Маркетинг-микс – ключевые стратегии и тактики

Что такое? Маркетинг-микс – комплексная стратегия продвижения на рынке. Другое название – маркетинговый план, в котором прописаны исследования аудитории, рекламные инструменты, метрики оценки результатов.

Что гарантирует? Маркетинг-микс сулит больше преимуществ, чем если бы компания работала в каком-то одном направлении, например, только бы рекламировала свой товар. Работа в комплексе демонстрирует положение со всех сторон: есть ли спрос, если есть, то на что именно, кто его проявляет и в связи с чем он увеличивается.

Понятие маркетинг-микс

В современном бизнесе, где внешние факторы поддерживают постоянную динамику, компании вынуждены тщательно пересматривать свои маркетинговые стратегии. Они сталкиваются с вызовом не только удержания актуальности, но и эффективного контроля за своим маркетинговым воздействием. Это приводит к концепции «маркетинг-микса», в которой четыре стратегических направления, представленные латинскими буквами «P», выступают в роли ключевых элементов.

Этот набор факторов, известный как 4P, является составной частью маркетинг-микса, образующего слаженную систему взаимосвязанных компонентов. Именно поэтому термин «маркетинг-микс» также часто описывают как комплекс маркетинга. Его зарождение происходит в результате тщательного исследования рыночной ситуации и внутренних условий компании, предшествующего формированию маркетингового плана.

Изучение со всех ракурсов и управление этим комплексом факторов позволяют компаниям применять комплексный подход в стремлении к успеху на рынке. Однако фокусировка на отдельных элементах маркетинг-микса ведет к потенциальной неудаче, подчеркивая важность комплексности этой стратегии. Взгляд на маркетинг-микс или маркетинговый комплекс можно рассматривать как основу, где стратегия разветвляется на основные тактические направления, определяя конкурентоспособность компании на рынке.

Применение маркетинг-микса в компании необходимо для увеличения лояльности целевой аудитории к продукту, повышения его ценности и обеспечения долгосрочного роста доходов. Эта методика рекомендуется в тех случаях, когда требуется повысить конкурентоспособность товара. Необходимо отметить, что даже небольшие изменения в упаковке или рекламном образе могут радикально изменить восприятие продукта со стороны покупателей.

Влияние маркетинг-микса на бизнес, безусловно, огромно. Например:

• Изменение условий доставки, сделав ее бесплатной или уменьшив стоимость, может увеличить число постоянных покупателей.
• Поддержание интереса к продуктам на высоком уровне достигается посредством непрерывной работы с ассортиментом товаров.
• Дисконтные системы способствуют формированию круга постоянных покупателей.
• Продажа дополнительных товаров увеличит сумму среднего чека.
• Грамотная реклама позволит сократить расходы на рекламу, создавая эффективные каналы взаимодействия с потенциальными потребителями.

Базовая модель 4Р

В истории маркетинга неизбежно возникают моменты, когда инновационные идеи перерастают в системные подходы. В 1940-х годах Нил Борден внес значительный вклад в область маркетинга, предложив концепцию «маркетингового микса». Эта идея объединяла различные инструменты для формирования комплексной стратегии. Изначально маркетинг-микс состоял из 12 элементов, что затрудняло разработку стратегии. В 1960 году Джером Маккарти представил базовую модель 4P, которая стала более удобной основой для разработки маркетинговых стратегий. С этого момента базовая концепция активно применяется в различных сферах бизнеса.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Конспект лайфхака

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Только до 22 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 22 ноября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Рассмотрим каждую из «P» в базовой модели маркетинг-микса 4P, предложенной Маккарти:

Product (Продукт)

Важнейшим аспектом успешной маркетинговой стратегии является создание продукта, отвечающего потребностям целевой аудитории и решающего проблемы потребителей. Это требует детальной проработки:

• функциональность и уникальные свойства продукта;
• элементы символики, такие как название бренда, логотип и стиль представления информации;
• визуальные параметры, от размера продукта до дизайна упаковки.
• уровень качества в сравнении с конкурентами на рынке;
• восприятие продукта потребителем;
• ассортимент и вариации продукта;
• гарантийные обязательства;
• стандарты обслуживания и реализации.

Price (Цена)

Эффективное управление ценами является сложным элементом стратегии. Определение цены требует баланса между удовлетворением потребителя и обеспечением прибыли компании. При анализе цены следует учесть:

• себестоимость продукта;
• ценовую конкуренцию;
• прогноз прибыли;
• выгоду для клиента;
• каналы распределения;
• соотношение цены к качеству.

При разработке стратегии ценообразования важно также рассмотреть:

• политику цен при входе на рынок;
• налоги, наценки и факторы, влияющие на итоговую стоимость;
• варианты формирования стоимости при оптовой или пакетной продаже;
• сезонные бонусные предложения и акции.

Place (Место продажи)

Разработка стратегии включает в себя тщательное обдумывание места реализации продукта, охватывает все локации и варианты продаж, включая сотрудничество с дистрибьюторами, логистику и распределение товаров в точки продаж.

Promotion (Продвижение)

Стратегия продвижения играет существенную роль в привлечении потребителей. Использование различных каналов и методов, таких как SEO-продвижение, участие в мероприятиях и реклама, требует тщательного анализа и тестирования.

Выбор эффективных каналов продвижения требует глубокого понимания целевой аудитории.

Расширенные модели маркетинг-микса

С развитием рынков и эволюцией концепций маркетинга появилась необходимость в более сложных и утонченных моделях маркетинг-микса, учитывающих современные требования и подходы к стратегическому планированию компаний.

Рассмотрим более подробно каждую из представленных моделей:

• Люди как ключевой элемент модели маркетинг-микса. Модель 5P внесла существенные изменения в традиционный маркетинг-микс, добавив элемент «People» (люди) к уже известным 4P. Это инновационное дополнение призвано учесть роль всех участников в процессе сбыта продукта, оказывающих влияние на принятие решений потребителем. В этот элемент включены не только сотрудники компании, но и клиенты, лидеры мнений и персонал в точках продаж. Такой подход позволяет компаниям лучше понимать потребности своей аудитории и эффективно продвигать свои продукты и услуги.
• Связи с общественностью и политика. Модель 6P, предложенная Филипом Котлером, дополняет традиционные 4P, добавляя элементы «Public relations» (связи с общественностью) и «Politics» (политика). Эта модель акцентирует внимание на важности формирования общественного мнения и получения поддержки организаций, регулирующих рынок. Модель 6P особенно полезна для компаний, оперирующих на мировых рынках, где важны взаимодействие с различными культурами и соблюдение различных законодательных требований.

Читайте также

Маркетинг продукта: задачи, этапы, инструменты

• Процесс и физическое окружение. Добавление элементов «Process» (процесс) и «Physical evidence» (физическое окружение) в модель маркетинг-микса 5P подчеркивает важность взаимодействия потребителя с компанией и создания благоприятной атмосферы вокруг него. Эти элементы становятся критическими в условиях маркетинга услуг и B2B, где процесс взаимодействия с клиентами достаточно долгий и состоит из несколько этапов.Процесс включает в себя взаимодействие потребителя с продуктом или услугой, а также сам процесс использования продукта. Физическое окружение охватывает создание атмосферы, влияющей на принятие решений о покупке, лояльность к компании и её имидж. Эти элементы делают модель 7P маркетинг-микса неотъемлемой частью стратегического управления в условиях конкурентного рынка.

Современные модели маркетинг-микса

Ранее представленные модели маркетинг-микс строились на  классических элементах маркетингового комплекса. Далее рассмотрим другие более современные модели, которые используются компаниями сегодня.

Модель 4C

Модель 4C, предложенная в 90-е годы как альтернатива классического маркетинг-микса 4P, акцентирует внимание на удовлетворении потребностей клиентов. Она включает четыре ключевых элемента маркетинг-микс стратегии:

• Cost (затраты клиента): все материальные, временные и моральные затраты потребителей, связанные с покупкой продукта или получением услуги.
• Customer needs and wants (нужды и желания покупателей): потребности целевой аудитории, которые компания может наилучшим образом удовлетворить.

• Convenience (удобство клиента): выбор каналов сбыта, максимально удобных для целевых потребителей.
• Communication (коммуникация): взаимодействие с клиентами, основанное на открытом диалоге, учете их мнения и ответах на их запросы.

Модель SIVA

Модель SIVA представляет собой вариацию модели 4C и сосредотачивается на потребностях клиентов, включая четыре составляющие маркетинг-микса:

• Solution (решение): продукт компании, представляющий собой решение для потребителей.
• Information (информирование): коммуникация с целью информирования потребителей о способах решения их проблемы, предложенных компанией.
• Value (ценность): конечная выгода для потребителей с учетом затрат на приобретение продукта.
• Access (доступность): действия компании, направленные на обеспечение максимальной доступности продукта для быстрого и удобного решения проблем потребителей.

Комплексный анализ продукта

Продвижение продукта на рынке требует не только интуиции, но и системного подхода. Комплексный анализ продукта — ключевой этап стратегического планирования, который позволяет выделить важные параметры и разработать эффективные стратегии для достижения поставленных целей.

Вот пошаговый алгоритм действий для проведения комплексного анализа продукта:

1. Выбор параметров. Начните с базовой модели «4Р», включающей «Product», «Price», «Place», и «Promotion». Рассмотрите возможность добавления дополнительных Р, актуальных для вашего продукта.
2. Формулировка идеального состояния. Определите идеальное состояние для каждого выбранного параметра. Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными и соизмеримыми (SMART).
3. Оценка текущего состояния (точка А). Используйте обратную связь потребителей, мнения экспертов и внутренние данные для объективной оценки текущего положения. Будьте честными в оценке, избегайте приукрашивания реальной ситуации.
4. Прокладывание пути к идеалу (от точки А к точке Б). Разработайте стратегии и конкретные действия для достижения поставленных целей. Это должен быть «путь» от текущего положения (точка А) к желаемому идеальному состоянию (точка Б).
5. Расстановка приоритетов и ресурсов. Оцените приоритетность каждого параметра для вашего бизнеса. Распределите ресурсы компании в соответствии с важностью каждой задачи.

Примерная таблица для комплексного анализа (с 4Р):

Использование маркетинг-микса для эффективных продаж

Маркетинг-микс является мощным инструментом для формирования стратегии продаж. Рассмотрим ключевые аспекты, которые необходимо учитывать при использовании маркетинг-микса для достижения успешных продаж.

• Понимание целевой аудитории: прежде всего, тщательное изучение целевой аудитории необходимо для точного выстраивания маркетинг-микса. Понимание потребностей, предпочтений и поведенческих характеристик аудитории позволяет настроить каждый элемент маркетинг-микса в соответствии с их ожиданиями.
• Инновационный продукт: ключевой составляющей маркетинг-микса является разработка качественного и инновационного продукта. Продукт должен быть уникальным, отвечать потребностям целевой аудитории. Исследование, разработка и прослушивание потребителей помогут достичь выдающихся характеристик продукта.
• Гибкая ценовая стратегия: ценообразование имеет решающее значение и должно быть гибким. Дифференцированное ценообразование, сезонные скидки, бандлинг — все это инструменты, способствующие привлечению клиентов и обеспечению прибыльности. Установка цены должна отражать стоимость, конкурентное окружение и предпочтения потребителей.
• Эффективное распределение: место и каналы распределения играют важную роль в успешных продажах. Выбор оптимальных каналов, управление логистикой и поставками обеспечивают доступность продукта. Стратегия распределения должна быть адаптирована под особенности каждого канала.

Читайте также

Бренд-маркетинг: как это работает

• Интегрированная коммуникация: продвижение продукта через интегрированную коммуникацию — ключевой момент. Реклама, прямой маркетинг и социальные медиа должны быть использованы для достижения целевой аудитории. Создание согласованного и интегрированного сообщения подчеркивает преимущества продукта и стимулирует покупку.
• Анализ и оптимизация: маркетинг-микс— динамичная модель, требующая постоянного анализа и оптимизации. Регулярный мониторинг, анализ эффективности и обратная связь от потребителей позволяют корректировать стратегию в соответствии с изменениями в рыночной среде и потребностями клиентов. Адаптивность и постоянное совершенствование — залог успешного маркетинга.

Часто задаваемые вопросы о маркетинг-миксе

Кто придумал маркетинг-микс?

Термин «маркетинг-микс» появился в 40-х годах ХХ века. Американский маркетолог Нейл Борден в 1965 году опубликовал статью «Концепция маркетинг-микса», где подробно изложил 12 «ингредиентов» идеальной маркетинговой стратегии, из которых выделились основные 4Р.

Какую концепцию комплекса маркетинга выбрать?

Выбор концепции зависит от особенностей организации. Маркетинг-микс модель 4P считается универсальной и классической. Организации, комбинирующие офлайн- и онлайн-продажи, могут использовать комплекс маркетинг-микса 7P, включающий вещественные доказательства.

Можно ли реализовать маркетинг-микс в интернет-магазине?

Да, электронная коммерция может успешно использовать маркетинг-микс для привлечения клиентов и продвижения товаров. Для интернет-магазинов эффективна концепция маркетинг-микса 4С, основанная на SXO (Search Experience Optimization).