Что такое пресейл и как его организовать в компании

О чем речь? Пресейл – процесс предпродажной подготовки. Он необходим, когда на рынок выводится новый продукт, при реализации сложного товара или услуги типа программного обеспечения. Готовят клиентов к закрытию сделки специально обученные этому специалисты – менеджеры и аналитики.

Как организовать? Пресейл могут выполнять профессионалы, а можно назначить на выполнение этих задач обычных менеджеров по продажам. Однако последний вариант заведомо провальный. Вы сами в этом убедитесь, познакомившись поближе с обязанностями пресейл-менеджера или пресейл-аналитика.

Что такое пресейл простыми словами

Пресейл (от англ. pre-sale – «предварительная продажа») – предварительный предпродажный этап. Комплекс мероприятий, направленных на подготовку к продажам.

Включает в себя:

• поиск потенциальных клиентов;
• изучение продукта;
• исследование рынка продаж;
• конкурентный анализ;
• подготовка скриптов для общения с клиентами или покупателями;
• обдумывание возможных клиентских проблем и вариантов их разрешения решения;
• разработка уникального торгового предложения (УТП).

Предпродажи и продажи – это два разных процесса, но для получения успешного результата они должны работать слаженно. В предпродажный период больше внимания уделяют различным исследовательским мероприятиям, подготовке выгодных предложений для клиентов, проверке гипотез. Пресейл этап завершится тогда, когда компания сформирует выгодное клиентское предложение и найдёт потребителя своего товара или услуги. Далее рабочая эстафета передается отделу продаж.

Ключевым фактором, влияющим на эффективность деятельности предприятия, является умение построить интегрированный процесс продаж. Успешное выполнение поставленных задач возможно только в том случае, если команды предпродаж и продаж работают согласованно, каждый сотрудник обеспечен всем необходимым для работы.

Задачи пресейла

Любой пресейл-проект направлен на достижение очень важной цели – подготовить фундамент для продажи конкретного продукта и заключения успешной сделки.

Для этого потребуется выполнить ряд задач:

• изучить рынок продаж;
• найти потенциальных покупателей или заказчиков;
• выявить возможные «подводные камни» и «болевые точки» клиента;
• объективно оценить все сложности проекта и возможности реализовать его собственными силами компании;
• разработать индивидуальное торговое предложение, способное удовлетворить запросы реального клиента;
• рассчитать стоимость проекта с учетом технического задания;
• ознакомить клиента с решением посредством презентации, выполнить работу с возражениями;
• при необходимости подготовить техническую документацию;
• сопровождать сделку на всех этапах до получения конечного результата – момента заключения договора или контракта.

Когда необходим пресейл

Востребованность предпродажной подготовки прослеживается на протяжении всего процесса продаж. Но самый значимый эффект можно получить при проведении пресейла в следующих случаях:

• на стадии ознакомления потенциального покупателя или клиента с товаром – заказчик получает развернутые сведения о продукте компании, полностью погружается в информацию, а представителю продавца получает возможность цели и конкретные потребности каждого потребителя;
• при изучении болевых точек клиента – это помогает определить наиболее оптимальные варианты и способы будущего взаимодействия с ним;
• презентация продукта потенциальным покупателям – способствует продемонстрировать все достоинства и преимущества товара, а также учесть вероятные проблемы и пожелания целевой аудитории.

При оформлении сделки менеджеру компании-продавца необходимо использовать все возможности пресейл-продаж: представить все положительные качества товара, изучить запросы и потребности заказчика, разработать и предложить клиенту наиболее выгодные условия сотрудничества. Такая хорошо продуманная при заключении соглашения работа позволит продавцу предусмотреть или полностью избежать возможные риски, проблемы, негативные последствия.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Конспект лайфхака

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Только до 22 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 22 ноября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Особенности пресейла в разных бизнес-моделях

• B2B («business to business» – «бизнес бизнесу»). В этой модели продаж одна компания способствует решению бизнес-задач другого предприятия, поэтому первым шагом к эффективному сотрудничеству является пресейл. Как правило, продукция в B2B отличается высокой технологичностью, требуется грамотная, хорошо продуманная подготовка к работе с каждым заказчиком. Когда компания принимает участие в тендере, пресейл-менеджер выполняет обязанности исследователя – оценивает ресурсы и возможности, рассчитывает выгоду от сделки.
• B2C («business to consumer» – «бизнес для потребителя»). В прямых продажах задача пресейла – заинтересовать сразу всю целевую аудиторию или ее сегмент. Для этого разрабатывается уникальное торговое предложение (УТП), осуществляется подготовка каналов продвижения компании и привлечения клиентов, продумываются способы удержания заказчиков.
• FMCG («fast-moving consumer goods» – «товары широкого потребления») Продажа продукции повседневного спроса требует от компании обязательного проведения целого комплекса предпродажных мероприятий. Чтобы успешно довести товары до конечного потребителя пресейл-менеджерам необходимо совершить сделку с оптовиками, выстроить логистические цепочки, учесть потребности не только заинтересованной в предложении ЦА, но и посредника. Например, корейская компания производит косметические средства и продает их по всему миру. Чтобы увеличить свою прибыль, ей необходимо разработать новые формулы продукции не только для азиатского типа потребителей, но и славянской группы. Пресейл проект включает в себя рекламную кампанию, направленную на ознакомление широкой аудитории с новинкой, и установление связей с оптовыми покупателями в странах со славянским населением.

Способы организации пресейла в бизнесе

Для успешного выполнения всех задач пресейла существует несколько различных подходов:

1. Формирование специального отдела. Такой способ используется компаниями-гигантами, например: Epam, Luxoft, SoftServe, и другие.
2. Создание команды, которая при необходимости привлечет к работе деливери-менеджеров и технических специалистов.
3. Организация мероприятий предпродажной подготовки поручается проектному менеджеру.
4. Пресейл рассматривается как часть работы менеджера по продажам.

Последний вариант неэффективен, так как менеджеру по продажам трудно определить точные даты реализации каждого этапа пресейл-проекта, для достижения ожидаемого результата необходимо привлечение технических специалистов.

Если в штате компании отсутствует квалифицированный пресейл-специалист, то успешность заключения сделки может быть поставлена под сомнение, не исключены ошибки в сроках реализации проекта и расчете его стоимости.

Основная цель деятельности пресейл-команды – установить взаимосвязь между специалистами, занятыми разработкой продукта, и отделом продаж. Помимо пресейл-специалиста в группу входят:

• менеджер проектов – отвечает за решение производственных задач;
• бизнес-аналитик – анализирует данные необходимые для принятия бизнес-стратегии, владеет информацией об особенностях и потребностях сферы бизнеса, для которой будет разработан продукт;
• представитель группы технических специалистов или пресейл-инженер – это тот, кто хорошо разбирается в технической специфике производственного процесса.

Важно, чтобы потребители получили продукт, полностью удовлетворяющий их запросы. Слаженная работа всех специалистов пресейл-команды помогает понять и конкретизировать ожидания и желания потенциальных клиентов. Профессионализм помогает обнаружить и удовлетворить даже те потребности, которым покупатели сами не придают значения. Такой подход способствует увеличению объема продаж и прибыли компании.

Количество пресейл-специалистов, участвующих в предпродажной подготовке товара, не ограничено. Требование только одно: высокий профессионализм и опыт сотрудников, понимание организационных вопросов, осведомленность о технических особенностях и качествах продукта, владение навыками бизнес-аналитики.

Каждая компания определяет сама, какие специалисты будут привлекаться только на время реализации пресейл проекта, а кто будет зачислен в штат на постоянной основе. Формирование команды предпродажной подготовки зависит от специфики предприятия, сферы бизнеса, выбранной стратегии развития, характеристик рыночной ниши и т. д.

Этапы пресейла

Идеально организованная предпродажная подготовка состоит из нескольких этапов:

1. Сэйлс-менеджер принимает запрос от клиента и передает его в отдел пресейла для выполнения расчетов по проекту.
2. Пресейл-менеджер самостоятельно или совместно с другими специалистами проводит техническую экспертизу проекта, выявляет: какие ресурсы компании будут привлечены для реализации поставленных задач и достижения цели, располагает ли компания всем, что потребуется.
3. Пресейл-менеджер организует встречу и общение с заказчиком, в ходе которого выявляет все требования и предпочтения, анализирует всю необходимую документацию.
4. Команда пресейл-специалистов собирается, чтобы обсудить и оценить все запросы и пожелания клиента.
5. Пресейл-менеджер на основании выполненной на предыдущем этапе оценки запросов готовит индивидуальное предложение для клиента: план предстоящих работ, временные рамки их выполнения, стоимость.

Реальный пресейл в большинстве компаний происходит следующим образом:

1. Менеджер по продажам принимает запрос от клиента.
2. Он же организует встречу с заказчиком, часто в ней принимает участие директор компании.
3. Далее клиентский запрос передается в отдел продаж или руководителю проектов для предварительного расчета;
4. Сотрудники отдела продаж или руководитель проектов, при необходимости привлекая других специалистов, проводят экспресс-исследование.
5. Руководитель проектов организует встречу с заказчиком, в ходе которой выявляются все требования и пожелания заинтересованных сторон. Зачастую к общению с клиентом на этой стадии подключаются первые лица компании.
6. На основании ранее проведенного экспресс-обследования и выявленных на предыдущем этапе требований и пожеланий заказчика руководителем проектов разрабатывается индивидуальное клиентское предложение.

Становится очевидным, что без участия грамотного пресейл-специалиста увеличивается объем работы, ставится под сомнение успешное выполнение всех задач, невозможно предсказать результат.

Обязанности пресейл-менеджера

Обязанности пресейл-менеджера заключаются в умении организовать эффективную работу двух подразделений компании – технических специалистов и менеджеров по продажам. Необходимо выполнить грамотный подбор сотрудников, с учетом их квалификации и возможности обучения.

Основные цели и задачи пресейл-менеджмента:

• Повышение конкурентоспособности продуктов, которые реализует компания.
• Увеличение объемов продаж и количества сделок. Часто причиной нерезультативной работы продажников являются недостаточные технические знания и слабая предварительная подготовка проекта. Только грамотный специалист может подготовить высокоэффективный технический пресейл и заметно повысить процент завершенных сделок.
• Формирование положительного имиджа компании. Если требования и запросы потребителя удовлетворены в полной мере, он оставляет положительные отзывы о пользе сотрудничества с фирмой и рекомендует ее своим компаньонам, друзьям, знакомым.
• Снижение затрат на привлечение клиентов. Чем выше процент успешно завершенных сделок, тем меньше расходы на продвижение продукта и ниже ресурсные затраты на устранение сбоев, переделки и ремонт в рамках гарантийного обслуживания.

При организации комплекса пресейл-мероприятий следует учитывать важность работы менеджера по продажам, так как именно он находит потенциальных клиентов, налаживает с ними контакт, выстраивает позитивные отношения, определяет запросы и потребности. Пресейл-специалист подключается на следующем этапе, его задача – подготовить техническую сторону продукта. Когда все детали согласованы, менеджер по продажам обсуждает стоимость, заключает договор, завершает сделку.

Для качественного выполнения своих обязанностей пресейл-менеджеру необходимы:

1. Ноутбук. Специалист часто находится в поездках, поэтому не стоит ограничиваться стационарным компьютером.
2. Мобильный телефон. Требуется для проведения переговоров, общения с клиентами, использования мессенджеров для оперативного обмена информацией, уточнения требований и запросов.
3. Почтовые сервисы. Использование электронной почты помогает своевременно реагировать на любые изменения требований и запросов реальных и потенциальных покупателей.
4. Excel и Word. Эти программы требуются для выполнения бизнес-анализа, составления документов, коммерческих предложений, технических заданий, договоров.
5. Конфигураторы. Помогают формулировать индивидуальные решения и предложения, определяют примерную стоимость реализации того или иного проекта.
6. Поисковики. Инструмент для поиска нужной информации о продуктах компании, деятельности и товарах конкурентов.

Как пресейл-менеджер выполняет свою работу

Этот специалист способен проанализировать и оценить возможности компании, все его действия четко спланированы и направлены на поддержку каждого предпродажного этапа:

• составление портрета потенциальных клиентов;
• изучение заказчиков или потребителей товара;
• разработка уникального торгового предложения;
• организация мероприятий, направленных на повышение числа повторных продаж.

Рассмотрим более подробно каждый этап пресейла.

Составление портрета потенциального клиента

Сначала необходимо составить портрет идеального покупателя, тщательно изучить все особенности его поведения, спланировать возможные действия, проанализировать интересы и финансовое положение. Таким образом специалист получит четкое понимание, для кого предназначен товар компании, подлежащий реализации.

Читайте также

Падение продаж: причины и способы коррекции

Изучение целевой аудитории и покупателей

Организуется общение с целевой аудиторией, устанавливается контакт с теми, кто заинтересовался продуктом компании, например, посредством телефонного разговора или письма на почту. Этот этап помогает получить важные для продажников и маркетологов данные, определить проблемы и запросы клиента, понять, что конкретно он ищет, как лучше представить товар, какое УТП будет наиболее эффективным.

Во время работы следует учитывать, что покупатель не одинок в своих предпочтениях, существует группа потребителей с похожими потребностями, поэтому все идеи и предложения должны быть ориентированы на весь этот сегмент потребительского рынка.

Разработка уникального торгового предложения (УТП)

Когда определен клиентский сегмент и выявлены потребительские проблемы, маркетологи приступают к формированию торгового предложения. На основании «болевых точек» покупателей разрабатывается УТП, подчеркивающее выгоды и преимущества приобретения продукта компании.

Главная цель разработки УТП – составить ключевое сообщение, которое при коммуникации с потенциальным клиентом разъяснит: чем ваша компания отличается от других, почему человеку нужно приобрести товар именно у вас, а не у конкурентов. При продвижении продаж пресейл-специалисты разрабатывают специальные скрипты и креативные формулы рекламного текста, помогающие позиционировать продукт как идеальное решение для потребителя.

Персонализация продукта, его адаптация под потребности определенного потребителя предполагает подготовку специального коммерческого предложения или презентацию для конкретного клиента. Визуальные образы, блок-схемы, графики и диаграммы помогут проиллюстрировать все достоинства и преимущества товара и сделки.

Работа с клиентом после продажи

Пресейл-отдел выполняет работу по удержанию клиентов после завершения сделки. Специалисты регулярно отслеживают действия покупателей – посещают ли они сайты компании, откликаются ли на новые предложения, совершают ли повторные покупки. По результатам исследования выдвигаются и проверяются гипотезы, связанные с увеличением объема продаж и удержанием клиентов.

«Подводные камни» в работе пресейл-менеджера

Как и у любого специалиста, у пресейл-менеджера тоже возникают некоторые затруднения в работе:

• Нереальные ожидания потенциального клиента. Прежде чем сделать заказ продукта в компании, покупатель самостоятельно изучает информацию о нем: читает тематические статьи, просматривает отзывы в Интернете, знакомится с различным опытом приобретения. В результате этих действий у человека формируется собственный образ того, что он хочет получить, по какой цене и в какие сроки. Часто эти представления не совпадают с действительностью.

Пресейл-менеджер должен уметь выстраивать гибкие отношения с покупателем: вызвать доверие, описать реальную ситуацию так, чтобы у заказчика не исчезло желание приобрести продукт.

• Работа с сейлами. Нельзя допускать ситуации, когда менеджер по продажам предлагает клиенту неадекватные условия – не соответствующие интересам компании и ее реальным возможностям.
• Жестко ограниченные сроки пресейла. Сжатые временные рамки чаще всего обусловлены желанием реализовать проект до того, как заказчик изменит направление своих интересов. Незначительно обновленная концепция заказа может потребовать внесения поправок в план работы. Но если клиент кардинально меняет свои требования, это приводит к большим трудностям. Например, первоначальное желание открыть узкоспециализированный интернет-магазин перерастает в запрос на создание крупномасштабной электронной торговой площадки (маркетплейса).
• Работа с возражениями. Наряду со стандартными вопросами о стоимости товара, сроках поставок, предоставлении гарантийных обязательств клиент может высказать непредвиденные возражения. Пресейл-менеджер всегда должен владеть ситуацией и отвечать аргументированно, чтобы не допустить даже малейших сомнений покупателя в преимуществах сделки.
• Подбор специалистов. Сроки реализации проекта и финансовые затраты часто не соответствуют возможностям бюджета компании и не всегда соотносятся с наличием в штате нужных специалистов. Привлечение в пресейл-команду новых участников может вызвать определенные сложности.

Кроме основных soft skills пресейл-специалист должен обладать еще и узкопрофессиональными умениями: грамотной речью, навыками правильного письма, способностью составлять тексты и делать качественные презентации.

Специалистам по продажам, которые вынуждены совмещать работу пресейл-менеджера, часто не хватает:

• коммуникационных навыков, умения быстро входит в контакт, формировать доверительные отношения с клиентом;
• оперативности, легкости при переключении с одной задачи на другую. Время, потраченное на раскачку, негативно отражается на интересах компании, снижает эффективность деятельности;
• способности быстро уловить суть происходящего и в сжатые сроки завершить этап пресейла;
• мастерства разработки документов и презентаций.

Читайте также

8 рабочих способов увеличить повторные продажи

Даже самый опытный менеджер по продажам не может обеспечить такую же результативность процесса, как квалифицированный пресейл-специалист.

Кто такой пресейл-аналитик

Задачи пресейла находятся на границе продаж и проектной деятельности. Заключение договоров находится в компетенции продажников. Для успешной сделки следует понимать, какие задачи необходимо решить в рамках проекта и какие финансовые средства будут затрачены, этим и занимается пресейл-аналитик.

Пресейл состоит из отдельных пошаговых задач:

1. Анализ поступившего запроса. Первичная задача пресейла – определить достаточно ли информации для разработки и реализации проекта. Продажник делает запрос на проведение предпроектного исследования. Он же находит клиентов и формирует для пресейл-аналитика запрос на оценку внедряемого продукта. Решение зависит от двух основных факторов: имеет ли компания опыт в выполнении таких заказов, и достаточно ли у нее ресурсов.
2. Сбор требований. Пресейл-аналитик уточняет потребности и пожелания клиента. Для этого он составляет анкеты, проводит интервью с заказчиком. В итоге специалист получает список конкретных требований к продукту и работам, выполняемым в рамках проекта.
3. Расчет стоимости. Финансовые затраты на реализацию проекта по внедрению ПО складываются из: стоимости работы команды, расходов на приобретение ПО (лицензий), трат на финансирование командировок (если они предполагаются).

При определении стоимости проекта последние две составляющие рассчитываются на основании нормативов, а вот чтобы подсчитать стоимость работы команды, пресейл-аналитику потребуется решить ряд вопросов:

• Какая модель внедрения будет использоваться на проекте: водопад или один из итерационных методов? От этого будет зависеть определение состава работ.
• Кто войдет в состав команды внедрения? Какие специалисты потребуются для реализации проекта? В каком количестве?
• Если внедряется уже имеющееся решение, какие из собранных требований мы можем покрыть присутствующей в продукте функциональностью, а для каких потребуются модификации? Какая трудоемкость у этих преобразований?
• Какую документацию необходимо разработать в рамках проекта?
• Каким образом будет организована работа по внедрению продукта?
• Какие могут «подводные камни», ограничения, риски? Как их обработать и избежать негативных последствий?

4. Подготовка сопроводительных документов. Типовые пресейл-документы:

• спецификация – содержит расчет стоимости проекта и перечень специфических данных, составляется на основании имеющихся в компании шаблонов;
• пояснительная записка – приложение к спецификации в котором даются комментарии к расчетам, описываются: цели и задачи проекта, требования, содержание этапов проекта, возможные риски и ограничения;
• коммерческое предложение;
• техническое задание.

5. Согласование документов. Подготовленный пакет документов сначала следует согласовать с комиссией по пресейлам, в которую входят руководители подразделений компании и привлеченные эксперты, и только потом с клиентом. Обычно встречу с заказчиком организует менеджер по продажам, но нередко пресейл-аналитик тоже принимает в ней участие, поясняет расчеты, отвечает на возникшие вопросы, обрабатывает замечания, корректирует перечень требований и пожеланий.
6. Заключение договора. Если заказчику все понятно, он согласен со всеми расчетами и предложенной моделью ведения проекта, происходит заключение договора на внедрение. Далее начинается реализация проекта.

Читайте также

Прибыль от продаж: как рассчитать и увеличить

Hard и Soft Skills пресейл-аналитика

Требования, предъявляемые к пресейл-аналитикам.

Hard Skills

• Хорошо знать продукт и модели внедрения. Пресейл-аналитик должен детально знать состав модулей, понимать принципы работы, находить наиболее эффективные проектные решения. Каждая допущенная ошибка может привести к самым негативным последствиям для компании: неточности расчетов, нерентабельности продаж, невозможности выполнить требования, значительным убыткам.
• Владеть технологиями внедрения и методологией ведения проектов. Специалист сможет предложить клиенту оптимальную модель, позволяющую выгодно реализовать озвученные им требования.
• Знать и понимать технологии продаж. Предпродажная подготовка неразрывно связана с продажами, поэтому очень важно, чтобы пресейл-аналитик ориентировался в составе работ продажников и умел составлять типовые документы.
• Обладать навыками оценки требований. Сюда же входит знание методик расчетов, умение руководить пресейл-командой, выявлять риски и управлять ними.
• Иметь опыт проведения переговоров и обработки возражений. Нередко возникают споры с заказчиком по поводу стоимости проекта, поэтому пресейл-аналитик должен уметь разъяснить все расчеты, обосновать стоимость товара, предложить различные варианты, договориться с клиентом, сохранив при этом интересы обеих сторон.

Soft Skills

• Аналитический склад ума. Проведению результативных пресейлов способствует умение анализировать данные, определять реальные потребности заказчика, соотносить полученную информацию с расчетами.
• Стрессоустойчивость и умение работать в условиях многозадачности. Пресейл – это способность выполнять несколько срочных заказов одновременно. Высокая конкуренция среди поставщиков и особенности проведения тендеров вынуждают значительно ограничивать сроки обработки клиентских запросов и подготовки оценочных заключений.
• Коммуникабельность. Деятельность пресейл-аналитика связана с общением, ему приходится проводить много встреч, активно обмениваться информацией с клиентами и сотрудниками компании: сейлами, другими аналитиками, разработчиками, руководителями подразделений и проектов и др.

Советы по повышению эффективности пресейла

Если вы намерены внедрить в свой бизнес пресейл, то приведенные ниже рекомендации помогут вам достичь наилучших результатов и повысить объем продажах.

• Создайте атмосферу взаимоуважения и сотрудничества.Такой подход поможет быстро адаптировать пресейл к процессу продаж. Во время совместной работы между специалистами пресейл-команды и менеджерами по продажам установятся партнерские отношения, они научатся легко взаимодействовать и доверять друг другу.
• Чётко и ясно опишите процесс работы. Описание должно быть настолько понятным, чтобы каждый специалист мог разобраться, что он должен делать и какого результата достичь. Можно разработать схему или алгоритм продаж от первого контакта с клиентом до закрытия сделки, с обязательным пошаговым разграничением этапов и назначением ответственных за решение каждой задачи.
• Определите роли и конкретизируйте обязанности каждого участника команды. Это поможет исключить: возникновение недоразумений, совершение ошибок, перекладывание обязанностей друг на друга.
• Изучите наиболее развитые навыки и умения каждого участника команды, а также график их работы. Эта информация помогает определить квалификацию сотрудников для выполнения узкопрофильных задач, способствует эффективному распределению кадровых ресурсов.