Стратегии переговоров с сильной и слабой позиции

Что это такое? Стратегия переговоров – тактический план, который был выбран для достижения поставленных целей. Он может быть с позиции сильной или слабой стороны. Среди разных стратегий нет какой-то одной лучшей, все варианты рабочие в зависимости от ситуации.

Какие есть? Основных стратегий ведения деловых переговоров пять: сотрудничество, приспособление, соперничество, уклонение и поражение. Легче всего понять их суть, рассмотрев на примере.

Суть стратегии переговоров

Стратегия проведения переговоров представляет собой заранее разработанный план действий, который реализуется сторонами во время контакта для достижения собственных целей.

Бизнес-беседы сами по себе являются формой социального взаимодействия между двумя или более людьми. Это не что-то новое в истории человечества — издревле велись переговоры, чтобы добиться определенных результатов: прекратить военные действия, разделить земельные участки, решить какие-то спорные вопросы. Только с конца прошлого столетия ученые начали активно изучать суть и природу этих процессов. Тогда и начали появляться основные стратегии ведения переговоров.

Навыки эффективного процесса общения особенно важны в бизнесе. Успех проекта для предпринимателя определяется умением договариваться. Если правильно использовать основные стратегии ведения переговоров, то стороны могут прийти к взаимовыгодному соглашению, добиться своих целей. Не существует универсальной тактики, которая эффективно срабатывала бы во всех ситуациях. Чтобы научиться искусно проводить переговоры, важно уметь видеть и понимать цели участников, их интересы, специфику и прочие аспекты.

Суть процесса заключается в полном устранении противоречий, поиске оптимальных и взаимовыгодных путей решения конкретной проблемы. Если он проведен грамотно, то участники могут получить намного больше, чем планировали изначально. Правильные контакты позволяют собрать единомышленников, привлечь инвестиции в проект, расширить сеть контактов, быстро решить спорные моменты. А эффективные стратегии международных переговоров помогают государствам получать более выгодные условия на мировой арене.

В основе любой эффективной политики беседы лежит учет целей участников процесса. Поэтому к нему нужно заранее подготовиться — понять, какие интересы преследует оппонент, на какие уступки он может пойти и пр. Непроработанные встречи не приведут к результатам.

5 основных стратегий переговоров

Стратегия Win-Win (сотрудничество)

Суть этой стратегии конструктивных переговоров заключается в том, чтобы все участники процесса остались в выигрыше. По своей природе это сотрудничество, где стороны учитывают цели и интересы друг друга. Это самая эффективная стратегия или тактика ведения переговоров из всех существующих. Следует приложить максимум усилий, чтобы прийти к согласию и принять взаимовыгодное решение.

Отметим, что Win-Win — это также и эффективная стратегия для международных переговоров.

Пример:

Саша и Андрей в течение длительного времени работали в одной компании. Они соперничали друг с другом, так как каждый стремился получить поощрение от руководства и быстрее подняться по карьерной лестнице.

Только до 22 ноября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 22 ноября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

В один день в компании сменилось начальство. Новый руководитель не знал, что эти два ключевых сотрудника – соперники. Он поручил им выполнить работу над общим проектом. Ни Саша, ни Андрей не хотели браться за него, так как их главная задача состояла в том, чтобы показать начальству свою компетентность. В итоге работа даже не сдвинулась с места, а сроки уже начали подходить.

В результате начальство сделало выговор этим сотрудникам и пригрозило им увольнением. Саша и Андрей поняли, что скоро могут потерять работу, и поэтому решили сесть за стол переговоров. Конструктивный диалог позволил им понять, что совместный труд эффективнее, чем откладывание проекта из-за собственных интересов. В результате они вместе выполнили положенную работу, а начальство повысило их в должности. Стратегия конструктивных переговоров позволила оппонентам добиться своих целей.

Стратегии переговоров Win-Lose (соперничество) и соответствующие им приемы

Это уже более агрессивная, но эффективная стратегия переговоров, в которой ключевое место занимает не сохранение хороших взаимоотношений с оппонентом, а достижение собственных целей.

В результате одна сторона оказывается в выигрышном положении, а вторая достигает более скромных целей. В стратегии жестких переговоров Win-Lose стороны обычно рассматривают друг друга как врага, противника. Понятно, что в ней допустимо использовать любые приемы — манипуляции, шантаж, обман, введение в заблуждение, ложные доводы и др.

Пример стратегии переговоров Win-Lose:

Продавец магазина бытовой электроники получил от руководства задачу — сделать N-ное количество сделок за месяц. Срок уже подходит к концу, а план еще не выполнен. Продавец понимает, что может получить выговор от начальства. Поэтому он решает любыми способами выполнить требуемое. Продавца в этом случае не интересуют будущие отношения с клиентами, поэтому использует агрессивные приемы.

Он начинает предлагать клиентам сопутствующие товары в большом количестве, пытаться переубедить покупателей, вводить их в заблуждение и проч. В результате ему удается справиться с поставленной задачей и избежать выговора от начальства. Но вернутся ли клиенты за повторными покупками — это уже большой вопрос.

Стратегия Lose-Win (приспособление)

В основе данной стратегии переговоров в конфликте лежит приспособление. То есть одна сторона осознанно идет на уступки, соглашаясь на условия оппонента. Результат — он получает расположение более сильного соперника и остается с ним в хороших отношениях. А собственные интересы и цели отодвигает на второй план.

Пример стратегии переговоров Lose-Win:

Сергей — владелец небольшой компании — решил подписать партнерское соглашение с крупной организацией. Изначально он планировал получить выгодные условия сотрудничества. Однако в ходе переговоров выяснилось, что руководитель крупной организации будет оформлять взаимодействие только на своих условиях. Несмотря на это, Сергей не отказывается от подписания договора — он просто идет на уступки и соглашается с предложением оппонента.

Читайте также

SWOT-анализ: задачи и правила проведения

Стратегия Lose-Lose (уклонение)

В основе данной стратегии переговоров в конфликте лежит уклонение. То есть в результате обе стороны оказываются проигравшими. Обычно такой сценарий происходит в переговорах, где принимают участие люди со слабыми позициями. Часто в политике Lose-Lose одна сторона провоцирует взаимный проигрыш. Однако бывают и такие ситуации, когда оба соперника не хотят уступать друг другу — они придерживаются принципа ни себе ни людям.

Пример:

Александр хочет заказать создание сайта для своего интернет-магазина и обращается в веб-студию. Компания добросовестно выполнила работу, сдала проект и получила оплату от заказчика. Однако спустя несколько дней Александр понимает, что создать сайт можно и на бесплатных сервисах-конструкторах без чужой помощи. Он приходит к выводу, что веб-студия обманула его, просто так забрав деньги. С такими претензиями он обращается к разработчику. Компания решает не ругаться с клиентом, поэтому возвращает ему всю сумму.

Разработчик в этом конфликте является первой проигравшей стороной. Александр же в попытке самостоятельно создать сайт на конструкторе понимает, что это не такая уж и легкая работа. Для получения качественного ресурса нужно прописать скрипты, сделать дизайн и выполнить уйму другого, то есть это не только «перетаскивать блоки и размещать их на пустой странице». Александр — вторая проигравшая сторона.

Стратегия переговоров «Выигрыш — проигрыш»

Это тоже агрессивная и довольно жесткая стратегия переговоров, в которой один участник открыто выступает против интересов другого. Он обычно рассматривает ситуацию в таком ключе: поражение одной стороны — это выигрыш второй. Иногда участники этой стратегии ведения деловых переговоров используют подход приспособления, то есть один намеренно сдается другому. Уступивший свои интересы участник довольствуется менее выгодным результатом.

«Выигрыш-проигрыш» — очень агрессивная стратегия. Часто она приводит к срыву переговорного процесса.

Тактики ведения деловых переговоров

Помните, что стратегии проведения деловых переговоров предполагают использование различных методик и техник, которые в совокупности помогут добиться поставленной задачи. Также важно учесть позицию, которой вы будете придерживаться в ходе процесса. Существуют три вида позиций, от которых зависит выбор стратегии переговоров:

Сильная	Вы изначально уверены, что будете сильным и доминирующим оппонентом. Например, вы инвестор, а другой участник — менеджер, который хочет привлечь капитал для реализации проекта
Слабая	Вы изначально понимаете, что слабее вашего потенциального соперника на переговорах. Пример: вы ИП, а оппонентом – глава районной администрации. Переговоры по предоставлению вам участка для открытия пункта продаж
Неопределенная	Вы пока не знаете, ваш оппонент сильнее или слабее. Пример: вы – хозяин средней компании, хотите заключить договор о партнерстве с такой же фирмой. В этом случае очень сложно выбрать оптимальную стратегию ведения деловых переговоров. Постарайтесь понять вашу позицию на начальных этапах процесса — это позволит быстрее начать использовать приемы той или иной стратегии

Приемы ведения переговоров с сильной позиции

Если вы точно знаете, что на переговорном процессе будете доминирующей стороной, то можете воспользоваться одной из следующих стратегий и тактик деловых переговоров:

• Покажите компетентность.

Если оппонент некомпетентен в выбранной специализации, то можете извлечь из этого большую пользу. Ваша задача — показать собеседнику, что лучше него разбираетесь в данной области. Используйте узкие термины, приводите статистику, ссылайтесь на авторитетов. Оппонент поймет, что вы профессионал в этом деле, и предпочтет согласиться с вашим мнением.

Читайте также

Сегментация рынка: виды, критерии и этапы

• Похвалите.

Этот прием противоположен предыдущему. Если вы уверены, что собеседник плохо разбирается в выбранной области, постарайтесь дать понять, что уважаете его мнение, взгляды и полностью согласны с доводами. Собеседник быстро утратит бдительность. А это уже первый шаг на пути принятия выгодного для вас решения.

• Воспользуйтесь жадностью собеседника.

Большинство людей не умеет справляться с жадностью, чем можно воспользоваться. Для этого расскажите собеседнику, какие выгоды он получит от вашего предложения. Например, отметьте улучшение финансового благополучия, признание большого круга людей, овладение новыми навыками и пр. Если в оппоненте пробудился интерес, значит, он попался на вашу уловку.

• Немного смягчите давление.

Сначала вы оказываете жесткий прессинг на оппонента, так как уверены, что ваша позиция все равно сильна. Ближе к концу процесса, когда собеседник почти согласен с условиями, предложите ему незначительные уступки. Он обрадуется и согласится на любые варианты.

• Применяйте натиск.

Это уже не совсем честный подход к переговорному процессу. Вы можете использовать доводы, которые не терпят возражений, оказывать давление на собеседника — в общем, применять все доступные жесткие меры. Часто переговоры могут переноситься на другое время, а вас, скорее всего, назовут тираном. Но в результате получите то, что хотели.

Приемы ведения переговоров со слабой позиции

Если ваша позиция ниже, то можете прибегнуть к следующим стратегиям и тактикам деловых переговоров:

• Попросите помощи.

Стесняться в этом не стоит. Откровенно просите о помощи. Также полезно подчеркнуть силу и авторитет собеседника, его весомое положение. Можете показать вашу зависимость и слабую позицию. Часто такой прием приводит к ожидаемому результату — вы получите от собеседника то, что планировали.

• Подчеркните свою некомпетентность.

Покажите, что очень плохо разбираетесь в предмете спора. Иногда даже можно прикинуться глупцом, рассеянным человеком. При виде настолько слабой позиции, сильный соперник потеряет бдительность и расслабится. А вы можете потихоньку использовать это, приводя оппонента к нужному результату. Использовать этот прием нужно очень осторожно. Соперник в любой момент может вычислить вас.

• Будьте максимально открыты.

Вы можете с самого начала переговорного процесса продемонстрировать открытость. Для этого четко озвучьте цели, будьте самим собой. Такая позиция может просто ошарашить оппонента, который думал, что против него будут применять хитрость и манипуляции. В результате он начнет отвечать вам взаимной открытостью.

• Воспользуйтесь поддержкой авторитетных людей.

Эта стратегия и тактика ведения переговоров работает очень хорошо. Вы можете заручиться поддержкой авторитетного человека, который знаком вашему оппоненту. Главное — найти таких людей. Если удастся воспользоваться поддержкой, то оппонент оценит вас как сильного участника, а значит, начнет идти на уступки.

• Дайте понять, что вы разбираетесь в юридической составляющей.

Можно воспользоваться знанием прав, законов, ответственности и проч. Открыто скажите, что вы разбираетесь в юриспруденции и понимаете, какое наказание понесет оппонент в случае отказа в выполнении просьбы.

Нет универсальной стратегии проведения деловых переговоров, которая поможет вам всегда выигрывать. В одних случаях работает одна тактика, в других — совершенно иная. Комбинируйте разные, учитывайте свои позиции — так удастся сделать верный выбор стратегии переговоров.