Директор по продажам: обязанности, навыки, качества

Кто это? Директор по продажам отвечает за прибыль предприятия. От его личных качеств и профессиональных навыков зависит, насколько успешно решается эта задача.

Чем занимается? В зависимости от размера бизнеса обязанности директора по продажам варьируются. Но основная неизменна – разработка стратегий и способов реализации товаров и услуг.

Из этого материала вы узнаете:

• Кто такой директор по продажам
• Основные функции и задачи директора по продажам
• Навыки и компетенции директора по продажам
• Требования к директору по продажам
• Качества директора по продажам
• Признаки некомпетентного директора по продажам
• Часто задаваемые вопросы о директоре по продажам

Кто такой директор по продажам

Директор по продажам — это специалист, который координирует работу отдела продаж для повышения дохода, престижа и узнаваемости компании и постоянно работает над расширением клиентской базы. Главная цель любого бизнеса — получение прибыли, которая достигается за счет продажи товаров или услуг. Поэтому каждой организации, какой бы маленькой она не была, нужен человек, который будет отвечать за развитие бизнеса, получение дохода и увеличение прибыли.

В крупных компаниях эту работу выполняет топ-менеджер, а в более мелких — директор по продажам. Рынок труда нуждается в таких специалистах независимо от отрасли. Простыми словами, это руководитель, в обязанности которого входит организация системы сбыта компании.

Эта профессия — одна из самых высокооплачиваемых во всем мире. Заработная плата, как правило, сдельная и напрямую зависит от результатов работы. В штатном расписании эту должность иногда называют «генеральный директор отдела продаж», «руководитель отдела продаж», «коммерческий директор по продажам».

В обязанности директора по продажам не входит управление маркетинговыми операциями, поскольку это абсолютно разные сферы бизнеса. Маркетинг необходим для увеличения числа клиентов, приобретающих товар. Основная задача директора отдела продаж — заключать сделки с клиентами, понимать их потребности и обеспечивать их продукцией. Такому специалисту требуется выполнять множество функций, и не каждый сможет справиться с этой работой. От того, насколько эффективно руководитель справляется со своими должностными обязанностями, зависит успех всего бизнес-процесса.

В обязанности директора по продажам входит:

• разработка стратегии продаж;
• расширение клиентской базы;
• стратегический анализ и планирование;
• управление отделом продаж;
• контроль выполнения планов по продажам;
• анализ рынка и конкурентов;
• установление целей и мотивация персонала;
• ведение переговоров с ключевыми клиентами;
• развитие дистрибьюторской сети;
• управление бюджетом продаж и отчетность перед руководством;
• обучение сотрудников продажам;
• разработка маркетинговых акций и стратегий ценообразования
• обеспечение высокого уровня сервиса для клиентов.

Для эффективного выполнения своих обязанностей менеджер должен обладать сочетанием лидерских, управленческих и коммуникативных навыков, знаниями в области торговли и маркетинга, стратегическим мышлением, а также способностью быстро анализировать и интерпретировать данные.

Основные функции и задачи директора по продажам

Директор по продажам, в первую очередь, должен понимать рынок, на котором работает. Исходя из этого, ему нужно осознать потенциал и преимущества своего продукта и задавать своим подчиненным темп для активной и продуктивной деятельности. Рассмотрим задачи директора по продажам более подробно.

Стратегический анализ и планирование

Директору по продажам необходимо оценить лидерский потенциал конкурентов и выбрать соответствующую тактику, которая поможет достигнуть максимальных целей. При этом продемонстрировать производственные преимущества и скрыть имеющиеся недостатки. Чтобы успешно исполнить намеченные планы, необходимо составить список ключевых задач, которые решаются директором по продажам.

По программе поддержки предпринимательства и малого бизнеса

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Конспект лайфхака

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Что нужно сделать, чтобы клиент понял, что ему нужны именно вы

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Гайд по составлению продающих скриптов для менеджеров

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

2 действия, которые увеличат не только чек, но и продажи как минимум в 2 раза

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Только до 13 сентября

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Как на холодных звонках заработать 1.5 млрд ₽

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Только до 13 сентября

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Введите ваши данные для получения доступа к файлу:

Этот список может включать в себя:

• Анализ рынка и поиск ниши, наиболее привлекательной для развития бизнеса. Эти данные будут актуальны только в том случае, если директор оценил состояние сегмента рынка, учел потенциал компании, исследовал работу конкурентов. Чтобы занять выгодное положение на рынке, необходимо учитывать все эти аспекты и целевую аудиторию рынка. Это поможет определить, какие продукты компания сможет продавать наиболее успешно.
• Определение методов и техники продаж. Директор по продажам должен определить методы, которых следует придерживаться компании при предложении товаров и услуг клиентам. Необходимо определить и внедрить успешные технологии продаж.
• Позиционирование ролей в команде. Человеку, занимающему эту должность, необходимо подобрать штат сотрудников. Определить, за что конкретно будет отвечать тот или иной человек и собрать или расформировать рабочую команду с учетом всех факторов.

Оперативное управление отделом продаж

Эта задача подразумевает реализацию общей стратегии продаж и контроль всех процессов по сбыту продукта. Для эффективной работы директору по продажам важно выполнять ряд следующих функций:

• Разработать и оптимизировать систему мотивации сотрудников отдела.
• Принимать активное участие в подборе квалифицированного персонала на должности, в которых остро нуждается организация.
• Разработать и внедрить систему, обеспечивающую быструю и легкую адаптацию вновь принятых сотрудников на должности в отделе продаж.
• Организовать процесс наставничества таким образом, чтобы сотрудники подразделения учились чему-то новому.
• Взять под контроль управление основной операционной деятельностью отдела продаж.
• Способствовать решению различных операционных и административных вопросов.

Личные продажи

Как и другие сотрудники, директор отдела или департамента продаж может привести в компанию нового клиента. Но на этом его деятельность не заканчивается. Он помогает менеджеру по продажам окончательно убедить клиента и заключить сделку.

Установление тесных контактов и поиск точек соприкосновения с другими подразделениями компании

Одной из должностных обязанностей директора по продажам является установление тесных связей и хороших взаимоотношений между сотрудниками не только своего отдела, но и других подразделений. Это поможет согласовать деятельность всех структурных подразделений компании.

Отдел продаж не может эффективно справляться со всеми обязанностями автономно. Взаимная поддержка и постоянная коммуникация между отделами крайне важны для достижения поставленных целей. К сожалению, не все это понимают. Иногда менеджерам приходится продавать продукцию, которую не смог продать производственный отдел. И это не единственная проблема, препятствующая командной работе всей системы.

Директор по продажам должен наладить взаимодействие своих подчиненных с сотрудниками других отделов. Это способствует увеличению продаж и прибыли, а также поддержанию имиджа компании в глазах партнеров и конкурентов. Если директору по продажам не удается создать эффективную цепочку взаимного сотрудничества, команда распадется из-за ссор, споров и конфликтов. Это может привести к текучести кадров. Новые работники не смогут влиться в коллектив, будут работать обособленно и в результате надолго не задержатся на своем месте. Именно это является одной из частых причин увольнения менеджеров.

Поддержка генерального директора и собственников компании в момент принятия стратегических решений

Директору доверяют, потому что он понимает специфику рынка продаж в конкретной ситуации. Его мнение имеет большое значение и может стать решающим в процессе принятия важных решений. Директор по продажам отвечает за сбор информации об изменениях на рынке. Он анализирует ее с учетом всех факторов, а затем доводит результаты исследования до сведения генерального директора и владельцев бизнеса.

Навыки и компетенции директора по продажам

Директор по продажам играет ключевую роль в успешной работе компании, поскольку от его работы зависит эффективность продаж и, следовательно, прибыльность бизнеса. Для успешного выполнения своих обязанностей необходимо обладать определенными навыками и компетенциями.

Специалист должен хорошо ориентироваться в следующих вопросах:

• характеристики и особенности товаров (услуг), которые предлагает компания;
• разработка бизнес-плана по сбыту продукции;
• методики проведения рекламных кампаний;
• скрипты продаж (если они введены в компании);
• системы CRM;
• стратегические аспекты менеджмента;
• основы экономики, маркетинга и управления;
• принципы и методы управления персоналом;
• психология и этикет делового общения с клиентами;
• правовые нормы, которые затрагивают сферу деятельности.

Ключевые навыки, которыми должен обладать директор отдела продаж:

• формирование эффективной команды, способной достигать поставленных целей;
• создание уникального торгового предложения, которое позволит увеличить объем продаж без дополнительных затрат;
• разработка и внедрение системы мотивации сотрудников;
• правильная постановка задач подчиненным (должна быть реалистичность и выполняемость);
• умение расставлять приоритеты, обращая внимание на срочность и важность задач;
• способность брать на себя ответственность и самостоятельно принимать решения.

В дополнение к профессиональным навыкам требуется понимание техники и методов продаж, чтобы привести компанию к успеху. Основные компетенции включают:

• знание методов маркетинга;
• глубокое знание рынка, отрасли, тенденций, целевой аудитории и конкурентной среды;
• способность удовлетворять потребности клиентов;
• знание финансового управления;
• владение CRM-системами, понимание того, как они помогают улучшить отношения с клиентами и повышают эффективность продаж;
• умение проводить анализ рынка, разрабатывать и запускать новые продукты, реализовывать маркетинговые стратегии;
• знание соответствующего законодательства и тенденций развития отрасли.

В целом, для успешного выполнения своих обязанностей директор по продажам должен сочетать технические знания и стратегическое мышление.

Ниже перечислены основные компетенции, необходимые для достижения успеха:

• опыт управления командой и способность мотивировать сотрудников к достижению поставленных целей;
• умение определять показатели эффективности, ставить достижимые цели, поддерживать сотрудников и сообщать об их достижениях руководству;
• анализ тенденций рынка, выявление возможностей для бизнеса, разработка новых стратегий, которые помогут компании выделиться среди конкурентов;
• понимание долгосрочной перспективы для успешного развития компании;
• эффективные коммуникативные навыки, умение вести переговоры с партнерами и поставщиками;
• навыки урегулирования конфликтов и эффективных переговоров для заключения сделок;
• выявление и преодоление проблем, возникающих из-за постоянно меняющихся условий рынка;
• критическое и творческое мышление для быстрого решения проблем;
• соблюдение высоких этических стандартов для построения доверительных отношений с клиентами и коллегами;
• навыки тайм-менеджмента и расстановка приоритетов в использовании ресурсов компании;
• способность принимать решения на основе анализа данных и использовать финансовые показатели для принятия обоснованных решений и оценки реализации стратегий;
• умение составлять реалистичные и достижимые прогнозы продаж.

Директор по продажам должен обладать навыками, необходимыми для эффективного управления командой и стимулирования роста бизнеса. Эти навыки включают лидерство, эффективную коммуникацию, глубокие знания рынка и отрасли, этические принципы, ориентацию на клиента, владение современными технологиями, стремление к постоянному обучению и способности к управлению временем. Его основные роли включают:

• Продавец. Директор по продажам должен уметь грамотно вести переговоры, находить общий язык с потенциальными клиентами и успешно заключать сделки. Ему также необходимо разработать детальный план действий, выполнение которого гарантирует достижение запланированных показателей прибыли.
• Лидер. Директор отдела продаж отвечает за эффективную работу своей команды. Он должен убедиться, что задачи выполняются вовремя, а сотрудники достигают поставленных целей. Директор имеет право оценивать активность персонала ежедневно, определять эффективность отдельных сотрудников и всего отдела.
• Коуч. Для достижения высокого уровня профессионализма директору по продажам необходимо не только профессиональное образование, но и постоянное самосовершенствование. Руководитель отдела должен быть не только начальником, но и наставником для своей команды. Ему важно передать ценные знания и помочь развивать у подчиненных навыки успешных продаж и другие аспекты их работы. Компания может организовать обучение и курсы.

Требования к директору по продажам

Выбор директора отдела продаж — задача очень ответственная. Именно от этого сотрудника будет зависеть эффективность работы подразделения. Также в список его профессиональных компетенций входят разработка и совершенствование бизнес-процессов, привлечение новых клиентов и выбор каналов продаж.

Руководитель отвечает за организацию продаж товаров и услуг и за функционирование отдела в целом. Он контролирует сроки поставок и работу менеджеров, следит за выполнением плана, участвует в переговорах с ключевыми партнерами. Директор по продажам должен обладать определенными личностными качествами, которые можно выявить на этапе собеседования.

Основные критерии для выбора руководителя:

• наличие высшего экономического или аналогичного образования, дополнительные курсы и сертификаты в области продаж будут преимуществом;
• опыт работы в сфере продаж не менее 5 лет, включая опыт управления командой менеджеров;
• умение анализировать рынок, конкурентов, спрос и предложение;
• навыки построения партнерских отношений с ключевыми клиентами;
• хорошие коммуникативные навыки, умение мотивировать сотрудников.

Требования к директору по продажам различаются в зависимости от специфики бизнеса и обычно прописаны в должностной инструкции. Личные качества кандидата должны быть подобраны исходя из особенностей коллектива, который ему предстоит возглавить, и учитывая существующие взаимоотношения. Кроме того, важно точно понимать, какую задачу будет выполнять специалист, которого нанимают на должность директора.

Например, в компании, где процессы отлажены и установлены строгие стандарты работы с клиентами, на должность директора по продажам приглашают человека, который будет отслеживать показатели и повышать их. Такой человек должен быть исполнительным и требовательным. В случае создания нового предприятия или сильного снижения продаж компании необходим активный лидер, способный перестроить бизнес-процессы или разработать их с нуля, вдохновить коллектив или собрать новую команду по своим критериям.

Качества директора по продажам

Рассмотрим основные качества, необходимые директору отдела продаж.

Знание приемов и методов продаж.

Одна из функций директора по продажам — выявлять и исправлять ошибки, которые сдерживают рост показателей отдела. Если руководитель не понимает техники продаж и сам никогда не продавал, он не сможет увидеть слабые стороны и потенциал своего отдела.

Кроме того, директор отдела продаж обычно поддерживает контакт с ключевыми клиентами, которые приносят компании существенную долю прибыли. Он может и сам заключать такие сделки, но это необязательно.

Эффективное управление командой.

Если продавец добился высоких результатов, это вовсе не означает, что он реально сможет взять на себя ответственность за руководство всем отделом и привести его к успеху. Для этого требуются навыки управления персоналом, потому компании часто нанимают директора со стороны, а не из числа работников. Он должен иметь опыт работы на руководящей должности и профильное образование, например, по специальности «менеджмент организации».

Руководителю отдела продаж необходимы сильные лидерские качества. Он отвечает за отбор сотрудников, формирование команды и мотивацию менеджеров для увеличения объема продаж. В то же время директор должен находить общий язык с подчиненными, учитывать интересы команды, четко объяснять работникам их ошибки и поощрять за достижение результатов.

Выявление потребностей клиентов.

Директор отдела продаж должен понимать потребности клиентов, уметь анализировать и предсказывать спрос на товары или услуги компании. Для этого важно отслеживать тенденции рынка и интересоваться мнением потребителей.

Умение планировать.

Директор по продажам четко понимает, что нужно для увеличения продаж и каких показателей можно достичь. Он разрабатывает стратегии и планы действий для достижения поставленных целей и учитывает необходимые ресурсы: командировочные расходы, выездные встречи с клиентами, обучение персонала.

Анализ данных.

Специалист на должности директора по продажам должен уметь анализировать показатели, выявлять тенденции и принимать обоснованные решения на основе финансовой отчетности и метрик успеха компании. Например, объем продаж снижается. В этом случае необходимо определить причину и как можно скорее устранить ее. Если проблема в некачественных лидах, следует перенаправить решение вопроса отделу маркетинга. Если менеджеры испытывают трудности с продажей новых товарных позиций — организуйте для них обучение.

Признаки некомпетентного директора по продажам

Вот некоторые критерии, которые могут мешать достижению успеха в работе руководителя.

Отсутствие четкого плана работы

Руководителю необходимо иметь ясное представление о целях и приоритетах своей команды, чтобы эффективно координировать действия и достигать результатов. Важно ставить четкие задачи перед подчиненными.

Перед менеджерами должна стоять конкретная задача, сколько разослать рекламных писем, совершить звонков и закрыть сделок за определенный период времени. Эти результаты заносятся в CRM-систему, и руководителю предоставляется отчет о проделанной работе.

Директор отдела продаж некомпетентен, если его сотрудники не понимают, что именно от них требуется, какие задачи являются приоритетными и каких показателей нужно достичь.

Не развивает клиентскую базу

Развитие и укрепление отношений с клиентами является ключевым элементом успешного бизнеса. Руководитель должен активно работать над привлечением новых клиентов и удержанием существующих. Для этого многие компании используют современные сервисы, которые позволяют работать с клиентом на всех этапах воронки.

Например, система «Битрикс24» не только мониторит продажи и эффективность работы менеджеров, но и сохраняет все контактные данные клиентов, управляет процессом продаж и рассылает коммерческие предложения. Она упорядочивает работу сотрудников, принимает онлайн-заявки и оплату, сохраняет записи телефонных разговоров и переписку. Руководитель отдела продаж в реальном времени может отследить взаимодействие сотрудников с клиентами и сформировать подробную отчетность.

Игнорирует подчиненных

Важно уметь слушать и поддерживать свою команду, а не игнорировать их мнения и потребности. Только так можно создать доверительные отношения и стимулировать коллектив к успеху. Компетентный директор по продажам активно взаимодействует с менеджерами. Еженедельные встречи с сотрудниками отдела, утренние пятиминутки по текущим делам и общие совещания в конце месяца — все это помогает руководителю следить за выполнением плана, решать возникающие проблемы и обеспечивать успех команды. Без постоянного контакта с коллективом директор может столкнуться с неприятными сюрпризами, такими как невыполнение плана, несоблюдение сроков оплаты или потеря важных клиентов.

Выполняет работу за сотрудника

Хороший руководитель должен уметь делегировать задачи и доверять своей команде. Постоянное вмешательство и чрезмерный контроль могут привести к утрате мотивации у подчиненных.

Читайте также

Директор по развитию бизнеса: особенности работы топ-менеджера

Например, менеджер в очередной раз не выполнил план, и вместо того, чтобы помочь ему разобраться в ситуации, директор отдела продаж сам взялся обзванивать клиентов. В итоге работник так и не понял, где допустил ошибку, и в следующем месяце план вновь не будет выполнен.

Не проявляет инициативу

Руководитель должен быть лидером, способным принимать решения, инициировать изменения и вносить новые идеи. Отсутствие инициативы может привести к застою и потере конкурентоспособности. Грамотный директор отдела продаж стремится не только к выполнению текущего плана, но и к увеличению прибыли компании. Он смотрит на работу бизнеса в целом и вносит предложения, что можно улучшить, как оптимизировать процессы и мотивировать персонал.

Часто задаваемые вопросы о директоре по продажам

В чем разница между коммерческим директором и директором по продажам?

Коммерческий директор отвечает за развитие бизнеса в целом, а директор по продажам управляет отделом продаж и непосредственно занимается увеличением объемов реализации продукции или услуг компании. Коммерческий директор разрабатывает стратегию продвижения на рынке, устанавливает партнерские отношения со сторонними компаниями, проводит анализ рынка и конкурентов.

Директор по продажам непосредственно контролирует процесс продаж, управляет персоналом отдела, разрабатывает методы мотивации. В обязанности директора по продажам также входит планирование бюджета отдела, анализ результатов и корректировка стратегии в зависимости от текущей ситуации на рынке.

Какие рабочие инструменты нужны директору по продажам?

Среди основных инструментов, которые пригодятся в повседневной работе можно выделить: CRM-систему для учета клиентской базы, интегрированный облачный сервис для хранения и обмена документами, виртуальную автоматическую телефонную станцию, социальные сети для ведения коммуникаций с клиентами.

Кроме того, директору по продажам необходимо использовать аналитические инструменты для мониторинга результатов работы отдела и анализа эффективности маркетинговых кампаний. На современном рынке полезно иметь доступ к сервисам для проведения онлайн презентаций и вебинаров.

Все эти инструменты позволяют автоматизировать работу отдела продаж, улучшить коммуникацию с клиентами и увеличить объемы реализации.

Какой уровень заработной платы директора по продажам?

Заработная плата директора по продажам может значительно различаться в зависимости от ряда факторов, таких как размер и тип компании, ее географическое расположение, опыт и квалификация руководителя, а также рыночные условия и спрос на продукцию или услуги компании. В среднем заработная плата директора отдела продаж в России может колебаться от 60 до 250 тыс. руб., но в некоторых крупных корпорациях она может быть значительно выше.

Где учиться на директора по продажам?

Для работы на должности директора по продажам высшее образование будет преимуществом, однако не является главным условием для приема на работу. Важнейшим фактором является опыт работы. Начать следует с позиции линейного менеджера по продажам, чтобы глубже понять работу внутри компании. После приобретения опыта необходимо совершенствовать свои профессиональные навыки. Есть множество различных курсов, семинаров и тренингов, которые помогут повысить квалификацию. Важно уметь выступать перед публикой, делиться своими знаниями и перенимать опыт конкурентов. Также базовые знания в области продаж можно получить на различных онлайн-платформах.

Читайте также

Директор по информационным технологиям: обязанности, навыки, качества и карьера

Эффективное руководство играет ключевую роль в успехе компании. Умение направлять и вдохновлять коллектив, а также разрабатывать стратегию, ориентированную на нужды рынка, способствует развитию и процветанию бизнеса. Важно иметь четкое представление о своих обязанностях, как для начинающих, так и для опытных руководителей, а также тех, кто рассматривает возможность развития в данной сфере.

В обязанности директора по продажам входит разработка и реализация стратегий продаж, управление командой, обеспечение достижения целей, анализ рынка и конкурентов, планирование бюджета отдела, обучение и развитие сотрудников, ведение переговоров с крупными заказчиками, контроль качества обслуживания клиентов, создание и поддержание партнерских отношений.