- ПонятиеElevator Pitch
- СтруктураElevator Pitch
- Этапы созданияElevator Pitch
- ПримерыElevator Pitch
- Ошибки вElevator Pitch
- Часто задаваемые вопросы об Elevator Pitch
-
Формула составления эффективного оффера для роста продаж от 30%Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»
О чем речь? Elevator Pitch – «презентация в лифте», то есть короткая речь, в которой излагается ключевая информация. Ее используют для рассказа идеи инвесторам, при прохождении собеседования или в продажах при условии ограниченности во времени.
На что обратить внимание? Так как длительность Elevator Pitch не более двух минут, важно четко проработать структуру и убрать все лишнее. Условно выделяют четыре составляющих: введение, оффер, УТП и заключение.
Понятие Elevator Pitch
Данный термин означает короткую речь, в которой вы излагаете основную мысль. Например, вы кратко рассказываете о себе, своих успехах и планах на будущее. Продолжительность речи должна составлять от 30 секунд до 2 минут. Столько времени в среднем длится поездка в лифте, отсюда и название «Elevator Pitch» (или Лифт питчинг).
Считается, что эту идею придумал Майкл Карузо, журналист Vanity Fair. Ему никак не удавалось застать своего руководителя Илен Розенцвейг, чтобы рассказать ей о своих предложениях. Она постоянно спешила, и только в лифте у нее появлялось время для разговора, чем Карузо и воспользовался.
Ограниченность времени обязывает говорить только о самом важном, излагать ключевые тезисы и заинтересовывать человека с первой (в крайнем случае, второй) фразы.
Elevator Pitch можно использовать для любых презентаций — можно рассказать об услуге, продукции или о самом себе на собеседовании или в приемной комиссии. Важно озвучить только суть, привлечь внимание собеседника и оставить ему возможность продолжить разговор с вами.
Elevator Pitch является важным компонентом личного бренда, и использовать ее можно как в разделе «о себе» в резюме, так и в описании в соцсетях.
Благодаря лифт питчингу вы сможете сохранить самообладание на вопросе «расскажите о себе», который многих вводит в замешательство. За 30-60 секунд вы уверенно и спокойно расскажете самое важное, не распыляясь на лишнюю информацию.
Подготовленная речь также поможет вам побороть страх белого листа при работе над мотивационным письмом. Вы сможете дать ответ на основные вопросы о себе, а затем просто добавить детали.
Понятно, что только Elevator Pitch для целого мотивационного письма не хватит, но она является основой, на которую затем можно надстраивать свою жизненную историю.
Структура Elevator Pitch
Структура текста может быть различной, но обобщенно ее можно представить так:
-
Заголовок и введение. Нужно сформулировать короткое и захватывающее введение, чтобы слушателям сразу стало интересно. Можно использовать поговорку, актуальный вопрос или какой-то факт, захватывающий внимание и порождающий эмоциональную реакцию.
-
Привлекательный оффер — это краткое описание идеи или продукции, вызывающее интерес собеседника.
-
Уникальное предложение — это причина, по которой человек должен обратить внимание именно на вашу компанию. Покажите, чем вы отличаетесь от конкурентов, что вы предлагаете, и какую выгоду клиенты получат, работая с вами.
-
Заключение и призыв к действию. В конце попросите людей выполнить конкретное действие, которое поможет реализовать вашу идею. Например: «Если вам интересно, позвоните мне по номеру, и мы обсудим все более подробно».
Структура определяется тем, кому вы предлагаете свой проект или идею. Если вы общаетесь с инвестором, то предоставьте данные о финансовых показателях. Ваша речь, в любом случае, должна быть понятной и краткой, чтобы заинтересовать собеседника.
Этапы создания Elevator Pitch
Шаг 1. Определить цель
Решите, что вам нужно сказать потенциальному инвестору, и какую сумму вы планируете попросить. Если ваша идея не умещается в несколько фраз, возможно, она еще не дозрела и нуждается в доработке, а презентация подождет.
Шаг 2. Выписать все важные факты о проекте
Представьте, что скоро вам представится возможность обсудить свой проект с инвестором. О чем нужно помнить:
-
В каком состоянии находится разработка на настоящий момент.
-
Чем в ней занимаетесь вы, ваши знания, опыт, экспертность.
-
Кто какую сумму вкладывает в проект, и какой размер инвестиций вас интересует (конкретная сумма).
-
Какие есть риски. Всегда существуют какие-либо проблемы и лучше иметь реальное представление о возможных потерях.
Последний пункт не обязательно включать непосредственно в презентацию, но вы должны быть готовы дать ответ на вопрос.
Шаг 3. Выбрать суть
Сократите все, что вы написали, до короткого рассказа о конкретном решении, предлагаемом вами и о том, что вы планируете получить от инвестора. Вся информация должна уместиться в 8-10 фраз.
Учитывайте, что минута дикторского текста состоит из 80-90 слов или 800-1200 знаков.
Шаг 4. Отрепетировать
Проговорите свой текст другу, партнеру или просто на камеру. Также можно репетировать перед зеркалом. Представьте, что перед вами находится инвестор, подумайте, как вы будете себя вести, как разговаривать, что при этом чувствовать.
Читайте также
Говорить нужно уверенно, четко, понятно, с увлечением. При этом нужно быть спокойным и естественным, не стоит слишком увлекаться жестами и мимикой. Не торопитесь. Даже если времени мало, не нужно стараться успеть сказать за минуту как можно больше слов. Лучше постарайтесь уместить в имеющееся время больше смысла.
Примеры Elevator Pitch
Вы ищите новую работу
В этом случае в краткой презентации вы должны представить ваши сильные качества и навыки. Обязательно используйте примеры, а потом спрашивайте, есть ли в организации работа для вас.
Например: «Здравствуйте. Меня зовут Дарья. У меня экологическое образование, и сейчас я ищу работу, где смогу применить свои исследовательские и аналитические навыки. Последние три года я работала в организации экологического профиля, а также сотрудничала с органами власти, чтобы сохранить водные ресурсы региона. В ближайшее время я буду заниматься развитием обучающих программ, благодаря которым жители города узнают, как можно сохранить водные ресурсы.
Я знаю, что ваша организация занимается разработкой проектов контроля качества воды. Я хочу работать у вас, чтобы применить мои знания на практике. У вас есть рабочие места?»
Вы хотите, чтобы вас взяли на роль в спектакле
Этот пример подойдет творческим людям.
«Здравствуйте, Николай. Меня зовут Наталья, и я поражена вашим талантом. Я закончила театральный институт, снималась в нескольких кинокартинах. Очень хочу участвовать в вашем спектакле, который вы планируете показать 20 августа. Для той сцены, где вы читаете поэзию, я могу придумать хореографическое дополнение или движущиеся декорации. Или, если вы согласны, я могу станцевать под музыку. Представление может быть пантомимным, чтобы его поняли зрители.
Хотите рассказать руководителю свою идею
Начальнику некогда с вами поговорить? Вы займете не более 30 секунд его времени. Такой разговор можно провести, даже просто идя с ним по коридору.
«У нас в компании многие не умеют распечатывать документы самостоятельно, но необходимо обеспечить прямой доступ к принтерам, чтобы у любого сотрудника была возможность оформить необходимые бумаги тогда, когда ему это нужно.
Чтобы решить проблему, нужно поставить общий принтер возле рабочего места администратора. Можно купить новый агрегат, как это сделали сотрудники соседней компании, или взять прибор из другого отдела, потому что там он почти не нужен. Это в любом случае будет более выгодно, чем покупать отдельный принтер каждому работнику».
Вам нужно прорекламировать свою продукцию
В таком случае Elevator Pitch совершенно необходима. Расскажите, чем занимается ваша компания, какие вы имеете преимущества перед конкурентами. Завершите свою речь вопросом, чтобы разговор продолжился дальше.
«Мы занимаемся разработкой мобильных приложений, благодаря которым компаниям станет легче обучать сотрудников. В результате у руководителя высвобождается дополнительное время, которое он может потратить на более важную деятельность. В отличие от других аналогичных фирм, мы лично посещаем организации потенциальных клиентов, чтобы выявить их потребности. Такой подход приводит к тому, что как минимум 95 % пользователей остаются довольны бета-версиями наших приложений.
Скажите, как в вашей фирме устроен процесс дистанционного обучения персонала?»
Вам нужны инвесторы
Приведем пример еlevator pitch, который подойдет для вирусного видеоконтента, проведения переговоров или когда вам необходимо найти инвестора.
«Добрый день. Я Иванов Николай Петрович, работаю в компании «Пицца-класс». Вчера доход нашей пиццерии составил 95 000 рублей. Мы планируем расширяться, чтобы создать большое предприятие.
Этого мы можем достичь с помощью высокоэффективной модели, которая сочетает облачные технологии и фастфуд. В результате мы создадим smart-пиццерию, в которой роль средства производства будет принадлежать информационным технологиям. Таким образом, мы получим максимально эффективное предприятие.
Читайте также
Для воплощения идеи мы применяем франчайзинг и нам требуются вложения. Мы подтвердили работоспособность проекта, рыночная ситуация складывается благоприятно, а товар пользуется спросом, поэтому мы хотим развиваться.
У нас активные сотрудники, умеющие работать и ждать. Предлагаю вместе покорять рынок. Уверен в том, что инвестиции быстро окупятся».
Все эти примеры Elevator Pitch показывают, как подобная презентация может помочь реализовать вашу идею. Чтобы ваша речь была интересной и запомнилась, нужно подробно описать преимущества вашей организации.
Ошибки в Elevator Pitch
Основные ошибки, допускаемые в Elevator Pitch — это:
Использование длинных сложных предложений, в которые входят вводные слова, причастные и деепричастные обороты
Такая речь тяжело воспринимается, и ее суть трудно понять.
Совет. Подавайте информацию простым и понятным языком, прочитайте готовый текст и засеките, сколько времени у вас на это ушло. Если вы укладываетесь в 60 секунд или меньше, а ваша презентация звучит естественно, можно начинать учить ее наизусть.
Медленная или, наоборот, слишком быстрая речь, которая «напрягает» собеседника
Совет. Соблюдайте размеренный темп подачи информации, ненадолго останавливайтесь на самых значимых моментах. Перед выступлением несколько раз отрепетируйте перед зеркалом. Следите за высотой вашего голоса и интонациями, чтобы речь звучала более выразительно. Используйте уместные жесты и мимику.
Если вы понимаете, что все готово, попробуйте наговорить речь на видео и посмотреть, насколько четко вы произносите слова, и какое впечатление они производят. Повторите несколько раз и при необходимости исправьте ошибки.
Затягивание пауз
Слишком длинные необоснованные паузы позволяют собеседнику задать неожиданный вопрос, на который вы не всегда сможете правильно отреагировать. Кроме того, такой незапланированный ответ может изменить структуру презентации, и в результате она будет провалена.
Совет. Не отвлекайтесь и не отводите глаза. При этом помните, что смотреть непосредственно на собеседника можно не более 5 секунд.
Неточности и вода
Как бы вы ни старались составить Elevator Pitch, все будет зря, если вы не укажете точный размер инвестиций и период их окупаемости.
В нашем закрытом клубе мы пропустили через себя тысячи компаний и тысячи предпринимателей, и увидели, что у всех ,плюс-минус, ошибки одни и те же. Именно они блокируют около 80% прибыли
И поэтому мы собрали наши лучшие практики и лучшие документы, которые помогают участникам клуба делать самые крутые результаты, и делимся этой подборкой с вами. Пакет документов в открытом доступе до 22.11.24 числа
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Совет. Не нужно на первой же встрече показывать весь бизнес-план и говорить обо всех показателях. Лучше оставьте свою визитную карточку.
Невнимательное изучение информации об инвесторе или компании, в которой вы желаете работать
Совет. Постарайтесь найти как можно больше данных о человеке, с которым вы будете разговаривать. Хорошо, если вам удастся посмотреть видео с ним. Аккуратно подражайте его разговорной манере и характерным жестам. Так вероятность получить то, что вам нужно, повышается.
Часто задаваемые вопросы об Elevator Pitch
Как усилить речь?
Если вы знаете, как зовут потенциального инвестора, приветствие можно не использовать, а сказать так: «Николай Иванович, меня зовут…».
Чего нельзя делать?
Нельзя проявлять агрессию, отчаяние или раздражение. Даже если у вас уже было несколько неудачных встреч, держитесь уверенно на очередной беседе. Не упрашивайте и не уговаривайте оппонента, не используйте слов «пожалуйста, умоляю» и подобных им. Вы должны демонстрировать уверенность в том, что ваше предложение уникально, и вы уверены в высоком качестве услуг.
Что делать, если вам сразу отказали?
Если вам сразу говорят «нет», не давая возможности продолжить разговор и провести презентацию, не нужно останавливаться. Быстро расскажите самое важное, избегая повторов, поскольку времени у вас мало.
Помните, что даже такой эффективный метод не является 100 % гарантией успеха. Если с одним человеком техника не сработала, пробуйте с другим. Немного измените речь перед следующей встречей, сделайте предложение более интересным и привлекательным. Проверьте, как реагируют на ваш текст друзья и знакомые, хотят ли они купить ваши услуги.
