагаете что-то не бесплатно, то совершаете торговую сделку, то есть обмениваете товар на деньги. Не нужно бояться указывать цену, потому что клиенты больше склонны принимать участие в сделке, когда они знают все условия и детали торговли.
- Предложение. Процесс покупки требует активного участия клиента. Предлагаете заключить сделку? Есть несколько вариантов, как потенциальному клиенту можно предложить совершить покупку. Можно попросить его подписаться на рассылку, оставить контактную информацию, написать сообщение в приват, добавить товар в корзину. Конкретное действие будет зависеть от различных факторов, таких как: товар, ситуация и стадия воронки, на которую вы хотите перевести клиента.
Ниже мы рассмотрим способы создания эффективного коммерческого предложения, а именно: обозначение товара, ценности, условий и действий.
Как составить продающий оффер: пошаговая инструкция
Разберемся, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению и составим структуру продающего оффера, определив целевую аудиторию и добавив выгоду.
Определить целевую аудиторию
Для получения полной информации о потенциальных клиентах и их потребностях мы визуализируем портрет идеального покупателя. К примеру, нам нужен портрет покупателя мебели и предметов интерьера в среднем ценовом сегменте.
Наша целевая аудитория включает в себя молодые семьи и недавно выпустившихся студентов, которые стремятся недорого и стильно обустроить свое первое жилье, не обладая при этом высоким доходом, но имея чувство вкуса.
Понять, что важно для целевой аудитории
Для определения важных критериев покупки для целевой аудитории следует учитывать следующие факторы: предпочтение наших потенциальных клиентов к мебели нетиповых проектов, их готовность ожидать доставку заказа в течение длительного времени, а также отсутствие желания переплачивать за материалы с высокой стоимостью.
Добавить ценность предложению
Вот какие варианты ценностей можно добавить в офферы:
- «До 30 % скидки на летнюю одежду!» — для экономии денег или времени.
- «Антивирус в подарок при покупке ноутбука!» — для дополнительной ценности.
- «Полный аудит сайта для возможности заработать больше!» – выгода, получаемая благодаря покупке.
- Гарантия – «Сделаем ремонт за неделю или вернем полную стоимость».
Читайте также
- «Любимый ресторан известного шеф-повара!» – рекомендации экспертов и знаменитостей.
- «Лучший товар по рейтингу Роскачества в 2023 году!» – факты и результаты исследований.
9 формул для составления продающего оффера
Умение нарушать правила является неотъемлемой частью успешного маркетинга. Хотя формула является основой, она должна быть гибкой и поддающейся изменениям. Ваш оффер должен выделяться из стандартных предложений и отражать уникальные характеристики вашей компании, делая его еще более привлекательным.
Используйте заголовки 4U
При создании продающего оффера используйте так называемый заголовок 4U, в котором задействовано 4 инструмента:
- Глагол, означающий материальную выгоду: сэкономить, увеличить, успеть, защитить.
- Особенность, выгода в цифрах: «Начните получать пассивный доход от 100 000 в месяц».
- Триггер срочности – время, за которое клиент получит результат: «Похудейте на 10 килограмм за 30 дней».
- Чтобы достичь обещанного результата, необходимо использовать уникальные технологии, инструменты и подходы. Читатель должен немедленно осознать, что ваши обещания не пустые, а на самом деле основаны на реальных возможностях: «Уникальная методика для безвозвратного похудения, работаем на уровне психологии».
Для эффективного составления оффера необходимо определить, на какой стадии принятия решения находится человек: ищет ли он товар или услугу, которые помогут ему решить задачу, или ищет того, кто ему это продаст.
Используйте формулы 2-4, если клиент не знает, как решить проблему, клиента нужно заинтересовать продуктом. Для этого подходят такие приемы:
Укажите, что выбирают эксперты для решения задачи.
Например:
- «Какую посуду используют на кухне известные повара?»
- «Диван какой фирмы стоит в гостиной известного дизайнера?»
Обоснуйте выгоду
Вот некоторые примеры удачных офферов:
- «Почему только 1 % людей смогли достичь успеха, в то время как 99% испытали неудачу и столкнулись с проблемами?»
- «Почему так много индивидуальных предпринимателей вынуждены закрывать свой бизнес в течение первого года, и только 3% способны достигнуть ежемесячного дохода в 1 миллион?»
- «Почему 92 % людей, потерявших лишний вес, возвращают его обратно в течение 3 месяцев, и только 8 % остаются стройными?»
Назовите вашу целевую аудиторию
- «Как женщине 45+ сохранить гладкую кожу и уменьшить количество морщин».
- «Как начинающему психологу наработать аудиторию и поднять средний чек за консультацию в два раза».
Если клиент выбирает продавца, используйте формулы 5-9
В ситуации, когда клиент остановил выбор на конкретном продукте, необходимо убедить его, что совершить покупку выгоднее именно у вас, а не у конкурентов. Для достижения этой цели можно применить следующие формулы и методы.
Суммируйте: товар/услуга + выгода (или несколько выгод) + призыв к действию
Например: «Для того чтобы вы могли получить персонализированные рекомендации о том, как увеличить объем продаж в вашей компании, наш отдел продаж предлагает инновационный подход «под ключ» — с платой за результат. Отвечайте на 5 вопросов и получите все необходимые инсайты».
Формула № 6
Можно ориентироваться на:
- «Подберем тур и самые дешевые билеты в любом направлении за 40 минут».
- «6 сеансов массажа и консультация мануального терапевта за 20 минут».
Формула № 7
Выглядит так:
- «Подберем 4 новостройки под ваш бюджет за 30 минут».
- «Подберем товар/услугу в рамках вашего бюджета за 20 минут».
Формулы 5-7 часто используют в квиз-лендингах и на сайтах-агрегаторах.
Обещание самой выгодной цены
Если клиенту уже гарантировали самую низкую цену, то нет необходимости искать товар на других сайтах и тратить на это время. Во многих нишах стоимость становится решающим критерием при выборе продавца. Поэтому основной оффер должен быть со скидкой, которая должна быть более привлекательной, чем у конкурентов.
Показываем несколько выгод и преимуществ
Если у продукции и компании имеется множество преимуществ, которые не поддаются компактной формулировке в одном заголовке, возникает вопрос: как поступить?
Читайте также
Однако, если требуется создать оффер для лендинга, существует эффективный подход – использовать специальную формулу:
- «Заголовок + подзаголовок + буллиты».
6 способов усилить продающий оффер
Для улучшения оффера по стандартной формуле предлагается добавить уникальные характеристики товара/сервиса или применить один из представленных ниже приемов.
Ключевое слово
Для более эффективного использования формул вместо того, чтобы говорить о «подборе товара/услуги», рекомендуется использовать ключевое слово, которое пользователь обычно вбивает в поисковую строку браузера. Один из способов достичь этого – создать мультилендинг, который предоставляет несколько вариантов одной страницы с измененным текстом заголовка на первом экране. В дополнение к этому можно настроить подмену оффера, что позволит изменять ключевое слово на первом экране в зависимости от запроса пользователя.
Повышение конверсии лендинга достигается благодаря тому, что читатель незамедлительно обнаруживает свой поисковый запрос на сайте, и с высокой долей вероятности продолжит исследовать страницу и оставит свою заявку.
Триггер дефицита
«Мебель с привлекательной скидкой до 40% доступна только в нашем магазине. У нас ограниченное количество моделей старой коллекции, поэтому лучше поторопиться, чтобы не упустить возможность обновить свой интерьер».
Другие варианты, как создать триггер дефицита:
- «осталось всего 3 места из 12»;
- «распродажа до 19 июня»;
- «20 августа цена увеличится на 10%».
Подарок
Если вы подробно опишете, что покупатель получит в подарок, вы сможете привлечь его внимание. Также вариантом будет предложить клиенту несколько бонусов на выбор. Это позволит ему сосредоточиться на выборе подарка, а не на сравнении вашей компании с конкурентами.
Реалистичность
Если кажется, что цифры в оффере нереальные, не стоит их включать туда. Лучше уменьшите значения до более реалистичных или представьте их в другом формате.
- Неверно: «Заговори свободно на китайском после недели занятий с носителем языка». За неделю на объявление кликнуло всего 30 человек.
- Верно: «Начни учить китайский язык сейчас и уже через 6 месяцев сможешь поехать в путешествие без переводчика». За пять дней набралось уже 100 посетителей.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Согласитесь, первый вариант совершенно справедливо показался абсолютно фантастическим.
Финансовая выгода
Получение максимальной выгоды от этой стратегии возможно, когда она применяется в низком и среднем ценовом сегменте, а также при успешном обосновании:
- «Мы предлагаем уникальную возможность сделать дизайнерский ремонт за один месяц и сэкономить до 200 000 рублей благодаря закупке материалов у производителей по оптовым ценам».
Дизайн и анимация
Освежить предложение и придать ему большую привлекательность можно с помощью визуальных элементов, таких как: фотографии, видео, графические иконки и большие контрастные кнопки. Эти приемы будут усиливать оффер и подчеркивать его ключевые моменты. Представление продукта в виде изображения позволит читателю наглядно увидеть, что он получит, соглашаясь на ваше предложение.
Часто задаваемые вопросы о продающем оффере
Чем оффер отличается от УТП?
Термин offer дословно переводится «коммерческое предложение», однако некоторые источники рассматривают его как уникальное торговое предложение. Однако они ошибаются, поскольку УТП – это торговое предложение единственное в своем роде, в то время как большинство офферов имеют сопоставимые варианты. Более правильно будет переводить этот термин, как ценное торговое предложение. Также не следует путать с офертой, поскольку она представляет собой детально описанное предложение, ориентированное на широкую аудиторию, а не на конкретного человека.
Как найти оффер с самой высокой конверсией?
Для нахождения наиболее эффективного оффера единственным вариантом является проведение A/B-тестирования, что представляет собой эксперимент, позволяющий сравнить две версии чего-либо с целью определить лучшую. Гипотезы, которые составлены на основе предпроектного исследования и формул, являются только возможными вариантами.
Читайте также
Невозможно предсказать с абсолютной уверенностью, как аудитория будет реагировать на разные предложения. Если конверсия не удовлетворяет вас, необходимо регулярно проводить анализ результатов, выдвигать новые гипотезы, проводить тестирование и искать действенные решения.
Зачем нужен оффер?
Мотивировать оставить заявку на покупку товара или услуги — это главная цель. Оффер представляет собой предложение, которое компания использует для демонстрации целевой аудитории уникальности и преимуществ своего продукта, а также его отличий от конкурентов.
Используйте язык фактов и цифр, чтобы привлечь больше внимания к офферу. Ведь именно он ядро рекламных коммуникаций, вокруг которого выстраиваются объявления, лендинги и рекламные посты. Избегайте расплывчатых формулировок, чтобы максимально привлечь внимание.
