ABC-анализ: суть, алгоритм и пример

О чем речь? ABC-анализ – инструмент для исследования товарного ассортимента. Он помогает увидеть, какие единицы приносят прибыль, а какие продаются не очень, и от них нужно избавляться.

Как провести? ABC-анализ требует скрупулезного подхода. Для его проведения нужно сгруппировать товары, внести показатели в таблицу и высчитать долю каждого от общей прибыли. Звучит сложно, но на деле, если следовать пошаговому алгоритму, справится каждый.

Что такое ABC-анализ

Ресурсы компании можно классифицировать по их влиянию на прибыль с помощью метода ABC-анализа. Он широко используется для оценки рентабельности товарного ассортимента и принятия решений по корректировке отдельных групп товаров или наименований. Концепция Парето является основой данного метода, а именно: 20 % сил могут обеспечить 80 % достижения цели. По товарам это можно выразить так: лишь 20 % ассортимента приводят к 80 % оборота предприятия.

По сути, главная цель применения данного метода заключается в ранжировании позиций в соответствии с их вкладом в общую прибыль. Благодаря этому, все товары без исключения сортируются и окончательно классифицируются на три группы:

• Группа А — самые ценные позиции, составляющие 20 % от общего ассортимента и обеспечивающие 80 % прибыли.
• Группа В — нейтральные позиции. Занимают около 30 % ассортимента и приносят 15 % прибыли.
• Группа С — наименее ценные. Эта группа товаров составляет 50–60 % ассортимента и дает 5 % прибыли.

Соответственно, так как продажи продуктов из группы А растут, то на них надо фокусироваться. При этом товары из С не соответствуют критериям прибыльности, их объем можно свободно сократить или вообще исключить из ассортимента.

Выравнивание количества продукции в зависимости от значимости – это еще одно применение ABC-анализа, которое помогает оптимизировать запасы. Разделение товаров на несколько групп, согласно их востребованности, позволит компании лучше отслеживать наличие на складе наиболее ценных продуктов.

Сферы применения

Для оптимизации ассортиментного наличия часто используется метод ABC-анализа. В то же время его применение не ограничивается только этой областью. Принципы анализа нужны при работе с любыми статичными данными, что дает возможность ранжировать различные базы. Например, можно проводить ранжирование:

• пула подрядчиков — по объему, частоте и количеству поставок;
• базы данных покупателей — по частоте сделок и маржинальности сотрудничества;
• дебиторской и кредиторской задолженности — по суммам;
• складских запасов — по срокам, по занимаемой на складе площади;
• по длительности периодов продаж, плечу сделки и пр.

Порядок проведения АВС-анализа

1. Для обозначения наиболее значимых элементов необходимо провести целевой анализ, выделив категории и разбивая товары на группы.
2. Для осуществления исследования необходимо определить его характеристики. Например, объектом можно выбрать товарные позиции, а параметром — выручку, которую они приносят.
3. Выстраиваем рейтинговый перечень первой характеристики по убыванию значения второй.
4. Суммируем предыдущие значения параметров и добавляем к ним текущее, чтобы вычислить общую их сумму накопительным итогом. Определяем долю нынешнего параметра в этом объеме.
5. Разделяем объекты на группы А, В и С: присваиваем значения групп выбранным объектам.
6. Анализируем итоги и разрабатываем стратегию.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Конспект лайфхака

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Только до 29 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 29 ноября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Пример ABC-анализа

Давайте рассмотрим ABC-анализ по выручке на примере.

1. Нужно узнать, сколько процентов от общей выручки приносит любая позиция. Необходимо разделить выручку от товара на сумму от всего ассортимента, умножив полученное на 100 %.

Допустим, мы продаем косметику для ухода за волосами (шампуни, краску, бальзамы-кондиционеры). За месяц оборот равен 759 359 рублей.

При этом шампунь (арт. 111) продается на 68 566 рублей, получается, что от общей выручки это:

68 566 / 759 359 х 100 % = 9,03 %.

На самом деле можно взять и другие показатели.

2. Отсортировать весь список по уменьшению процента.

3. Самые значимые товары, приносящие максимум прибыль, должны быть в списке первыми.

Например, для шампуня для окрашенных волос (арт. 111) показатель будет равен 32,59 %. Он складывается из доли самого шампуня (15,5 %) и предыдущего итога (17,09 %). У бальзама для расчесывания (арт. 120) показатель равен 68,31 % (58,72 % + 9,59 %) и т. д.

4. Разбить все товары на три группы:

• A — приносят 80 % выручки;
• B — приносят 15 % выручки;
• C — приносят 5 %.

Зачастую в главную категорию товаров A попадает не строго 20 % товаров. Однако чем большее количество продукции участвует в анализе, тем более статистически точным будет данное значение. К примеру, продажа 10 товаров не гарантирует, что именно два из них обеспечат 80 % прибыли. Если же речь идет о тысячах наименований продуктов, то в подавляющем большинстве случаев, действительно, в группу А из них попадет 20 %.

Анализ результатов

Рассмотрим, как улучшить показатели на примере ABC-анализа. Мы предварительно разделили товар на группы. В зависимости от того, какие данные нужны, рекомендуем следующие этапы:

1. Группа АА, где показатель А — выручка и показатель А — маржа. В этом пункте все в порядке, однако с помощью увеличения оборачиваемости можно добиться еще большего успеха:

• Снижаем время на логистику.
• Оптимизируем производство товара.
• Используем отсрочку платежей.

2. Группа АВ. Выручка высокая, а маржа не оправдывает ожиданий:

• Оптимизируем расходы при производстве товара.
• Улучшаем логистику продукта.
• Оттачиваем процесс хранения товара.
• Повышаем ценность продукта про помощи более качественного контента, УТП.

3. Группа ВА. Прекрасная маржинальность, но необходимо повысить выручку:

• Увеличиваем конверсию в покупку (описание, фото и видеоконтент, инфографика).
• Поднимаем охват (проработка SEO, спецификации на товар, внутренний/внешний PR).

4. Группа ВВ. Показатели маржинальности и выручки неудовлетворительны.
5. Не имеет смысла держать те товары, которые предлагает группа СС. Стратегически верно будет отказаться от продажи продуктов этой доли. Только если товар является новинкой, стоит подождать несколько месяцев, чтобы оценить его спрос и прибыльность в дальнейшем.

Плюсы и минусы ABC-анализа

Плюсы ABC-анализа:

• Простой в использовании — нужны навыки использования таблиц Excel и сами данные.
• Универсальный — подвергнуть анализу можно любые товары и услуги.
• Надежный — практически невозможно ошибиться при исследовании.

Минусы ABC-анализа:

• При анализе используются вводные прошлого периода, без прогнозов на будущее.
• Достоверность зависит от качества вносимых данных.
• Нельзя анализировать только какой-то отдельный показатель.
• Невозможно учитывать внешние факторы. Нет поправки на сезонность, например.

Проблемы АВС-анализа и их решение

Анализ неоднородной продукции

Если мы занимаемся продажей разноплановых товаров, то простого решения не существует. Классический АВС-анализ может исказить данные, поскольку имеем дело с продуктами разных стоимости, оборота и прибыли. Использование этого метода управления ассортиментом приведет к некорректным решениям. Например, если мы применим его к анализу выручки, то получим, что наиболее дорогие товары приоритетны в ассортиментных запасах. Однако это не говорит о том, что они пользуются большим спросом.

Как решить проблему. Помогут категоризация продуктов по сопоставимым группам и обработка детальной информации для каждой из них. Надо исключить из перечня те типы товаров и продаж, которые присутствуют только в заказах, одноразовых оптовых закупках и так далее. Данного рода сделки по определению ведут продукты в группу А, но это происходит в обход розничного спроса, поэтому гарантий их популярности в будущем нет.

Анализ данных за неоднородный период

В сезонном спросе есть определенные нюансы, которые не всегда очевидны. Анализ только за квартал или полугодие, часто дает неточные результаты. Если, например, оценивать спрос летом и не учитывать успешные продажи зимой, данные могут оказаться неполными и искаженными.

Как решить проблему. Проводим анализ за весь год. Кроме того, для управления ассортиментом в соответствии с сезоном можно изучать пики продаж и исследовать каждый квартал отдельно.

Экспертиза новинок

ABC-анализ проводится исключительно на основе имеющихся данных. Но придется помнить, что по всем свежим товарам статистика продаж и выручки, скорее всего, отсутствует.

Как решить проблему. Для достижения максимального результата мы будем уделять этим новинкам особое внимание и по умолчанию все их распределим в категорию А.

Перебои с поставками

Иногда поставщики перестают предоставлять товары-лидеры, которые в этом случае выпадают из ассортимента. Эта ситуация приводит к снижению статистики продаж этих продуктов, а значит, они могут несправедливо оказаться в группах В или С. В такой ситуации вы можете даже решить, что продолжать их закупки не имеет смысла.

Как решить проблему. Чтобы представить более точный анализ, необходимо исключить из расчетов временные периоды, в которые отслеживаемая позиция имела дефицит. Можно осуществить систематическое исследование более коротких периодов, вместо общих годовых цифр. Например, провести его за квартал или месяц.

Читайте также

SWOT-анализ: задачи и правила проведения

Совмещённый ABC/XYZ анализ

Для выяснения роли сезонности спроса и эффективности маркетинга на продажи ABC-анализ используют в сочетании с XYZ-исследованием. В рамках последнего продукты разделяются на три группы: X, Y и Z в зависимости от устойчивости спроса и его отклонений за определенный период.

Чтобы эта работа дала требуемый результат, необходимо последовательно провести ABC- и XYZ-анализы интересующей части позиций или всего ассортимента за аналогичный срок. После этого результаты объединяются.

При совмещении показателей исследований определяется не три, а девять групп товаров:

• Товары из групп АХ и ВХ пользуются спросом, который можно спрогнозировать.
• Продукты из AY и BY показывают сложно предсказываемый интерес.
• Товары из групп AZ и BZ пользуются спросом, который невозможно спрогнозировать.
• Изделия из СХ продаются стабильно, но с невысокой маржинальностью.
• Товары из группы CY с невысокой прибылью и непостоянным спросом.
• Продукты из CZ — новинки и изделия непрогнозируемого спроса, например, поставляемые под заказ и т. п.

Кроме того, одновременно с ABC-анализом можно проводить:

• VEN-исследование – для разделения товаров на степени важности для покупателя.
• FMR-анализ, определяющий то, с какой частотой покупаются разные продукты.
• Матрицу BCG, классифицирующую товары по доле рынка и темпам роста.

Когда в магазине сотни и тысячи продуктов, не всегда понятно, что покупают стабильно и много, а что нет. Разобраться в этом поможет АВС-анализ — подойдет для розницы, опта и онлайн-торговли. Провести его под силу каждому.