- Понятие пайплайна
- Структура пайплайна
- Этапы создания пайплайна
- Оценка охвата пайплайна
- Часто задаваемые вопросы о пайплайне
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
О чем речь? Пайплайн — это документ, описывающий этапы сделок (как завершенных, так и текущих) по каждому клиенту. С его помощью делают прогнозы, корректируют работу менеджеров и увеличивают продажи.
На что обратить внимание? Для создания пайплайна необходима информация: ФИО клиента или название компании, дата начала работы, сумма сделки, прогноз успешного закрытия, статус (завершена, отложена, оплачена, в процессе). Также рассчитывают охват пайплайна.
Понятие пайплайна
Что же такое пайплайн? В английском языке pipeline означает «трубопровод» или «конвейер». В контексте бизнеса пайплайном называют инструмент, будь то документ или сервис, позволяющий визуализировать серию шагов по созданию, продвижению и реализации продуктов. Эти этапы располагаются таким образом, что завершение одного автоматически переходит в начало следующего.
Пайплайн в продажах (sales pipeline) представляет собой описание пути клиента, где основное внимание уделяется процессу продаж — от генерации лидов до завершения сделки. Чаще всего для создания пайплайна используют специальные программы или Excel-таблицы.
В некоторых случаях пайплайн могут путать с воронкой продаж, так как оба инструмента предназначены для планирования работы отдела продаж и анализа его эффективности.
Главные отличия пайплайна от воронки продаж заключаются в следующем:
-
пайплайн предоставляет детальное отображение процесса продаж с точки зрения сотрудника компании, в то время как воронка продаж фокусируется только на пути лида перед покупкой;
-
в пайплайне содержится информация о клиенте, статусе сделки и истории взаимодействий, а воронка продаж охватывает только данные о количестве и сумме продаж.
Таким образом, воронка продаж сосредоточена в первую очередь на этапах продаж и коэффициентах конверсии, тогда как пайплайн отражает процесс превращения заявки в сделку. Из пайплайна можно легко сформировать воронку продаж, но обратное преобразование невозможно из-за недостаточности данных.
Особенности работы с пайплайном:
-
Требует регулярного обновления информации. Чтобы пайплайн оставался эффективным инструментом, необходимо постоянно актуализировать данные. Это помогает контролировать деятельность сотрудников, способствует повышению дисциплины в отделе продаж.
-
Пайплайны применяются в самых разных сферах бизнеса, служа инструментом как для отчетности, так и для планирования деятельности отдела продаж.
Пайплайны не только помогают планировать и в реальном времени отслеживать процессы ведения клиентов, но и решают множество дополнительных задач для бизнеса.
-
Работа с возражениями. Подробное описание каждого этапа взаимодействия с клиентами позволяет быстро реагировать на возникающие проблемы, выявлять причины, замедляющие продажи, устранять спорные моменты, анализировать причины отказов и улучшать показатели конверсии.
-
Оптимизация распределения ресурсов. Компания может регулировать нагрузку на сотрудников, основываясь на количестве и сложности сделок. Эти данные помогают корректировать график работы, планировать сверхурочные часы, а также организовывать отпуска с возможностью замещения.
-
Оценка эффективности работы сотрудников. Подробные пайплайны позволяют выявлять сильные и слабые стороны менеджеров. Для улучшения ситуации можно организовывать обучение, а также создавать кадровый резерв из перспективных сотрудников.
Структура пайплайна
Состав пайплайна может различаться в зависимости от проекта. Но есть несколько общих элементов.
Например, в продажах пайплайн может содержать следующие данные:
-
информация о клиенте, включая ФИО или название компании, контактное лицо, контактные данные: телефон, e-mail, мессенджеры;
-
ФИО ответственного сотрудника, ведущего сделку;
-
текущий этап сделки;
-
сумма сделки;
-
вероятность успешного завершения сделки в процентах, которая должна увеличиваться по мере продвижения сделки к завершению;
-
дата начала работы с клиентом и планируемая дата закрытия сделки;
-
этапы сделки, охватывающие все статусы с момента подачи первичной заявки до заключения договора и оплаты;
-
другая важная информация по сделке, например причины переноса сроков или отказа от сделки;
-
прогноз по продажам для всех клиентов.
Пайплайн в разработке может включать различные элементы в зависимости от специфики проекта и его целей. Например, для создания компьютерной игры он может охватывать:
-
препродакшн: разработка концепции игры, определение жанра, проработка сюжета и механик, создание прототипов и подбор референсов;
-
продакшн: непосредственно разработка игры, тестирование, устранение ошибок и адаптация под различные платформы и устройства;
-
постпродакшн: финальная доработка, оптимизация производительности, маркетинговая стратегия и продвижение игры, а также сбор отзывов от пользователей.
Пайплайны в разработке программного обеспечения варьируются в зависимости от типа и масштаба проекта, используемых языков программирования и методологий разработки.
Этапы создания пайплайна
Существует два ключевых этапа разработки пайплайна: сбор информации об организации и создание стандартных форм. Их можно разделить на ряд конкретных задач.
Читайте также
Сбор информации
До начала разработки пайплайна следует определить ключевые показатели.
-
Главные каналы контактов. Важно провести анализ наиболее эффективных для привлечения возможных клиентов маркетинговых каналов, включая рекламу, e-mail-рассылки или рекомендации от других клиентов. Это позволяет увеличить численность заинтересованных и готовых платить покупателей, эффективно продвигать товар на рынке.
-
Отрасль и целевая аудитория. Хотя у продукта уже есть своя клиентская ниша и признание, чтобы быть конкурентоспособным, важно учитывать особенности различных сегментов потребителей и сосредоточиться на привлечении именно этих групп.
-
Лица, принимающие решения. В B2B-секторе число контактов с клиентами имеет особое значение. Взаимодействие с такими фигурами, как генеральный директор, IT-специалисты или финансовые директора, требует индивидуального подхода, который учитывает их специфические потребности и разрабатывает стратегии с учетом этих различий.
-
Объем сделки. Любые покупатели имеют свои финансовые средства для приобретения товаров, поэтому важно разделять клиентов по их покупательной способности и корректировать рыночное предложение соответственно этим данным.
-
Вероятность заключения сделки. Не все возможные клиенты становятся реальными покупателями, поэтому важно оценивать их шансы на конверсию. Для анализа следует применять сведения из разных источников, включая аналитику звонков в call-центрах и отделах продаж и прочие показатели, помогающие установить готовность клиента заключить сделку.
При создании пайплайна важно учитывать целый ряд факторов и проявлять гибкость. Если что-то не работает, проверьте шаблон системы, чтобы устранить неэффективные элементы и максимально использовать потенциал, способствующий росту продаж.
Применяйте CRM-систему для анализирования успешности работы сотрудников и отделов. Горизонтальный анализ системы помогает обрабатывать информацию об эффективности контактов и отслеживать звонки, чтобы простимулировать продажи и достигнуть целевых показателей.
Список перспективных клиентов
Первый шаг — составить перечень имен и контактных данных ваших потенциальных клиентов; для B2B-продаж вам потребуется собрать более подробную информацию, например названия компаний и ответственных лиц. Также важно выяснить, как клиент узнал о компании. Если ваша организация занимается саморекламой продукта, предложение должно быть связано с конкретной мотивацией покупки.
Если вы уже работаете с клиентами, определите, на какой стадии продаж они находятся. При необходимости вы сможете скорректировать их работу.
Для создания списков возможных клиентов применяются электронные таблицы, например Excel или Google Spreadsheets. Однако следует помнить, что этот метод подходит лишь для управления небольшим количеством сделок. По мере увеличения объема обрабатываемых данных использование электронных таблиц становится неэффективным, и создание пайплайна в таком формате оправданно исключительно на ранних этапах.
Для более эффективного управления большой численностью сотрудников и сделок рекомендуется применять CRM-систему: с ее помощью торговые представители могут централизованно управлять контактами возможных клиентов и последовательно передвигать их по различным этапам бизнес-процесса.
Такая система обеспечивает прозрачность и позволяет всем сотрудникам отслеживать прогресс в достижении поставленных целей.
Процесс продаж
Это структурированный метод продаж, который основывается на последовательности этапов и шагов, обеспечивающих успешное завершение сделки. На каждом этапе процесса продаж определены конкретные мероприятия, нужные для достижения положительного результата. При наличии благоприятных условий сотрудники могут легко следовать инструкциям с минимальными усилиями, добиваясь наилучшего эффекта.
Если у менеджеров уже есть опыт успешных продаж, это свидетельствует о том, что они изучили главные стадии пайплайна.
Для разработки эффективного пайплайна важно понять, какие мероприятия сотрудники выполняют чаще всего и их влияние на конечный результат. Это поможет установить, какие этапы должны быть включены в пайплайн. Перечень этих действий составляется с учетом традиционных шаблонов, или разрабатывается уникальный подход, адаптированный под специфику вашей компании.
Целевой доход
Высоких финансовых результатов можно добиться, эффективно применяя пайплайн. Для оптимизирования бизнес-процессов нужно обладать точной информацией о числе сделок и будущих клиентах, а также использовать формулу PSC для расчета нужного числа перспективных покупателей, способствующих выполнению запланированных целей.
.Для достижения плана важно регулярно проводить анализ ключевых показателей и отслеживать их выполнение ежеквартально или ежегодно. Даже если исполнение плана представляется сложным, всегда возможно применить разные способы для контроля объема работы.
Один из подходов — разбить все контракты на более мелкие этапы и выполнять их ежедневно, постепенно приближая контракты к успеху. Применение пайплайнов должно не только давать представление о результатах работы, но и помогать оценивать эффективность сотрудников и управлять их поведением.
Персонал
Пайплайн является ключевым инструментом для всей компании. Важно, чтобы все сотрудники, ответственные за его использование, будь то в отделе продаж или маркетинга, имели доступ к системе и конкретно понимали свою роль на любом этапе.
Рассматривая процесс сделки как с внутренней, так и с внешней стороны, можно на ранней стадии установить возможные проблемы и усовершенствовать планирование.
Проектирование этапов
Поскольку все компании уникальны, для каждой из них разрабатываются свои стратегии и планы. Число этапов в пайплайне связано со множеством факторов, включая вид товара, успешность маркетинговой кампании и способа привлечения покупателей.
Например, в сфере SaaS презентация нового продукта может выделяться в отдельный этап, в то время как для автодилеров тест-драйв имеет ключевое значение, а для агентств недвижимости важным шагом будет показ квартиры.
Модели пайплайна нередко требуют корректировок и оптимизации. Необходимо тщательно оценить каждый этап и определить его соответствие целям компании. Возможно, какие-то шаги нужно будет исключить или изменить, чтобы сделать процесс продаж более эффективным.
Читайте также
Проектирование и планирование этапов торгового процесса — обязательный элемент любого пайплайна, позволяющий точно прогнозировать объемы продаж и повышать их эффективность.
Оценка охвата пайплайна
Sales Pipeline Coverage (SPC) представляет собой коэффициент, который маркетологи используют для оценки необходимого количества квалифицированных контактов для достижения целей продаж.
Охват пайплайна SPC рассчитывается по следующей формуле:
SPC = (Среднее количество дней на 1 продажу, Average Sales Days : 90 дней) : (100 % : Скорость закрытия сделки, Close Rate, %).
Например, если на завершение одной сделки уходит в среднем 90 дней, а вероятность ее закрытия 25 процентов, то значение SPC будет равно 1:4.
(90 : 90) х (100 % : 25 %) = 1 : 4.
В результате расчетов маркетологи и специалисты по продажам видят, что для выполнения плана количество возможностей в пайплайне должно быть в четыре раза выше квартального прогноза продаж.
Оптимальным значением SPC считается 1:3, однако оно может варьироваться в зависимости от вида бизнеса и числа заключаемых сделок.
Чтобы стабилизировать это соотношение в продажах, существуют несколько ключевых показателей эффективности (KPI), которые могут его увеличить:
-
общее число сделок в пайплайне;
-
средний процент закрытых сделок за определенный период;
-
средняя скорость закрытия сделки.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 29.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Увеличение любого из этих показателей будет способствовать нормализации SPC. Поэтому важно регулярно проводить анализ, контролировать и корректировать пайплайн, так как это напрямую влияет на выполнение целей по росту и объемам продаж.
Часто задаваемые вопросы о пайплайне
Какие сервисы использовать для создания пайплайна?
Для экономии времени и ресурсов процесс создания пайплайна можно автоматизировать. Многие CRM-системы позволяют генерировать отчеты в формате пайплайна. Если такая функция недоступна, можно использовать специализированные сервисы.
В их базовый функционал обычно входят удобные фильтры для поиска данных, система напоминаний о сделках, а также редактируемые карточки с информацией о каждом клиенте. Один из таких сервисов — Salesman, который может быть интегрирован с 1С и другими программами за дополнительную плату.
Кто использует пайплайн для управления продажами?
Управление процессом сделок и продаж посредством пайплайна называется Sales Pipeline Management. Им обычно руководит старший менеджер или руководитель отдела. Его задача — отслеживание всех операций, оценка эффективности работы менеджеров и корректировка их действий. Основная цель — найти способы ускорить процесс заключения сделки и оформление покупки.
Какой инструмент можно применять в сочетании с пайплайном?
Речевая аналитика — это мощный инструмент, который дополняет работу с пайплайном. Она предназначена для анализа записей разговоров, преобразования их в текст, выявления стоп-слов и жалоб, а также для оценки эмоционального состояния клиентов и менеджеров.
Дополнительно можно загрузить собственные словари для точного отслеживания ключевых слов и фраз, что помогает лучше выявлять проблемные аспекты в общении.
Пайплайн — это не просто средство управления отделом продаж, но и инструмент для достижения плановых показателей по выручке. Он представляет собой наглядный отчет, который визуализирует все сделки, клиентов и этапы каждого процесса продажи. Пайплайн используется для оптимизации работы менеджеров и эффективного распределения ресурсов.
